广西赛富电力股份有限公司 530000
摘要：随着电力体制改革的深入，电力设计行业的市场环境正在发生根本性的变化，如建立符合市场经济要求的设计咨询业管理体制和运行机制；建立企业网站，利用电子邮件、微信公众号等手段宣传资料信息等。市场营销工作因此也越来越需要受到重视，尤其对于区域市场较小的设计院，营销工作的重要性和紧迫性就更为突出。由此主要分析了当前电力设计企业存在的问题，其次结合某电力设计院，分析了电力设计企业营销策略的制定。
关键词：电力设计院；营销策略；问题
前言
电力设计是一个技术知识密集型行业，存在学习和经验效应，及先动优势。并且产品创新周期长，相应企业的竞争优势持续占有时间也就较长。受以上特点影响，各设计院间在设计业务上的竞争方式主要侧重于技术创新和管理水平，即积极推进设计方案的优化，降低工程造价，保证设计质量，提高人员素质和搞好设计服务。在市场经济时代，面对激烈的竞争，企业只要拿到项目才能获得生存和发展，因此电力设计企业在增强自己实力的同时，还要深入研究自身的市场营销策略。
1电力设计企业存在的问题分析
1.1市场体制与机制不完善
电力设计企业的最典型的问题是，历史形成的行业管理体制和地域分化导致市场和生产经营上的条块分割局面。并且由于我国设计市场的体系尚不健全，存在行业保护、地方封锁等消极影响，导致竞争不公平，市场体制不正规。这种长期形成的行业特性，虽然实质上对部分实力弱小的设计院起到了“区域保护”作用，但是从整个行业来看，却是大大阻碍了行业的健康发展，甚至成了部分设计企业不思进取的绊脚石，难以在激烈的市场竞争中获得发展。
1.2电力设计企业经营管理水平整体较落后
由于长期生存在电力系统中，大多数电力设计企业的传统国有企业特征明显，先进的企业经营管理理念和制度还比较缺失，很多设计院甚至还沿用传统的事业单位管理方式。当前得益于体制和市场的利好，这些问题尽管还不是主要矛盾，但随着全球化及国内外市场开放程度的提高，电力设计企业的竞争力必然加大，传统的经营管理模式一定会成为制约设计院发展的关键问题[1]。
1.3技术优势不明显
由于电力设计企业的特殊性，在整个设计流程中，电力设计企业普遍主要运用的还是已有的工程技术知识，譬如三维设计、协同设计技术的运用，这些是实际应用而非专属某个个人或企业所拥有的先进技术，其他设计企业会轻而易举地在需要的时候得到这些技术的使用捷径。因此，在各设计单位之间几乎没有形成任何特殊技术差异，企业发展过程中普遍忽略专利技术的开发。而所谓的技术优势，实际上是工作经验上的差别，如当前业内竞争的重点也是在发电的大机组、输变电的高电压这些方面，而在新能源的开发应用上也具有很强的地域特色，还没有突破地域的限制，各个设计院普遍根据当地的资源优势选择新能源发电技术，对核电、太阳能发电、再生资源发电等应用尽管已经重视，但还没有形成完善的技术体系，技术研发还需进一步加强。
2企业应采取的营销策略分析
我国某电力设计院面对市场化浪潮，主要采取了以下营销策略：
2.1实施主动地营销策略
电力设计企业的市场营销具有以下特点：
首先，随着电力体制改革的深入，电力设计行业的市场环境正在发生根本性的变化，行业管理体制、市场结构、业务模式、业主结构正在发生质的改变。
其次，行业同类企业，大院和很多省院的市场营销正在发生变化，趋势是向现代企业市场营销模式转变，行业内的市场竞争将越来越激烈[2]。
最后，电力设计行业的营销手段，总体来说具有三个比较大的特点，即技术营销、关系营销和大客户营销，是三种营销方式的结合。
因此，该电力设计企业的市场营销，在掌握市场环境、竞争对手和自身能力等信息的前提下，结合营销的手段，制定了自己阶段性营销目标和计划并加以实施，来获取营销的成功。
2.2采取灵活的复合营销手段
2.2.1技术营销
一方面以技术为先导进行产品和服务的创新。技术营销的基础是通过技术创新来提高产品和服务的技术含量，进而提高企业的核心竞争力。以技术为先导，通过产品的技术优势来拓展和赢得市场。高技术的产品和服务能够更好地满足客户的不同需求，技术的优势提升了设计院市场影响力，对客户产生品牌效应，即便项目报价高于竞争者，客户也愿意接受。
另一方面以技术为载体进行品牌传播。以技术为载体进行品牌传播，可以从两个角度去理解，一是挖掘产品和服务的技术卖点来进行品牌传播，二是以新技术为传播手段与途径进行品牌传播。就该设计院而言，产品和服务的技术卖点首先要结合电力行业的实际特点，结合自身业务特点，站在国内甚至国际的高度来挖掘自身具有较高价值的技术卖点，其次要挖掘出技术卖点的独特性；在品牌传播上，设计院可以尝试更多的品牌传播渠道，例如建立企业网站，建立企业博客、编辑电子宣传册、电子杂志，并利用电子邮件等技术手段将宣传资料信息送达客户[3]。
2.2.2关系营销
其具体实施步骤为：首先设计院可建立客户数据库，根据客户重复采购次数、项目合同额大小、潜在合作机会，对客户进行筛选分类，并对不同类型的客户制订相应的沟通策略。其次对筛选出的客户指派专人负责，明确职责范围，每一客户由客户关系经理负责。客户关系经理通常需要有较好的技术背景和很强的客户沟通能力，结合设计院的实际情况，一般可考虑由项目经理和高级工程师选出担当。最后在实际工作中，要制定目标和计划，确定薪酬奖惩和绩效管理办法，对客户关系经理工作阶段性情况进行绩效考核，保证客户关系管理体系切实执行。
2.2.3大客户营销策略
在大客户营销过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，该设计院要注意以下两点：
一是为客户解决问题，让客户100％满意。该设计院将大客户作为企业重要的资产，因而企业更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断地升级相关服务，这样在客户得到了100％满意的同时，企业也获得了很大利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。
二是充分利用大客户的社会资源和资本。在与大客户的合作中，该设计院不拘于一时得失，而是从大客户的资源、品牌影响力与其社会网络高度，来看待双方合作的意义，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。这种持续深入的合作，将会巩固双方的关系，加大客户的转换成本。
2.3加强设计院品牌体系建设
随着行业竞争的放开，品牌建设与推广将成为设计院从众多实力相仿的竞争对手中脱颖而出、吸引客户的关键工作。
1）设计院制定品牌策略，建立品牌体系，推动业务扩张与发展。品牌体系的流程为首先以母品牌为核心品牌，为整个设计院、项目、服务提供信誉、价值和实力保证；其次把不同专业领域的服务产品，形成业务品牌，增强服务的专业化、竞争力；最后根据专业领域的市场空间和客户群体，总结项目经验，把典型项目塑造成业务品牌乃至母品牌的的重要支撑。
2）积极塑造品牌内涵，维护品牌核心价值，形成品牌竞争力。通过对电力设计行业内竞争者进行调查，研究分析竞争者的品牌建设情况、竞争者提供的产品与服务的特点、竞争者品牌的内涵及被接受程度。在此基础上，确定合适的品牌内涵，品牌内涵要具有一定的独特性、要与企业业务发展战略和价值主张相一致。
3）品牌建设和管理是一项持续性的工作，设计院需要在品牌决策、品牌策略制定与具体建设管理、品牌策略执行三个层面上确定相关负责人员（如图1所示），以持续推进设计院品牌建设。
结语
总的来说，电力设计企业的市场营销，应在掌握市场环境、竞争对手和自身能力等信息的前提下，结合营销的手段，制定自己阶段性营销目标和计划并加以实施，来获取营销的成功。同时品牌建设与推广也将成为设计院从众多实力相仿的竞争对手中脱颖而出，吸引客户的关键工作。
参考文献：
[1]潘毅群，郭斌.电力营销与优质服务的新思路[J].宁夏电力.2013（01）.
[2]韦昌全.浅谈电力市场开拓策略[J].红水河.2014（01）.
[3]路阳.电力设计企业加强质量控制之探讨[J].企业导报.2013（03）.
论文作者:晨鹏
论文发表刊物:《基层建设》2016年第33期
论文发表时间:2017/3/7
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