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商业企业的定位策略是指企业在确定目标市场后，为获取最佳经济效益，根据企业自身所处的外部环境和内部经营管理要素而采取的各种决策、措施或营销战术，以便使目标市场认知、理解并逐步接受本企业的特色、优势乃至整个企业形象。在市场经济日益发展、商业竞争日趋激烈的今天，商业企业的定位策略与企业的科学决策密不可分，直接影响甚至决定着企业经营的兴衰成败。所以，需引起我们的高度重视。
一、制定定位策略的基本原则
在商业企业的营销活动中，企业为了争得目标市场，满足消费者的需求，扩大商品的市场占有率，增强竞争优势，总要对商品的档次（包括品质、价格、特色、式样、规格、品牌、包装等）、服务面向（包括有形服务和无形服务的附加利益和心理满足等）、营销环境（包括购物环境、营销氛围等）、促销手段（包括公关策略、广告宣传等）以及管理方式进行自我定位，以树立企业形象，确定经营特色和优势。一般来说，科学合理的定位策略必须符合以下原则：
1.目标性。市场细分为商业企业提供了众多的市场机会，企业在营销活动中到底要利用哪一种机会，满足哪一部分顾客群的需要，选择什么样的目标市场，这些都直接关系到经营的成败，是企业制定定位策略时应优先考虑的问题，也是定位策略的核心内容。可以说，定位策略的实质即是商业企业营销活动中各项目标管理的综合体现。
2.盈利性。企业制定定位策略的最终目的是为了赢得消费者，增加销售额，提高经济效益和社会效益。因此，企业的定位策略在确定企业营销活动的方向、中心及重点的时候，必须充分考虑到不同定位策略所带来的效益，特别是合理的经营利润的多寡。这就需要把定位策略尽可能与经济效益和社会效益挂钩，尽量选择成本少、费用低、环节少的定位策略，以节约开支，提高营销活动的效益。
3.可行性。在错综复杂的市场经济形势下，由于各商业企业所面临的外部环境和内部经营要素千差万别，特别是市场营销环境的一些不可控因素的存在，要求企业必须本着务实的态度，从自身条件出发，制定出既具自身特色又能发挥自身优势的定位策略。那种因为“好高鹜远”、“赶时髦”或“依样画葫芦”而制定的定位策略所表现出的盲目性和无序性，只能导致企业营销活动的失败。
4.协调性。商业企业在市场营销活动的全过程中是一个有机的整体，为了实现共同的经营目标，各部门、各环节必须统一步调，协调运作。这就要求定位策略之间必须协调配套，以免自相矛盾、互相抵触。
5.灵活性。随着经济的发展，科学技术的进步以及人民生活水平的提高，消费者的需求心理、需求层次不断变化，同时，激烈的市场竞争也迅速改变着企业的外部营销环境和自身的竞争实力，这就要求企业抓住机遇，审时度势，不断调整和完善自身的定位策略，变被动为主动，变消极为积极，确保自己在市场竞争中立于不败之地。
6.前瞻性。一般说来，企业从无到有、从小到大是不断向前发展的。为了适应近期和远期的发展需求，企业制定的各项定位策略必须具有一定的高度和一定的容量，这既可以为企业生存和发展确定目标，也可以调动员工的积极性，同时也便于在公众中树立永久形象。
二、影响定位策略的因素
商业企业在制定定位策略时，除了要遵循上述原则、充分考虑其基本的条件和要素外，还需考虑各种影响制定定位策略的因素，这主要包括外部因素与内部因素两个方面。
1.外部因素
(1)宏观的社会经济环境。主要指国际、国内及周边地区的经济形势、市场需求及消费趋向等。
(2)国家和各级政府主管部门的政策、法规。这不仅影响到企业定位策略的是否科学合理，也决定着定位策略的合法性和自由度。
(3)本地区的市场容量和需求趋向。这主要包括居民数量、消费结构和层次、商业企业数量、消费者常规或习惯性消费规模及潜在需求等。
(4)竞争对手的定位策略。在市场经济条件下，任何商业企业随时都面临着来自不同方面的竞争。面对竞争对手咄咄逼人的竞争攻势，企业在制定自身定位策略的同时，必须兼顾竞争对手的定位策略，依据自身条件和优势，或直接抢攻或理性规避，以确保定位策略成功。
(5)信息选择。企业定位策略的成功与否，很重要的一点是取决于从各方面搜集、反馈回的信息。企业应注重信息的反馈和搜集，因为及时、准确的信息常常对企业定位策略起关键性作用。
2.内部因素
(1)企业的经营规模。包括企业的基础设施、员工人数、盈利情况、商品门类、经营资金等。这是决定企业定位策略的物化条件。
(2)企业已有的定位。包括企业在公众心目中的形象、信誉、知名度及服务标准、方向等，这是企业制定定位策略的依据。
(3)企业的经营管理模式。特定的经营管理模式需要有相应的定位策略，而定位策略的制定也必须保证为科学有效的经营管理服务。
(4)企业发展目标和方向。指企业在一定时期内所要达到的经济效益、发展规模，以及经营服务满足哪些层面消费者的需求，争取哪些预期市场和消费者等。这些决定了定位策略的灵活性、前瞻性和运行周期。
三、商业企业定位策略的具体内容
企业采取定位策略的实质，就是企业从战略高度依据所处的外部环境和内部经营要素来确定企业经营活动的目标、方向、中心及重点，变消极、被动适应外部竞争环境为主动、积极地认识自我、利用自我，从而达到巩固和发展企业自身的目的。商业企业定位策略的内容不唯一，形式也是多样的，主要包括：
1.商品定位策略。商品是联系企业与消费者的纽带，作为商品营销主体的商业企业，对所经营的商品进行科学合理的定位，是企业营销成败的关键。
(1)商品档次。商品按照价格和品质一般分为高、中、低不同档次。商业企业在商品经营中，一般都档次齐全，以满足不同层面消费者的需要。但为了获取最佳经济效益，也需对所经营的商品档次进行合理定位。如在经济不发达、居民消费水平相对较低或偏远地区，一般经营中、低档商品较稳妥，而在商业中心和发达地区（商业黄金地段），则应重视高档商品经营，以提高企业品位、形象。
(2)商品门类。商业企业既可办成门类齐全的百货商场，也可办成专业性较强的、普通的五金、家电、食品商店等等。商业企业究竟把自己定位在“全”还是“专”上，主要视自身的服务方向、规模而定。
(3)商品的花色品种、品牌。中国幅员辽阔，各地风俗习惯迥异，就饮食而言，像人们常说的“南甜北咸、东辣西酸”，便充分反映了不同地域消费者的需求差异。因此，需依据需求差异确定商品的品种、品牌、包装等，有时还要考虑消费者的宗教、民族等形成的风俗习惯的差异。
2.价格定位策略。商品价格是影响消费者行为和市场需求的关键性因素之一。它与企业的销售利润密切相关，对消费者的认知、求购商品行动具有重要影响，同时也关系到企业在公众心目中的形象塑造。所以，商业企业在商品经营中必须注意制定合理的价格定位策略。一般地说，价格定位策略包括高价定位策略和低价定位策略两种。
(1)高价定位策略。由于群众习惯性消费心理的存在，人们大多把高价与优质联系在一起。另外，由于商品还具有满足人们虚荣心和表现欲的功能，高价定位策略往往可以刺激人们的消费倾向。所以，企业适时地制定高价定位策略，可为企业商品打开销路，增加效益。如：1987年我国在巴黎世界博览会上展出的全套瓷器,很受当地群众欢迎。但每套售价仅为300法郎，令商品的形象大打折扣，购买者较少。后来中方展销人员将价格改为400法郎一套，瓷器很快就销售一空。对于某些商品而言，人们购买时不仅是看中了它的使用价值，更主要的是买一种形象，以此满足个人的炫耀心理。因此，当促销对象不仅仅是一种产品，更是一种象征某种意义的品牌时，只要能树立起精品名店的形象，高价反倒比低价更能打动消费者。
(2)低价定位策略。商业企业为了扩大销售额，占领市场，击败竞争对手，往往在经营活动中采取低价定位策略。如美国沃尔夫商场大都设在内陆各州，到90年代初，它在26个州中已拥有1325个商场，它的零售额增长率居全国第一。究其原因，主要一条，就是它实行了低价策略。每家沃尔夫商场都有“天天廉价”的大标语，在那里，同样牌子的商品的确比别家商店便宜。为了保持“天天廉价”，沃尔夫商场在压低进货价格和降低经营成本上狠下功夫，结果以廉价实惠、服务周到的形象受到了众多消费者的欢迎。所在，在激烈的市场竞争中，特别是在商品众多、品牌差异性较少的情况下，运用低价定位策略，往往能迅速争取消费者，扩大销售额。
3.管理模式定位策略。商业企业的管理模式决定着管理的效率和员工的精神面貌，同时也在公众中起着示范作用。成功的管理模式，往往不仅可以充分调动内部诸要素的有机协调，还可以充分显示管理者的管理水平和管理艺术，增加公众对企业的信赖。在社会主义市场经济体制下，以前那种在计划经济体制下形成的“首长负责制”单一管理模式，已被越来越多的新型管理模式所取代，呈现出企业管理模式的多样化。但企业究竟采用何种管理模式，还是应当根据自身实际，以提高工作效率和效益、提高服务质量为前提，而不应盲目照抄照搬他人的模式。在这一点上，处于转制中的一些国营大中型商业企业做得比较成功。他们在管理模式上，既改变了以前那种僵化的计划经济模式，也没有机械地照搬一些外国企业的管理方法，而是在管理上注意立足企业实际，取长补短，在科学决策同时，充分发挥每个员工的积极性，实现“全员经营”、“全员管理”。
4.服务定位策略。市场细分的结果，是加剧了商业企业之间的竞争。企业为了向公众推销自己，树立持久而良好的形象，靠简单的竞争手段、方式和途径已难以达到预期目的，而是要结合内外因素，全方位地组织竞争。这其中的一项重要策略就是增加服务内容，提高服务质量。但由于商业企业自身条件、经营历史、经营业绩各不相同，这就要求每个企业都必须从实际出发，制定出合理的服务定位策略。如最先崛起于美国太平洋西北岸的诺顿百货公司，自创建伊始，就确定了靠服务取胜而不是靠削价竞争的策略。公司多年来要求对顾客实行全方位的服务，他们会替要参加重要会议的顾客熨平衬衫；会为试衣间忙着试穿各种衣服的顾客准备餐盒；会替顾客到别家商店购买他们找不到的商品；会拿着各种可供选择的衣服或皮鞋到懒得出门的顾客家里任其挑选；甚至在天寒地冻的天气里为顾客暖车，以便他们能多在商店里驻足，多买一些商品，等等。正是这一系列的周到服务，使诺顿公司后来居上，销售额直线上升，取得了令世人瞩目的经营业绩。近几年来，国内的许多商业企业也注重了服务策略问题，如一些儿童服装商场免费为儿童量身高、修理玩具；百货商场免费向顾客提供列车时刻表、晕车药等等。当然，不管采取何种服务方式，企业都应兼顾自身特点，以诚相待，防止走形式，并充分体现出自己的经营思想和经营特色。
5.企业文化定位策略。企业文化往往直观地反映着企业的内在素质和整体风貌。一个企业把自己的企业文化定在什么样的位置，这不仅是一门学问，也是一种策略。像前面提到的美国诺顿百货公司，为了烘托店内庄重典雅的购销氛围，在许多店面的大厅都安排穿正式礼服的钢琴演奏家，并演奏典雅的背景音乐，使顾客一入店内，便觉得耳目一新，不同凡响。当然，企业文化的构建是多方面的，如别具匠心的橱窗布置，新颖别致的商品摆放，盛大恢宏的节日庆典，以及组织企业员工开展各种社会公益活动、参加各种比赛等，这些都反映了企业文化定位的策略。所以企业文化的定位策略是全方位、多层面的，应尽量以鲜明的风格、强烈的时代气息、健康向上的服务精神去打动公众，赢得消费者。
6.市场定位策略。市场是企业从事经营活动的“舞台”，是商业企业实现经营目标的最重要环节之一，企业对市场进行定位，实际就是选择合理的目标市场，确定目标市场的消费结构、消费水平和消费容量，以及消费阶层等不定因素，这对于商业企业的经营至关重要。