摘要：本文在电力市场营销现状的基础上，通过对电力市场营销内涵分析，提出了电力市场营销工程上存在的问题，并结合国内现阶段电力行业的实际情况，提出了电力市场营销的几点策略。
关键词：电力行业；市场营销；策略
在市场经济导向下，电力营销工作作为供电企业的主营业务，如何开拓潜在电力市场、提高电力市场终端能源占有率、提高电网供电量和电量的销售等关系到企业生存与发展。
一、电力市场营销的内涵
电力企业市场营销的中心就是在变化的市场环境中，通过电力企业一系列与市场有关的经营活动，实现人们对电力的消费需求，通过电能的交换，电能作为商品在市场上交易，最终客户消费掉电能，完成其使用价值，电力企业从中获得利润，并占有了市场。
电力企业的经营目标及利润目标等能否实现，电力企业能否在竞争的市场上求得生存和发展，最终都要取决于电力消费者是否购买电能和增大电能的使用量。因此，电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心而展开的。它的核心是：电力企业必须面向市场、面向消费者，必须适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，力求用最小的成本以最快的速度将电能送到客户手中，满足客户对电力的消费需求。
二、电力市场营销现状分析
电力行业的主体是大型国有企业，其本身也是一个是垄断性行业。一直以来电力行业的运营模式为计划经济体制模式，市场基本为卖方市场，但是由于存在用电指标的限制和我国电力行业的建设较慢，形成了对用户的用电限制。改革开放以来，随着我国经济建设和科学技术的迅速发展，国家在电力基础设施方面的投资明显加大，电厂电网建设也发展迅猛。同时，随着国家市场经济的进一步规范，在以后将不会有垄断性行业存在，电力市场也发生了根本性转变，国有电力企业必须要迅速适应这种转变，迅速建立自己的市场。
三、电力市场营销优势
①供电企业拥有比较广泛、稳定的电力客户。在能源市场上，能与供电企业有竞争的如天然气、石油等，但是它们在现阶段无法对供电产生威胁，供电企业占据了能源市场上的绝对优势。
②电网基础设施建设比较完善。改革以来，电网结构的改建越来越来合理，供电能力以及运输电力的能力明显加强，可靠性增加，损失率减少，为实现良好经济效益打下了坚实的基础。
③在不断发展的过程中，供电企业也培养了大批专业的综合人才，在管理、技术等各个部门都有稳定的核心力量，这些人力资源将在企业的发展中发挥重要的作用。
④随着市场营销意识和服务意识的不断增强，电力企业的全程服务体系也将建立，会使用电客户得到最好的服务和最大的便利。
四、电力营销存在的问题
4.1电力管理体制落后
电力营销对电力企业的发展至关重要，但是电力管理体制不健全或不适应市场经济等问题严重限制了电力营销的发展。我国目前的电力企业缺乏科学的管理体制，电力营销理论的不健全、营销人才的缺乏、技术手段的陈旧等问题使企业难以适应迅速发展的电力市场，不利于企业在市场竞争中脱颖而出。
4.2市场竞争意识淡薄
电力企业由于长期在市场中处于垄断地位，电力销售工作大多处于被动状态，极少主动参与竞争，缺乏市场竞争意识。大多数电力企业很少进行市场调研、电能宣传方式落后、品牌意识淡薄，企业竞争力无法得到有效提升，不利于企业长期生存和稳定发展。
4.3电力营销人员素质偏低
电力企业除了管理体制落后外，很多电力企业还存在营销人员素质偏低的问题。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆大多数电力企业对营销人才的培养缺乏足够的重视，企业对营销人员的薪酬福利也不高，晋升空间小，导致大批优秀营销人才的流失和行销人员的整体素质低下。此外，电力营销人员素质偏低难以保证优质服务，无法适应市场经济发展的要求。
4.4电价缺乏规范
规范电价是电力企业开拓电力市场的必要步骤，《电力法》规定，对于相同电网内电压等级、用电类别相同的不同客户，须执行同样的电价标准我国规定的电价并不高，但是由于多种因素影响，地方执行标准和国家制定的标准并不相符，电价被人为的提高，增加了用户的负担，电力营销面临很大程度上的阻力，市场竞争力降低。
五、电力市场营销策略
5.1建立以市场为先导以效益为中心的观念
目前电力市场的状况是，有多大用电市场就有多大的发（供、售）电量，市场发展扩大，发（供、售）电量就增长，电力企业效益就可增长。要以经济效益为中心，就必须以稳定市场、开拓市场为前提。建立新的电力市场机制，借鉴和学习发达国家电力营销经验。在激烈的市场竞争过程中，企业要抢占市场先机，不断占领市场、开拓市场，必然要使我们彻底放弃传统的思维观念和管理模式，通过学习与创新，带动工作创新、技术创新、管理创新，以市场为导向，以信息技术为平台，以打造高素质员工队伍为突破口，以建立和完善现代企业管理制度为基点，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，使企业的经济效益最大化。
5.2建立适应市场经济需要的营销机制
按市场经济规律对电厂发电量实行竞价上网和峰谷平分时上网电价，降低电能源头成本，发供电企业合理分配低成本带来的收益。提高电力能源的竞争力，稳定和发展电力已有的市场份额，这对电力营销至关重要。尤其是大工业中的高耗能企业电费额度大，占成本比例高，这类用户对电价较为敏感，应就这类企业进行电力产品市场及电力外延产品市场的调研，采取灵活的电价政策，促进这些企业产品的增长和市场竞争力，间接促进电力市场增长。
5.3大力开展需求侧管理，积极推进电能的有效利用
利用技术和经济手段，转移高峰电力引导低谷电力需求，充分利用季节性电能，提高电网经济运行水平和资源综合利用。根据电力需求的多样性，策划鼓励用户科学利用电能，积极研究可供客户选择的电价机制，要利用负荷率电价、节日电价、蓄热（冷）电价、可停电电价、季节性电价、居民低谷用电电价引导用户，提供客户自由选择用电时间和用电方式，不断提高电网均衡用电水平和电能的终端能源占有率。大力推进用电技术进步，提高全社会的电能终端用能效率，把需求侧管理的效果纳入综合资源规划，延缓或减少发电装机投入，提高资本资源的收益和利用率。
5.4细分市场制定相应的营销策略
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者，以及公益性用电消费等几类。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
六、结束语
随着市场经济的发展，我国电力企业迅速腾飞，但是在发展过程中难免出现问题，如管理体制落后、市场竞争利益淡薄、电价缺乏规范、营销人员素质不高等问题，因此为提高电力企业的市场竞争力，实现企业利益的最大化，必须改革管理体制、树立现代化的营销理念、培养高素质的营销人才、提升企业服务质量、积极开拓市场、推行灵活的电价营销策略、降低电力企业成本，促进电力企业的稳步发展
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论文作者:李翠芬
论文发表刊物:《电力设备》2018年第35期
论文发表时间:2019/5/28
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