推行和发展代理制的现实思考，本文主要内容关键词为：代理制论文,现实论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
〔编者按〕代理制（代批代销）指商业部门为工业企业推销商品的一种形式，它的特点是商品本身不作所有权转移，占用资金仍属于生产企业，在商品售出后代理商只能获取一定比例的佣金和代销费。这种贸易形式，无论在国内和国际贸易中都早已存在，即使在计划体制时期也曾施行过，但只是作为一种辅助的流通方式，未被人们所重视。
随着市场经济的创建，面对物资流通企业遇到的某些难题和工商关系中的种种矛盾，此种贸易形式又被人们重视起来。国内贸易部已视作一种“促进物资流通产业发展的新路子”。国家体改委也将此列入1995年国家体改的一个重点，并号召探索，成为当前热门话题。
推行和发展代理制，作为建立新型工商关系的重要形式之一，已成为近一个时期以来流通领域所讨论的热点题目。本文试图从推行代理制的现实意义、流通方式的中国特色，以及在当前的市场经济条件下，推行和发展代理制的相关问题提出一些不成熟的思考。
一、代理制的提出是我国经济体制改革的需要
流通方式（或工商关系）是由经济体制决定的。在计划经济条件下，流通企业与生产企业之间的关系主要是购进买断的关系，流通企业对生产企业实行统购包销，产品价格由国家确定，生产企业只管生产，通过计划渠道取得原材料完成国家下达的产量指标。流通企业通过销售计划分配的产品价差获取利润。而在市场经济条件下，流通企业与生产企业之间的关系主要是代理关系，生产企业具有产品的定价权，企业可自主选择原材料的购进和产品的销售渠道，根据市场需求决定产品的品种和产量。流通企业则通过代理销售生产企业的产品获取一定比例的佣金和代理费。
我国实行以市场为取向的改革开放政策以来，国家大力推进商品市场建设，逐步从计划经济体制向社会主义市场经济体制转换，在国家宏观调控下强调发挥市场在资源配置中的基础性作用，使计划经济条件下形成的流通方式暴露了日益突出的工商矛盾。在产品畅销时生产企业不愿履行订货合同，不按时按量交货，利用自销层次少、成本低的优势，向最终用户直销而获取高额利润。在产品滞销时生产企业向流通企业大量发货，使得流通企业形成大量的高价商品库存而造成巨大损失。所以计划体制下的工商关系极易受到商品价格波动的影响，市场供不应求时，流通企业不满于生产企业的不履行合同而大量直销，生产企业则埋怨流通企业只要短线产品而见利忘义；市场供大于求时，流通企业不满于生产企业的大量倾销而不得不承担市场风险，生产企业则埋怨流通企业不按合同接货并拖欠货款。这种市场变化形成的工商矛盾甚至发展成为某些企业间在市场变换中的相互制裁。所以计划经济形成的以购进买断为主的流通方式已不能适应我国社会主义市场经济发展的要求，而以代理关系为主的流通方式则成为探索建立社会主义市场经济体制下新型工商关系的新构思。
二、推行代理制作为主要流通方式的现实意义
流通利润应该是生产利润的再分配，几乎所有实行市场经济的国家，流通与生产之所以主要是代理关系而不是买断关系，是因为它最大限度地兼顾了生产企业、流通企业和用户各方面的利益，充分体现了公平、效率的原则，形成了共存共荣的利益共同体。以代理关系取代买断关系，不仅是流通方式的重大改革，也是产销关系的根本变革，甚至影响到整个国民经济的发展。提倡推行代理制的现实意义在于：
1.有利于改善工商关系。代理关系中，由于商品售价由生产企业确定，商品在售出以前所有权归生产企业所有，售出后归用户所有，流通企业既不直接承担商品滞销的市场风险，也不能享受商品畅销时的价差利润，而只服务于生产企业与用户商品生产和再生产的过程。双方的经济利益将具有相同的增减方向，因而可缓解买断关系下的工商矛盾。
2.有利于提高流通效率。由于买断关系下流通企业按行政办法层层设置，缺乏规模经济的组织结构和批发体系，现代化程度低，基础设施差，因而形成了较高的流通费用和较低的流通效率。代理制要求遵循最直接、最方便、最快捷地将商品由生产企业送达用户的原则，代理商在市场竞争中需要具有先进的流通技术手段和先进的管理方法，从而最大限度地降低了流通费用，提高了流通效率。
3.有利于提高资金使用效益。买断关系资金使用效益低下的重要原因，是因为受产需衔接和流通效率的影响而形成了较大的社会库存，大量资金成为无销售对象的库存商品，同时企业间互相拖欠货款的现象已成为家常便饭，严重制约了各自正常的经济活动。在代理关系中，一方面通过代理原则最大限度地降低存货资金占用额度，通过较高的流通效率加快资金周转速度，同时通过严格的法律规范约束企业行为减少或避免拖欠货款现象，从而提高了资金的使用效益。
4.有利于稳定供销渠道。买断关系中，由于流通企业和生产企业在商品滞销时同时希望回避价格风险，在商品畅销时，又同时千方百计地争取各自的市场占有份额以获取价差利润，而影响了供销渠道的稳定性。在代理关系中，销售代理的一个重要特征是代理商不拥有商品的所有权，生产企业只有在商品出售之后才能在规定的时间内从代理商那里取得货款，代理商也才能获得佣金和代理费。双方利润均和商品销售数量成正比，共同的利益取向易于形成长期稳定的供需关系。
5.有利于调整产品结构。在买断关系中，商品滞销时流通企业由于承担了一部分生产企业转嫁的市场风险，通常形成生产企业推销后较大的商品库存，在某种程度上缓解了生产企业调整产品结构的压力。而在代理关系中，流通企业由于不再直接承担市场风险，商品滞销时只减少佣金和代理费收入，因而，生产企业出于自身利益的需要必须按照市场需求生产适销产品，不断提高产品质量，调整产品结构，开发新产品，以保证企业再生产的需要。
6.有利于国民经济的发展。买断的流通方式，商品紧俏时全民皆商，有时商品位移为零，货单可以被多次炒卖而使商品价格远离商品价值；市场供大于求时，流通企业的巨额亏损又容易导致流通体系的消亡。而代理关系通过对流通利润和生产利润进行更为合理的分配，有利于社会平均利润率的形成，从而有利于国民经济在市场经济体制下平稳地发展。
三、关于社会主义市场经济条件下流通方式的特色思考
流通从生产中分离出来是社会化大生产的需要。以代理关系作为主要流通方式是市场经济运行的客观要求，并随着市场经济发达的程度而发展。从日本和欧美发达的市场经济国家来看，尽管生产企业直销的比重有较大不同，但流通与生产的关系均是以代理关系作为主要流通方式。我国实行的市场经济，一方面具有市场经济的共性，同西方国家的市场经济在运行规则上是相通和相似的。同时，我国的市场经济是和社会主义基本制度结合在一起运行的，因而市场经济的共性和社会主义的特色相结合的经济体制必然形成具有自身特色的流通方式。首先，我国的市场经济是在公有制为主的基础上，多种经济成份共同发展的条件下运行的，国家为保证国民经济的合理布局和运行有序，对重点国有产业的经济活动将会实施强有力的宏观调控，这些企业的重要物资分配仍将强调较强的计划性，这类重要物资仍将以买断关系作为主要流通方式。比如铁路系统的钢轨、车轴、机车、车辆等专项产品及一部分关系到行车安全的重要物资。
其次，随着我国从计划经济向社会主义市场经济的转换，流通方式也逐渐地发生变革。其总的趋势特征是在物资品种上计划的成份逐步减少，市场份额逐渐扩大。一般来说，通过市场流通的商品大都具有广泛的社会共用性，如一般建筑材料和三类物资。为了缓解几年来由于供求关系变化而暴露出来的日益突出的工商矛盾，摆脱当前企业所面临的资金问题的困扰，改善流通效率低下的现状，应该说，通过市场流通的商品在条件允许的前提下，以代理关系作为主要的流通方式不但是可行的，而且也符合社会主义市场经济发展的需要。
需要指出的是，任何流通方式都不能完全排斥生产企业直销。以买断关系为主的流通方式生产企业直销的比重较小，在以代理关系为主的流通方式中，对于专用商品和需求大宗大量的用户，生产企业直达供货不仅是可行的，而且是合理的。因此，在社会主义市场经济体制下形成的流通方式将会是买断、代理和生产企业直销并存的格局，并随着我国市场体系的发展和市场机制的完善而逐渐形成相对稳定的比例关系。
四、推行和发展代理制需要解决的几个基本问题
在我国社会主义市场经济有序运行的过程中，当生产企业直销不畅，最终用户的价差逐渐消失，物资企业原有的经营方式失灵的状况下，代理制将会成为流通企业和生产企业的共同选择而在流通方式中占有一定的位置。在代理关系中，流通企业的经济职能主要体现在三个方面：一是拓展市场，即为生产企业尽可能地寻找更多的用户，推销更多的产品；二是集中结算，即代理商作为生产企业与若干用户之间的桥梁，充当生产企业在指定代理地区的结算中心；三是信息反馈，即代理商及时地将市场需求情况和用户对产品质量、性能、规格等评价信息向生产企业反馈，以利于生产企业及时调整产品结构，提高产品质量，不断开发新产品。但在目前的市场条件下推行和发展代理制受到以下几个因素的制约，或者说需要解决以下几个基本问题。
1.要用法律规范约束代理行为。代理推销商品作为一种法律行为应有严格的法律规范，因而推行代理制需要立法。通过代理法规对代理关系中委托人、代理人及第三人三方的权利义务作出明确的规定，同时对代理权的产生、代理关系的终止、佣金和代理费的支付等均需明文规定，使得解决引起争议和纠纷的代理行为具有完备的法律依据。否则，没有健全的法律约束，就不会有规范的代理行为，也不会有代理关系的正常发展。
2.良好的商业信誉是推行代理制的必要条件。代理制的运行要求是代理商在售出商品后的规定时间内向用户收取货款并及时交给委托方，代理行为规则不允许三角债的发生，否则代理关系难以继续。因此代理制要求代理人尤其是第三人必须具有良好的商业信誉，按时结算货款。这是当前企业资金极度紧张的状况下推行代理制较为突出的制约因素。
3.流通企业需要按代理制的要求进行自身改造。代理制的运行原则要求流通企业具有很高的流通效率，目前的流通企业需要调整按行政办法层层设置、小而分散、缺乏规模经济的组织结构，形成规模化的流通企业集团；同时要加快流通的现代化建设，使企业具有先进的流通技术手段和管理方法；并注意改善流通的服务质量。否则，难以调动生产企业参与推行代理制的积极性，发展和普及代理制将受到严重的制约。
4.推行代理制是一个渐进的过程。我国市场体系的培育和市场机制的建立都还处于初始阶段，几十年计划经济的巨大惯性也影响着流通方式的变革速度和人们的思想观念，主客观因素都不具备快速、大规模推行规范化代理制的条件。目前，应首先引入代理机制，在通过市场流通的商品范围内，流通企业利用自身销售网点多、联系广、用户多等优势，以批量销售、集中结算、价格优惠、质量保证、供应及时等吸引生产企业和用户自愿地通过流通企业组织产需，同生产企业和用户建立各种形式的代理关系，如销售代理、采购代理、存货代理以及建设项目配套供应代理等。逐步地将流通与生产的关系从以买断关系为主改为以代理关系为主要流通方式。建立起新型的工商关系，建设发达的流通产业，形成合理的社会分工和社会平均利润率，促进社会主义市场经济健康有序地发展。
（收稿日期：1995-02-17）