摘要：近几年来，雾霆成为社会关注的热点。如何缓解雾霆，提高环境生态质量，推动经济社会可持续发展，成为一项重要课题。治理雾霆的根本出路是加快转变能源发展方式，实现我国能源从以化石能源为主、清洁能源为辅，向以清洁能源为主、化石能源为辅的战略转型。在能源消费环节全面实施电能替代，有利于提高社会电气化水平，转变社会发展方式，保障能源安全，保护生态环境。
关键词：电能替代；市场推广；措施
1技术推广简析
技术推广是技术创新通过一段时间、经由特定渠道、在特定对象中传播的过程。从扩散源向潜在采用者扩散的过程就是技术推广全过程。把接收和拒绝技术创新看作扩散研究中的关键结果变量，新技术被采用的速度通常遵循以时间为横轴的S形曲线。供电公司的市场推广业务，就是在充分分析市场环境的基础上，制定相应的管理策略，研究如何跨越技术推广，实现新型技术的普遍应用，提高终端售电量。
2“四全”市场推广策略
基于“技术推广”理论，构建“四全”市场推广策略，即全面整合公司内部资源和外部资源，全面把握传统业务优势和政策变化带来的市场机遇，以节能和经济效益显著的重点项目为抓手，推广全过程以有力数据为支撑，全程业务快速办理，提高节能新型电力设备在终端能源消费的比重。以此形成宣传和辐射效应，快速跨越“技术推广”，使新型电能替代技术和设备从最初仅有小份额的创新者采用，逐渐发展到被人们所熟悉且被大众市场接受的阶段，逐渐达到饱和状态，实现售电市场的稳步增长。
3“四全”市场推广策略的主要做法
3.1资源整合全方位
3.1.1信息整合
建立健全信息收集和传递机制，全面整合市场信息、行业信息、客户用电申请信息以及客户主要生产设备及节能需求等信息，市场人员在分析相关信息的基础上确定潜在推广对象。市场人员从互联网、微信、微博等媒体收集行业信息和市场信息，及时了解市场动向，同时从业扩经理及用检人员处收集汇总客户用电申请及主要用能设备和节能项目立项等信息，对各类信息进行整合和分析，并初步筛选潜在用户。通过访问潜在客户，了解客户的用能现状和需求，全面整合各类信息，为后续推广工作做准备。
3.1.2专业整合
加强与其他传统营销专业特别是业扩报装、用电检查、营业服务等专业的协同合作。传统专业充分发挥直接服务客户的优势，在日常工作中重视对能效服务和电能替代业务的宣传，依托传统业务推出新型市场业务，各专业之间形成合力，提高市场推广项目的成功率。
市场专业全面介入用户用电申请环节、现场查勘和供电方案答复环节。快速分析客户用电申请资料，了解客户拟采用的主要设备；跟随大客户经理一起赴现场查勘，和客户方初步交流；供电方案制定过程中，多次和客户负责人沟通，针对电能替代设备和总报装容量为客户提供建议。通电投运环节，对客户最终采用的电能替代设备和技术登记入专业台账。结合用检人员日常巡视计划，提前预约，与用检人员一起赴客户现场，为客户提供设备更换改造建议。
3.1.3技术整合
建立与技术第三方的联动机制，凭借节能服务公司以及设备供应商的技术力量，一方面实现对市场人员的免费培训，另一方面为客户提供专业化的技术服务，此外还为节能服务公司等第三方创造了与电力客户合作的机会。内部资源与外部资源整合，能够有效破解供电企业在市场推广过程中面临的无产品、缺技术的困境。
3.1.4品牌整合
全面收集市场上品牌认可度较高的热泵热水锅炉、电磁炉的供应商信息，了解各品牌的优点、特点和价位等信息，为电力客户提供全面的设备供应信息，方便客户选择。建立客户与技术方的交流平台，为客户咨询业务提供便利。
3.2机遇把握全掌控
3.2.1把握内部业务协同契机
建立制度协同机制，固化各相关业务的协同流程。市场人员介入新装增容业务，通过对业扩报装客户申请资料的分析，初步了解客户基本用电设备构成，在查勘阶段向客户推广介绍成熟的电能替代型产品，让客户在采购设备前接受用电的节能新技术、新设备。在供电方案答复之前，就用能设备容量和报装容量等具体问题与客户多次沟通，对最终决定采用电能替代技术或设备的用户，开辟绿色通道，早日通电投运。
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市场专业与用检专业发挥协同优势，用电检查人员在日常巡视重点关注客户主要用能设备的“老化”年限，了解客户设备更换计划，及时将有用信息传递给市场人员。市场人员建立台账，实时跟进，介绍可替代的电能新技术、新设备，实施推广。通过在营销部与各车间部室间分解年度指标，明确各部门的职责和任务，采取统一的考核评价方式，最终实现目标协同与考评协同，全面整合市区公司内部资源。
3.2.2把握市场导向契机
市区公司不断适应和跟进客户及社会需求，不断强化市场人员的市场意识和竞争意识，以市场为导向开展各项推广工作。确定重点推广项目时，认真运用SWOT分析法，分析电能替代设备与传统燃料设备的优势、劣势、机遇和挑战，重点选择节能量大、环保型、投资回收期短的设备实施推广。推广之前了解电能替代设备在某一个特定行业领域的现状和前景，制定相应的推广培训计划，针对市场情况开展推广。推广过程中，严格按照市场化的方式，提供细致周到的服务，主动对接，了解客户真实需求。
3.2.3把握政策变化契机
根据环境保护的要求，对燃煤设备的使用进一步制约。市场人员主动对接供区内仍使用燃煤锅炉生产热水的用户，宣传热泵热水锅炉的节能优势和环保优势，邀请节能服务公司技术人员对有意向的客户及时提供技术改造方案。
3.3数据支撑全过程
3.3.1样本数据支撑
针对每一类电能替代技术或设备，制作电能替代设备与现有设备的对比分析图，简明扼要的显示电能替代设备的特点和优势，以大样本数据吸引客户的关注。以目前重点推广的商用电磁灶为例，样本数据对比分析商用电磁灶与燃气灶在性能、能耗、费用等方面的特点，直观简洁。
3.3.2用户实例数据支撑
对于已有初步意愿的客户，为增强其对推广设备的感知和认可，联系已成功实施节能改造的客户，出具项目实施前后能源费用节省证明，组织有改造需求客户进行实地参观、感受，让老客户“现身说法”，增强新客户做出电能替代项目决策的信心。
3.3.3政府补贴支撑
市场人员在开展能效服务活动时，可以向客户介绍政府节能补贴申请流程和节能服务公司合同能源管理项目的资金运转优势，为客户解决电能替代改造的资金紧缺问题出谋划策。
3.4业务办理全快速
3.4.1信息来源快速收集
电能替代设备多是创新型产品，技术含量较高，有其特定的适用范围。借助市场细分理论和市场信息的快速分析方法，能够帮助市场人员在短期内取得推广成效。实际工作中，各类媒体中发布的地方政府招商引资项目公告和国家重大能源政策以及节能产品信息都是市场推广信息的重要来源，市区公司建立市场信息收集机制，指定专人关注最新的能源动态和市场信息，快速响应，即时调整推广策略。
3.4.2技术分析快速跟进
为实现对潜在客户的快速跟进，市区公司基于不同能源消耗的热值换算原理，建立能源消耗量价速算模板，在客户现场就能快速估算客户实施电能替代方案的成本节约情况。
3.4.3说服客户快速锁定
第三方技术力量现场实地收集客户信息和需求后，市区公司实时跟进，敦促5个工作日内出具技术方案。市场人员和技术人员依据方案的经济收益显著、投资回收期短等有利要素说服客户早日决策，快速锁定项目意向，开展深入合作。
结语
电能替代是供电公司顺应市场发展与开拓市场的一个重要项目，是国家实现能源节约与能源转型的重要举措。虽然电能替代项目目前仍处于市场推广阶段，还没能在市场上大范围应用开来，但随着宣传效应的加大与电能替代带动作用的加强，相信越来越多的企业会意识到电能替代的重要价值。
参考文献
[1]周有学.电能替代技术的推广与实施[C].甘肃省电机工程学会2014年学术年会.2014.
[2]余秀丽.以电能替代拓展电力市场[J].工业,2016(12).
王飞（1982.1.9），女，宁夏银川，单位：国网宁夏电力公司银川供电公司，本科，供用电技术和工商管理
论文作者:王飞
论文发表刊物:《电力设备》2017年第7期
论文发表时间:2017/7/4
标签：电能论文; 客户论文; 设备论文; 市场论文; 人员论文; 节能论文; 技术论文; 《电力设备》2017年第7期论文;