仓储式连锁商业泛说，本文主要内容关键词为：商业论文,仓储式论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、仓储式连锁商业的产生与发展
仓储式商业最早诞生于荷兰，1968年荷兰万客隆（MARCO ）货仓式批发零售自选商场创建。其营业面积2万平米左右，商场装修简朴，开 架售货，价格普遍低于市场，并实行会员制。如今逾百家“万客隆”已遍布欧洲、美洲、亚洲等地，年营业额在85亿美元以上，其受消费者欢迎程度可见一斑。1993年8月8日广州广客隆开业，标志着货仓式销售这一新的营销形式根植于中国。在短短的几十年里，货仓式连锁商业的发展突飞猛进，其运作规模之大，涉及地区之广都令人叹服。究其原因，主要有以下六点：
1.库店合一，营业场所与储存场所均在一处，货架陈列商品，顶层储备商品；经营方式和手段灵活机动，随进随销，流转环节少，商品周转速度快。
2.仓库商店设施简单，装修简陋，开办投资大大低于同规模的其他类型商店，经营管理费用也同样低于其他商店。据调查，一个典型的仓库商店只需投资50万美元，经营费用率为12%，年资产周转率为10次，这为实行低利销售提供了必要条件。
3.以低价取胜，薄利多销，面向工薪阶层，取得广大的市场份额。
4.批零兼售，适应批量购买的小企业和个人消费者，作价方式灵活多样，有批量优惠、会员优惠，以促大量销售。
5.敞开货架，顾客自选，服务程度低，从业人员少，从而降低经营成本。
6.发挥连锁优势，扩大经营规模。由总部统一开发产品和广告宣传，使每一分店每件商品所负担的经营费用大大降低。同时，众多的连锁店延伸到各居民集中居住区，实现较大的市场覆盖面，提高市场占有率，达到大量销售的规模效益。
二、实行仓储式连锁商业形式的理论依据
1.从需求角度来讲，西方传统经济学的消费理论认为，消费者总是依据自身的需求和偏好，在一定的收入限制条件下，从市场获得一定数量和结构的商品，进行消费并期望获得最大效用。尽管现代人的消费需求具有多样性、重复性、周期性、阶段性、可诱导性，但价廉物美是人们永恒追求的目标。
2.从供给角度来讲，由于买方市场的出现，卖方之间的竞争更加激烈化，再加上企业经营管理实践经验的不断总结、积累，现代企业形成了按照目标市场的需要和欲望来组织生产或销售，即“顾客至上”的经营思想和营销观念。唯其如此，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。
3.从宏观外部环境来讲，当前世界各国或高或低都存在着通货膨胀现象。其后果之一就是使货币收入相对固定的人由于物价上涨而造成实际收入的减少，这不可避免地使广大工薪阶层及中、低收入者转向廉价、实惠消费。
从上述理论出发，商家迎合消费者求廉心理，创办了仓储式这种类似仓库的零售商店。货仓式商店将目标市场定位于以价格选择为主导购买动机的广大消费者，既满足消费者的购买欲望，又因其物品来源可靠、售后服务周到而拥有广大的市场容量。
因此可以说，仓储式商场是市场经济条件下，流通领域内相互竞争的必然产物，并同百货商店、超市为主干的多样化商店类型相配合组成完整的商业机构体系，满足多层次需要，活跃社会经济。
三、我国发展仓储式连锁商业的必要性
我国发展货仓式商业同世界其他国家一样，有着共同的理论依据；另一方面，又有自己独特的发展条件。目前我国深圳、上海、天津等大城市已出现了仓库式平价商店，吸引了众多消费者，取得了良好的经济效益。如深圳“万佳”营业面积2000m[,2]，日销售额100万元。这表明我国市场发育水平和居民收入、消费分化水平等，使我国存在创建仓储式连锁商店的商业机会。具体地讲，有以下几点：
1.市场经济发展的必然。由于市场经济的冲击，使商业组织形式发生变化。不仅经营方式多样化，而且使原来计划经济体制下流通模式被打破，许多百货公司都越过批发站直接从厂家进货。单一从事批发业务的企业不得不另辟蹊径，采用仓储式平价销售的形式，批发零售两条腿走路，在新环境下谋求发展。
2.社会消费需要。随着经济的发展和分配格局的变化，我国城乡居民消费正逐步形成有差别的消费层次。据《信息日报》报道，我国城市居民消费可划分为几种形态：不问价格或主要考虑身份和实力的占10%，既赶潮流又讲实惠的占10%，以物美价廉为主要目标的占70%，其余10%低收入阶层只求价廉。显而易见，这种消费形态为中间大、两头小。而从总体的商业形式来看，大型商场装修攀比，日趋豪华，形成高价位趋势；小商品批发市场虽然价廉，但假冒伪劣商品较多。这种两极分化的商业结构与居民消费形态结构是不对称的。
3.仓储式连锁商业节省财力，资源，符合我国实际。我国是一个发展中国家，尽管改革开放以来综合国力大幅度提高，但同世界发达国家相比仍处于落后地位。因此一切事情都应本着节约原则，少花钱多办事。仓储连锁店的投资比大型零售商场、超市都低，其装修改造费仅有同等规模豪华商店的1/5，从筹建到开业不到4个月， 税后利润率大约为2%，资产收益率为20%。投入少，产出高，符合我国当前流通体制改革的目标。
4.竞争的需要。当前价格竞争仍是各商家的重要竞争手段。一方面通过价格低廉，薄利多销、快销，加快资金周转；另一方面成本低、管理费用少又造成低价优势。这是此种商业形式受到青睐的重要原因之一。
四、仓储式连锁商业的营销运作分析
（一）运作原则：以利润最大化为中心，提高市场占有率。
（二）运作中心要点：在充分考虑市场营销组合约束条件下，将各种可能的营销策略和手段有机结合起来，以系统的整体策略优化，形成其经营特色，达到其营销目标。
（三）运作措施：
1.考虑约束条件。首先从宏观环境来讲，由于政府加强了对经济的干预，专家们认为企业的市场营销组合[Mmix]是市场营销环境（E ）的直接函数，表达为MMix＝f（E）。因此国内国外政治经济环境的变动，政府的方针政策，法令法规的实施或取消都指导、制约着企业的营销活动。从微观环境来讲，企业应着重考虑社会购买力、消费者收入及支出模式变化；潜在顾客所在地区和人口统计意义上的特点如年龄、性别、文化、分布密度等。另外企业应注意自身的资源状况：如财务实力、物质技术设施、销售覆盖面、公众中的形象、员工技能和管理水平等，充分利用自己的长处，避免和那些具有类似实力的企业直接竞争。
总之，企业考虑自身的约束条件，客观评价宏观、微观环境的变化，目的是为了抓住有利于其发展的市场机会，避免不利的市场威胁。
2.实施4ps市场营销组合策略。
（1）价格策略。包括定价目标和定价方法。 仓储式商店的本质特征是以廉取胜，一般毛利润在10%左右。因此它的定价目标是扩大其市场占有率，通过低价多销，达到其营销目标。定价方法是企业在不同时期对不同商品所采取的不同价格界定。如对中小企业、个体商贩、集团消费者等批量购买者，可实行批量折扣、季节折扣等折扣策略；对长期到商店购物的固定消费者及具有商店会员卡的消费者，应给予一定价格优惠的差别策略；对有些消费者可采用“零头价格”、“吉祥数价格”、“特价品价格”、“声誉价格”等心理策略，充分显示商店的价格优势。
（2）商品策略。仓储式商业对经营品种的选择都很慎重， 一般经营使用频率高的食物和日用消费品，不求花色品种齐全，只求销售最快的抢手货。另外引进商品整体概念，包括：核心产品，为顾客提供最基本的效用和利益；形式产品，包括商品内部和外在质量及其促销成份；扩大产品，即提供消费者商品时可以伴随提供的各种服务，包括送货、维修、安装、技术培训等。在日益激烈的竞争环境中，企业销售的绝不只是特定的使用价值，而必须是反映产品整体概念的一个系统。因此，正确发展附加产品的公司必将在竞争中获胜。
（3）渠道策略。包括进货渠道和销售渠道。 仓储式销售的进货渠道短而粗，直接从厂家进货，免去了中间环节的盘剥，降低其变动成本。其销售渠道有：①通过全程服务、电子订货等全方位服务，巩固和发展消费者。②通过会员制形成拓展消费会员。③通过实惠的商品形象和合理的价格形象，吸引顾客。④利用各种批量折扣，心理策略，固定一批客户。
（4）促销策略。包括广告、推销员、营业推广、 公共关系等手段。a.企业可在广播、电视、报纸、告示等不同媒体，对自身进行广泛宣传。b.以免费样品、折扣券、现金兑换、减价销售各种奖励券等系列短期诱导战术鼓励消费者大量、重复购买，争取潜在消费者。c.同有关社会团体建立联系，通过它们的各种宣传报道，使社会主义公众对企业产生良好印象。
3.运用连锁经营方式，走规模经济之路。国际上的“平价商场”是由超级市场发展到一定阶段后分离出来的一种“零售”商业形态。它采用仓储形式，实现低成本、低差价、大批量的营销效益，同时它主要通过连锁经营，追求规模效益。连锁经营的实质，是把现代化大工业大生产的组织原理应用于商业流通领域，通过店名、店貌、商品、服务的标准化；采购、送货、销售的专业化；信息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范的一致化，把复杂的商业活动分解为像工业生产流水线上每一个环节那样相对简单，达到提高协调运作能力和规模效益的目的。在目前的各种零售形式中，货仓式连锁模式集低成本与大规模于一身，实行统分结合的双层经营管理体制，联小为大，聚众为多，推动资本和管理按市场经济规律高效率运作。
五、中外仓储式商场的差异及建立有中国特色仓储式连锁商业模式
我国的仓储式商业同国外相比差异有三：1.国外的仓储式商场多建在地处偏远的市郊，而我国则一般设在非繁华地段的“次商业区”上。这与国外交通网络发达，家庭外出购物都自己驾车往返，而我国缺乏这些便利条件有关。2.欧美地区的仓储式商场的商品不拆包，成件批量销售，甚至不设货架；而我国的同类商场大都开设货架，允许拆包零售。欧美国家的家庭购买力强，居所有较大的贮藏室，这些也造成国内外仓储式商场的差异。3.国外的仓储式商场多设有会员制，交纳一定金额的会费即可成为该商场的会员，享有优惠权；而我国的消费者，少有入会的。由上述差异可看到，我国在大力发展仓储连锁商业时要充分考虑自身条件，立足国情，经过充分科学论证，建立有中国特色的商业模式。
1.我国整体生产力水平低，消费者购买倾向是实惠型。因此建立它要充分发挥其优势和有利条件。例如集仓库和货场为一处，名符其实，方便进销，便于批量购买；保持同类商品中价格优势；设施简单，不尚豪华，以降低经营成本和管理费用，为低价定位创造条件。
2.由于我国交通工具、交通设施条件落后，商店应建在居民区，以方便群众购买。
3.顾客现有小容量冷藏设备，不可能大量购买食品，因此其规模不易太大。
4.考虑消费者购买力和市场半径，应以生活必需品和日用工业品为主，高价值、高技术含量商品不易在仓储式商店销售。
5.以社区服务为宗旨，分片建立区域连锁店。特别要以国营批发商店作为仓储连锁店的中心，各区的零售店为分销点，不受地方保护主义和部门所有制限制，使国营商店走出困境。另外国家应通过调控连锁中心来调控市场，稳定物价，在经营上给予贷款及税收优惠，实现低成本，低售价。