摘要：目前，随着我国市场经济的的不断发展，电力企业也面临着日趋激烈的竞争现状，电力企业要想在市场竞争中取得优势，就必须加强营销模式改革。本文分析了电力市场化过程中存在的特点，研究了目前电力企业市场营销存在的问题，最后针对新形势下电力市场营销模式和电价体系的建设提出了建议措施，希望具有借鉴意义。
关键词：电力市场 营销模式 电力体系 新形势
目前，我国社会经济取得了快速发展，过去的电力营销模式难以满足新形势下电力市场的需求以及社会发展的可能，电力企业在市场营销中难免会遇到多种问题。因此，必须要深入市场环境分析，并对电力市场营销模式以及电价体系的建设加强研究，从而保证电力市场能够稳定长久发展，希望具有现实意义。
一、电力市场化所具有的特征
第一，经营模式发生了改变。我国电力企业在改革之后，很多电力企业都实行了股份制经营模式，企业的经营自主权得以极大提高。但是在改革过程中，尽管部分电力企业在较短时期中可以转变经营体制，然而在营销模式改革上仍然存在持久性和滞后性。电力企业要想在市场竞争中赢得一席之地，就必须加快营销模式改革的进程。
第二，市场供求关系的改变。电力企业在电力化改革后，过去的发电方式受到了市场的挑战。我国目前电力企业建设的发电站也日益扩大规模，尤其是大型的水利发电站，极大的促进了电力市场的快速发展，并在市场经营过程中存在着供给大于需求的情况，从而导致市场竞争越来越激烈。电力企业要想取得竞争优势，就必须要形成满足新形势需求的经营理念，采用科学的营销模式，主动迎接挑战，从而在市场竞争中增大胜算。如下图所示。
图1 电力企业市场营销面临的市场环境
二、电力企业市场营销存在的问题
第一，电力企业缺乏足够的市场营销意识。在新形势下，大部分电力企业在市场营销时都广泛具有市场营销观念不足的现实情况，他们并没有按照新形势下的电力市场环境加强对营销模式的转变和改革，营销服务的创新也没有落实到位，从而极大限制了市场客户群体的发展。在电力营销过程中，业扩报装是较为重要的一项内容，然而大多电力企业还在自己等客户上门寻求服务，这种营销措施太过被动消极，缺乏对客源市场的开发。另外，我国电网建设太过缓慢，难以满足市场需求，配网运行模式不灵活，运行能力过弱，经常会出现无故停电的情况发生。这些情况都严重影响了电力企业营销工作，从而造成电力市场的拓展工作力不从心。
第二，电力营销人员的专业素质和能力不足。在新形势下，人才是市场竞争的重要因素，是企业发展的第一生产力，尤其是在市场竞争逐渐激烈的情况下，人才素质的优劣对企业客源市场的多寡具有决定性的作用。企业在新形势下，要想赢得市场竞争并提升经济效益，就必须要做好基础建设工作，并完善企业服务等层面的功能。但是我国电力企业长期以来一直处于计划经济形态，垄断市场，由于缺乏竞争，企业危机意识不强。这就导致了企业员工缺乏较强的服务意识，营销人员没有充分的业务能力，部分企业还采用传统的管理模式以及基础设备，这就严重影响了新形势下电力企业市场营销工作的有效开展，电力企业的市场形象以及经济效益也遭受波及。
第三，缺乏健全的法律制度。我国目前电力市场不断深入改革，国家也颁布了有关电力市场监管的法规，对电力企业良好发展提供了法律之处。但是在实际应用过程中，电力企业受到内外部因素的影响，导致大量电力企业在生产运营中问题重重，对市场营销工作带来的不利。例如，我国在法律发挥的宣传方面存在着一定的误导情况，从而导致很多用电户考虑自身利益而拖欠电费，造成电力企业资金周转不足，严重影响了电力企业的市场营销服务质量。
三、新形势下如何建设电力市场营销模式和新型电价体系
第一，要针对不同的用户应用差异化营销。所谓差异化营销就是，将电力市场进行细分，企业将细分后的两个或者两个以上的子市场用作市场营销目标。根据子市场的不同提供不一样的产品、服务或者营销策略。根据子市场不一样的环境，企业可以指定不同的价格、产品乃至促销策略，保证有较强的针对性。因为服务资源相对有限，企业必须要把稀缺的资源向优质客户提供服务，市场营销的作用及效果才能得以提升。因此，在实际应用过程中，企业要按照用户电价水平、用电量、电费回收率以及负荷率等实际情况来细分售电市场，采用大数据方式来聚类用户，选出优质的客户，并在服务策略上更加优质和主动。
第二，电力销售服务新模式。我国目前电力企业销售服务的重要点是电价，对电价体系进行创新能极大创新电力营销服务模式。市场环境内有市场来决定电价，而不是像过去那样由政府决定。即合理的电价能够有效决定电力企业的用户数量以及交易数额，并直接影响到企业的社会效益和经济效益。在实际应用时，要想形成新型电价合约，就必须重视菜单电价这一关键因素。菜单电价不只是一种电价类型，它还是极端峰电价、固定电价、可变峰时电价以及实时电价的组合，能够充分符合现如今的电力市场营销环境。也就是说，企业在宣传及推广菜单电价是要分别设计每种电价，用户根据实际情况来采用合适的电价模式。通过该方式来满足电力用户的需求，保证电力企业扩展市场，实现可持续发展。
第三，电力营销增值服务新模式。首先是综合节能增值服务。如果居民用户以及工商业用户其建筑能效较高，不但能够达到节约电费的目的，还能充分符合我国节能减排的绿色理念。因为电力用户资源非常普及，所以电力企业市场营销时一定要紧密联系建筑工程、材料工程等领域，推广效能评估、建筑节能改造等节能服务。在实际应用过程中，上述服务既可以向用户单独提供，还可以在售电方案中绑定，从而兼顾材料建筑工程、供电企业以及用户三方面的需求。其次，智能家居和智能表计增值服务。新形势下，我国智能表计与智能家居得到了极大发展，智能产品不断扩大种类，电力企业针对用户资源的占有展开竞争。用户对智能产品缺乏认识，智能表计和家居有良好的市场前景，此时，电力企业要应用自身庞大的用户资源的有利优势，加强与智能计表及家居产业的合作，实行共同开发电力市场新型模式。再次，分布式新能源一系列解决方案。我国目前光伏发电及风电等能源产业逐渐兴起，集中化新能源发电量与装机容量得到提高。但是我国分布式新能源发展较晚，市场影响力以及用户数量都存在劣势，售电单位如何和分布式能源企业通力合作，既能促进分布式能源的发展，还可以让供电企业参与咨询、调试、安装和维护等环节来分享利润。最后，需求侧相应服务创新。采用创新机制能够让售电单位集合资源满足特定用户需求，在用电高峰时，通过微信、APP等方式估计用户控制用电，并给予适当奖励。但是要防止对用户的日常生活带来影响。
四、总结
新形势下，电力企业普遍实行了市场化，其营销模式也得到了改革。过去的市场营销模式立足市场发展，企业更加关注市场运作以及产品生产。如今的市场营销模式立足用户和服务，电力企业要在新形式下密切结合市场需求，放眼未来，实现企业的可持续发展。
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论文作者:吴芳
论文发表刊物:《电力技术》2016年第9期
论文发表时间:2017/1/6
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