浅谈自办发行的管理对策，本文主要内容关键词为：浅谈论文,对策论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
出版社自办发行“四大目标”，也可称四大期望值。（1）如何最大限度地扩大发行。（2）如何最大限度地降低销售费用。（3）如何最大限度地缩短回款周期。（4）如何最大限度地减少库存。要最大限度地实现这四大期望值，必须依靠发行部门每个环节的管理运作严谨、合理、到位、扎实来实现。
一、及时、准确、详细的统计是搞好发行管理的基础
要搞好出版社自办发行工作，就需要有及时的、阶段性的、准确明了的统计数字来反映销售、储运、财务的运作状况，使主管发行的负责人和发行业务人员从多角度了解运作情况，从而做出指导、纠正、调节、控制。
具体运作方法及表现形式：
1.图书销售跟踪卡
发行业务员及财务统计员都建有同样的帐目。它的特点是：一店一卡，能准确记录、核实、统计出图书销售的全过程，可以一目了然地反映出（1）每店销售册数、金额、折扣。（2）该店总体未回款金额。（3）每笔发货时间、回款时间、回款折扣、回款金额和下月应回款的明细帐，这是全体业务人员及统计的基础帐目。
2.月销售及回款统计表
统计员每月5日前将此表统计出交业务员及科长各一份。它的作用：
（1）及时反映出总体及每位业务员当月及月累计的销售册数和金额。如：此数字与去年同期相比，可分析出现阶段市场及同类别图书销售数量上的变化。可根据这个数字了解总体及部分地区的发行动态，还可分析出工作不到位的业务人员及原因，使问题得以及时的调整和处理。
（2）全面反映出当月回款总金额及下月应回款总金额。当月每位业务员回款金额及下月应回款金额。
当月回款金额与应回款金额之比，就得出月回款率。月回款率是检查、验证发行工作各个环节存在着哪些问题的最有效的方法，是争取达到全年百分之百回款率的有效措施。月回款率可以准确及时发现拖期回款的每个书店、每笔金额及原因。还可以掌握销售店的经营信誉及业务员的工作素质。从而达到及时纠正、解决、处理拖期欠款问题。
（3）6个月未回款明细统计表
辽宁美术出版社回款周期定为发货后4个月回款。如到6个月还未回款，这就说明问题已存在，应查明原因，重点处理，这是检查核实回款、避免死帐的措施。
二、严谨的工作程序，相互制约的机制是搞好发行管理工作的保证
要将发行员、储运和财务有机地联系在一起，必须制定出相互制约的工作程序。大致包括以下几方面：
1.业务员自身记帐的工作程序。
2.业务员与销售店定货的程序。
3.业务员与微机开票员的工作程序。
4.微机开票员与财务、储运、业务员的工作程序。
5.业务员与财务结算的工作程序。
6.财务统计员与业务员及科长的工作程序。
7.财务、出纳员、统计员对回款记帐的工作程序。
8.储运与出版科的工作程序。
9.储运与业务员的工作程序。
10.储运自身的工作程序。
11.书店退书与储运、财务、业务员的工作程序。
12.减少应回款金额的记帐、审批程序。
13.各个部门与发行科长的工作程序。
上述13种工作程序，都有自身内在的细微运作联系帐，及每个环节之间的制约程序。这些都是保证发行工作正常、良性运作的必备程序。
例如，书店退书后的程序：（1）储运对照退书明细验收，填写“退书明细单”自留一联存根。（2）将“退书明细单”交微机员一联入微机。（3）发行业务员签字后留一联，做收书凭证。（4）储运交财务一联，作帐时作为减少应收款的凭证。（5）储运对退书进行统计：品种、码洋、总码洋、可销书码洋、不可销书码洋。（6）储运每季度统计每位业务员及总的退书码洋、不可销书码洋，及占总码洋的百分比及退书店的数量，从中可以分析出：发行人员的业务素质、全年退书率、不可销售书所造成的损失、销售店的经营信誉及其它诸多问题。
三、征订直接到位是扩大发行的最佳方法
扩大发行有诸多方法，带样书直接到书店征订是扩大发行的最佳方法。
1.征订到位增进了感情，扩大了发行。
所谓征订到位，就是带着样书到书店直接搞征订工作。去年7月份我们开着“大篷车”带着全部样书走了河南、河北、山西、北京、天津计58个新华书店。行程万里，订货码洋120万元，每到一店都受到热情接待，看我们远道而来搞征订，他们从内心感到高兴。售货员、主管业务员、经理全员出动，认真地翻阅选订每本书。出版社也有充分的时间，融恰的气氛，宽松的环境来全面、仔细地介绍每本书的内容，这样就使店社双方加深了了解，增进了感情，扩大了订数。以往未销售过我社书的书店，这次也订了书，使出版社增加了发行覆盖率。以往订书品种不全的书店，这次经过出版社认真地介绍书的内容，及读者对象的构成，使书店最大限度地多品种订了书。这样还可以更多地检验每本书读者的认可程度，从而获得较全面的信息反馈。
2.征订到位，加深相互了解。
由于直接到书店征订，对该店的经营水平，店面的环境设施，人员的素质及当地读者群的构成，都有一个直观，较实际的了解。对今后业务往来、发货量的大与小、品种的范围、书款的结算都有积极意义。
3.征订到位，信息反馈快而全。
由于征订直接到书店柜台，对每本书的销售情况了解得非常清楚，对出版社的选题确定，装帧设计的改进，都起到了不可估量的作用。
四、树立良好的销售形象，提高业务员的销售能力
我社每出一种新书，就发给业务员一本，让发行人卖书先读书，为树立良好的业务形象打基础，要求业务员养成朴素文雅的谈吐举止。我们还定期请编辑给发行业务人员讲课，介绍每本新书的读者群是哪些，特点是什么，使发行人员对本版书有更深入的了解。通过各种学习，提高业务员的文化素养和语言表达能力，以此来感染、打动第一个读者——订货人。
五、合理确定再版书与新书的印数，减少库存，提高盈利
再版书印数的确定，保持销售一年后略有剩余即可。这样做有两个好处：（1）当年投入当年见效。减少库存，资金周转快，同时也就减少贷款利息。一年为一个销售周期与财务结算也吻合，再版的数量与印制成本的需求印量也基本吻合。（2）书刊的价格与其它商品不同，其它商品的价格是随着市场的需求，可改变销售价格。书刊价格是印在版权上固定不变的，也就是说书刊的销售是以价格相对不变来应付市场的万变。再版印数过大，就会失掉相应调整定价、扩大发行利润的时机。
新书的印数确定较难，印少了初版可能亏损，印多了市场预测不准，造成积压。新版印数的确定，应和定价的构成分开。首先自行根据诸多因素确定一个基本核算定价的基数，这个基数并不是发行确定初版的印数，不要将初版的印数，作为核算定价的基数，这样做会造成出版社同类书刊定价不合理而影响销售。
这个问题明确后，新版书的印数就较好确定了，发行订数大于核算基数，即初版盈利。小于便亏损（是指入库计盈亏的核算方法）。最好初版印数保守些，摸着石头过河，避免造成积压。出版社书刊造成积压的因素是多方面的，其主要原因之一就是初版预测不准，印量超过实际销量。不可否认，印数少会失去一段销售良机，也相应提高了印刷成本。然而，这些和造成积压的损失相比是微小的。初版就想挣大钱，一般不太可能。销售的基本规律是：初版投石问路，再版初见销路，三版才定大局。
六、销售后计盈亏
不论印数是如何确定的，入出版社发行库房即为销售。以此来核算盈亏的做法所产生的负作用是较大的。
（1）入库并非是全部销售，书入库只能证明出版社生产费用已全部投入，只有了产品，并未销售。长时间的积压书，在帐目上体现不出来，就造成了盈亏不实和潜亏的因素。
（2）对畅销书及滞销书的品种，不能及时通过财务核算的数字反映出来，评估编辑的水平，使编辑不能准确地掌握所编书的销量、销售周期及盈亏情况，而产生对选题的误导作用。
所以，必须按照图书的实际销售来计算盈亏。