汕头市鮀滨职业技术学校 广东 汕头 515041
摘 要：推销实务是一门应用性较强的学科，在实训教学中应以提高学生的推销实践能力为目标。文章探讨了情景模拟教学法在推销实训教学中的重要性，情景模拟教学法符合学科性质要求，有助于激发学生的学习兴趣，提高教学效果。文章以作者的推销实训课程教学为例，归结了情景模拟教学法的方法步骤，包括模拟主题的选择、角色的分工、情景模拟的实施及对学生表现的评析等环节，同时探讨了运用情景模拟教学法进行推销实训教学的实施要点。
关键词：情景模拟 推销实训教学 角色演练
推销实务是中职市场营销专业的一门核心必修课程，该课程重在培养学生在职业情境下的操作技能，因此推销实务课程的教学既要重视理论，更要突出实训。教师应强化学生的主体地位，调动其学习积极性，使学生尽可能多地参与到教学活动中来。情景模拟教学法适用于具有较强实践性、应用性和技巧性的课程教学，是一种仿真培训方法，教师根据教学内容的需要，创设一个人为情景，学生要根据情景分别担任不同的角色，运用所学知识，从事教师指定的实训活动的教学方法。
一、情景模拟教学法在推销实训中的重要性
1.有助于培养应用型经营销售人才
经营销售人员作为一种社会化的职业，分布广泛，从业人员多。随着社会的发展，用人单位对他们的要求越来越高。传统满堂灌的教学方式对于学生实践能力的提高作用有限，因此需要运用一种更有效的教学方法，让学生在学校内、课堂内就能受到实践训练，从而提高实践能力，而不是把实践能力的提高放在参加工作之后。情景模拟教学法就是这样一种很有效的教学方法。运用情景模拟教学法，通过在课堂上模拟柜台推销、电话推销、上门推销等不同推销形式，让学生体验推销工作，可以有效地提高学生的推销实践能力。
2.有助于提高教学效果
推销实务是一门实践性很强的应用型学科，该课程重在培养学生以下推销技能：会使用不同的方法寻找潜在客户及接近客户，能熟练地运用各种推销技巧介绍产品，会处理客户提出的异议或投诉（抱怨），掌握与顾客维系良好关系的技巧等。这些内容依靠单纯的理论讲授很难达到理想的效果，而如果采用情景模拟教学法，让学生在一个仿真的情景中扮演角色进行推销演练，则可以更好地将理论与实际联系起来，掌握所学的知识并获得一些基本的技能，增强对实际问题的预测、分析和解决的能力。
3.有助于激发学生的学习兴趣
情景模拟教学法具有较强的实践性和趣味性。情景模拟教学法创设了一个比较轻松的教学氛围，学生是活动的主体，扮演不同角色在设定的情景主题下解决不同的问题。学生在活动过程中要充分发挥想象力和创造力，不断地进行知识的回顾和思考，并且运用知识来解决问题，不仅能活跃课堂气氛，还能很好地调动学生的积极性和激发他们的学习兴趣。
二、推销实训中运用情景模拟教学法的方法步骤
1.选择情景模拟的主题
教师选择情景模拟主题时应紧扣教学内容，贴近推销工作实际，要具有可操作性。情景设置不能过于简单，否则不仅不能起到锻炼学生的作用，学生也会因为没有挑战性而积极性不高；情景设置也不能太复杂，否则会增加演练难度，学生在演练中容易偏离预设主题，影响效果。
教师在导入每个推销单元的教学内容时，可以安排几分钟时间，请学生在全班同学面前讲述其作为普通消费者在实际购物过程中的一些经历。比如，在讲到电话推销的相关内容时，有位学生谈她去应聘硅谷学院电话推销员的所见所闻，介绍了企业如何对他们进行面试，面试通过后如何进行培训等趣闻。于是笔者根据学生的经历设计了一个情景模拟，即模拟硅谷学院的电话推销员与潜在客户进行通话。根据学生的经历设置情景模拟，不仅可以贴近学生生活，也能让学生更容易融入角色中去。
2.角色分工和场景设置
根据情景模拟的需要，教师将学生分为若干组，每个学生扮演相应的角色。这个过程可由学生自愿提出进行哪种角色的扮演，并在组内协调进行角色分配。结合上述案例，笔者挑选四组学生进行模拟，前两组对推销客户的背景资料不作具体要求，主要的对话内容皆由学生现场发挥。后两组会对客户的背景作部分限制，要求学生根据客户的特点做出应对。每组由一个学生扮演硅谷学院的电话推销员，另一个学生扮演客户。由于电话推销一般是一对一的推销，每组参与的学生人数较少，因此特别要求其他学生思考扮演推销员角色的学生的言语措辞是否得体，是否有更好的方式与客户进行良好沟通。
情景模拟主题确定后要根据教学内容设置适宜的场景，场景的设置要符合推销工作的实际需要。在上述模拟活动中，由于电话推销所需要的推销道具较少，场景的布置也较为简单，在场景布置前要求学生思考“电话推销员在打电话前需要做哪些准备”的问题。也就是说，在情景模拟的每个步骤，将涉及到的知识点联系起来，提出问题要求学生思考或回顾以前学过的知识，达到温故知新的教学目的。
3.情境模拟的实施
学生扮演相应角色进行模拟实践活动是情景模拟教学的中心环节。学生是活动的主体，根据教师的安排，学生带着对角色的理解进入情景中，完成角色任务。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在这一阶段教师只是情景模拟的引导者，要仔细观看学生的表演，除非有特殊情况发生，否则不能随意打断学生的表演，如果情景模拟陷入困境或意见出现分歧时，教师应适当补充信息或进行知识扩展，使学生得到启发，促进活动顺利开展。在这一过程中，教师要记录学生在演练中的可取之处和不足之处为下一环节（总结评析）做准备。
4.对学生的表现进行总结评析
这个环节包括学生评价及教师总评。教师要引导学生对参与模拟实践的学生的表现进行评价，一方面可以使在座的学生进行思考，避免学生因为未参与实践活动而无所事事当个看客；另一方面可以使参与模拟的学生在与其他同学的交流中对自己的表现有更深刻的认识，提高分析、解决问题的能力。
在学生的互评后，教师要对学生的表现进行总体评价，对学生的仪表姿态、语言表达、随机应变技巧等进行纠正或做出指导。例如，在上述的电话推销情景模拟中，学生的普遍问题是接通电话后便立即进行“单刀直入”式的推销，这样很容易引起顾客反感从而导致推销过程因客户的不配合而中断。通过点出学生的不足之处，教师可以引出电话推销中设计推销开场白的重要性及注意事项，进而讲授电话推销开场白设计的教学内容。由于电话推销开场白需要结合相应的推销对象进行设计，教师还可以进一步对教学内容进行拓展，要求学生思考“如何寻找电话推销对象”的问题。
笔者在学生模拟实训结束后，要求学生思考如下问题：“如果你是硅谷学院的推销员，你如何选择你的推销对象？”由于经过一番情景模拟实训，学生思考问题的积极性得到较大的调动。比如：有学生回答“青年人”，其他学生补充“初中或高中毕业生”，此时教师可以适当提醒学生注意推销对象要跟企业提供的产品（服务）相联系。最后，经过一番讨论，学生将主要推销对象归纳为：初中或高中毕业生，并且升学成绩不是特别理想，有意从事IT行业的青年，并且以男性青年为主。学生通过讲述经历——情景模拟——课堂讨论，可以更好地理解课本知识，温故而知新，提升技能。
三、推销实务课程运用情景模拟教学的实施要点
1.情景模拟主题的选取可以学生经历为参考
情景模拟主题应该贴近推销工作实际和贴近学生生活，教师可以学生在课堂上讲述的亲身经历作为参考确定模拟的主题。这种课前学生讲述经历其实也可以视为口头表达实训，这种实训可操作性较强，一方面可以锻炼学生的口头表达能力；另外一方面，学生发言的内容与他们的亲身经历结合紧密，与单纯的教师讲授相比，更能贴近学生生活，引发学生共鸣，开阔学生视野，促进学生思考。
教师在学生讲述完自身经历后对其所讲述的内容进行点评，可以由此引申出接下来的学习内容，引发学生的讨论，让学生从中得到更多的收获。而由此创设的情景因为贴近生活，可以使学生意识到这些问题和角色是他们以后在现实中可能遇到和需要解决的问题，以此增强学生对模拟实训的兴趣。另外，情景模拟主题的选取也可以与案例教学法结合起来，教师可以选取或设计一些推销失败的案例，要求学生对案例进行分析，通过独立思考和相互讨论的方式，结合所学理论提出自己的见解和对策，最后要求学生按照自己认为正确的方式进行推销演练。案例教学法与情景模拟教学法的有机结合，可以极大地提高学生的分析问题和解决问题的能力。
2.教师要注意对情景模拟现场的控制
在进行推销情景模拟时，由于涉及学生人数有限，大部分学生无法获得亲身体验，因此容易造成课堂秩序混乱，而且学生即兴演绎，可能出现学生随意想象和发挥从而导致偏离教学内容的情况出现。在使用情景模拟教学法时，有时会遇到一些学生（多数为男生）故意在活动中“不走寻常路”以吸引眼球，引起全班哄笑，这样不仅达不到教学目的，而且破坏了正常的教学秩序，影响了其他环节的进行。因此，进行模拟推销教学时，要求教师对课堂要有较强的驾驭能力，不仅要注意监控现场秩序，而且要妥善安排和控制时间，使情景模拟能够紧凑有序地进行。
3.教学考评方式
不同的教学方法，会引导学生形成不同的价值取向和思维方式，获得不同的学习绩效。施行不同的教学方法，不仅体现在课堂教学上，也体现在课程考核方式和评价标准上。推销实务课程的教学评价应由两部分组成，即结果性评价和过程性评价。结果性评价主要是考试笔试成绩，而过程性评价则主要为实训成绩和综合表现，其中实训成绩以学生参与情景模拟活动的表现为主要评价依据。过程性评价所占比例应占40%以上，这样才能增强学生平时参与实训的积极性。
四、结语
采用情景模拟教学法进行推销实训的教学，教师不仅需要做更多的课前准备，而且在课后需要对情景模拟的整个过程进行回顾反思，及时总结不足之处和成功之处，思考如何更好地设计模拟案例和控制模拟过程，这对教学工作提出了更高的要求。情景模拟教学法突出了技能训练，充分发挥学生的主体作用，学生能够更好地掌握推销的基本理论和策略技巧，提高自身的职业素质。
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论文作者:方佳虹
论文发表刊物:《教育学文摘》2017年3月总第221期
论文发表时间:2017/3/6
标签：学生论文; 情景论文; 教学法论文; 实训论文; 教师论文; 角色论文; 电话论文; 《教育学文摘》2017年3月总第221期论文;