关于我国证券公司盈利模式及业务管理的几点思考，本文主要内容关键词为：证券公司论文,盈利模式论文,几点思考论文,我国论文,业务论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
盈利模式是一个企业在市场竞争中逐步形成的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。企业的商务结构主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境等商务内容及其时空结构，企业的业务结构主要指为满足商务结构需要的企业内部从事的包括研发、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。通俗地说就是企业以恰当的成本和方式从客户那里获得收入，实现盈利的方法。
盈利模式是一个企业的核心经营问题。只有有了好的盈利模式，企业才能实现持续盈利，并在此基础上不断发展，形成长期竞争优势；同时一个盈利的企业只有充分了解和认识本身的盈利模式，才能找到增加企业盈利的关键环节，从而提高绩效水平，提升核心竞争力。
回顾我国证券公司近几年经营情况，如图1、图2所示：
图1 证券行业收入结构
资料来源：中国证券业协会
我们不难发现，证券公司的盈利情况普遍有以下两个特点：一是盈利来源以经纪业务和自营业务为主；二是盈利的周期性明显，波动大。从盈利模式的视角来分析，我们可以发现，当前证券行业的外部商务结构(包括行业政策，客户需求，金融深度和发展历史等)决定了我国证券公司盈利来源主要倚重经纪业务和自营业务，而这两项业务与市场交投活跃程度是同步强相关的。股票市场呈现周期性的繁荣与低迷，当没有其他业务来源或者其他业务规模太小无法对冲这种波动的时候，就会导致盈利的强周期波动。进一步分析可以发现，由于成本刚性的存在，中小规模的证券公司盈利波动幅度比大型证券公司更大。
笔者认为证券行业盈利强周期波动的主要原因有两个。一个方面是外部商务结构决定了证券行业的先天周期性。如证券公司主要业务大都与呈现周期性波动的股票市场正相关，缺乏负相关的业务模式；国内财富管理市场尚处培育期，弱周期的资产管理业务等客户需求量较少。另一个方面是证券公司现有内部业务结构与外部商务结构不匹配，进一步影响了盈利能力的稳定性。
外部商务结构的改变有赖于金融市场深化发展和监管政策改变，是比较宏观的影响因素，难以对其施加影响。因此，证券公司可以更多思考如何平衡发展不同盈利特征的业务，如何通过改变自身内部业务结构，加强管理，更好地匹配外部商务结构，从而增强盈利的稳定性。笔者建议可以采取以下几个方面的措施：
一是积极拓展弱周期的盈利模式
随着资本市场金融深化，证券公司的盈利方式有所扩充，出现和即将出现一些弱周期的盈利模式，如集合理财、资产管理等收费型业务，通过向期货公司介绍客户收取中介费，权证创设、要约收购等套利收入，融资融券等信贷收入，直接投资带来的实业投资收益和发行上市带来的出售收益。这些业务可以较好地平滑资本市场周期性繁荣与衰退对证券公司盈利能力的影响，因此，每个券商都有必要根据自己的经营特点和资源禀赋，大力向上述弱周期盈利模式拓展，实现强周期与弱周期业务的均衡发展，合理布局。
同时，证券公司传统业务也有弱周期的盈利点，比如存量资金的利差收入、基金和国债的代销手续费等。在政策和市场允许情况下还可以学习国外券商向投资者收取账户管理费，红利收集费等收费项目。在经营管理中，需要加强对这些盈利来源的分析和统筹。
二是针对不同业务分类和外部商务结构，匹配不同的管理策略，调整内部业务结构，增强各种业务盈利能力
目前，国内证券公司的业务可以分为经纪业务、投资业务、投资银行业务等，每种业务的关键要素和盈利模式是不同的，需要对应不同的内部业务结构。
(一)经纪业务
经纪业务通过向投资者提供交易渠道，同时提供必要的资讯和投资咨询，根据交易金额收费。分析经纪业务的盈利模式，我们可以拿百货超市等商业渠道做类比，营业部是投资者进入市场的必经之路，有如大家都去超市买日用商品。券商提供的渠道服务存在严重的同质性。因此，存在两种可行的盈利模式，一是以[低价-低成本-交易量]为组合的盈利模式，在提供同质性服务的基础上以低成本取胜，有如超市；二是以[高价-附加服务-大交易量]为组合的盈利模式，通过创造差异化服务获取高毛利，从而提升盈利，有如精品百货。
[低价-低成本-交易量]盈利模式的核心是成本控制能力与规模销售能力。对应的需要在经纪业务上采取降低成本的大集中、大统一、大营销以及经纪人制度等管理措施，调整内部业务结构，创新运营模式，大力推行虚拟运营和网上交易；由于需要进行严格的成本控制，建立与客户开发挂钩的激励考核机制，且其业务与证券公司其他业务紧密度不高，走低价模式的证券公司比较适合将经纪业务单独成立子公司进行运作。
[高价-附加服务-大交易量]盈利模式的核心是开发愿意为附加服务支付额外佣金的大客户，对应的需要采取强化附加服务、有针对性地开展高端营销，收入费用与绩效挂钩，提供交叉投资服务等措施，国内在这方面做得比较好的有中金公司。
有必要提醒的是，近几年券商经纪业务正充分享受行业性繁荣，整体盈利状况都很好。但这并非盈利模式优化的结果。其主要的原应是：一方面证券业协会对交易佣金费率的管制使得国内交易佣金价格战一直打打停停，外部市场结构尚不是完全竞争市场；另一方面2005年股权分置改革之后，大小非存量资产被激活，导致市值和交易总额增加，而券商总数却因为证券公司综合治理大幅减少，更少的竞争者分享更大的市场，导致了券商经纪业务的阶段性繁荣。在行业环境宽松的时候，管理者往往会忽视成本控制，放慢业务转型步伐。但随着行业管制放松，券商规模扩大，或者资本市场陷入低迷，经纪业务的盈利能力将重新受到挑战。只有在管理上向低成本渠道或高附加值渠道发展才能脱离同质化竞争的红海，从而提高盈利的稳定性。从这点来说，经纪业务内部结构的调整利在长远，且刻不容缓。
(二)投资业务
投资业务包括自营业务、资产管理业务、直接投资业务。其盈利模式的核心是优秀的投研能力。尽管资产管理业务有收费的盈利特征，但缺少了优秀的投研能力，是无法实现规模扩张的，而资产规模是资产管理业务提升盈利能力的重要一环，因此笔者把资产管理业务的核心盈利要素也归为投研能力。
针对强化投研能力，需要在管理上采取[高薪+恰当绩效激励+高淘汰率]的措施以及开放性的人才结构。国内证券公司很少实行以岗定薪，投研人员的收入大都还是与他的工作级别挂钩；绩效方面的量化考核与激励往往是软约束，弹性很大，导致公司对投研团队的激励不正确或者不足；而在淘汰率和人才结构开放性方面比例则很低，这些造成了整体投研能力落后于后起的基金公司。在投研方面，国内券商应当学习基金公司，重点改革用人机制与激励考核机制。
(三)投行业务
投行业务包括证券承销、财务顾问、兼并与收购等。其盈利模式是通过提供服务收费，盈利的核心要素是要保持一定的业务量规模和积极开展交叉销售。
当前，国内投行业务呈现承销独大，财务顾问、兼并收购业务规模偏小的特点，投行业务能否盈利主要看证券承销业务。而证券承销业务受到监管部门的严格控制，与市场繁荣情况密切相关，项目周期较长，不确定因素较多，造成投行业务收入波动较大。投行业务的成本结构中人力成本较高，且具有刚性。在分析收入与成本特点基础上，我们不难发现必须维持一定规模的业务量，才能平滑项目周期长且干扰因素多的业务特点，克服成本刚性达到盈亏平衡点。然而，国内投资银行业务又是一个寡头垄断的市场，市场份额集中度很高，这造成很多中小券商的投行业务始终处于“吃不饱”的状态，挣扎在盈亏平衡点附近。
因此，要构建和强化投行业务的盈利模式，对于已经占据市场较大份额的优势券商来说应当继续巩固份额，增强公司在公关能力、资源协调能力和保荐能力上的优势，扩大业务量。而对于处于劣势的中小券商，或者采用高投入模式，引入人才团队，强势扩大份额，或者需要另辟蹊径，对公司的内部业务结构进行调整。
投资银行是券商业务中一项接触高端客户的业务，打交道的都是企业的决策层，因此也提供了对机构和高端客户进行交叉销售的机会。中小证券公司可以据此调整内部业务结构，建立内部结算体系，以交叉销售的业务量为重要指标，加强交叉销售的激励与考核，引导投资银行业务在既有客户上做深做细，深度挖掘客户价值。同时，还可以结合直投业务，通过做精项目，提升盈利能力，克服规模劣势，从而在一个寡头垄断市场上形成自己特有的盈利模式。
(四)其他业务
证券公司其他业务有研究信息的销售，指数产品发布，客户介绍收费等，这些业务的规模都比较小，对证券公司的经营发展不构成全局性的影响，故不作展开。
三是强化企业整体风险控制能力和财务资源调动能力
证券公司的最终盈利状况不仅取决于各项业务的开拓及盈利，还与公司整体的风险控制能力和财务资源调动能力相关。证券公司应当建立谨慎的风险政策，正确地运用杠杆，严密防范风险，据此可以大幅提升证券公司盈利的可测性，形成券商盈利模式的稳定力量。