浅谈当前国有零售商场的销售管理，本文主要内容关键词为：浅谈论文,销售管理论文,商场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
商品销售，就是把商品卖出去，实现商品由实物形态到货币形态的转化。这就是商业企业商品交换活动的终点，也是经营活动的中心环节。所以说，商品销售管理是整个商流管理中最重要的一项管理。管理好与差，可以直接反映出企业的亏损与盈利。也可以直接衡量企业内部的管理水平。疏忽销售管理，商业企业就会导致关门倒闭的局面。这就要求商业企业的主要领导要重视商品销售管理，要发动职工积极探讨商品销售管理。特别是当前的大中型零售商场，更要在商品销售管理上下大力气，企业才会兴旺发达。
当前，零售商场都处在多种经营方式竞争的大商业、大流通格局，加上一些商品的流通秩序比较混乱，国有流通企业的主渠道地位受到多方面冲击，销售景气不好。在这样复杂困难的情况下，国有零售商场在销售管理上如何拓展市场的新路子。这就要求企业领导要针对销售管理存在的问题，坚持改革创新，企业才有活力。当前销售管理上存在不少的问题，归纳起来有以下几点现象。第一，商品的代销问题。商品实行代销对商场来说是一件好事，没有风险，又不占用资金，特别是银根收缩，宏观控制的情况下，商业企业都接受代销商品，更喜欢每月按销售结算货款，但却看不到代销商品的弊病。在“代销”的名词下，往往出现，不管商品好销还是不好销，都给供货商提供代销商品的方便，既占了柜台，销售又上不去，什么原因呢？主要是商业企业主要领导，对商品销售性质缺乏理解，对市场行情缺乏调查和分析，不懂得供货商提供的代销商品一般来说，一是质量不好、商品不受欢迎；二是商品销售已饱和，库存大，想丢包袱；三是代销回扣大，肥了个别人，损伤了企业。所以，商业企业领导，不要在“代销”上作文章，应把目标瞄准畅销商品，名牌商品，顾客需求的商品。该要购进的，要大胆组织货源，尽力压减“代销”，企业的经营才能搞活，销售才能上去。特别在当前市场竞争激烈的形势下，对“代销”商品的审批要慎重。否则，企业只能亏损。第二，商品的促销问题。促销商品这是销售管理中一种销售方式，主要目的是将商品向消费者进行宣传，推荐，以激励消费者购买行为，扩大销售的活动，这种促销方式，当前各大中型商场都搞，有些企业领导在这“促销”上大作文章，采取商品卖一送一，商品让利酬宾、商品大减价等等企图统筹市场，这只是其中一种促销方式，只抓这种促销手段，不符合科学的销售管理，容易引起社会各界评论，同行业的回击，更容易引起厂家不满。科学的促销方式一般分为四种，一是广告宣传促销；二是销售服务促销；三是优惠销售促销；四是扩大销售网点促销。这四种促销方式要根据市场变化，同行业经营手法和取得厂家支持等因素，采取有目的的“促销”，有实施计划促销，有时间性的“促销”。通过“促销”后，要检查销售上去还是下降，消费者是否欢迎等，如果效果好，可以再继续促销一段时间，多设网点，否则，停止促销。检查原因，重新研究经营策略，千万记住“促销”有它的科学性和灵活性，关键是手法的变化，不要看到同行业搞“促销”，你也跟着后面搞“促销”进行竞争，这样的营销，对企业没有好处；第三，销售管理问题。销售管理是经营活动的集中表现，也是内部管理中最重要的一项管理，抓好内部管理，就能扩大销售，更好地为生产和人民服务，提高企业的经济效益。但是，有些企业领导对销售管理内容理解不深，协调不好，只从销售额考察部门和员工，把精力集中在某方面商品降价手法上，结果是销售上不去，职工意见极大。什么原因呢？主要是对销售管理的任务不了解所致。销售管理包含五个方面的任务：（1）是开拓市场；（2）是研究市场变化；（3）是调整经营商品种类结构；（4）是制定销售的四种策略。（信誉策略，领先策略，补遗策略，超前策略等）；（5）是研究和采用经济的科学的销售方法。这五项任务是相辅相成的。只要把精力放在这方面上，项项任务有专人抓，专人管理。企业就会有动力和活力，经济效益就会上去。
综上所述，销售管理所以是经营活动的中心环节，这是它本质所决定的，它直接反映企业经济效益，它关系到企业的生存和发展。特别是当前处在大商业竞争激烈的市场形势下，这就要求商业企业的主要领导，要认真学习销售管理，积极研究销售管理，把主要精力探讨销售管理。结合当前的市场形势，要想把销售稳步向前发展和扩大，取得好的经济效益，应正确处理好以下几个关系问题。
一、企业经营方向和经营服务宗旨要明确。这就是说商业企业从开业之日起，就要确定本企业经营方向和经营服务宗旨。是高档次的，还是中档次，还是一般型的。是为贵族服务为宗旨，还是为普通百姓服务。经营方向和服务宗旨确定后，招收或招聘员工和骨干素质也就不同，强化培训的要求也不同，进货的品种和档次也就不同。服务程序和质量也就不同了。要确定经营方向和服务宗旨，必须结合本企业营业面积和装修档次及当地同行业的经营情况研究确定，不要仿照同行业的作法，要敢于开拓，要有自己企业的特色，销售才能上去。所以确定企业经营方向和服务宗旨是很重要的，它关系到企业的信誉问题，关系到企业的生存兴旺问题，就俗话所说的“人无信不立，店无誉不兴”。
第二、商品定价原则要确定好。“薄利”多销还是“厚利”少销。这就是商品定价的原则。确定好定价原则是很重要的。它对销售额升降幅度关系极大，它直接影响到企业信誉。所以，不管企业是什么档次，或是商品品种档次多高，应坚持薄利多销的原则。定价原则确定后，企业主要领导应考虑商品成本，市场需求和竞争对手情况三个因素，制定出本企业的商品定价手法。这样可以使企业保持或增加市场份额，又能提高销售，避免市场竞争，维持营业，取得效益。当前整个市场处在多种经营方式竞争的大商业、大流通格局，加上市场疲软，商品分离。如何加强价格管理。这是企业领导必须要统筹管理的问题。更应该看到价格管理有它的科学性和条理性。不要盲目参与商品价格竞争，应按本企业标准定价法进行正常销售。所以，加强价格管理是很重要的，它的考核标准是消费者是否接受。接受了，销售才能上去，企业经济效益才能提高。
第三，组织货源要适销对路。进货是商业企业经营活动的起点，没有货源，就无法进行经营活动。货源组织好与差。直接影响销售。因此，加强进货管理是非常重要的一项管理工作。企业主要领导一定要牢记进货管理的原则，“以销定进，勤进快销，以进促销，储存保销”。要在进货管理上作文章，集中主要精力进行市场调查，合理的组织好货源。根据当前市场经验应统一进货，统一配送。这样，销售额才天天“递增”，经济效益才会月月提高，职工才会满意和赞赏。组织货源一定要防止假冒伪劣商品进入商场，这对商场的信誉和销售影响是很大的。企业领导要引起重视，发动职工制订出企业杜绝假冒伪劣商品的具体规定，重奖严罚，企业才能在竞争中处于不败之地。
第四，优质服务要上层次。当前，商业竞争不仅是商品质量、商品价格和购物环境的竞争。更重要的是服务质量的竞争。在同等条件下，谁服务好，谁就有竞争力，就能赢得顾客。为此，企业领导，要始终把提高优质服务作为强化管理的目标。要对顾客作出真诚的承诺，制订出优质服务具体项目。积极开展优质服务的竞赛活动。这样的企业才有活力。在注重优质服务上，要抓好以下两项工作。一是对职工要进行全方位教育，实施严格人事管理制度，每年要进行一次“大浪淘沙”，补充新鲜血液，使员工真正树立“爱商场，想商场、振商场”思想。二是要真正让顾客到商场能购买到满意的商品，受到真诚的服务，得到满意的保证，必须抓好“售前、售中、售后”的服务。这样，才能保证优质服务实施，才能提高企业信誉。
第五，保证资金，控制费用。要善于经营，首先要善于理财，财理不好，管理失控，经营会下降。资金能用好用活，就能保证经营活动连续不断地进行。抓住资金管理，是企业内部管理很重要的一项管理。特别是当前贷款困难的情况下，如何盘活仅有资金是很重要的。为此，要实行资金的审批和严控权，真正把资金用在经营活动的正道上，严把各项费用开支，经营才能搞活。忽视资金管理，企业会导致关门倒闭。此外，实行企业、法人和职工集资搞活经营是当前企业出路的经验总结。这样，既能共担风险，又能促使人人都有紧迫感，危机感和责任感。有利于企业、资金周转，有利于调动职工的积极性和创新精神，搞活经济，提高效益。我认为这个经验可以纳用。
当前，在深化改革浪潮推动下，许多大型的零售企业，为抓好企业销售管理，搞活经营，都进行了销售改革和探讨，有些企业能结合当地实际情况进行有目的的改革，销售上去了；有些企业脱离企业实际情况，盲目改革，结果销售上不去，反而下降，职工意见很大。原因所在，是对以上阐述的五个问题认识不好，处理不好。所以，要搞改革，要结合本地、本企业情况进行，要有目标的改革，一句话，改革了，销售是否上去，职工积极性是否调动起来，这是衡量改革的标准。
总之，零售商场的销售管理是企业内部管理很严肃复杂的工作。特别是当前显得更为重要。抓与不抓效果不同。企业主要领导要把主要精力放在开拓市场，扩大销售上，企业才能生存和发展。