关系激励管理对供求企业绩效影响的实证研究，本文主要内容关键词为：绩效论文,实证研究论文,关系论文,供求论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：C931文献标识码：A
1 引言
随着供应链管理思想的深入发展和广泛应用，采购企业与供应商之间开始逐步从一般的市场交易关系向合作伙伴关系发展，采购企业管理供应商的方式也发生了很大的变化；同时，实践和研究也表明，有效的企业间关系管理是创造竞争优势的重要来源之一，因此，如何管理供应商这一问题日益受到我国理论界与企业界的关注。但总的来讲，尽管国内已有研究普遍认为合作型伙伴关系会给采购企业和供应商带来巨大收益，但是这些研究大都是以理论探讨为主[1，2]，对于国内企业的具体实践，并通过实证研究来说明合作型交易关系对双方绩效影响的研究相对较少，文[3，4]围绕供应商管理对我国企业做了一些实证分析，但这些实证分析主要研究了国内企业在供应商管理方面的现状和问题。因此，对于如何有效的管理供应商，及其对交易双方绩效的影响这一问题，仍然值得我们深入研究。本文就是在对国内企业管理实践调研的基础上，通过实证研究来揭示激励型供应商管理方式对与采购企业绩效和供应商绩效的具体影响关系。
2 理论与假设
2.1 理论综述
本文旨在说明激励型供应商管理方式与采购企业以及供应商绩效之间的关系，因此，如何衡量和测度供应商绩效和采购企业绩效十分重要。对于采购企业业绩，目前企业界和学术界认为可以从多个方面的竞争重点（competitive priorities）进行衡量[5]。根据所研究的主要问题，本文认为采购企业围绕采购和供应方面的竞争重点主要包括以下四个方面：（1）产品质量；（2）产品成本；（3）产品开发周期；（4）生产灵活性。关于供应商绩效的衡量，同样也是根据本文研究的主要问题[6，7]，具体分为以下四个方面：（1）供货质量；（2）准时供货；（3）供货稳定性；（4）供货成本。对于采购企业和供应商业绩的衡量，本文只采用与供应商管理相关的竞争重点，来反映企业的相关绩效，而没有采用财务方面的指标，一方面是因为财务指标在不同的行业和不同规模的企业之间可比性很差，很难说明实际问题。另一方面就是信息可靠性问题。在文[8]中，作者也是采用了上述若干个竞争重点来衡量采购企业和供应商绩效，从而很好的说明了其要解决的问题。
对于激励型供应商管理方式的定义和衡量是本文最为重要的问题之一。但是，目前对于如何以激励的方式来管理供应商这一问题还很少见到系统的研究。在阅读相关文献的基础上，本文认为以下三个方面能够较为全面的体现和衡量激励型供应商管理方式，即：（1）对供应商支持和协助；（2）明确的奖励与惩罚措施；（3）鼓励供应商参与产品开发等活动。下面分别就这三个方面展开具体的分析与说明：
（1）对供应商的支持和协助
随着竞争的加剧，企业开始逐步将其有限的资源集中于其核心业务上，同时把越来越多的非核心业务外包出去，因此，供应商的供货质量、成本等因素在很大程度上决定了采购企业产品的竞争能力。
尽管已有研究指出[9]，采购企业普遍认为其供应商需要在质量、成本、供货能力、新技术采用以及产品设计等方面进一步提高和改善。但是出于种种原因，供应商并不一定有足够的能力和动力来满足采购企业的产品需要，特别是对于专用性强、复杂程度高的设备或产品的需求，一方面，由于能力的不足致使供应商无法提供这类产品；另一方面，由于这类产品的专用性过强，供应商担心由此而被采购企业锁定并敲诈，从而不愿进行相关投资。因此，为了促使供应商更好的满足采购企业的需要，并不断的改善其综合服务能力，采购企业常常需要给予供应商在技术、信息、人力、甚至是资金方面的支持和协助[10]，以激励供应商改善自身能力。
而且，随着企业间关系由一般的市场交易关系向长期合作伙伴关系的发展，采购企业给予供应商的支持和协助对于改善供应商能力，降低生产成本产生积极而深远的影响，从长远来看，这些都会极大地降低采购企业的交易成本，并创造各种竞争优势。以本田美国公司为例[11]，为了进一步改善其主要供应商的供货能力和质量，本田公司在人力、技术、员工培训等方面提供支持，使之成为世界一流的供应商。
（2）鼓励供应商参与产品开发等
随着客户需求的多样化和技术变化的加快，企业所面临的竞争压力越来越大，为了保持和建立竞争优势，企业必须不断的开发新的产品，或者提升产品的性能，这都对企业提出了更高的技术和专业知识要求，通常仅仅靠采购企业的技术实力通常是远远不够的，采购企业必须和供应商共同完成新产品的开发和设计，甚至是生产活动等。而且，采购企业为了专注于自己的核心业务，也必须和供应商展开全面的合作，充分利用供应商在其核心业务上的技术优势。
相对而言，供应商在自己的业务上一般都具有比采购企业更强的专业技能，因此，通过鼓励供应商参与新产品开发，既可以发挥其专长，也调动了供应商的积极性。例如，丰田汽车公司积极鼓励其供应商参与其新产品开发会议，供应商不仅负责和参与零部件的设计制造，而且协助丰田公司设计新的车型。丰田公司将其第一层的所有供应商均视为长期合作伙伴，这些合作伙伴投入资金和技术开发各种零部件，并为丰田公司提供各种备选方案，齐心协力的使丰田公司的产品尽善尽美[12]。
文[13]研究表明，鼓励供应商尽早的参与到新产品开发当中，可以为采购企业创造巨大的竞争优势，例如，大大缩短新产品上市周期，全面提升产品质量并降低生产成本等。文[14]认为与供应商直接的交流和沟通对于解决采购企业产品设计和生产过程中的问题也是必不可少的。
（3）明确的奖励与惩罚措施
文[15]认为可以通过一系列的方法来激励供应商实现最优绩效，并认为最为有效的办法就是通过建立量化的供应商评价系统，经常的信息沟通，以及深入全面的供应商绩效评价，在此基础上，采购企业制定明确完善的奖励与惩罚制度，并在日常的运作中严格执行。
采购企业通过建立明确的奖励与惩罚制度，在此基础上，对供应商进行定期的业绩考评并将考评结果及时的反馈给供应商，而后严格按照规定给予其相应的奖励或惩罚，这样做，一方面可以使供应商及时了解自己在过去一段时间内的问题和优势，而且相应的奖励和惩罚也会积极的引导和促使供应商改进自己的问题和不足，同时发扬自己的长处；另一方面，制度的客观性和公正性，以及制度执行的公平性和透明性都会极大地激励供应商。再加上采购企业给予供应商在各个方面的支持和帮助，都会极大的调动供应商的积极性和主动性，从而能够更好的支持采购企业。
2.2 假说提出
研究表明[16]，采购企业给予供应商的任何支持和协助，从本质上讲都是通过改善供应商的供货能力和质量来增强供应商对采购企业的支持能力，从而间接的提高自身产品的竞争能力。对于多数的日本企业及其供应商而言，这种支持和协助是十分重要的，Dyer等人在比较美国汽车行业和日本汽车行来时，就曾明确地指出正是这种采购企业和供应商相互的支持和协助为日本汽车行业创造了巨大的竞争优势[17]。因此，本文认为：
假设1：对供应商的支持和协助越多，企业的绩效越好。
从采购企业和供应商两个角度来看，假设1可以有如下补充假设；
假设1a：采购企业对供应商的支持和协助越多，其自身的绩效越好；
假设1b：采购企业对供应商的支持和协助越多，供应商的绩效越好；
在建立完善的绩效评价体系的基础上，采购企业定期的监督和考评供应商在供货质量、成本、稳定性等方面的表现，并据此给予供应商相应的奖励和惩罚。通过这种方法，一方面采购企业可以及时发现供应商的问题，并监督供应商改进不足并改善供货质量，从而有助于降低采购企业的供货风险和生产风险；另一方面，通过定期的监督和检查供应商的供货质量，可以显著的降低交易双方信息不对称的程度，进而在很大程度上消除了供应商隐藏信息或隐藏行为的机会主义行为[18]。从而使得采购企业的利益得到了保护。因此，本文认为：
假设2：采购企业的奖惩制度越完善，企业的绩效越好。
同样，从采购企业和供应商两个角度来看，假设2可以有如下补充假设：
假设2a：采购企业的奖惩制度越完善，其自身的绩效越好；
假设2b：采购企业的奖惩制度越完善，供应商的绩效越好；
大量研究表明，供应商参与和协助对于采购企业的产品开发至关重要。文[19]认为供应商的技术支持和协助可以帮助采购企业改进零部件设计、降低成文、并提高质量和生产效率。实证研究结果表明，供应商参与产品开发等活动可以为采购企业创造如下优势：降低开发成本、改善产品质量、缩短开发周期、引入供应商创新等等。由于供应商协助和参与采购企业产品设计的过程常常伴随着大量的信息交流和沟通，因此，这也有助于双方合作伙伴关系的稳定和加强，从而进一步扩大双方的合作的范围和深度，因此，本文认为：
假设3：采购企业越是鼓励供应商参与产品开发等活动，企业的绩效越好。
同样，从采购企业和供应商两个角度来看，假设3可以有如下补充假设：
假设3a：采购企业越是鼓励供应商参与产品开发等活动，其自身的绩效越好；
假设3b：采购企业越是鼓励供应商参与产品开发等活动，供应商的绩效越好；
3 研究方法
3.1 调查对象与方法
本文数据来自于2002年1-2月对国内100家企业的问卷调查。本次调研共发放100份问卷，其中收回有效问卷72份，有效回收率是72％。问卷中的每一个变量都用Likert5级尺度测度，根据具体问题分别提出了不同的测量标准（因篇幅所限，本文未列出具体问卷）。为了确保数据的准确性和有效性，调研问题是按随机排序排列的。另外，数据的获取也是在调研对象完全不了解本文研究目的的情况下，根据其单位的实际情况，以及被访问者本人对调研问题的理解和认识来回答问卷，这样做是为了避免在数据采集过程中可能出现的诱导性等系统偏差，从而提高了调研数据的可靠性。
本次调研的对象绝大部分都来自于企业采购部门，从本次调研的情况来看，被调查对象平均在本企业工作年限是9.86年，相对而言，这些人员一般都对企业的采购程序比较熟悉，对于供应商关系管理有较为真实、深刻的认识和理解，因此他们的回答在很大程度上反映了我国企业目前在供应商关系管理方面的真实情况和存在的问题，因此调研结果是较为可信的。
3.2 变量构造
如前所述，对于激励型管理方式的测度，本文用采购企业给予供应商支持和协助、鼓励供应商参与产品开发、以及建立和实施健全的奖惩制度等三个维度来予以说明；其中，供应商支持和协助又分别用资金、技术和人力支持三个指标来说明；鼓励供应商参与产品开发分别用鼓励供应商参与新产品开发、产品质量改进和库存管理三个指标来说明；建立和实施健全的奖惩制度分别用供货质量奖惩制度、供货成本奖惩制度和供货准时性奖惩制度来加以说明。在计算激励型管理方式的测度值时，由于很难衡量各个维度的相对重要性，因此，本文将其包含的三个维度的值进行简单的加权平均。同样，对于三个维度值的计算，本文也是将其包含的分指标进行加权平均。例如，文[19]在衡量企业绩效时，就是分别用加权平均的方法算出财务绩效和非财务绩效，很好的解决了实证研究问题，得到了具有很强说服力的研究结果。
对于采购企业绩效的衡量，分别用产品质量、产品成本、产品开发周期、生产灵活性四个指标来测量；对于供应商绩效的衡量，分别用供货质量、准时供货、供货稳定性、供货成本四个指标来测量。同样，对于采购企业和供应商绩效测度值的计算，本文也是将其包含的分指标进行加权平均后得出。
经过统计检验，本文中各维度和层次指标的信度检验指标Cronbachα都大于0.7，这说明每一个因素的相应子变量之间具有很强的内部一致性。
4 数据分析与假说检验
4.1 描述性分析
通过SPSS10.0 for Windows统计软件对原始数据进行初步分析，在本次调研的企业当中，按照行业类型划分，企业的分布情况是，制造型企业占47.2％，建筑业企业占13.9％，信息产业企业占15.3％，化工行业企业占11.1％，服务行业企业占8.3％，其它占4.2％。另外，根据企业正式员工人数把调查企业分为大型（3000人以上）、中型（1000-3000人）和小型（1000人以下）三种，其中大型企业占22.2％，中型企业占33.4％，小型企业占44.4％。
本次调查的17个问题均是由采购企业的相关人员站在采购企业的角度负责填写，为了后续分析的方便，本文将六个因素的测量尺度均进行了标准化处理，并分析了它们之间直接的相关关系，相关分析结果如表1所示。
表1 描述性相关系数表
注：*p＜0.1.**p＜0.05，***p＜0.01，统计样本数为N=72。
4.2 假设检验
对于激励型管理方式对供应商绩效的影响，本文采用线性回归方法进行检验。回归分析的结果如表2所示，分析结果表明：采购企业越是采用激励型供应商管理方式，供应商的绩效会越好，激励型管理方式和供应商绩效之间存在显著的正相关关系（在单变量回归模型1中β=0.343，p＜0.05），该假设得到了统计检验的显著支持。对于激励型管理的三个维度，由分析结果可以看出，采购企业给予供应商的支持和协助越多，供应商的绩效越好（在单变量回归模型2中β=0.200，p＜0.1），假设得到了统计检验的支持；采购企业的奖惩制度越完善，供应商的绩效越好（在单变量回归模型3中β=0.199，p＜0.1），假设得到了统计检验的支持；采购企业越是鼓励供应商参与产品开发等活动，供应商的绩效越好（在单变量回归模型4中β=0.353，p＜0.05），假设得到了统计检验的显著支持。
表2 回归分析结果：激励型管理方式与供应商绩效之间的关系
注：*p＜0.1.**p＜0.05.***p＜0.01，统计样本数为N=72；表中所列为标准回归系数β
对于激励型管理方式对采购企业绩效的影响，本文也是用线性回归方法进行检验，回归分析的结果如表3所示。回归分析的结果表明：采购企业越是采用激励型管理方式管理供应商，采购企业的绩效会越好，激励型供应商管理方式和采购企业绩效之间存在显著的正相关关系（在单变量回归模型，1中β=0.376，p＜0.01），该假设得到了统计检验的显著支持。对于激励型管理的三个维度，由分析结果可知：采购企业给予供应商的支持和协助越多，采购企业的绩效越好（在单变量回归模型2中β=0.236，p＜0.05），假设得到了统计检验的支持；采购企业越是鼓励供应商参与产品开发等活动，采购企业的绩效越好（在单变量回归模型4中β=0.430，p＜0.01），假设得到了统计检验的显著支持；采购企业奖惩制度对采购企业的绩效有正向影响（在回归模型3中β=0.158，但p＞0.1），所以该假设未能通过统计检验。
表3 回归分析结果：激励型管理方式与采购企业绩效之间的关系
注：*p＜0.1，**p＜0.05，***p＜0.01，统计样本数为N=72；表中所列为标准回归系数β
5 讨论
5.1 激励管理与供应商绩效
作为合作伙伴关系的重要内容，表2的统计结果表明，激励型管理方式与供应商绩效之间存在显著的正相关关系，这与Dyer等人的研究结果总体上是一致的[17]，但是与他们研究结果的不同之处在于，本文没有全面分析合作管理的全部内容，只是从激励管理这一角度来深入分析该管理方式对供应商绩效的影响。企业间合作的根本目的在于通过合作来创造比不合作更多的收益，对于采购企业和供应商而言，双方也是通过合作来共同创造更多收益，然后每一方都能获得更多的利益。由研究结果可知，采购企业的支持和协助、建立并实施健全的奖惩制度，以及鼓励供应商参与都对供应商的绩效产生积极的影响，这实现了通过改善供应商综合能力来间接为采购企业创造竞争优势的第一步，也是合作伙伴关系能够创造企业间“双赢”局面的重要体现。
目前，我国经济正处于由计划经济向市场经济转变的过渡时期，激励型管理方式和供应商绩效之间的这种正相关关系说明了我国企业已经认识到企业间关系管理对于创造竞争优势的重要性，并开始逐步转变以往的供应商管理模式，即从短期的、以成本为导向的竞争型交易关系，向长期的、以共同创造竞争优势为导向的合作型交易关系转变，这说明了我国企业已经逐步适应市场竞争，并在具体的管理实践能力上取得了很大的改善。另外，实施激励型供应商管理，也反映了国内企业对供应商的信任程度的提高，这也是国内企业在处理企业间关系方面走向成熟的一个重要体现。
5.2 激励管理与采购企业绩效
表3的统计结果表明，激励型管理方式与采购企业绩效之间存在显著的正相关关系。对于激励管理的三个方面，统计分析表明，给予供应商支持和协助以及鼓励供应商参与会明显改善采购企业的相关绩效，建立完善的奖惩制度对绩效的改善作用却不明显，这与Sandy的研究结果在总体上也是一致的[20]。如前所述，采购企业激励供应商的根本目的是实现自身收益的最大化，而激励型管理方式与采购企业绩效之间的正相关关系正是对这一论断的有力支持。
在目前市场竞争日趋激烈的环境下，我国企业已经逐步认识到供应商关系管理的重要性，特别是已经认识到合作伙伴关系将会比传统的一般交易关系产生更大的收益。作为建立和维持合作伙伴的重要手段，采购企业开始转变供应商管理的方式和态度，并积极主动的给予供应商各种支持和协助，从而帮助供应商改善自身水平，这样作一方面有助于双方关系的稳定和发展，另一方面还会有力的激励供应商的服务积极性，从长远来看，这些都会极大地降低采购企业的生产成本，并创造旁人难以模仿的竞争优势。同时，竞争的加剧也促使国内企业越来越重视技术的影响，越来越多的企业开始以各种形式与供应商展开产品开发等活动，这些合作活动的日益增多也表明激励管理将会对双方的竞争能力产生积极的影响。
由统计结果可知，完善的奖惩制度对于采购企业绩效的改善作用并不明显，本文认为下面三个方面的原因可能导致了这种情况的出现。首先，由调查结果我们发现，目前国内企业在供应商奖惩制度方面的建设总体上仍较为薄弱，而且奖惩的主要依据是供货成本，对供货质量和准时程度相对重视不够，这种重成本、轻质量的奖惩体制一方面不利于采购企业产品质量的提高，同时从长远来看也不利于双方合作关系的稳定和发展，自然也会损害采购企业的业绩。其次，在目前总体上处于供过于求的市场环境下，供应商一般都会努力地维护来之不易的供货资格，对采购企业而言，这种需要投入相当成本的奖惩制度很有可能不再是供应商管理的重点，因此，奖惩制度对采购企业绩效的影响也不会十分明显。最后，过于严格的奖惩制度也会对双方之间的合作关系产生一定的负面影响，因为实施奖惩的前提是监督和考评，而这些管理行为在一定程度上意味着对供应商的不信任，进而也会影响双方之间的合作关系，出于这种考虑采购企业也可能不会过于注重奖惩制度的管理作用，因而奖惩制度对采购企业绩效影响的影响也会比较弱。
尽管本文的分析结果表明完善的奖惩制度对于采购企业绩效的改善作用并不明显，但这并不意味着奖惩制度对于创造竞争优势不重要，相反，随着企业间治理关系的日益成熟和稳定，健全而合理的奖惩制度将会为合作关系的健康发展提供保障，同时也会对采购企业绩效的改善产生积极的影响。
6 结论
本文通过对国内近百家企业具体管理实践的统计分析，可以认为，激励型供应商管理方式会对采购企业绩效产生积极的影响；同时，这种管理方式也会对供应商绩效产生积极的影响。这与企业间通过建立合作伙伴关系，来创造“双赢”局面的基本理论是完全一致的，因此，本文认为，激励型供应商管理方式是国内企业创造竞争优势的重要手段之一；同时，本文的研究结论也在一般意义上为国内企业的具体管理实践提供了理论上的指导。
修订日期：2003-06-30
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