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竞争，进行真正有味道的竞争。两个小时，竞争的风云与未来如此真切地在我们面前展开，李刚以平实温和的口吻讲述那惊心动魄的故事。
移动通信变化不亚于蒸汽革命
记者：国际工商界最近较多讨论“高速无线互联时代”下的商务走向与变革，提出了“移动商务”、“无线营销”等课题。这里就涉及对一个新时代的判断问题，即我们正进入一个“无线移动”、而且是“宽带高速”、“随时随地互联”的时代吗？通信是否正在取代ＩＴ成为了新经济的领头羊？另外，您如何看待欧洲几家运营商的合并、中国移动用户数成为用户数第一的变化？
李刚（广东移动董事长兼总经理）：移动通信界发生的变化非常大，这一方面是技术方面的变化，另一方面是竞争格局的变化和运作模式的变化。
移动领域的技术变化非常大，这变革不亚于蒸汽革命。移动通信主要是和个人联系在一起的，它和互联网同时出现，它改变了人们整个的行为模式和生活模式。过一段时间之后，我们再回头看，就可以明显地看到移动通信对人类的巨大影响。今天，移动电子商务和新推出来的一系列的业务，正在改变个人的日常生活、行为和习惯。
移动技术上的发展是越来越快，从当初的模拟移动电话到现在第二代数字移动电话到现在２．５代的移动通信，正是这种技术变革使移动通信在全世界范围内迅速发展。实际上，这几年，移动通信的发展比互联网的发展还要快，因为它更适应现在这个信息时代和知识时代的节奏。
技术上，从模拟过渡到２．５Ｇ，到３Ｇ，这是移动通信技术发展的必由之路。但从目前的情况来看，３Ｇ的发展没有预期的好，原因有二：一是经济环境；二是人们对３Ｇ的需求。但是，目前一些３Ｇ的业务已经通过２．５Ｇ采用其它方法来解决，比如彩信、ＧＰＲＳ的上网业务等等。
通信运营商都想切入移动领域
李刚：再来看竞争方面的变化。从大环境来看，竞争是全球性的。中国加入ＷＴＯ后，全球性这样的经济规律是不可避免的。中国的电信改革重组实际上就是引入竞争，目前组成四家特大型的电信运营企业：中国电信、中国移动、中国联通和中国网通，整个行业发展最快的是移动通信，因此每一个运营商都想切入这个领域。中国十几亿人，移动市场潜力巨大，要引入有效的竞争，就要建立有序的竞争机制。从国外的实践来看，很多国家是早在上世纪７０年代末８０年代初就已经走现在的开放的市场竞争的路。原来很多国家的电信是国有的，也是国家垄断的，然后逐步地发经营的牌照，把国有部分的股权卖掉。我们实际上也是在走这样的路，很多运营商进来以后，像香港移动通信业一样有六家运营商，一定是优胜劣汰，能够经营下去的就生存，不行的话就市场淘汰。这才是市场规律。
广东移动在丰富业务上有战略考虑
记者：从竞争趋势看，国内提出现在 要形成四个全业务的公司。对于向全业务推进这趋势，广东移动通信在做哪些战略应对？
李刚：四家公司都成为全业务公司这要由政府来决定。
作为中国移动属下最大的省公司，广东移动通信对此会有一些考虑和准备。我们主要是做移动通信，但也已介入数据通信，比如移动梦网、电子商务等，并推出了１０００多种增值业务。这是我们一个重要的措施。我们过去没有经营长途电话，但现在有了自己的国际长途业务，在广州就有国际出口，现在广东移动用户跟国外打电话全都是走我们自己的国际长途电话网络。另外我们拿到了ＩＰ的经营牌照，全国各地都有我们自己的ＩＰ长途电话网络。关于固定接入方面，我们将有选择地做，主要针对大企业集团客户，通过光纤接入方式，提供数据业务、国际长途、国内长途业务和移动通信业务服务。应该讲，我们是在全业务方面开展了一些工作。作为企业经营，在全业务发展上我们有自己的战略考虑。
记者：广东移动听闻已在发展类似“无线通”的业务？
李刚：我们还没有对此命名。这是我们为另外一个用户群提供的一种服务产品。以广州为例，很多人有两套房子，其中一套房子纯属度假去住，他肯定要用电话，但家里的固定电话月租费要２０元钱，如果用了这个以后就不需要交月租了。另一个针对的用户群是农村地区，固定电话还装不了机，我们的这个产品一摆上去就可以打电话了。
记者：那么是不是说，在企业用户、集团用户上移动已经实行了全业务了？
李刚：还不能这么讲。假如全业务首先要做固定电话，固定电话一定有一个特别的号码，中国的号码是分区的，要在前面加上长途区号，因为后面的电话号码是会有相同的。而移动电话号码在全国是唯一的，不会有重复。当然中国采用的是“１３”开头，也可以说是全世界唯一的。在这样的情况下，做固定电话要有配套的设备。但我们没有这个，没有申请当地的固定电话用的市话号码，所以我们还不能说是在企业用户、集团用户上移动已经实行了全业务。现在我们只是给用户提供类似移动通信这样的工具，比方说把移动的号码给用户，然后把它固定起来。
记者：如果今后业务更多了，广东移动一定是在大客户之中率先实现这丰富业务？
李刚：对。不同的公司都有不同的战略。为了节省成本，提高工作效率，降低操作的复杂性，我们会先选择在大客户间实行，比如一些大的集团。但是我们会专注移动业务，因为这是我们的强项。
争夺、吸引和留住大客户是
每一家运营商的首要任务
记者：我感觉现在争夺大客户已经成为广东通信市场一个重要的特点，现在大客户竞争态势与竞争焦点是什么？为什么大客户争夺在广东市场显得这么重要？
李刚：大客户对每一个公司都是很重要的。从运营商角度来讲，大客户就是指能够给你带来最大最高利润的客户。作为电信运营商来讲，大客户就是看他消费的能力。电信与其他产品不一样，并不是把产品卖出去就是了，我们的产品是消费者的通话时间，因此，大客户的定义就是使用量的多少。按二八理论，即２０％的用户可以带来８０％的收入，一个电信企业，如果大客户全都没有，都是低端的客户，那企业的经营就可想而知了。所以，如何争夺、吸引和留住大客户就是每一家运营商的首要任务，这块也是竞争最激烈的。
记者：广东移动大客户发展的战略是什么？有无考虑推出自己的大客户品牌？
李刚：广东移动发展大客户工作是做得比较早的。我们把２０００年定为服务年，设立服务机构，启动我们的客户服务工作，大客户是其中最重要的部分。我们在省公司设立客户服务部，在下面的市公司，直接接触用户的，专门成立客户服务中心。从事客户服务的队伍可能会占到１／５。第二个是把我们大客户群体细分，根据年龄、行业、消费额来细分。第三个是在细分客户群体之后，根据不同的需求提供不同的个性化的服务。如针对集团服务的ＶＰＭＮ。我们发现很多高端的客户，流动性是非常强的，出差是最多的，所以就在机场开设了全球通的易登机服务。这个服务在广东的主要机场都有。客户对这项服务是最满意的，这也是最受欢迎的一种业务，并且使用率也非常高。
低资费套餐反使我们的ＡＲＰＵ值增加了
李刚：香港中银曾发表报告，认为随着价格压力增大移动收入会减少，它的这个分析有个前提，就是我们没有应变。假如它考虑中移动是以变来应变的话，就不会出现它报告中所说的这种情况。以今年１月为例，我们以变应变，业务增长迅速，今年１月份用户的增长是超过了去年，用户净增超过了１００万，入网情况差不多达到了２００１年的世界电信日历史最高记录，当时是３秒钟一个用户入网。
对价格压力我们已经做了调整，利润增长不会受到影响。为什么这样？广东人有一个特点，他在使用电话的时候，他有个消费标准，即会确定我这个月用在电信消费上的支出是多少，假如他心目中一个月是１００元钱，假如这个月超过了下个月他就会少打一点。所以我们的价格一低，话务量就上来了，ＡＲＰＵ值没有降低。举个例子来讲，我们在汕头推出的神州行大众卡，是在竞争激烈的情况下推出的，它是满足了客户需求的产品，并有优质的网络为支撑，资费和竞争优势十分明显，现在汕头大众卡近１０万用户了。尽管大众卡资费低，但ＡＲＰＵ值平均超过１００元，远远超过了神州行，神州行才７０元。
我把压力层层分解
记者：您是否觉得，中国的移动市场发展已经走在了世界的最前沿？而广东，是否已经成为了这前沿的最尖端？成为市场发展最前沿，对企业领导人的挑战最重要的是哪些挑战？广东移动在“创建世界一流移动通信运营公司”上，是否已经基本完成？广东移动实施从移动通信运营商向移动信息运营商转变的战略是怎样的？
李刚：广东通信市场竞争在全国是最前沿的，竞争最激烈，压力也非常大。广东移动在集团公司用户中占六分之一，收入占五分之一，利润占三分之一，广东移动的所有经营，我们出台的所有政策对中移动、对香港资本市场我们的股价都有影响，压力非常大。
但是有压力也是一件好事，我们可以把压力转化为动力，而且对付这种压力我还有一种很好的方法，那就是层层分解。
一讲到压力，我还是要讲，广东移动通过这么多年的努力，有很大一批高素质的人才队伍。这几年有很多改革，还有配套的文化建设。
记者：您以前很低调，我们发现现在由于竞争激烈您讲话较激烈一些了，竞争行为会影响到一个领导人的风格？
李刚：你刚才讲的有一定道理，一个管理者他的言行会影响到企业的形象。以前来讲我比较低调，包括到现在我个人还是比较低调，我不主张宣传个人，比如今年获得五一劳动奖章，我觉得光荣是全体员工的，我纯属一个代表，我是这个公司的董事长，我不过是代表这个公司去领奖，这不是我一个人的功劳，我想着接受采访是为了宣传企业。当然另外一个方面（我的讲话风格的一些改变）也体现了现在市场竞争格局的变化，现在市场竞争激烈企业更要以快吃慢，慢的话在竞争中非常危险。现在我们的环境到了变革的过渡期，一定要打好基础。比如我们两家竞争的时候，假如移动拿７５％的市场份额，这样的一个竞争压力和难度与以后几家运营商来竞争相比，你又会有多少市场份额？若仍要拿５０％，剩下的三家拿５０％，谁的竞争压力更大，谁的难度更大？因此，今后的挑战更大，广东移动一定要有强有力的迅速反应能力。广东电信推出“手机休息站”的思路非常好，这就迫使我们要有更快更好的市场意识，要求我们公司员工一定要有强烈的忧患意识和创新精神，来面对压力和竞争。
“随身听”不是迎战小灵通？
李刚：我们近期推出“随身听”，从移动电话打其他网络电话，只要启动了这个业务，作为呼叫转移的接听电话，试用期间不收费。提供这个业务对我们业务发展和方便用户都非常有利。这个已报信息产业部备案。
广东移动在日益激烈的竞争中面临很大挑战
记者：对产业资本而言，存在一个跟随哪个运营商前进的问题，在您看来，广东几家运营商未来的走势与格局将是怎样的？广东移动在这格局中的位置是怎样的？
李刚：广东通信公司是后进入者，现在正在建设网络，它要形成有效的竞争能力还需要一些时间。广东联通去年收入７１亿，现在主要的业务是移动通信。而广东电信是拥有了最多的国家资源的企业，广东电信在广东这个电信市场上，各个方面都是最强的。
广东移动在收入、资金、移动通信的人才、用户等方面当然具有一定优势，但能不能保持，这对广东移动是一个很大的挑战。
广东通信市场，现在是三足鼎立，网通起来后，就四条腿，这个桌子是很稳固的了。那时候纵横联合了，那时候市场竞争才有味道，那时候竞争才叫真正开始了。