为什么要相信你?_合作博弈论文

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      如果有两座高山相对而立,山腰之间架设了一座桥,桥面是双向单车道,桥下是万丈深渊。此时,双向驶来了两辆车,甲车和乙车。正常情况下,这两辆车应该擦肩而过,但就在两辆车要擦肩而过的一瞬间,突然天上起了一阵妖风,卷来一棵大树挡在两辆车中间,车过不去了。点了急刹车之后,两个司机下了车,甲看着乙,乙看着甲。接下来,该怎么办?

      根据博弈论中的策略对称原则,甲和乙各自有三种选择。第一种,绕路而行,需要花费30分钟。第二种,合作。由于树大路窄,单独一辆车无法把树移开,需要两辆车一起才可以,只需付出5分钟。第三种,在合作拖树的过程中,一方偷懒耍滑,而另一方会失去平衡,连车带树掉下深渊,只需花2分钟就可过桥。

      怎么办?绕道大概要30分钟才能过这个路。如果不绕道呢?那就合作,一起把树拖下去,5分钟就可以过。经过商量,当然是拖树过比较好,可以节约25分钟。但在准备拖树的时候出事了,司机甲打开后备厢掏出绳子的瞬间,他想到了一个问题。如果把自己的车跟这树紧紧连在一起,我玩命儿往下拖,万一另外那哥们不使劲,偷懒怎么办?自己一使劲,很可能就连人带车一个惯性,掉到山下去了。他思考着,自己要不要冒生命危险节约这25分钟?

      

      显然,甲不会冒生命危险节约这25分钟,乙也一样。所以,博弈的结果就是俩人各自调头,用30分钟绕过这里。明明可以5分钟办成的事,为什么非要30分钟办成?因为在这个博弈里甲乙之间缺一个东西,叫做信任关系,而这25分钟就是信任成本。现实中,我们常常会遇到,有许多事情本可以通过合作产生更大的效益,之所以没有成功,就是因为人和人之间缺乏信任。

      那我们该如何让这两个人产生信任呢?其实,通过调整模型里面的因素和变量就可以产生了。总结起来,有以下几种方法。

      让万丈深渊变成一马平川,两人就能合作了。当风险降低的时候,信任就能得以增加。你不愿意跟别人合作,是因为风险太大。但对于风险小的事情,信任还是可以有的。

      把这一棵参天大树改成一棵山东寿光的大葱。当任务简单了,信任就可以有了。

      把路面变成六车道,道路加宽之后,这树根本就不可能把路面完全挡住。所以,增加资源也可以增加人们之间的合作,减少彼此之间的不信任。为什么人越穷越斗,越斗越穷?就是因为资源太少。

      用一条铁链子把甲和乙两辆车连在一起。如果你坑了我,我掉下山去,你也会跟我一起掉下去。风险共担可以造就信任,只要我相信如果你不合作就会和我遭受一样的损失,那么我就会相信你不会背叛合作。

      把甲的儿子搁乙车上,乙的儿子搁甲车上,只要你怕自己儿子死,我就不怕死。这一方法占人常用。古代的大将出征都要把老婆孩子放皇帝那里,搁在首都,意思就是我带着你的兵,你攥着我的全家人。岳飞当年就犯了一个重大错误,高宗赵构让岳飞把自己的孩子留在首都学习,岳飞不同意。他拒绝把老婆孩子放到皇帝的控制范围之内,这本身就是造反的端倪。其实,每一个风筝都明白这个道理,让别人攥住辫子自己才安全。我们要自由,但是如果自由的结果是毁灭,那我们就不要自由了。所以缰绳对于千里马来讲,它既是一个控制,也是一个安全的手段。

      改变甲和乙之间的关系同样能建立信任。比如,把甲变成妈妈,乙变成儿子,双方就是母子关系;把甲变成哥哥,乙变成弟弟,双方就成为兄弟关系,这样彼此之间的信任就上升了。这种信任来自于感情,而感情分为血缘感情和契约感情。父母之间叫血缘感情,夫妻之间叫契约感情,契约感情深了也会转化为类似于血缘的感情。有一部美国电影取名《兄弟连》,而不叫英雄连、模范连等,这就说明在以命相搏、生死攸关的合作过程中,感情是造就信任的方法。如果这些成员之间有了这种骨肉亲情,看到自己的亲兄弟被人打死了,就会更加勇往直前。这种生死与共的信任关系将“兄弟连”造就成了一支战斗力非常强的部队。可见,在完成挑战性任务的团队中,成员之间一定要有强烈的感情认同。

      

      把甲和乙变成雷锋,或者董存瑞、黄继光、焦裕禄等道德楷模。当一个人有了人品、口碑之后,似乎也就有了信任。乐于助人、心地善良、道德优良等品质往往能够为人们带来良好的声誉。相比普通人,人们通常更愿意相信那些有着良好声誉的人。这就涉及到人类的互惠心理,在漫长的人类发展和社会演进的过程中,人类产生了互惠的心理机制。这种互惠机制分为直接互惠和间接互惠。你常常会发现,我们很难拒绝那些曾经帮助过自己的人所提出的请求,这就是直接互惠。而另一种间接互惠机制是指,A帮助了B,B虽然没有机会帮助A,但B四处传播A的声誉。于是,当A遇到困难时,C会愿意伸出援手帮助他。

      不计代价惩罚背叛合作的行为。意大利黑手党有一个特别简单的原则,如果谁在兄弟的合作中作弊,三代以内所有亲属将一律枪毙。当考虑到背叛合作需要付出巨大的成本时,人们自然认为还是合作比较好。不被人待见的国王是软弱的国王,不会拍桌子的领导是无能的领导,不会收拾孩子的家长不是一个有力的家长,不带报复条款的契约只会是一纸空文。

      归纳起来,合作的信任可以通过改变客观条件,以及改变行为人及其关系来实现。而构建行为人之间信任关系的方法又可以划分为三类:一是约束与控制;二是声誉与口碑;三是情感与认同。至此,拖树博弈为我们理解信任关系产生的机制提供了一种思维框架。

      信任博弈:多次重复博弈的合作

      当下,研究信任和合作关系的博弈模型及行为实验有很多,这些研究为我们理解社会合作行为,提供了许多非常深刻的思想和见解。比如,对市场经济中常见的“投资人-经营者”模式的抽象化理解。在这个博弈中,投资人掌握资金,但时间精力有限,他可以决定是否将资金投给经营者。当经营者拿到资金后,掌握了资源,通过合理经营,赚钱了。但此时,资金的控制权掌握在经营者手里,他是否会给予投资人合理的回报,投资人对此已毫无约束力。在这种情况下,他们会如何选择呢?

      在实验中,研究人员给了甲一笔资金,假设单位是10。由甲来做出决策,选择是否投资给乙。如果甲决定不投给乙,那么甲只能得到10;而乙拿不到投资,就什么也得不到。如果甲决定投资给乙,那么资金增长为30后交给乙。这时候,由乙来决定返还多少钱给甲,假设这个数额为P。

      作为甲,在第一阶段是投资还是不投资呢?假设甲乙双方都是非常理性且自利的人。很显然,在第二阶段乙不会给甲返利。而甲是否会在第一阶段给乙投资,取决于甲对最终能得到多少返利的预期。只有当甲确信投资给乙后,乙会返还不少于10的资金,甲才会在第一阶段投资给乙。

      那么,问题来了,如何才能让甲信任乙呢?

      我们可以参照拖树博弈的思维框架进行分析。但如果缺乏信任关系,博弈只进行一次,而甲乙双方又都是经济学意义上的理性人,这个合作将很难成立。不过,博弈行为实验的实际情况是,这个合作还是有很大概率可以进行。大量实验的结果表明,作为社会人的我们,同时有着利己、利他、惩戒三种心理和行为倾向。

      在这个博弈里,甲乙两人都有合作与非合作两种行为模式。对于甲,投资是合作行为,不投资是非合作行为;对于乙,返利是合作行为,不返利是非合作行为。研究人员将这个实验在足够多的人群,进行了足够多次数的重复,以考查人们在遭遇合作和背叛之后的行为模式。根据人们在重复多次博弈中的行为选择,大致可以分为三类角色。

      利己主义者

      这类人不管之前是否遭遇到合作或非合作行为,他们都选择非合作,也就是不信任他人。他们总是做出最有利于保障自己利益的决策,约占到20%~30%。

      规范主义者

      这类人是否选择合作,取决于条件情形以及他们在之前合作中的遭遇。规范主义者又分为条件合作者和志愿惩罚者。这部分人代表了社会群体中的大多数,大约占总人数的40%~60%。

      利他主义者

      这部分人很善良,无论他们之前有什么样的遭遇,是否曾经历过背叛行为,他们都会为他人着想,选择合作的行为。这部分人不会超过总人数的3%。

      合作可以增加总体的效益,但是选择合作却不一定能保障个人的收益。所以,在多次重复博弈的世界里,合作的秩序是否能够扩展延续,取决于这三种人在总体中所占的比例。

      实验仿真发现,有两种人发挥着非常重要的作用。一种是志愿惩罚者,那些愿意不计代价惩罚不合作行为的人。这种人的存在是对不合作者的威胁,他们的存在可以提升总体的合作程度。另一种是利他主义者,他们总是会选择合作,不论是否曾经遭遇背叛。占比不超过3%的利他主义者为社会总体的合作程度做出了巨大的贡献。

      实验仿真进一步发现,如果一个社会中的利他主义者数量过少,那么在多次重复博弈中,条件合作者很可能会逐步变成利己主义者,社会的合作秩序将难以扩展。从某种角度来讲,国家对于道德楷模事迹的宣扬,学校对于年轻人道德品质的教育,在很大程度上都起着维持群体中利他主义者数量的意义。

      管理要一阴一阳

      实际上,信任与合作是共生的。信任是一种心理预期,是对另一方能否言行一致的内心判断;是一种行动承诺,基于对另一方的判断,采取支持与配合的行动姿态;是一种相互间的关系,这种关系与双方对彼此的内心感知和实际行动纠缠在一起。关于信任关系的感知,很大程度上就是对是否愿意合作的内心感知,这种内心感知直接影响到人们的合作行为。因此,信任是可以选择、经营的,也是可以被构建的。

      随着对信任与合作进行博弈思考的展开,我们发现,构建信任的策略与合作行为选择都存在着一正一反、一阴一阳的两股势力。那种善意与威胁的纠葛,利他与利己的矛盾,温情与阴谋的对立,包容与背叛的共存,让我们禁不住,一次又一次为大千世界精彩纷呈之下的暗流涌动所感慨。信任与合作本身是有利于社会合作的,在构建信任与合作的策略当中,有善意的力量,但同时也包含着威胁。理想世界多么美好,我们每个人内心深处都向往善意,追求道德品质,愿意去欣赏那些无私奉献的人;但真实世界却很现实,我们不得不学会面对很大程度存在的人性自利的阴暗面,更多的时候威胁的力量很可能会更有效。

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