承包方信任度对投标报价的影响研究
张星月，张水波，蔡菲菲，苏丽娟
（天津大学 管理与经济学部，天津 300072，E-mail：zhangxingyue746@126.com）
摘 要： 从承包商的视角构建了以承包方信任为自变量、投标报价为因变量、承包商的公平感知为调节变量的理论模型。通过对173份承包商的有效问卷进行实证分析，得出结论：善意信任、能力信任与风险费报价和管理费报价均负相关，且承包商的公平感知可以加强善意信任、能力信任与风险费报价之间的负相关关系。不仅丰富了投标报价领域和招投标阶段有关信任方面的研究，而且可以指导承包商的投标工作，促进业主和承包商在以后的项目建设过程中更加注重己方的诚信建设。
关键词： 承包方信任；风险费报价；管理费报价；承包商的公平感知
近10年来，我国建筑业可谓飞速发展，不仅该行业的投资、企业数量和从业人员数量日益增多，而且很多建设项目呈现出规模越来越大以及人员构成体系越来越复杂的特点，所以降低项目成本、协调各项目参与者之间的关系、提高项目的运作效率变得越来越重要，而信任本身具有缓解合作困境、降低交易成本的功能，这几年有关信任方面的研究越来越受到重视。但目前工程建设领域有关信任方面的研究较多的是信任与合同、管理绩效以及争端解决等方面之间的关系，很少关于招投标阶段信任的研究，即使有，也是从业主的角度出发，研究在资格预审时对于承包商的评审指标如何进行设置及业主对承包商的初始信任的形成问题[1]。
关于工程管理领域的信任，Mayer等[2]和Rousseau等[3]都曾给出定义，虽然出发角度和表述不同，但本质大体相同，即信任对方就要承担其采取机会主义行为的风险，接受可能由此造成的损失。而且，不同学者对信任维度划分的观点也不尽相同[3～7]。由于本文研究的是投标报价阶段的信任，与杜亚灵等[1]研究的初始信任一样不涉及后期的动态演化，又考虑到投标阶段承包商对业主的能力和诚信的评估已经融入了承包商的直觉等主观成分，所以最终按LUI等[7]的观点分为了善意信任和能力信任两个维度。其中，善意信任属于情感方面的信任，是基于对对方的积极预期。由于工程建设项目多数都有投资大、工期长、技术复杂、环境多变等特点，实施过程中具有高度的不确定性，要想提前预见到所有的可能并防患于未然是不可能的，而对于缺乏确定性的交易双方一般会建立起善意信任[8]；能力信任则建立在被信任者的特点基础之上，出于对对方过去的行为和资质、声誉等的认知，而产生的对于对方完成规定任务的能力的信任，比善意信任更加理性。对于业主和承包商来说，业主要依赖承包商完成工程，承包商要依赖业主提供收入，他们这种相互依赖的关系正是能力信任存在的前提条件[9]。本文研究的承包方信任是承包商对业主的单方信任，而不是业主对承包商的信任或双方之间的相互信任。
关于工程项目投标报价的研究，本文在研究承包方信任对报价的影响时只考虑了风险费报价和管理费报价。由于工程项目持续的时间一般都很长，会存在很多不确定因素导致承包商的成本增加，除了材料、机械等价格的波动风险外，最主要的就是业主在招标文件的合同文本中设置的免责条款引起的风险，Zaghloul等[10]就总结了5条常见的免责条款，并认为如果业主和承包商之间有较高的信任水平，可以避免免责条款的出现。因此，信任关系的好坏会影响到免责条款引起的那部分风险费用。管理费共包括公司管理费和现场管理费两部分，据徐学东[11]统计的数据，公司管理费中占比超过10%的主要费用有公司管理人员工资、公司办公费、财务费和差旅交通费，现场管理费中占比超过10%的主要费用有现场管理人员工资、现场工人辅助工资、招待费和工程审计费。而承包商和业主之间的信任关系好坏会影响到施工单位现场管理人员的工作效率，影响在维护与业主之间关系上所花的时间和精力，以及在处理矛盾事件上所消耗的资源，甚至还会通过影响某些保证金的交纳与否而影响到财务费用，所以良好的信任关系会通过影响现场管理人员的工资、现场的招待费、公司财务费、差旅交通费等影响管理成本。
关于承包商的公平感知。公平感知的研究起源于组织行为学领域，随着该领域对公平理论研究的不断深入，公平感知的概念逐步从单一维度向多维度转变。最初，Adams[12]提出了公平原则即平等原则，需要通过比较各方的付出与所得来判断分配的公平性，也就是最常见的分配公平（Distributive Justice)；然后，Thibaut等[13]在第三方裁决的争端解决程序的情境下提出来的程序公平（Procedural Justice)被引用到了组织学领域”，因为有个递进的关系。互动公平（Interactional Justice）则是从程序公平中分离出来的一个维度，由Bies and Moag[14]提出；而后 Greenberg[15]的研究又将互动公平进一步细分为信息公平（Informational Justice）和人际公平（Interpersonal Justice）。杜亚玲等[16]在公平感知的研究中将承发包合同的签订作为了考察时点，并考虑到此时承发包双方还没有交互行为，将承包商对于施工合同的公平感知划分为了分配公平和程序公平两个维度，由于本文研究的是招投标阶段，具有同样的特点，而且根据经验在报价时承包商对于有关程序公平的条款并不是那么敏感，同时也为了简化研究模型，因此只研究了分配公平这一个维度对承包方信任和投标报价之间的关系所起的调节作用。
学生对一些基本的概念掌握不牢固，学习能力不强，缺乏自主学习观念，不会预习新课更不会自我复习总结，甚至有些学生不会听课，导致了课堂教学模式仍然是以填鸭式教学为主，教师主讲、学生听课记笔记、课堂45分钟效率不高。
1 研究假设与模型
1.1 承包方信任与风险费报价的关系
建设风险很难被消除，只能通过合同条款分担、分配或从一方转移到另一方[17]，Chen等[18]指出由于缺乏讨价还价的能力，风险常常会分担给最没有控制风险能力的一方。在业主和承包商的关系中，业主明显处于更强势的地位，更容易将过多的风险分配给承包商，而高信任度则可以降低免责条款引起的不合理风险分担的发生概率，进而降低承包商相应的风险溢价[10]。
当老人行为上发生失常或失态，如生活动作（摔倒杯子、吃饭时撒漏汤汁等）、尿便失禁和排泄失败时，绝对不能以高压的态度进行斥责和蔑视。尽可能接受和以平和的心态去对应维护老人的自信心是看护者的基本素质。
善意信任与情感、诚实更加紧密，如果双方具有较高水平的善意信任，他们就会在工作上投入更多的精力、付出更多的努力，甚至有时会超出自己的义务范围给对方提供帮助，此时，承包商对业主的预期自然是沟通顺畅、互助合作，由免责条款导致的不合理风险分担概率也会降低，所以在报价时会估算出一个较低水平的风险溢价。
而能力信任则更加理性，相信对方有足够的能力在未来给自己带来收益，为此愿意现在将自己置于风险之下。当能力信任程度高时，承包商对业主的支付状况、索赔情况等的预期会较好，风险评估会较低，相应的风险溢价也会有较低的估值。因此，提出以下假设：
H1a：承包方的善意信任程度越高，风险费报价越低；
H1b：承包方的能力信任程度越高，风险费报价越低。
1.2 承包方信任与管理费报价的关系
由于锁相环分相控制的方式会导致换流器交流侧电压电流发生畸变，换流器的控制系统多采用等相位间隔触发，在这种控制方式下，控制器控制系统能独立地以锁相环输出的同步相位为基础产生等相位间隔触发信号。因此在研究换流器的实际触发角时，需要先分析锁相环输出同步初相位φPLL的工作原理，其数学模型如图1所示[12]。
由前面的分析可知，当善意信任程度高时，彼此会更乐意给对方提供帮助，也会更多从对方的角度思考问题，所以，当矛盾产生时，双方更容易先考虑彼此的潜在利益，进而得到大家都认可的解决方案，而不会通过仲裁、诉讼等极端方式，这样就会减少会议费、诉讼费等日常管理的支出；当能力信任程度高时，承包商对业主的管理能力、人员素质等的预期较高，该情形下双方沟通会更顺畅，因组织安排不合理而产生的窝工等情况也会减少，从而管理人员方面的支出以及办公费、咨询费等日常管理支出会有所降低。因此，提出以下假设：
将参考的文献中信度和效度都较高的量表依据本研究的情境进行修改以后，与8名业界专家进行了深度访谈，以确保问卷测量的准确性及易于被人理解。问卷填写工作是在问卷星平台上进行的，共回收268份，在删除了项目所属类型不符合、问卷提交所用时间过短且内容明显不合理的问卷 34份后，又去除了投标之前双方合作完成项目数量为 0的61份问卷，得到有效问卷173份，有效问卷的回收率为 64.55%，整个问卷调研的过程共历时两个月。
H2a：承包方的善意信任程度越高，管理费报价越低；
H2b：承包方的能力信任程度越高，管理费报价越低。
1.3 承包商公平感知的调节作用
根据公平理论，公平感知来自于比较一方与另一方的投入和收入比[20]，如果一方对比另一方有较多的投入或者较少的收入，就会感觉到不公平。在招投标阶段，承包商的公平感知更多来自招标文件中的合同文本，因为通过解读合同条款会对未来的收入及投入有一个预估，尤其当有过多的不公平条款出现时，会预期未来的成本增加收入减少，而产生不公平感，但Scheer等[21]发现，即使一方感知到不公平，如果有合理的补偿，也能减弱其不公平感。所以承包商为了弥补这种不公平感。就会在投标阶段提高报价，反之，当承包商感知到公平时，会为了争取中标而在成本许可范围内降低报价。因此，提出如下假设：
（3）效益估算。①节水效益本项目总干渠节水量Q计算见（3-1），控制灌溉面积57.92万亩，得出共节水1185.51万m3，按照当地成本水价0.10元/m3计算，年节水金额为118.55万元。
H3b：承包商的公平感知会加强承包方的能力信任和风险费报价之间的负相关关系；
本研究的意义在于为理解投标报价过程中承包方信任所起的重要作用提供了更为精细的理论基础，为承包商提高投标报价水平提供了指导，同时也提醒了承包商和业主更加注重己方的诚信建设。
H3d：承包商的公平感知会加强承包方的能力信任和管理费报价之间的负相关关系。
其中aBn为集合Bn中元素的策略状态，an0表示用户n退出信道竞争时的策略状态，aBn/n为用户n的相邻用户在n退出信道竞争时的策略状态.然而博弈过程中，n只对集合In中的用户产生干扰，则有：
我说：“鲍老师您好！我是西门保安甘相伟，很高兴认识您！感谢您对我的帮助！请问您的课是什么时间？在哪个教室？我很想去听。”
综上分析，本文的研究模型如图1所示。
图1 承包方信任度对投标报价的研究假设模型
2 研究方法
2.1 研究个体与数据收集
本文研究的承包方信任虽然属于组织间信任，但组织中各关键联系人的信任，对承包方信任能起到决定性作用，所以，本文将承包方参与报价的预算人员及决策人员作为问卷的调研对象，并通过对这些边界联系人的数据进行分析来研究承包商与业主之间的信任关系。
从图1中可以看出，我国各个省份(直辖市、自治区)都已经建立了各种形式的文化创意产业园区，而且经济比较发达的省份及地区，其园区的数量也比较多.
2.2 模型中变量的测量
为了验证本研究提出的假设模型，共测量了承包方信任、投标报价、承包商的公平感知3个变量。其中承包方信任量表参考的是Zhang等[22]有关善意信任和能力信任的量表并进行局部修改；投标报价的题项为个人根据本文研究的内容自行设置；承包商的公平感知则主要参考了杜亚灵等[23]针对中国情境开发的工程项目中的承包商公平感知量表。另外，问卷的题项均为单选，除了基础信息部分，其他都采用李克特的五分制量表。
Y市魔芋种植历史悠久，是魔芋产地、粗加工及魔芋精粉配送的中心位置，被誉为“魔芋之镇”。2014年，Y市还被中国魔芋协会评为全国九大“魔芋工业基地”之一，并且获得了“农产品地理标志”的称号。多年来，Y市当地农科院、加工企业与省市技术部门合作，开展了一系列有关魔芋的种植研究，包含魔芋高产新品种的选育、主要病害生态学及综合防治技术研究等，使得Y市魔芋种植技术处于领先地位，科技含量高。
2.3 信度和效度检验
首先进行量表的信度检验，使用SPSS 22.0计算得到的多题项变量的Conbach’α（见表1）均大于0.7，表明每个变量的多题项量表都具有较高的内部一致性和良好的信度。
分别进行收敛效度和区分效度的检验，使用Amos24.0对所有多题项的变量进行验证性因子分析（见表1），标准化因子荷载（SFL）大于0.5，建构信度（CR）大于 0.7，平均方差提取度（AVE）高于0.5，均满足要求，该量表的收敛效度良好，且由表2可知，每个变量AVE的平方根均比该行和该列的相关系数要大，所以区分效度也良好。
表1 变量的信度和效度检验（N=173）
表2 各变量间相关系数与区分效度
2.4 假设检验结果
本文采用回归分析的方法进行假设检验，检验结果如表3所示。
2.4.1 主效应检验
在承包方信任与风险费报价的关系检验中，R2为0.306，表示善意信任和能力信任对风险费报价变化的可解释比例为 30.6%。另外，善意信任对应的标准化系数为-0.305，p＜0.05，能力信任对应的标准化系数为-0.302，p＜0.05，说明善意信任和能力信任对风险费报价均显著负相关，假设 H1a、H1b成立。在承包方信任与管理费报价的关系检验中，R2为 0.217，表示善意信任和能力信任对管理费报价变化的可解释比例为 21.7%。另外，善意信任对应的标准化系数为-0.265，p＜0.05，能力信任对应的标准化系数为-0.246，p＜0.05，说明善意信任和能力信任对管理费报价均显著负相关，假设H2a、H2b成立。
问题不仅能促进学生的思考，提升学生的思维能力，同时具有趣味性的问题也可以激发学生的好奇心，让学生乐于去进行知识的学习和探究，并在学习中体验成功的乐趣.物理观念是学生走进物理世界，形成正确物理意识的必经之路，对于学生运用物理知识解释物理现象有着重要的作用.高中物理教师要以学生的兴趣为教学的出发点，通过设计具有趣味性和启发性的问题，开启学生的智慧，帮助学生形成正确的物理观念.
表3 假设检验结果汇总（N=173）
而且由表3数据可知，善意信任和能力信任在对风险费报价及管理费报价影响中的回归标准化系数都非常接近，说明善意信任、能力信任对风险费报价和管理费报价的负向影响作用差不多，只是善意信任和能力信任对管理费报价的负向影响作用不如对风险费报价的负向影响作用明显。
H3a：承包商的公平感知会加强承包方的善意信任和风险费报价之间的负相关关系；
2.4.2 调节作用检验
承包商的公平感知对承包方信任与投标报价之间关系的调节作用采用层次回归分析法进行检验，第一层将自变量放入回归模型中，形成第一层的回归方程，然后，在第一层的基础上加入调节变量，形成第二层的回归方程，以消除调节变量对因变量的单独影响，第三层再在第二层的基础上加入自变量和调节变量的交叉项。其中，承包商的公平感知对承包方信任与风险费报价的影响关系的调节作用检验，善意信任与承包商公平感知的交叉项的标准化系数为-0.179，p＜0.01，与自变量善意信任的标准化系数同向，且在0.01置信水平下显著成立，表明承包商的公平感知会进一步加强善意信任与风险费报价之间的负相关关系，假设H3a成立，能力信任与承包商的公平感知的交叉项的标准化系数为-0.162，p＜0.05，与自变量能力信任的标准化系数同向，且在0.05置信水平下显著成立，表明承包商的公平感知会进一步加强能力信任与风险费报价之间的负相关关系，假设H3b成立。
承包商的公平感知对承包方信任与管理费报价的影响关系调节作用检验，善意信任与承包商的公平感知交叉项的标准化系数为-0.135，p＞0.05，在0.05置信水平下不显著成立，表明承包商的公平感知并不能加强善意信任和管理费报价之间的负相关关系，假设H3c不成立。能力信任与承包商的公平感知交叉项的标准化系数为-0.130，p＞0.05，在0.05置信水平下不显著成立，表明承包商的公平感知并不能加强能力信任和管理费报价之间的负相关关系，假设H3d不成立。
为了进一步形象地说明假设H3a和H3b中承包商的公平感知所起到的调节作用，本文分别画出了在不同水平的承包商的公平感知下承包方善意信任、能力信任与风险费报价之间的关系，如图2和图3所示，表明承包商的公平感知确实加强了承包方的善意信任和能力信任对风险费报价的负向影响，支持了假设H3a和H3b。
图2 不同承包商的公平感知下，善意信任与风险费报价的关系
图3 不同承包商的公平感知下，能力信任与风险费报价的关系
3 管理启示
H3c：承包商的公平感知会加强承包方的善意信任和管理费报价之间的负相关关系；
袁良荣等[19]根据管理费用账户核算的内容将管理费分为了固定费用（包括管理人员的费用和固定资产的折旧费等）和变动费用（包括办公费、会议费、招待费、差旅费、咨询费、诉讼费等日常管理费用和税费等）。其中，管理人员方面的支出虽然在项目部组织结构确定后基本固定，但如果工期或竣工结算时间拖延，相应的管理费用依然会增加，除此之外，项目的承包商能控制的变动费用主要是日常管理支出，其特点是单笔支出金额不大但无规律可循。
（1）尽管学者们对投标报价影响因素的研究已经很深入，但多数还是集中在影响投标报价的“硬”要素上，可能出于关系的测量困难、不易把控的原因，对承包商与业主之间的信任关系等“软”要素的研究较少。而本研究填补了现有理论研究中的不足，将越来越受重视的工程领域信任方面的研究与投标报价的影响因素方面的研究相结合，并通过文献归纳、问卷调查、访谈研究和数理统计分析等研究方法，不仅为承包方信任如何影响投标报价提供了理论依据，而且为其提供了实证支撑。研究结果表明，承包方的善意信任和能力信任都会对风险费报价和管理费报价产生负向影响，而且承包商的公平感知的程度不同，承包方的善意信任和能力信任对风险费报价的影响程度也会不同。
（2）承包方的善意信任和能力信任在对风险费报价和管理费报价的影响方面同等重要，表明承包商在报价过程中不仅要在意业主的支付、管理等能力，同时也要看业主对己方是否存在善意，是否沟通顺畅，乐意提供帮助等。而且从研究结果看，承包方信任对风险费报价的影响要明显大于管理费报价，说明承包方信任更多影响到的还是风险费报价，承包商在投标报价时对风险费的估价要更多考虑到己方对业主的信任程度这个因素。
（3）调节变量承包商的公平感知会加强承包方信任与风险费报价之间的负相关关系。表明承包商在对风险费估价时，除了要考虑业主的善意和能力外，还要关注招标文件中合同条款的风险分担是否合理，比如支付方式如何，价格调整的范围和幅度等，将感知到的公平程度也作为调整风险费报价时考虑的一个因素。
我是2007年9月2日，即北大开学的日子，和来自全国各地的北大学子一起走进了燕园，走进了心目中的圣地。唯一的区别是，他们走进了学术的殿堂，而我径直走向了北大的西校门。
（4）本研究还对我国工程建设行业的招投标工作具有实践性指导意义。从前面的研究结果来看，善意信任和能力信任在降低承包商投标报价方面具有十分重要的作用，其能够从根本上降低项目的成本。因此，不仅承包商需要注意自己的声誉来赢得市场，业主也要注意自己在整个行业中的信任积累，提高自身在专业领域的能力和声誉，只有这样才能有相对稳定的优秀承包商与之合作，确保每个工程按质按量地完成，提高整个项目的效率。所以建议承包商和业主都注重自身的诚信建设，为建设领域营造一个更加公平公正的环境。
4 结语
本研究虽然有很多收获，但仍然存在着一些不足。一是在投标阶段，承包方的信任原本应该就业主和承包商有无合作经历分为两种情况进行测量，但由于两种情况的承包方信任测量量表不同，收集到的问卷数量又相差悬殊，无法进行比较，所以只研究了业主和承包商有过合作经历的情况，使得整个研究不够完整；二是自变量和因变量之间关系的假设检验在进行回归分析时，得到的R2值都过低，表明承包方信任对投标报价变化的可解释比例低，这可能是由于研究模型中没有设置控制变量导致的，在以后的研究中可以考虑加入业主的偏好、合作过的项目数量等变量来进行控制；三是本研究中问卷的调查对象主要来自于中国工程建设行业的承包商，仅收集了173份有效问卷，问卷数量有些少，而且所属类型中能源类又占了一半，数据分布不均匀，可能会对研究结果产生一定的影响。
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Research on the Effects of Contractor's Trust Degree on Bidding Price
ZHANG Xing-yue，ZHANG Shui-bo，CAI Fei-fei，SU Li-juan
（College of Management and Economic，Tianjin University，Tianjin 300072，China，E-mail：zhangxingyue746@126.com）
Abstract： From the perspective of contractors，a theoretical model is constructed，in which contractor's trust is the independent variable，bidding price is the dependent variable，and the fairness perception of the contractor is the moderator variable. Through the empirical analysis of 173 valid questionnaires from contractors，it is concluded that goodwill trust and competence trust are negatively correlated with risk premium quotation and management expense quotation. Besides，the fairness perception of contractors can strengthen the negative effect of both goodwill trust and competence trust on risk premium quotation. The findings of this study not only enriches the relevant studies on bidding price and trust in bidding stage，but also can guide the contractor's bidding work and facilitate owners and the contractors to build integrity in construction projects.
Keywords： contractor’s trust；risk premium quotation；management expense quotation；fairness perception of the contractor
中图分类号 ：TU723.2
文献标识码： A
文章编号： 1674-8859（2019）02-007-06
doi： 10.13991/j.cnki.jem.2019.02.002
收稿日期： 2018-12-29．
基金项目： 国家自然科学基金面上项目（71572124）．
作者简介 ：
张星月（1984-），女，硕士研究生，研究方向：工程管理；
张水波（1968-），男，教授，研究方向：国际工程合同管理，国际工程项目管理；
蔡菲菲（1992-），女，硕士研究生，研究方向：工程管理；
苏丽娟（1985-），女，硕士研究生，研究方向：岩土工程。
475例高危人群，268例内膜增厚者，占56.42%（268/475）；138例颈动脉斑块，占29.05%（138/475）；69例颈动脉狭窄，占14.53%（69/475）。
标签：承包方信任论文; 风险费报价论文; 管理费报价论文; 承包商的公平感知论文; 天津大学管理与经济学部论文;