我国外贸代理制研究，本文主要内容关键词为：代理制论文,外贸论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
会传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制转换过程中，由于尚不具备微观基础和宏观条件，国际通行的规范意义的外贸代理制的实行遇到了诸多障碍
关于外贸代理制的几点看法
（1）代理制与外贸体制改革和收购制的关系
我国从80年代中期开始，把“推行外贸代理制”作为外贸体制改革的重要内容之一。1988年提出外贸体制改革方向为“自负盈亏、放开经营、工贸结合、推行代理制、联合对外”。1991年实行“统一政策、平等竞争、自主经营、自负盈亏、工贸结合、推行代理制”的改革原则。1993年十四届三中全会决议又提出“统一政策、放开经营、平等竞争、自负盈亏、工贸结合、推行代理制”的外贸改革方针。1996年李鹏总理在80届广交会接见海外客商时指出：“对外贸易必须进行改革，推行代理制，促进市场多元化，以适应我国经济体制改革和剧烈竞争的国际市场的需要”，再次把代理制与外贸体制改革联系在一起。
从大范围看，转变经营机制是外贸体制改革的一个内容，但具体到代理制，似乎与外贸体制改革不是同一层次的问题。代理制并不是针对外贸国家垄断体制的，甚至也不完全是针对收购制的，它作为对外贸易的一种经营方式，与其它方式并存。至于它所应占多大比重，取决于各国各地区以及各企业的具体情况。不可否认，我国外贸传统的买断式（收购制）经营方式是与计划经济体制和外贸国家垄断体制紧密相连的，存在许多弱点，但客观地说，这些弱点更多地属于旧体制违背经济规律造成的，而不能完全归罪于收购制本身。市场经济体制并不排斥买断式的贸易经营方式。国际通行意义的贸易代理方式与收购式一样，具有优点也存在缺点，它是国际贸易中一种重要的经营方式，但不是惟一有效的经营方式，国际上也不存在外贸公司将越来越多地采用代理方式的趋势，尤其在跨国公司发展迅猛的时代。
（2）代理制应是政府引导下的企业自主行为
“推行代理制”的提出，本意是要打破旧有外贸体制和经营机制，鼓励外贸企业转变观念，进入市场，寻求新的生路。但我国外贸企业多年受国家计划控制和政策保护，企业组建本身存在问题，历史积累包袱过重，在国家经济体制改革深化和外贸企业体制转变中遇到了许多困难，甚至出现生存危机。简单提出“推行代理制”并不能解决根本问题，甚至有可能出现新的违反客观经济规律的行为。是否采用代理制，是企业经多种因素考虑后的自主决策，或是客观条件改变后的被迫决策，而推行代理制则是政府主导行为，是政府对企业经营方式提出的主张。在市场经济机制下，从理论上说，政府对企业经营方式的规定超越了政府的权限，从实际上说，政府也无法做到有效干预企业的经营方式。
为了转变国有专业外贸公司传统保守观念，面对现实，在市场竞争中寻求出路，而不再把希望寄托在国际政策上，政府在帮助企业认清形势、努力推动企业改革的同时，可以“倡导外贸代理制”或“鼓励企业实行外贸代理制”。
（3）代理制与企业改革和企业经营思想转变的关系
实行国际通行意义的代理制需要有企业微观基础，也就是需要有按照市场经济体制要求建立的现代企业。当国有企业改革尚未完成，经营机制尚未转换，企业与政府的关系尚未理顺，企业还不能真正做到自主经营，自负盈亏时，实行代理制将是困难的。代理制是企业在改革过程中，对原有经营方式重新审视后的一种新的选择，它虽然伴随改革而来，而且随着改革的深入而完善，但严格的说，它并不是企业改革的内容。希望通过推行代理制，使企业尽快转变经营指导思想，适应市场经济体制，愿望是好的，但却不免因果倒置，设想落空。实践中推行代理制的困难也说明了这一点。
我国外贸企业在经营指导思想和经营作风上存在的问题是长期计划经济体制和外贸垄断体制所惯出来的。一旦打破这种体制，“官商”就会越来越少，官商作风也就难以立足。外贸行业是服务行业，以服务赢得客户应是企业基本经营指导思想，过去外贸企业之所以一直不重视服务，是因为垄断体制使它没有竞争对手，而外贸经营权放开，市场经济竞争规律将给它以教训。这时外贸企业无论采取何种经营方式，都会把客户放在首位，服务水平自然会提高。
我国外贸企业效益低，服务差的根源在于计划经济体制和外贸垄断体制，不解决这一根本问题，经营方式怎样改变都是无能为力的。
（4）代理制与工贸关系问题
代理制实践中所遇到的一大难题是工贸之间互不信任。事实上，这种不信任不仅表现在工贸企业之间，甚至表现在工贸行政管理部门之间，也就是工贸政府部门之间。这种不信任是由来已久的，是旧有外贸垄断体制，工贸脱节造成的。然而目前却缺乏消除这种不信任的条件。
首先，最大的不信任表现在工贸之间利益分配缺乏透明度和市场比较，而不是对代理制认识、理解不同。不解决前者，既便在后者取得了共识，不信任仍然会存在。工贸企业各自的合理利润（社会平均利润率）只有在一个健全的、公开的市场体系中，通过公平竞争才能体现。没有这一条件，合理利润无法产生，更无从衡量，分配不透明当是必然的。工贸之间的信任不单是观念上的，还要有客观基础。这个基础就是双方都能够通过市场评估对方的行为，掌握与对方平等对话（谈判）的条件。显然目前我们还不具有这个基础，经济行为中存在“黑洞”。
其次，建立信任相互合作的另一个重要条件是双方都要摈弃经营中的“非理性行为”，按经济规律办事。但是，在目前新旧体制尚未完全转换的过渡时期，市场经济中的“非理性行为”仍有存在的条件。主要表现在：①计划经济时期旧有行政管理模式尚未完全改变，各行政主管部门仍然习惯用“指标”“业绩”来束缚企业，并且握有企业人事大权；②部门分割、地区分割体制尚未打破，部门利益、地区利益严重影响企业正常经营，阻挠统一市场的形成；③企业改革尚未完成。按现代企业制度组建的适合市场经济机制的微观企业单位远未成“势”。在这种情况下，目前许多企业的“非理性行为”实际上是“理性”的，是符合我国现实的。但是要求这种“理性”去实行需要高度市场经济理性的代理制，显然是困难的，勉强的，委托方与代理方之间的关系难以协调。
最后，工贸之间要捐弃前嫌、建立长期稳定的合法关系，除了需要完善的市场条件，理智的企业行为之外，还需要严格的法律规范，尤其是在其它条件都不成熟的情况下。我们在论及工贸之间矛盾时，常常忽略这个问题。而实际上，正因为工贸企业之间太缺乏游戏规则，双方才不知如何处理相互关系，才会不断出现“侵权”行为。
工贸是一对矛盾的两个方面，矛盾的对立是必然的，试图消除对立的努力没有意义，关键在于寻求能使矛盾双方统一的结合点，这个结合点应该是由市场竞争产生的平均利润率和约束双方行为的法律规范。工贸是实行代理制的两个基本主体，无论哪一方有问题，代理制都难以实行。
（5）代理制与放开外贸经营权的关系
外贸经营权的放开已不可逆转，外资进入我国外贸领域也已有试点，专业外贸企业面临的竞争将来自生产企业、内贸企业、三资企业及其它所有有竞争力的企业。外贸企业必须面对现实。代理制的提出正是看到了这一形势，希望外贸企业未雨绸缪。尽管目前实行代理制的条件尚不完善，但是不尽早进入这一市场，这一市场就有可能被别人占领。
可以预料，竞争将是残酷的，不在竞争中取胜，便在竞争中被淘汰，及早应对也只是在时差上取得优势，真正能据此取得优势还是外贸企业的自身实力。必须看到外贸企业现有的优势是相对的、暂时的，相对于生产企业，特别是中小企业有优势，但相对于外资企业，特别是国际大型贸易企业在许多方面并无优势可言。
对我国实行外贸代理制的建议
1.转变观念，认清市场经济的本质与特征，提高对实行代理制的认识
（1）无论是外贸专业公司还是其它形式的外贸企业， 都要转变依赖国家政策扶持发展外贸的传统观念，彻底放弃“外贸优先”的老大思想，充分认识我国经济体制改革的大形势和市场经济的竞争本质，从求生存、求发展的角度，看待外贸代理制，从而从根本上意识到实行外贸代理制的紧迫性。外贸经营权全面放开，外贸领域对开放已不是不可逆转的必然趋势。今后外贸领域的竞争将日趋激烈和严酷，对外贸企业的要求也将越来越高。虽然我国目前还不具备普遍实行外贸代理制的条件，但是这种局面迟早会出现，外贸企业应该尽早准备，否则在推动外贸垄断市场之后，还将再次失去外贸代理市场。
（2）政府管理部门要转变计划经济体制下形成的行政管理观念， 建立适应市场经济体制和符合中国实际的行政管理方式。新的管理方式应致力于促进统一市场体系的形成，规范市场经营秩序（制定游戏规则），保证公平竞争，创造适合企业实行代理制的良好环境。放弃管理企业行为的意图与作法。
（3）政府部门与企业应达成共识， 提倡代理制是为了促进企业改革，使企业尽快适应已经改变的外贸形势与外贸环境，尽快适应社会主义市场经济体制，提高竞争能力。代理制不会也不应该成为政府的行政命令，以此束缚企业的经营行为。提倡代理制是政府对企业行为的帮助与指导，而不是规定。
（4）国际通行意义的外贸代理制是建立在市场经济机制上的， 我国社会主义市场体制正在建设中，许多条件尚未具备，因此，代理制的实行需要一个过程。
2.完善代理立法，保护当事人的合法权益。
（1）建立间接代理或隐名代理的法律制度， 使代理人以自己名义对外签约的情况有法可循。我国外贸实践中代理人以自己名义对外签约的代理占代理的大多数，而立法上却没有相应的规定，根据《中华人民共和国民法通则》的规定，代理仅指代理以委托人名义对外进行民事行为的情况。建议在今后的立法中，引入大陆法间接代理制度，以法律规范当事人间关系避免发生纠纷时的责任不清。
（2）以法律形式规定代理合同应采用书面形式， 没有书面代理合同的代理关系将不受法律保护。这样，将减少那些以订货单代替代理合同的不规范做法，减少因不签订代理合同而产生的纠纷。
（3）明确代理人与委托人的权利、义务。根据权利、 义务对等的法律原则，代理人根据其提供的服务收取约定的佣金，不应该承担主合同是否履行的风险，那种只收取极少量的佣金、却承担100 %风险的做法不符合民法公平、等价有偿的原则，也与国际上的通行做法相违背。
（4）建立补偿制度，防止委托人过河拆桥行为。 外贸公司的人才、销路、市场分析等是一种无形资产，如果缺乏法律保护，极易被他人侵犯。在完善代理立法中，应引入合同终止和补偿制度，对未订立代理期限的合同，任何一方提出终止合同，都必须经过一定合理期限后方可终止。合同终止后，代理人对由于代理行为产生的利益仍有权要求补偿。如委托人继续与代理人联系的客户保持业务联系、继续执行代理人代为签订的合同等情况。
（5）建立非竞争制度，保护委托人合法权益。根据权利、 义务对等原则，合同终止后代理人有权要求委托人给予一定补偿，同时委托人也有权限制代理人在一定期间内继续在合同规定地区、原有客户范围内从事与委托人的商品相竞争的活动。
3.加快外贸企业改革和外贸经营权放开
外贸企业改革是实行外贸代理制的基础。要尽快建立国有外贸企业公司的现代企业制度，理顺外贸企业与政府部门的关系，使其真正做到“自主经营、自负盈亏”。只有当大量的有独立对外权的委托人出现，外贸企业才有可能充当代理人。目前我国外贸经营权的授予往往与企业规模挂钩，而有实力的大企业完全有能力自己从事外贸，因此可代理的市场非常有限，只有加快放开外贸经营权，使大批中小生产企业获得外贸权。当有足够数量的生产企业有外贸权却没有外贸能力时，外贸代理市场才会形成。
4.加快内外贸经营一体化，促进统一市场的形成和国内外市场接轨
无论内贸还是外贸都属于商业活动范畴，他们之间有着不可分割的内在联系。在计划经济体制下，由于国内市场的封闭，流通方式与价格体系与外部脱节，造成内贸与外贸分离。这种分离完全违背了经济发展规律，在今天的形势下越来越不适应。实行外贸代理制，要求企业人均规模效益，如果内外贸割裂，这种效益就难以产生，而且也无法做到贸易全过程代理。在这种情况下，委托人也许不得不寻找两个代理人，代理一项贸易的国内外不同部分，这样既增加了成本，也增加了麻烦。事实证明，没有内贸基础的外贸企业，不可能真正形成在流通领域的优势，实现规模效益。
5.帮助企业认识国际通行意义的外贸代理制，并学会应用它
有关政府部门有责任帮助企业认识什么是国际普遍采用的外贸代理方式，并学会如何应用它。政府可以组织企业间、企业与政府间交换看法，也可以组织专家向企业介绍国际上外贸代理的通行作法、技术，进行利弊分析，并根据我国实际，共同研究我国外贸企业实行代理制的具体作法。这也是为外贸企业适应新形势做人才准备和经营准备。帮助企业掌握一种新的经营方式，犹如训练一个人掌握一门新的从业技能，一旦这个人学会了，就多了一样生存的本事。
6.加强政府宏观协调能力与扶助措施
（1）在新旧体制尚未完全转换， 社会主义市场经济运行机制正在建立中的过渡时期，实行需要充分市场调节的外贸代理制，就不得不依靠政府部门的宏观协调能力。
（2）与宏观协调能力相比， 实行代理制更需要政府采取某些扶助措施。代理市场的竞争要靠外贸企业的市场开发能力、融资能力和服务能力。这些能力的获得首先要靠企业自身，但是旧有的外贸体制和长期国家政策保护，使得许多外贸企业缺乏积累，靠贷款经营，没有建立自己的国际销售网络，甚至也没有进入某个国际销售网络，而是靠国际代理商。这类外贸企业在经营成本和市场能力方式都不具有优势，实行代理制相当困难。这种情况的存在并非个别，鉴于此，政府应该采取某些扶助措施帮助外贸企业建立优势。这也是许多国家为扩大对外贸易而采用的措施。对此我们建议：①国家应充分利用已有的贸易促进机构，如贸促会、地区贸易中心以及国家驻外商务处，建立有效的国际商业信息网络和中国商品促销网络，向企业提供无偿服务，以减少外贸企业各自为战所需的高额成本。②国家可以按比例抽取外贸利润，建立市场开发基金，用国家企业共同的力量开发国际市场。以优惠价格，组织高水平的国际展销会和各种商业活动。给外贸专业公司以多种商业机公和便利。中国是个发展中的大国，中国缺乏有国际竞争实力的大企业，因此，中国有必要以国家的力量，联合众多企业共同参与国际竞争，这样就给外贸专业公司开辟了广大的活动空间，使他们有条件以代理方式活跃在国际市场。③尽快改革进口体制，放宽进口限制，使进口代理和出口代理统一起来，使外贸企业可以统筹经营，综合平衡，增强代理能力。④切实落实退税政策，尽早还清拖欠税款，以减轻外贸企业占款付息负担，提高竞争力。在实行外贸代理时，出口产品的缴税和退税对象常为生产企业，如果在条件允许的情况下实行出口产品增值税抵扣作法，可以在相当程度上调动生产企业实行外贸代理制的积极性。
该文章获1997年国际贸易学会征文一等奖。在国家经贸委组织的有关“代理制”研究课题研讨会上，在外经贸部、国务院发展研究中心，以及经贸大学研究所三篇报告中获最好评价。
（本报刊登时有删节）