摘要：文章阐述了煤炭销售过程中存在的一些问题和风险点，提出了煤炭销售风险预警指标，并就预警分析各阶段的任务进行了介绍，提出了煤炭销售预警分析的处理标准以及风险控制与处理办法。
关键词：煤炭销售风险；预警指标；风险控制
一、煤炭销售管理中存在的问题
1.1过于依赖传统销售手段
就煤炭行业而言，传统销售方式有以下缺陷：方式简单，过分倚重私人关系，缺乏为客户提供全方位服务的意识；不利于对市场的研究和认识。传统煤炭销售单一面对用户采购部门和人员，认为只要做好用户采购部门的工作，就可完成销售量、回款等考核指标。而没有和最终的用户——生产技术部门沟通，没有意识到用户采购部门的煤种选择是由生产技术部门决定的，所以冶炼技术的发展趋势及对炼焦煤质量的期望等信息就不能及时地反馈回来，不利于企业根据市场动态进行生产安排、技术改造、产品结构调整等。即传统营销很难有针对性地开展专业化营销；不利于产品差异化战略的实施。
1.2煤炭质量有所下降
由于当前供应偏紧，客户的要求降低，供方发煤的热情很高，反而在价格和质量方面不过多计较，煤炭质量开始下降。供方质量如不出现严重超标，客户一般不进入纠纷处理程序。其实，出现这种问题应该引起煤炭行业的警惕，失掉信誉就等于失去了市场，从企业经营的角度看，从发展和合作的长期性出发，销售环境的变化不能影响到商品的质量，双方还须着眼于长远，共谋发展。
1.3运输能力紧缩严重
煤炭是大宗散装货物，运输制约着煤炭交易。由于我国煤炭资源分布的不均衡性，煤炭产品用户和生产者往往有很远的空间距离。以目前情况为例，煤炭产区主要在山西、内蒙古、陕西等地，而大量煤炭用户却集中在东南沿海地区，每年煤炭调运量在8亿t以上。显然运输条件的好坏，运力的高低，直接制约着煤炭市场供需双方的联系。用户地区煤炭奇缺，生产地区煤炭积压的现象经常发生。煤炭产地的瓶颈效应（运力不足）已经严重制约了我国煤炭市场的正常供应秩序。在未来的煤炭市场活动中，在争取运输条件，保证煤炭正常发运上的竞争，将是非常激烈的，有时甚至决定着企业的命运。
1.4煤炭价格波动频繁
从经济学角度解释，价格能够反映市场，但价格变动过于频繁，只能说明市场还不完善，运作不够理性；同时，频繁的价格波动还能反映出炒作嫌疑和调控效力微弱的问题。价格调整过高，耗能大的东部地区必然引来西北部低成本煤炭；在运力得不到缓解的前提下，即使海上运费上涨，也会出现进口煤数量增加的情况。在目前情况下，煤炭价格如何调整，幅度是多少，平衡点在哪里，都是煤炭企业应该认真研究的问题，不然，肯定影响到销售策略的贯彻以及整体销售格局的稳定。
1.5市场信用风险叠加
在电力需求增加，电煤供应不足的情况下，各省都对电煤供应出台了有关规定，加上运力的限制，省内煤炭外销数量减少。这种状况会加剧销售信用风险，原因在于已建立起来的客户群均是煤炭行业在困境中形成的患难之交，市场改变后，随着保障供应能力的减弱，势必影响到双方长期合作的基础。因而，再次遇到市场逆转时，销售成本必然增加，过快的生产能力上升还会使得煤炭行业有重遭困境的可能。
二、煤炭销售风险预警过程分析
预警分析包括4个分析阶段：监测、识别、诊断与评价。各个阶段的任务如下：
（1）监测阶段是整个预警活动得以开展的前提条件。这个阶段主要是监测煤炭企业外部环境因素和内外部的市场信息中容易出现失误和管理波动或对经营活动具有举足轻重作用的环节与领域。
（2）识别阶段是整个风险预警活动的基础。这里将其分为三个阶段：一是全面分析销售人员构成、市场分布以及业务活动；二是分析人员、市场和业务活动中所存在的风险因素，判断发生风险损失的可能性；三是分析企业所面临风险可能造成的损失及其形态。识别的主要目的是分析指标体系，认清风险因素，为诊断环节做准备。
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（3）诊断阶段则是对识别出来的风险因素进行成因分析，发展趋势预测。其主要目的就是要分清哪些因素是风险的主要方面。这样更利于有的放矢，很好地处理风险。
（4）评价阶段的主要工作则是对诊断阶段分析出来的结果进行指标体系值计算，以与预先设定的预警值域和风险等级对照表相对应。评价结果将对下一步的预控对策产生指导作用。
三、煤炭销售风险控制与处理方法
3.1风险规避
是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性，是比较消极的一种处理方法，因为风险中也蕴含着机会。例如，企业为了避免呆账而拒绝在任何情况下赊账，这样该风险就被完全规避。但在市场竞争日益激烈的条件下，这是很困难的，就会失去市场机会。同时即使不赊账，要想占领市场，也会在价格等方面给予折让，这样也会有利润的损失。事实上，一个企业是很难做到不赊账的。所以这种控制方法具有一定的局限性。风险规避适用于大的销售决策中，如对某地区市场的开拓，对重大客户的信用销售等方面。如对某个客户的资信评价认为资信等级很低，信誉较差，为了防范信用危机，就应该采取避免的措施，以防发生损失。
3.2损失控制
是指公司对不愿意放弃也不愿意转移的风险，通过降低其损失发生概率，缩小其损失程度来达到控制目的的各种控制技术或方法。其目的在于积极改善风险单位的特性，使其能为企业所接受，从而使企业不丧失获利的机会。因此，损失控制相对于风险规避而言，是一种积极的风险处理手段，也更适用于企业。在具体的实际操作中分为：损失预防和损失抑制。①损失预防，是指在损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素所采取的具体措施。也就是消除或减少风险因素，以便降低损失发生的概率。其与风险规避的区别在于，损失预防不消除损失发生的可能性，而风险规避则使损失发生的概率为零。②损失抑制，指风险事故发生前或发生后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。这个过程需要风险管理人员必须先假定风险事故发生了，然后为了减少损失程度制定相应的计划。
3.3风险转移
顾名思义是指由其他企业或个人来承担风险。风险转移有三种形式，一是保险；二是非保险转移——控制型；三是非保险转移——财务型。由于保险多数是对静态资产的保险，煤炭销售活动中更多出现的是动态的风险，本文将不对保险进行研究。所谓控制型非保险转移，是指通过契约或合同将损失的财务负担和法律责任转移给非保险业的其他企业或个人，达到降低风险发生频率和缩小其损失幅度的目的。具体有出售、转包和租赁三种形式，可以根据实际情况来选择具体的手段。而所谓的财务型非保险转移，就是用经济方法来处理销售风险损失，具体指企业将自己可能的风险损失所致财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段。
3.4风险自留
又叫风险承担，是指企业自己承担由风险事故所造成的损失。这是一种重要的财务型风险处理手段，其实质在于，当风险事故发生并造成一定的损失后，企业通过内部资金的融通，来弥补所遭受的损失。风险自留与风险控制不同，前者是在风险事故发生后处理其财务损失，而后者则是在风险事故发生前采取措施，以改变风险单位的损失概率和损失程度。
结语
销售的过程中风险虽然有，但是我们也是可以克服的，在做好上述的各种措施之后，再根据市场的实际情况进行积极地调整，相信煤炭企业的销售风险也都完全可以纳入到可控的范围内。
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论文作者:高华蓓
论文发表刊物:《基层建设》2017年第36期
论文发表时间:2018/4/4
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