基于大客户营销的工业品营销策略分析
林均超
中电科仪器仪表有限公司 山东青岛 266555
[摘 要] 管理企业的未来就是管理大客户。工业品企业的市场地位和未来的发展严重受到工业品行业大客户管理的质量制约。在工业产品营销中要与客户建立更好的协作关系必须通过大客户营销实施策略，必须以重大客户为主导的营销战略，专门性地去组织一系列的营销活动，在整个价值链中取得最有价值的东西，进而让企业在竞争尤为激烈的市场境况中拥有更有优越的条件。可以通过四个阶段来实现大客户营销策略，即通过详细的分类定位、防御、攻击和找到一个阶段，细致入微地分析大客户营销过程的细节，然后再针对此基础组建出PDAF循环图，给企业提供一个步入良性循环轨道的参考，让企业在竞争力方面处于优势，并能在市场中获得更多的立足点。
[关键词] 大客户营销；工业品行业；营销策略；PDAF循环图
目前，中国所有行业都面临着激烈的市场竞争，只要落后，企业将会被淘汰。如何开发客户，保持长期的合作关系，是工业企业有待解决的问题之一。日前，我国大客户营销策略仍在成长阶段，并对企业的向好发展制造障碍。所以，有必要对大客户营销策略进行研究。
在为重点客户制定的营销策略中，主要有四个阶段：定位、防御、攻击和搜索阶段。在实施过程中，上述阶段将反复进行。
1 以下是对各阶段的具体分析
1.1 定位阶段
营销活动的基础是定位工作，营销若想具有独特性，就只能做好自身定位。由此，在进行工业品营销之前不得不对营销策略进行全部布置，首要任务是定位客户群。为了实现对客户群体的准确定位，需要根据客户群体对企业的价值对其进行分类。对于企业来说，评价顾客价值的主要标准是顾客所形成的购买数量和购买频率。工业产品客户按本标准可分为以下几类。
商业客户的主要类型分为名人客户、金牛客户、幼童客户和瘦狗客户四种。各种客户的分析如下。
在楚国，吴起在楚王的支持下展开了改革。他指出楚国最大的问题就在于旧贵族的势力过于庞大，“大臣太重，封君太众”，[20]P275形成了尾大不掉之势，旧贵族的势力最终会“上逼主而下虐民”，这是楚国不能兴盛的根本原因。解决这一困局的办法就是削弱旧贵族的权力“不如使封君之子孙三世而收爵禄，绝灭百吏之禄秩，损不急之枝官，以奉选练之士。”的改革方案，这次改革的实质就是进一步削弱旧贵族的特权，把国家有限的政治资源都放在奖励军功。
1.3.1 金牛大客户营销策略
第二是金牛客户，他们的购买量很大，但是购买频率很低。虽然他们有较强的业务实力，但通常只与企业建立单一或短期的合作关系。金牛客户可以为企业带来高额利润。对于这个客户群体，企业需要尽可能提高其周转率，多与之建立各种合作关系，进而能保障企业的资金流动。
毛竹林平均胸径不仅能直接反映试验效果，而且也是评价毛竹林质量和毛竹经济价值的一个重要指标[7-12]。调查结果表明：经3种不同肥料尿素、生物有机肥、钢渣肥处理，新竹的平均胸径分别为10.5、11.1和11.2 cm，相较于原林分老竹平均增长0.6、1.1和1.4 cm。将施肥前后不同施肥处理下的林分胸径进行独立样本T检验，结果显示(表2)，林分在施入尿素后，林分胸径虽有增加但并未达到显著水平(P=0.294>0.05)；而施入生物有机肥(P=0.018<0.05)和钢渣肥(P<0.01)后竹林胸径明显增加，其中钢渣肥效达到极显著水平。
1.3.2 明星大客户营销策略
第三是年轻客户，该类客户购买频率与前者相比较高，但每一笔购买金额总是较少，相对来讲没有强大的购买实力，但其发展前景还有希望，业务发展方面没有更胜一筹的条件。
独山玉，也称南阳玉，又叫南阳翡翠，因产于河南南阳市北的独山这一座孤山而得名[1]。它色彩丰富、玉质优美、历史文化悠久, 是我国四大名玉之一。随着矿石开采的不断进行，该矿床的玉石资源已逐步趋于减少，特别是宝石级的高档独山玉料。独山玉以绿为贵，质地细腻、光泽明亮，产量稀少的白天蓝玉、满绿玉是独山玉中的特优级品种，价格也颇为昂贵，市场对翠绿色独山玉的需求也在不断增加。近几年来市场上出现了多种仿冒品。笔者早期曾收到了业内友人委托检测的“独山玉”样品，并赴原产地三门峡灵宝一处现已废弃的金矿开采坑道，进行实地勘察。
1.2 防守阶段
工业产品营销的核心阶段是进攻阶段。在这个阶段，需要针对不同的关键客户群体制定与之对应的营销策略。具体分析如下。
1.3 进攻阶段
防御阶段本质上是工业产品营销的准备阶段。只有做好充分的准备，我们才能更好地完成产品的营销。机会不是为没有准备的人准备的，也不是为产品营销准备的。因此，必须对产品营销的准备给予足够的重视。
最先是明星客户，企业需要重点维护的客户群体就是明星客户，因为他们具有较强的业务实力、较高的购买量和购买率、尤其具有良好的发展前景。明星客户能给企业带来巨大的利润和收益，并能与企业建立长期的合作关系。
财力雄厚的大型企业或政府部门通常都是金牛大客户。采购金额通常较大，对工业企业的价值最高。企业也可以通过金牛大客户的资金维护来维护其他客户群体。但相对而言，金牛大客户的购买频率较低，持续购买可能较小。金牛的主要客户的营销策略应该基于个性化的服务和客户档案，掌握产品的使用和业务进展。比如，就对于政府部门而言，合作的要求非常严格，决策实践时间长，这是对企业财务资源和人力资源的考验。在制定营销策略方面，若要提高客户满意度，我们应该根据客户的经营模式为他们提供符合他们自身的个性化的产品和服务。
改程序有以下主要功能：（1）完成烟囱外筒结构的人机交互建模及风荷载的计算。自动生成命令流形式的STAAD Pro模型文件，导入STAAD Pro进行协同计算。（2）完成基于STAAD Pro建模所需的命令流文件。可以完成整体模型建模、单独外筒模型建模、内筒接力建模等。
最后是最不重要的瘦狗客户，这类客户与前面几种客户相比，他们的购买频率和数量都极低。这些国家实力较弱，发展前景不佳。由于这类客户的购买力较弱，为了维持瘦狗客户企业一般情况下都只能通过降低产品价格。从长远来看，这将会很大程度地致使企业的盈利能力偏低。企业的长远发展，我们应该放弃我们的这类客户，避免造成企业资源浪费[1]。
明星大客户与行业企业的交易合作频率相对较高，每一笔采购金额也不小。明星大客户能与企业形成长期的合作关系，主要是他们财力雄厚，忠诚度高。关于这种客户的营销策略须关注后期的跟进和维护，注重服务的改进，比如参观产品的使用，在节假日给客户感恩节的反馈等等。为了与客户能有更进一步的合作，我们需要对服务改进，为让客户体验的都是符合他们所需的。此外，还可以建立专门的服务机构和保障机制，由专业人员对服务质量进行监督和管理。同样，为了方便收集客户意见，及时处理客户的投诉，我们还需要在大客户的投诉机制方面有针对性做出调整和完善。
1.3.3寻找阶段
十年前，杭州画院的老艺术家相继退休，队伍青黄不接，最少的时候只剩下三个画师，画院建设处于停滞状态。否极泰来，在杭州市领导的关心支持下，画院进行了大胆的改革，班子配备引进了关心画院建设的美术界知名人士；多次婉拒了来自各个方面的行政命令式塞人，制定了完整的画师引进办法，分期分批在全国范围内实行公开招聘，逐步配齐了专业画师队伍，引进的画师实行全员聘用合同，每个画师都实行“一岗双责”，专业创作和行政事务一肩挑，避免了业务和行政两张皮，形成了一支心齐风正干劲足的优秀队伍。画师们安下心来，一心一意地搞创作，认认真真做工作，画院逐步走上了健康发展的轨道。
客户资源是工业产品营销中的另一项重要工作。通过对客户资源的搜索，企业可以获得稳定的客户来源。企业应在现有客户资源的基础上，在挖掘潜在客户方面积极利用客户网络，储备客户资源[2]。当一段新的合作关系成功结束后，有必要进行分类和总结，管理整个客户群体，形成企业的客户资源池，并再对上述四个阶段的循环进行重复，使工业产品企业的发展状态居于良性状态，使工业产品销售拥有越来越多的市场机会。
2 结语
企业发展的重要驱动力之一就是大客户。要想为客户提供更好的产品和服务只有建立基于重点客户的工业产品营销策略，与客户建立长期的合作关系，并能给企业带来实际的利润。本文最先分析了基于大客户营销的工业产品营销的四个阶段，再是针对不同的客户群体提出了与之配套的营销战略，为了有针对性地提高营销策略。企业应始终把重点客户作为营销主体，为企业起到自己的作用，促进工业产品企业的可持续发展。
参考文献：
[1]黄亦潇,邵培基.基于客户价值的客户分类方法研究[J]现代管理科学,2010(11):17-19.
[2]陈明亮.客户价值细分与保持策略研究[J].现代生产与管理技术,2011(4).
[中图分类号] F40
[文献标识码] A
标签：大客户营销论文; 工业品行业论文; 营销策略论文; PDAF循环图论文; 中电科仪器仪表有限公司论文;