罗俊琨[1]2000年在《《案例》：联通H公司市场营销策略的分析与思考》文中研究指明本文通过案例的形式，介绍中国联通H公司在广东H市面对中国移动集团的市场营销活动，并分析联通公司今后应该改进的市场营销竞争策略。 案例部分介绍了联通公司在全国，广东省的发展情况，着重介绍了在H市联通公司如何面对强大的竞争对手--广东电信移动分公司，针对本地移动市场所采取的市场营销策略与行动。 案例分析部分，结合市场营销理论，分析案例部分所提供的营销方案，并分析竞争策略的得失；然后根据不同国外运营商的成功经验，结合理论及联通的实际情况，提出联通为了面对未来的竞争，应该着重加强的市场营销策略。
陈聪[2]2012年在《中国移动H公司GPRS业务营销策略研究》文中研究说明据中国移动互联网白皮书报道,目前发达国家的移动互联网产业已处于爆发性发展阶段,但其发展方向、产业规则尚未最终形成,国际格局仍然在不断变幻,我国仍存在创新突破的巨大空间和时间窗口。从2G到2.5G,再到3G时代,移动互联网市场争夺的核心已经从电信运营商向最终用户转移,技术演进和市场发展推动产业链各环节的地位和作用发生了巨大改变,相互之间不再是粗放竞争的关系,逐步向竞争与合作共存的竞合关系转型。因此,运营商的竞争者将扩展到互联网企业、广播电视企业等,竞争手段也日益多样化。作为移动互联业务收入的主要来源,GPRS业务在移动公司数据业务收入占比保持在70%左右,总体稳步上升。中国移动H公司的GPRS业务中,整体运营继续呈上升趋势,但业务使用率和人均GPRS流量均落后于全省平均水平。本文以企业战略、市场营销学中管理知识体系为基础,坚持理论与实际相结合的指导思想,运用多种有效的分析方法,在广泛学习和理解相关理论知识的同时深入实际,细致分析企业的现状及内、外部环境,对企业面临的实际问题进行分析和探讨。本文从移动互联网的客户的视角,提出了中国移动H公司GPRS经营所面临的主要问题,探索出GPRS业务营销的经营策略组合,并通过有效的策略实施取得一定成效,为中国移动H公司公司发展GPRS业务发展的提供有力的运营策略支撑。
邓富蒸[3]2017年在《J电信分公司业绩提升策略研究》文中研究指明每一次通信技术的更新换代都会带来经济社会的巨大变化,互联网,特别是移动互联网的进步也都来自于通信技术的升级换代,2017年,4G技术已经普及,5G开始了试验及建设,并即将试商用,而我们的日常生活也将发生颠覆性的变化。进入新世纪,电信行业在现代经济社会中的作用变得越来越重要,成为经济发展和社会进步的驱动力。普通大众的生活也越来越离不开通信运营商,手机、座机电话、无线WIFI以及固网宽带已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分,通信服务成为了普遍服务,成为日常生活的必需服务。人们的需求多样化也反向造就了通信企业提供的业务也越来越多元化,电信企业所耗费的运营成本以及管理问题随着业务的丰富而逐渐增多,特别是近年来移动互联网的兴起,多样化的业务不断涌现,互联网企业平台化经济快速发展,传统的电信企业沦为了通信管道,受到了很大的冲击。电信企业面临着同行业及互联网企业残酷的市场竞争,使得其内部经营管理变得错综复杂,业绩下滑明显,特别是微信、QQ等OTT业务的迅速发展,对运营商的传统业务冲击尤为明显,而当前企业又面临着提速降费的国家发展策略,面临的挑战及业绩压力将更加突出。中国电信为中央国资委管理的国有特大型骨干企业,J分公司为中国电信股份有限公司县级分公司,为公司架构中最基层的业务单元,本文以中国电信J分公司为例,聚焦现阶段业绩现状,从相关经营理论联系公司实际来分析业绩提升的策略及存在的问题,本文主要分为五个部分:第一部分,绪论:相关背景及意义,国内外文献综述等。第二部分,阐述业绩分析的相关理论基础,业绩分析的方法及意义。第三部分,以中国电信J分公司为例,全面剖析J公司的业绩现状及问题。第四部分,针对电信J分公司的经营业绩短板,提出提升的对策及建议。第五部分,针对电信J分公司的提升建议,提出保障性措施。
卿国民[4]2012年在《H公司营销竞争力提升研究》文中研究表明一家企业的成功可以归结为很多因素,有的企业的成功可能蕴藏着某些运气的成分,但是,一家成功后的企业想要持续地保持活力,那就可能不会再像以前那么幸运。据调查,30年前的财富500强公司,能够存活到现在的仅有300家左右,消失的200家公司存活时间如此之短,深入思考便会发现造成这种现象的原因有很多,归根到底,影响企业保持活力,永续发展的根本原因取决于企业的核心竞争力。放眼全球,那些长盛不衰、声名显赫的公司和企业,或多或少都在以下几个方面具有其独特的专长：强大的研发能力、高质量的品质保障、持续不断的创新能力、卓有成效的管理模式、成熟的市场网络以及家喻户晓的品牌形象。仔细研究这些公司和企业的发展历程,从某种意义上来说其实也是核心竞争力培育和发展的过程。当今社会,企业所面临的营销环境发生了巨大的变化,客户的定制化需求、市场的差异化竞争和营销的手段多样化等,都推动着企业提升自身的营销能力,企业的营销竞争力已经成为核心竞争力最重要的一部分,提升企业自身的市场竞争意识,综合各方面的要素,对自身的营销竞争力做出充分、准确和客观的评价。本文就是通过对H公司所面临的市场营销环境、自身的营销状况等现实问题进行分析,结合基于营销角度的核心竞争力的理论知识,进一步进行研究,提出适合H公司的市场营销战略,提升营销竞争力。
张铁军[5]2013年在《基于顾客选择行为分析的手机套餐优化设计方法》文中研究指明2008年最新一轮电信行业重组之后,中国的电信服务行业形成了中国电信、中国移动和中国联通三家电信运营商全业务竞争的格局,电信市场竞争日趋激烈,早已成为“买方市场”。面向手机用户提供的移动业务服务是电信行业运营商竞争和关注的焦点,是本文研究的对象。手机套餐作为电信行业运营商移动业务服务(产品)的一种组合销售模式,已经成为运营商市场销售的核心销售产品。手机套餐的设计优化成为电信行业企业市场经营的重要基础工作,其管理呈现复杂性与专业性。手机套餐也经历了由混乱到规范、由面向产品到面向客户、由同质化向差异化的演变过程。虽然电信企业目前均已形成一套相对系统的手机套餐管理体系与设计流程,但是其管理模式还相对粗放。一方面没有形成科学的全生命周期管理体系,造成市场上大量复杂的、过时的、低效率的、甚至自相矛盾的手机套餐存在,推广效率低下,管理成本高昂的局面；另一方面,手机套餐的设计缺乏科学和量化的方法,不能将目标客户群的消费选择行为、消费能力、客户终身价值、市场竞争情况等因素根据历史数据进行综合考虑及科学规划,缺乏有效的套餐评价方法,不能够形成准确的套餐经营决策依据。本文立足了电信企业手机套餐产品的管理与设计优化的核心工作,结合作者在电信公司的工作实际,应用管理科学与工程的理论和方法,研究了手机套餐产品的管理和设计过程,主要成果集中在以下几方面：(1)提出了全生命周期套餐管理的体系架构,分析了套餐设计优化的核心流程、工作内涵及考虑的因素,建立了手机套餐从市场调研、套餐规划、客户分群、套餐设计等环节工作直至套餐优化、套餐退出的全生命周期管理体系,以实现手机套餐的专业化、系统化、流程化管理。(2)针对手机套餐的设计环节,提出一套基于顾客选择行为分析的手机套餐设计框架模型,实现了手机套餐设计从市场调研、目标客户分群、客户选择行为定量分析、基于客户终身价值的套餐效用测算、套餐方案评价到套餐优化方案选择的综合解决方案,从而为电信企业进行套餐设计过程提供方法论的指导。(3)从客户群体消费特征分析入手,提出了电信客户细分的三维模型,采用了Kohonen聚类方法根据历史数据对客户群体进行聚类分析,实现了对目标客户群按相似消费特征进行聚类分群,有利于电信企业根据不同分群客户的消费特征制定有针对性的套餐或营销服务策略；同时,该方法充分应用和挖掘电信企业大量的用户历史消费数据,能够借助数据挖掘工具与智能算法辅助企业进行客户分群研究、套餐效用评价及最优套餐设计方案决策等工作。(4)提出了基于顾客选择行为分析的手机套餐量化评价方法。该方法可以估算手机套餐各分档的市场占有份额和顾客终身价值,帮助电信企业量化对比不同的套餐方案,并在此基础上进一步进行优化决策。该评估模型中考虑了手机套餐的竞争套餐、公司现有套餐、收入长期性、未来收益和资金折现率等的影响,更加符合电信市场实际情况。(5)分析了均匀属性手机套餐的特点,在基于顾客选择行为分析的手机套餐量化评价方法的基础上,提出了针对均匀属性手机套餐设计优化的数学规划模型,并设计了遗传算法对建立的优化模型进行求解。该方法能够帮助电信企业应用先进的智能优化算法获得比较满意的手机套餐方案,避免手机套餐的设计单纯依赖人工经验和定性分析,实现手机套餐设计的科学化和系统化。(6)考虑了手机套餐设计中分档数量可变的情况,将套餐分档数量作为决策变量,建立了手机套餐设计的优化模型。通过求解该模型,不但可以获得最优手机套餐的分档属性水平值,而且也可以得到最优的分档数量,从而实现帮助电信企业应用量化方法选择分档数量可变情形下的最优手机套餐方案。设计了遗传算法与粒子群算法两种智能优化算法对建立的模型进行求解,并通过实验对两种算法的求解计算效果进行了分析和比较。本研究致力于解决电信企业套餐管理在宏观和微观两个层面的能力提升问题；宏观层面解决电信企业全生命周期套餐管理体系的设计问题,微观层面不仅提出了具体套餐设计的核心框架模型,也解决了套餐设计优化工作中基于客户行为分析及客户终身价值的量化评价与最优方案选择的问题。本研究对于电信企业提升套餐管理水平和实施科学量化的套餐设计和管理工作具有现实指导意义。
杨亮[6]2015年在《西安电信分公司营销渠道优化的研究》文中研究说明随着科技的发展和生活水平的提升,移动通信已经成为人们生活中必不可少的一项内容,而移动通信终端也成为人们生活中不可或缺的设备。经过十几年的发展,我国的移动通信用户数已经突破13亿,移动网民的数量也已经达到6亿,现如今,随着人们生活水平的提高,科技的发展,人们对个性化的追求,智能手机、PAD等多种移动终端已成为生活不可缺少的一部分,人们对于移动运营商的需求也更加多样化,作为中国三大移动通信运营商之一的中国电信,如何及时抓住用户,跟随市场变化,建设渠道,是企业发展的重中之重。本文以中国电信集团西安分公司的营销渠道发展优化为研究对象,剖析企业在渠道营销中存在的问题及解决的方法。运用波特五力模型理论分析中国电信西安分公司在市场中所面临的现状；同时通过STP相关理论方法对电信客户重新进行市场细分,重新定位；通过市场调研及对竞争者的分析,制定适合市场变化的营销渠道模式,在原有的渠道基础上进行调整优化,同时运用加强团队建设和激励机制保障,使其竞争力进一步提升。我国的移动通信市场竞争激烈,对于中国电信、中国移动和中国联通而言,都面临着同样残酷的市场竞争,都存在巨大的压力。为了解决中国电信在市场中面临的竞争及危机,本文通过对中国电信集团西安分公司渠道营销现状的研究,认为通信运营商要赢取市场认可,必须优化市场营销渠道策略,发挥企业自身优势,紧跟市场转型机遇,不断创新树立企业品牌。本文探索出一套适合中国电信集团西安分公司的渠道策略,为企业赢得了市场,同时对国内同行在制定和研究营销渠道优化方面有一定的参考作用。
殷现勇[7]2006年在《中国网通H分公司客户关系管理研究》文中研究指明目前在电信业,竞争对手的增加、业务的多样化和全球化已使企业间的竞争日益激烈。电信企业只有不断地通过各种渠道同客户进行有效的互动交流,并且从这种互动中了解客户,提高客户满意度来获得利润,才能在竞争中立于不败之地。以“客户为中心”的客户关系管理非常适用于电信业,只有通过客户关系管理,了解顾客的需求,向其提供满意的产品和服务,企业才能生存和发展。应用客户关系管理重构电信业的管理模式是电信企业信息化管理发展的必然趋势。中国电信业目前己经运行或正在实施的各种服务系统为中国电信企业应用客户关系管理系统打下了良好的基础。呼叫中心是当前电信企业主要的客户关系管理应用。然而传统电信企业从产品导向向客户导向转变、实施客户关系管理系统并非一件轻而易举的事情。营销、销售和服务职能不清、客户信息分散且不完整以及客户关系管理与原有BOSS在业务上的集成都是困扰电信业实施客户关系管理的一些问题。笔者通过对中国网通H分公司的实地调研,在对该公司客户管理的现状进行充分了解的情况下,对中国网通H分公司目前存在的具体问题进行分析,认为在信息技术飞速发展,电信竞争越来越激烈的背景下,为增强该公司的竞争力,建立客户关系管理系统很有必要。在参考大量参考资料的情况下,笔者针根据目前中国网通H分公司运营情况,对该公司客户关系管理系统应如何规划和实施进行了研究。论文本着提出问题、分析问题、解决问题的思路。第一章主要是对理论工具客户关系管理的介绍;第二章对目前客户关系管理在我国电信企业的应用情况进行了论述;第三章对中国网通H分公司行业背景进行介绍,并提出中国网通H分公司客户关系管理存在的问题,并对问题的原因进行了分析。第四章则用了大量篇幅对中国网通H分公司客户关系管理系统进行规划。并主要针对客户关系管理系统成功实施的一些因素进行探讨,具体包括调整优化企业的组织架构、建立与客户关系管理理念相协调的企业文化、人力资源管理方面的变革等。
杨世旭[8]2015年在《电信企业间竞合博弈及代理渠道协调机制研究》文中研究表明随着电信运营企业全业务经营和4G时代的到来,以往对于原有产业格局和管制形势的研究部分得到了印证,而新形势却又带来了新的问题,这些问题可能直接影响到电信运营商的竞争形势,具体主要包括全业务竞争、多维度竞争、全业务运营对运营商传统价值链的挑战、三网融合对运营商价值的影响等问题。在新的竞争形势下,电信运营企业如何应对这些新变化,以及如何进行有效的合作与竞争均缺乏系统的理论指导。考虑到以往的两人、单维博弈模型研究在全新的电信业市场新格局下不再具有现实意义。因此,对上述问题予以系统思考和深入研究,是学术界、企业界专家学者亟待解决的一项重要课题。在全面分析国内外相关研究成果的基础上,本文以市场竞争战略理论、复杂性科学与电信复杂系统、博弈论、供应链协调等理论为基础,以数学模型和数据事实为根据,系统研究在全业务运营环境下,电信运营企业之间三维动态博弈问题,并依据企业之间博弈分析的结果探析电信运营企业与渠道代理商之间的多边博弈问题。本文开展的主要研究工作如下：基于模糊WINGS方法,对中国电信运营企业在竞争中的问题予以了深度解析,通过对电信运营企业竞争中存在系统因素辨识,指出目前电信运营企业竞争中的最关键问题为电信运营企业之间的竞合博弈问题。针对上述关键问题,结合三家电信运营企业寡头垄断竞争的实际,通过构建三人、三维博弈模型,从产品、价格、服务三个维度研究三家电信运营商的动态博弈行为。研究结果表明：电信、移动和联通三大寡头在4G时代全业务竞争的形势下,应不断开发新的业务、提供更加优质的服务、放弃价格战。三大运营商只有进行广泛的良性竞争与合作,才能充分发挥通信网络的整体效能、系统涌现效应,提高各自的规模经济效益。提出基于扩展古诺模型的电信企业竞争博弈模型,对于同一企业而言,通过求解模型可知：若仅有单一的产品,则在多个参与人参加博弈的情况下,纳什均衡解只与产品的价格参数和成本有关；若有多个差异化的产品,则在多个参与人参加博弈的情况下,纳什均衡解不但与产品的价格参数和成本有关,而且还与产品之间的影响系数有关；若只有单一的产品,则在多个参与人参加博弈的情况下,纳什均衡解要小于同一企业有多个差异化的产品的情况下的纳什均衡解。针对由一个电信运营商和一个电信代理商所组成的电信代理渠道,应用动态博弈论理论分别建立了电信代理渠道集中决策模型、业务分成契约模型和基于业务分成和努力成本共担的组合式契约模型,通过模型求解证明了传统的业务分成契约并不能实现渠道的协调,给出了实现渠道协调时的业务分成比率与努力成本分担比率,并提出了实现电信代理渠道帕累托改进的转移支付机制。研究结果表明：当业务分成契约参数等于电信运营商单位业务运营成本除以其与电信代理商单位业务销售成本之和,且努力成本共担契约参数等于电信代理商单位业务销售成本除以其与电信运营商单位业务运营成本之和时,即可实现电信代理渠道的协调,结合本文提出的电信代理商向电信运营商的转移支付机制,实现了电信代理渠道的帕累托改进。最后,通过算例分析验证了所提出的协调契约的有效性。针对电信业务代理渠道中,传统的基于业务分成佣金和基于奖励佣金的两种激励合同所存在的激励不足、代理商对于提高服务水平的积极性不高等问题,提出了一种基于服务的电信业务代理商激励机制。应用动态博弈论理论,分别建立了基于业务分成和奖励佣金的传统激励模型及基于服务成本共担契约的激励模型,通过模型求解和比较分析可知：服务成本共担契约模型的契约参数在给定取值范围内时的系统利润和服务水平相比传统激励模型存在较显著提高。算例分析结果表明,本文所提出的服务成本共担契约模型对电信业务代理商激励的有效性。
鲍海青[9]2008年在《TD-Tech公司市场竞争战略的选择》文中提出在经济全球化的今天,各行各业将面临巨大的冲击,加强战略管理至关重要。随着3G技术的成熟和市场需求的不断增长,我国3G网络即将投入正式商用。而通讯设备制造业的竞争也必定加剧。如果企业的管理还局限在一般性的业务经营层面,还没有上升到战略的高度,企业势必走向死胡同。因为战略很大程度上关系到企业未来的走向和成败。本文运用信息采集方法、信息分析方法、预测分析方法和案例分析法等,选择通信设备制造业中的新兴代表公司—TD-Tech公司作为研究对象,试图从通过对TD-Tech公司的企业环境分析,结合公司的发展,从行业的发展情况、企业的实际情况以及未来发展目标等,综合多种因素,来选择能使公司立足于通讯市场的策略。在此基础上,本文提出了TD-Tech公司选择市场竞争战略的关键-公司的重定位,并分析了TD-Tech公司战略选择与核心竞争力,最后提出了TD-Tech公司市场竞争战略的选择:与行业一起成长;集中成长;保持成本领先。在竞争战略实施的措施方面,就公司结构重组目标、与母公司的合作模式、产品研发管理措施、以及产品销售和营销模式等方面提出了相应的建议。以期为TD-Tech公司以及相关新兴高新技术中小企业的市场发展提供一定的指导意义。
苑占伟[10]2017年在《中国通信运营商战略转型研究》文中研究说明信息产业经过四次发展革命之后,传统通信运营商的网络运营、语音运营市场逐渐萎缩,处境艰难。中国通信运营商面临一个艰难的抉择,或者积极转型,培育发展新动能;或者固守现有发展战略,逐渐被市场淘汰。本文在研究中国通信运营商战略转型背景的基础上,运用经济学、管理学、系统学相关理论及分析工具,研究中国通信运营商在战略转型面临的问题,论文以系统理论和战略转型相关理论为基础,应用系统动态自适应理论,提出中国通信运营商动态自适应战略转型模型,并对其运行机理进行详细阐述。在中国通信运营商动态自适应战略转型模型理论基础上,借鉴华为公司转型成果,结合中国通信运营商自身的行业特点,对中国通信运营商战略转型进行顶层设计并对转型的实践进行系统论述。主要研究成果概括为以下几个方面:(1)使用系统学理论,结合中国通信运营商的特点,建立中国通信运营商系统模型,全面、系统、动态的将中国通信运营商作为整体进行分析,解决现有企业转型分析方法和机制中孤立、片面的问题。(2)以往的研究成果大多是对企业在内外部环境确定的情况下进行的研究,但就目前看,通信运营商企业所处的内外部环境并不是静止的,其战略转型实践也不应该是静止的。本文建立的中国通信运营商动态自适应战略转型模型主要研究在内外部环境日益复杂多变的条件下企业战略转型的问题和途径,研究如何选择模型输入量、如何获取内外环境数据、如何进行攻防识别监控、如何保证转型动作策略执行的效果,以实现中国通信运营商全面、动态、前瞻性的转型。对现有转型理论进行补充,界定和明确了中国通信运营商战略转型的实质和内涵,为中国通信运营商在转型机制、转型模式方面提供新的理论方法。(3)在理论研究的基础上,结合实例研究,使用中国通信运营商动态自适应战略转型模型,对中国通信运营商所处的内外部环境进行分析,确定转型的输入量,输出转型动作策略,论述转型监控手段,保证转型的效果,对本文理论成果在实践中如何检验进行了深入探讨。(4)在分析中国通信运营商动态自适应战略转型模型中的内外环境探测模型时,丰富PEST分析方法内涵,除分析国内环境的政治、经济、社会、技术外,增加国际环境的分析维护,即PEST+分析方法。在传统五力模型的基础上增加“企业自适应能力”维度,更加全面地分析企业竞争环境和核心竞争力,即竞争六力模型分析。
参考文献：
[1]. 《案例》：联通H公司市场营销策略的分析与思考[D]. 罗俊琨. 暨南大学. 2000
[2]. 中国移动H公司GPRS业务营销策略研究[D]. 陈聪. 北京交通大学. 2012
[3]. J电信分公司业绩提升策略研究[D]. 邓富蒸. 南昌大学. 2017
[4]. H公司营销竞争力提升研究[D]. 卿国民. 山东大学. 2012
[5]. 基于顾客选择行为分析的手机套餐优化设计方法[D]. 张铁军. 东北大学. 2013
[6]. 西安电信分公司营销渠道优化的研究[D]. 杨亮. 西北大学. 2015
[7]. 中国网通H分公司客户关系管理研究[D]. 殷现勇. 电子科技大学. 2006
[8]. 电信企业间竞合博弈及代理渠道协调机制研究[D]. 杨世旭. 昆明理工大学. 2015
[9]. TD-Tech公司市场竞争战略的选择[D]. 鲍海青. 北京交通大学. 2008
[10]. 中国通信运营商战略转型研究[D]. 苑占伟. 中共中央党校. 2017
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