金融产品销售人员基本潜质分析，本文主要内容关键词为：潜质论文,销售人员论文,金融论文,产品论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
现代金融机构的销售管理部门在挑选优秀的销售人才、组建高效的销售队伍和提高销售业绩的时候，应该更多的从人本性的角度出发，辅以考虑金融产品销售的特殊性，重视自然潜质这个“内部的因素”对个人性格和行为的决定性作用；承认个人的性格特征和基本潜质在很大程度上决定着金融销售中人际关系的处理和其他诸多方面，甚至影响销售的成败与否；认识到潜质是影响金融产品销售活动成功的关键因素。这才是应该成为金融业重视金融销售活动的复杂性、解决金融企业销售难题的长远之计。因此，剖析金融产品销售人员的基本潜质，无论对于金融机构还是对于销售人员自身都具有十分重要的意义。
1、换位思考的潜质(Empathy)
换位思考的潜质，是一种能够“设身处地”的特有能力。顾名思义，是一种能够考虑他人所有微妙的暗示和变化，并以此为线索和依据，准确估计其想法和感受的能力。但是，换位思考并不包括同意他人的倾向，仅仅包含理解别人的意愿和能力。
(1)换位思考可以有效的帮助减少金融客户的天然抵触情绪。
金融销售人员在工作中所面临的最大的障碍莫过于客户对于金融产品推销的天然抵触倾向。换位思考正是帮助金融销售人员克服这一障碍的法宝。换位思考就意味着从他人的角度分析问题、解决问题，一切站在对方的角度考虑实际投资问题。
(2)换位思考不是简单的同情和无原则的同意。
有人形容“换位思考就是把自己的脚放到别人的鞋子里，但同情是还要感受一些夹脚的疼痛”。所以换位思考不能丧失客观性，更不是一切从对方的利益出发。如果金融销售人员完全通过别人的感受来进行判断，他们就无法以一种冷静的、客观的、有益的态度来看待问题。为了能够有效的开展金融销售，销售人员必须保持自己的判断能力、明确自己的目标、积极思考和把握客户真正的需求，高效的与不同金融产品进行关联和匹配。
(3)换位思考也不意味着与金融客户的完全一致。
对于优秀的金融销售人员来说，重要的是具备理解客户的能力，否则，一味苟同他人的意见和想法只会给聪明的客户留下该金融销售人员无能、虚伪和外行的负面印象。在金融产品的销售的活动中，这样的感觉将必然导致销售失败。因为，每一位金融客户都是将销售人员想像为个人理财专家，他们至少认为就一类金融产品来讲，应该信任销售人员是绝对的内行。
2、自我激励的潜质(Ego-Drive)
自我激励是销售职业区别于其他职业的最主要特征。它本质是一种特性，是一种希望按照自己的方式和意愿销售产品的欲望。具备这种潜质的人需要从事销售，认为客户是来帮助他们满足个人需要的。他们希望从客户口中听到肯定的答复，例如“是的，我会和你一块儿出去”，“是的，我同意你的观点”和“是的，我对你们这个理财计划很感兴趣”。这种满足等同于工程师因为画出了精美的设计图而满足；艺术家因为创造了作品而满足；老师因为学生的成就而满足。
而优秀的金融销售人员较之其它行业销售人员则更加需要这种强烈的自我激励，毕竟人们接受一项金融产品时远比购买一件实物产品要小心谨慎得多。显而易见，金融销售人员将面临更加严峻的考验，他们必须具有强烈的一次又一次尝试劝服别人的动力。
3、服务导向的潜质(Service Motivation)
对于金融销售人员来说，还有一项与自我激励相平行的潜质存在，那就是服务导向的潜质。具备这项潜质的销售人员希望从客户的答谢声中、从客户的赞赏中感到欣慰。他们有很强烈的被认可、被承认和被赞赏的欲望，这种意识是一种纯粹的服务意识、以愉悦他人为己任的偏好。
(1)服务导向的销售人员在实践服务行为时，需要把必要的技巧和责任心相结合。
要提供高效率金融产品的服务，仅有谄媚的笑容和一味的迎合是没有用处的，他们必须拥有突出的个人组织能力，完美的细节处理能力，雷厉风行的办事作风和渊博的专业知识。另外，具备这种潜质的销售人员应该能够判断顾客抱怨的正当与否，并且勇于为自己所选择的产品组合方案承担责任。
(2)服务导向的容易使销售人员产生优柔寡断，不思进取的毛病。
他们愿意去做的事是他们认为安全的、可靠的、有保障的，尽可能减少出错的机会，所以他们也不可避免的与许多销售机会擦肩而过。另外，为了能够被认同，服务激励导向的人员愿意做任何承诺。针对这一条，我们提出警告，除非有条件和可能实现承诺，否则轻率的允诺可能会成为一种劣质的服务的开始也将是金融销售中非常典型的错误和忌讳。
4、锲而不舍的潜质(Ego-Strength)
我们定义锲而不舍的潜质是一个人喜欢自己的程度，从某种程度也可以理解为强烈的自信。如果一个人很自信，那么失败会促使他做下一次的尝试。遭遇失败的时候，自信的金融销售人员和别人的感觉一样糟，但他们对失败的反映就像饥饿的人错过了一顿美味佳肴，他们只会更加期望下一次机会的早早来临。
当所有该说的和该做的都已经完成，金融产品销售就只是一个与拒绝和时间作斗争的游戏了。金融销售工作的职业特点决定了很少有销售人员能够在一两次的客户接触中就做成生意。因为，对于一项金融产品的购买，其数额的巨大和影响的重要程度来说，就决定了劝说别人而被拒绝的可能性本身就比被接受的可能性要大得多。那么当不可避免的拒绝发生时，一般劝说者(非销售人员)会怎样呢？当然，他们会觉得很失望。但是，我们这里重点强调的是销售人员必须不能完全的绝望，必须迅速的从失败中恢复过来。以一种顽强的毅力来应付失败和拒绝，愈挫愈奋，愈败愈进，决不低头，也决不轻言放弃。
销售失败，尽管令人失望，但并不会破坏优秀的金融销售人员对自己的自信和肯定。他们在意识中从不把失败个人化，而只是把成功的机会留待下一次去实现。这是销售工作区别与其它工作的最大不同之处，也是对金融销售人员最基本和最主要的要求之一。
概括来说，世界上几乎没有人具备所有的上述潜质。在不能同时兼顾的情况下，评估一个人是否适合金融销售工作时，我们需要有一个权衡的选择。首先，我们需要了解他所拥有的销售潜质的状况，以及它们会如何相互作用而产生一个内部的激励机制；其次，我们需要了解具体金融销售工作的特点和要求，论证该激励机制是否符合所有要求；然后，我们还需要更深一步的探讨该金融销售角色所需要的其它基本素质和能力的状况，分析其可能对成功所产生的影响。只有这样，我们才可以有信心的预测，从自然条件来说一个人是否适合金融产品的销售工作，其取得成功的把握有多大。
在实际操作和管理中，金融机构管理层应该根据不同地区和不同产品特征，在招聘、培训、考评、录用等多个环节中，各有侧重的组合应用金融销售人才的激励潜质模型；将人员潜质特征和金融销售工作的具体要求相结合，灵活把握他们的心理特征和思维模式，就能起到事半功倍的作用，大大提高金融销售队伍的工作效率。我们认为，深刻理解金融销售人员的激励潜质要求，将十分有助于金融机构在未来金融体制改革和激烈的企业竞争中取得优势地位。