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现代人的营销观念已逐步从4P转向4C，带动这一转变的核心思想是顾客导向战略。“顾客是上帝”，就是要从顾客的角度看问题。这也就意味着企业必须努力探索顾客的心灵世界，当然也包括了解他们心目中的意见领袖。
买药，您最相信医生的话；买手表，您会参考上流人士的品牌偏好；买洗衣粉，您会更多地征求家庭主妇的意见；买MODEM （上网用的调制解调器），您可能认为网虫推荐的多半没错；买照相机，您则更倾向于专家的忠告。这些人就是各个商业领域中的“意见领袖”，他们对于商品的销售有着相当大的影响力，尤其是在产品趋向于同质性、品牌差异又不大的国内市场中。人们没有必要对每一件事物都以新的方式做出解释和反应。在购物中，“态度”往往起着举足轻重的作用，而影响“态度”的最主要因素之一就是意见领袖的看法和立场。
那么，谁可能是对商家有利的意见领袖呢？
一、名人，引导着“崇拜性群体”
对于一些心理价值大大超过产品本身功能价值的商品，如饰品、服装、香水、化妆品、皮包、手表等而言，意见领袖往往是有一定社会地位的人（包括社会名流、白领人士等），因为，通常每个社会阶层的人都会向上一个阶层或更高的阶层看齐。
以耐克公司为例。耐克公司虽然投入了巨大的广告费，但还是成为一位最终的受益人——用“飞人乔丹”作为广告代表，耐克公司在第一年的篮球鞋和服饰销售中就赢得了1.1亿美元的利润。 力士香皂选择国际著名影星作为电视广告中魅力十足的女主角；可口可乐公司近期以张惠妹作为雪碧饮料的代言人，而其竞争对手百事可乐公司则让颇受青少年青睐的王菲、郭富诚等一批群星组合与之抗衡。由于这些产品的意见领袖引导着一大批“崇拜性群体”，所以，在这类产品的广告中，借助明星自然能让这些群体“买帐”。
名人、明星的形象选择必须与产品或品牌有一致的联想，要考虑选择最适合产品品牌形象的名人明星。张曼玉的高贵气质与力士洗发水所诉求的品牌形象非常吻合；刘德华则让人们联想到使用爱立信手提电话的成功人士形象（这比原先让张曼玉做形象代言人时更多了几分阳刚之气，使爱立信的形象更接近商家塑造品牌的目标）。
当然，也有一些使用名人效应不当的例子。在一些专业人士看来，皇品方便面的电视广告的口碑就不甚理想，原因是其广告中的著名笑星梁天使广告的可信度大大打折。广告本身的诉求点是皇品方便面配料多、实在、美味可口，但梁天的形象让不少消费者对此诉求点提出质疑：“真有那么多配料吗？他不是在开玩笑吧”？！
有些国内的大型企业为了突出企业的高大形象，往往会孤注一掷地要在广告中使用名人、明星。而事实上，名人广告未必就是成功广告。比如，野力干红的葡萄酒广告是由张艺谋导演、巩俐主演的，企业也为此投入了高额的广告费，但由这些“大牌”明星制作出来的广告，却质量一般，缺乏创意，因而效果平平，也就并不能给企业带来多大的收益。
除此之外，企业的发展有时也会受到其聘用的名人的负面影响。例如，百事可乐就曾因卷入其形象代理人麦当娜一首反基督教歌曲的事件之中，而面临十分被动的局面；耐克公司的股票也因乔丹的退役而下挫了2美元，据统计，整个体育产业因此而蒙受的损失更高达200亿美元之巨。
二、大众家庭用品：老百姓说了算
普通日用品和家用电器的意见领袖则是使用该产品最频繁、最熟练的人。一般而言，家庭主妇对选购香皂、食品、厨房用品、卫生纸、地毯等商品是有发言权的。以宝洁公司为例，“宝洁公司的成长，就是和广告公司共同成长的过程”。宝洁公司生产洗发产品、护肤产品、洗涤品及婴儿纸尿裤等大众家庭用品。在宝洁的电视广告中，我们可以看出宝洁对广告的态度，即，广告的首要任务是有效地传递商品信息，而不是单纯的艺术和娱乐，进而形成了宝洁广告的风格。首先就是不用名人。宝洁认为，大众家庭用品的广告应贴近消费者，运用消费者熟悉的情景和语言与消费者直接交谈，名人对他们的产品和广告方式不合适。在众多的广告中，只有飘柔洗发液用了网球明星张德培，这可以说是宝洁的一个例外。
谁是宝洁的意见领袖？普通消费者！宝洁公司建立了一支专业的调查队伍，他们的足迹遍及全国城乡。调查人员深入普通老百姓家庭，与消费者同吃同住，观察他们的生活习惯，看他们如何洗衣服、如何刷牙、如保洗头、如何给孩子换尿布，等等。据宝洁公司称，十年来，他们用这种方法，与数十万计的消费者进行了接触。
普通消费者是宝洁产品的意见领袖，宝洁的电视广告给中国人的观念以耳目一新的冲击。当电视里的“家庭主妇”用不太纯正的国语给你介绍“汰渍”、“碧浪”等产品时，她似乎就是你邻家的大嫂。这与其说是电视广告，倒不如说是口碑式的轰炸：广告直观地展现产品的特点和功能，每一个广告都有一个使人“确信的片段”，60%的电视广告上采用了演示说明或比较的方法，如护舒宝卫生巾如何能吸收液体；海飞丝怎么有效去头屑等。与之相应的，在30秒的广告中，要用100 个以上的词语，从而更贴近大众。
三、听听权威人士是怎么说的
技术含量较高的非日常生活用品的意见领袖往往是技术员、专家、专业人士以及在这方面颇有研究的业务爱好者，此类商品和服务包括工业用品、专业用品、计算机、车辆、摄像机、药品、房地产、金融服务（信贷投资、证券期货）等等。因为，在崇尚科学的今天，权威证明对提高产品的可信度和可靠性具有重要作用。
例如，舒肤佳香皂广告以“中国医学会认可”作为权威证明；佳洁士牙膏广告中使用了“全国牙防组认可”；潘婷洗发液经“瑞士维他命研究实验证明”；旁氏隔离霜的广告中也出现了护肤专家。在这里，专家权威就是“意见领袖”。
不得罪“意见领袖”，这是业界应注意的最起码的问题。一些制药厂采用直接针对患者的广告方式宣传推广自己的产品，这激起了许多医生的不满，因为他们担心患者在看了这些广告后会擅自服药，而有些药品并不是所有患者都能适合服用的。这样，医生们的反感导致他们可能向病患者推荐同类其它品牌的药，从而使商家蒙受巨大的损失，投入的广告费反倒成了自己的绊脚石。所以，对一些药品、尤其是对临床药品的特殊药品而言，与其对患者做广告，不如对医生做广告或公关。在开拓市场时，能得到意见领袖的支持往往可以让我们事半功倍；反之，则可能出现意想不到的恶果。
目前，不少企业正逐步地从国内市场走向国际市场，产品的意见领袖也应该随之而走向国际化。于是，我们就要深入地了解各国不同的风俗习惯和民族喜好。在这方面，本田摩托给我们树立了一个很好的榜样。本田摩托初进美国市场时，发现许多人对摩托车持否定态度，他们将摩托车与弹簧刀、犯罪等联系起来。在这种情况下，本田开展了以“你骑上本田摩托车，以迎接最亲近的人”为主题的广告活动，一举改变了人们对于摩托车的态度，从而也打开了本田摩托车的市场。而假设本田公司当初以身着黑茄克的时尚年轻一族作为产品的意见领袖的话，必然会招致厄运。由此可见，了解一个民族的文化背景，将会有助于我们在异邦准确地找到产品的意见领袖。
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