全程信用管理模式的理论与实践，本文主要内容关键词为：管理模式论文,全程论文,信用论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下很多企业面临经营困境的一个真实写照：一方面，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获得市场竞争力的必要手段和经营方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量帐款被拖欠，变成呆帐、坏帐，造成流动资金紧张、严重经营亏损。据最近的一项商业信用调查显示，因商业伙伴不守信用而遭受损失的企业竟高达89.3%，而87.3%的企业有不同程度的作假行为。
为什么呢？因为，我国企业在进入市场经济体系之后，内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整。一些企业迫于市场竞争的压力，简单地采取以销售为导向的经营管理模式，例如“销售承包制”和“销售买断制”这些方法实际是单纯地实行以高额报酬为特点的激励机制，但却忽视了以信用风险控制为主的制约机制。
我国企业目前流动资金紧张，应收帐款居高不下，经营亏损，绝不是一种个别的或偶然的现象。信用问题实际上是一个带有全局性、战略性和决定性的重大课题。一方面，我国企业的经营环境已经发生了根本性的变化，买方市场和信用交易方式成为必然的和主导的趋势，伴随而来的，却是尚不健全的宏观信用管理体系和巨大的市场信用风险（企业的信用约束不足）；另一方面，我国企业在内部管理上对信用风险控制能力严重不足。在严酷的市场竞争压力下，信用管理问题已成为决定企业生死存亡，经营成败的关键因素之一。
应收帐款问题之所以不能从根本上得到解决，在于我国企业内部管理职能上的先天不足和缺陷
笔者对近千个拖欠案例分析表明，我国企业在内部经营管理体制上存在严重缺陷，尤其是在信用管理职能上几乎还是一个空白，这是导致企业帐款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
目前我国企业中存在着三种有明显缺陷的管理模式，使应收帐款管理陷入误区。
第一种管理模式，应收帐款的“滞后管理”。这种模式的主要特点是在交易过程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收帐款负责。这是在计划经济的市场和环境下，企业沿袭下来的管理机制。然而在过渡到市场经济体系之后，由于企业间交易关系的变化以及信用管理风险的急剧增大，这种管理模式在应收帐款管理上便形成了巨大的真空。
第二种管理模式，销售部门承担收帐职责。这主要是民营企业的创造，也是目前绝大多数国有企业内部改革的方向。然而值得注意的是，这种模式虽然改变了应收帐款无人管理的状况，但实际上却给企业带来了更大的管理风险。应收帐款非但没有得到控制，反而在高报酬的销售激励机制带动下，业务人员拥有更大的销售自主权，形成更为严重的拖欠。
第三种管理模式，由财务部门控制信用销售和应收帐款。虽然从管理目标上看，财务部门的确更加重视企业的现金流量和经营利润。然而在实践上财务部门却难以起到期望的作用，甚至造成销售部门与财务部门激烈冲突，要么影响正常的销售工作，要么对应收帐款失去控制，拖欠仍会大量发生。
实践证明，仅靠财务部门并不能有效地控制信用风险，这是因为财务部门并不了解客户背景和交易状况，无法对信用风险作出准确的判断，也无力承担收帐工作。同时一般财务人员日常工作以会计核算为主，在信用管理和风险控制上同样缺乏专业知识和经验。
从以上的分析不难看出，没有一套科学、规范的信用风险管理制度，企业很难走出拖欠和经营亏损的困境。从这个意义上讲，当前我国企业深化改革，必须建立一套规范的完善的信用风险防范制度——全程信用管理模式。
信用管理是企业管理的一个重要环节
深入剖析成功与失败的企业经营，我们发现，信用与信用管理在现代企业发展中具有至关重要的作用。
信用作为买卖双方交易完成的根本保障，构成了契约关系的最重要基础 。随着信用关系的成熟和发展，当前企业间的交易方式已经从以现金方式为主，向以信用方式主过渡。这是现代市场经济的必然趋势。信用是现代企业一项最重要的资源。
在现代企业的市场运行中，信用是一项最重要的资源。谈到资源，也许有人会首先想到资金，然而事实上，在发达的市场经济体系中，一个成功的企业却可以赁借信用使其经营规模超出自身拥有现金的几倍。企业通过银行信贷，客户的赊销（信用销售）、应收帐款的代理出售（保理）以及信用保险等多种方式，创造远远大于现金规模的价值。信用作为一种资源，它与现金的不同之处在于这种资源的相对性，它的价值实现在相当大的程度上依赖于客户的信用能力。
许多企业经营者在讨论信用问题时，都会对目前企业外部恶劣的信用环境表现出万般无奈和担忧。他们认为，在“拖欠别人帐款是本事，按时付款是傻瓜”成为一些不良经营者的信条时，企业的努力是徒劳的，解决信用问题，只能依赖于外部信用环境的根本改善。
建立宏观的信用监督制度，或曰国家信用管理体系固然重要，然而更为重要的是，企业自身必须建立完善的信用风险防范体系。在这种体系中，企业具有足够的识别、评估和规避客户信用风险的能力，它不仅能使企业自身的经营管理水平从根本上得到提高，而且将使信用不良者受到惩罚——被排斥在市场经济之外。而对于信用良好的客户，将获得更大的信用融资和交易机会。
因此，实行企业的全程信用管理模式，首先要在企业内部建立一套规范的信用风险管理制度。
建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门，掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收帐款发生和运行的各个环节进行严格的监控。
这种制约机制，不仅可以使企业的交易决策权限和拖欠风险职责更加明确，非常有效地控制应收帐款，而且会使企业的销售管理体制从目前的以对销售员的管理为主，拓展到最终以对客户的管理为主这样一种现代销售管理模式上来。
全程信用管理模式是销售、财务与信息管理的综合性解决方案。
在企业经营管理体系中，信用风险属于一种交叉性和综合性的管理领域，它涉及企业的计划、采购、生产、营销、销售、财务等各个环节。强化这项管理，可以使企业中相关的各个管理领域的水平以及整体管理素质获得全面的提高。关于客户的信息控制，是许多企业一个十分头痛的问题。我们都知道，客户既是企业最大的财富来源，又是风险的最大来源。由谁来掌握客户资源，对企业来说具有至关重要的意义。许多企业客户信息分散，垄断在业务员手中，这不仅使企业的决策信息缺失，更使企业丧失了对业务人员管理的主动权和控制权，客户资源往往成为业务人员手中的资本，成为谋取私利或向公司讨价还价的筹码。全程信用管理则要求对客户信息资源的集中统一管理以及在各个职能部门之间信息的有效流动和共享。
销售部门和财务部门在收帐问题上的矛盾也是一个十分突出的问题。在应收帐款管理问题上，这两个部门的目标和职责往往不清楚或不协调，出现问题相互推卸责任，销售部门的销售台帐和财务部门的销售分类帐相互独立，互相不能及时沟通，造成管理上的漏洞；在催收帐款时往往也是各自为政，缺少统一的协调和布置，其结果只能是头痛医头，脚痛医脚，形成不了对应收帐款的系统管理。
全程信用管理模式，通过信用管理职能的增加，将企业的销售、财务和信息管理工作有机地结合起来，从而实现企业整体的经营管理战略目标。
全程信用管理模式的方案与实践
目前许多企业解决拖欠问题更多的是采取“事后”控制的方法，即只有在帐款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使企业顾此失彼，包袱越背越重。
科学的方法应当是对企业经营管理的全过程以及每一个关键的业务环节和部门进行综合性的风险控制，包括以客户资信调查评估为核心的事前控制，以交易决策的信用审核为核心的事中控制，以及以应收帐款的专业化监控为核心的事后控制。
具体方案是，企业应当建立健全一套完整的内部信用风险管理制度，其中包括：
1.设立信用管理部门
企业实施全面的信用管理，首先必须在原有的业务管理体系中，增加信用风险管理职能。对于大中型企业来说，应当设立信用管理部门，对于小型企业来说，至少也应当设置信用监理。
设立信用管理部门，聘用高水平的信用经理已成为欧美发达国家近二十年来企业普遍流行的趋势。
要实现上述这些职能，该部门的管理目标必须超越任何一个部门局部的管理目标，从公司整体的经营目标和利益考虑问题。同时又必须具备足够的专业知识和经验。
关于是否需要设立独立的信用管理部门，有些企业经营者会担心增加企业管理成本。成功企业的实践证明，信用管理部门给企业带来的利益，要远远大于其管理支出，这不仅在欧美发达国家得到证实，而且也为我国企业的管理实践所证实。在我们调查的案例中，西安中野集团公司是一个具有代表性的企业。该公司在1996年实行的内部经营管理机制改革中，专门成立了“客户管理中心”“信用稽科”和“特殊财务处理科”，实行全面的信用风险管理。到1997年，仅仅一年的时间，其逾期应收帐款就从900万元降到150万元，而销售额由2000万元增长至1亿元。
2.实行客户资信管理制度
这项管理制度是指以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括“企业内部信息开发制度”；“客户信息管理制度”；“资信调查制度”；“客户信用分级管理制度”等。
对客户资源实行制度化管理，除了可以使对客户的资信状况进行全面的掌握和控制，而且使客户资源得到最大程度的保护，牢固地控制在公司整体的管理之中。
在这项管理制度中，信息管理和资信调查是两项重要工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投入一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当经常化、制度化地进行，盲目信用客户往往是造成日后拖欠乃至坏帐的根源之一。
3.建立内部授信制度
该项制度是指企业在交易决策过程中执行一套科学的信用审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审核制度”和“交易审批制度”。
通过这项制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收帐款控制在一个合理的范围之内。
授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。
在目前国外企业中，普遍实行以信用额度控制为目标的管理方法，“信用申请书”已成为一种常规的管理工具，我国一些管理先进的公司也已开始实行信用限额控制的方法，相信在不远的将来，这种方式将成为企业间普遍采用的规范性商业惯例。
4.完善应收帐款管理制度
我国许多企业存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性，比如在应收帐款管理的各个环节，缺乏系统性只是注重事后的强行收帐，缺少事前和事中控制。在时间和风险控制上，忽视应收帐款的流动性和实际成本的核算。
我们提出的制度方案是，企业应当分别建立“综合性销售分类帐管理制度”、“帐龄控制制度”、“赊销客户监控制度”和“欠款催收制度”。应用这套管理制度，可以使企业的应收帐款管理工作得到明显的改善。
在实践中我们还发现，企业建立这套管理制度，往往会有半年左右的“不适应期”，有的企业家称其为“磨合期”。比如企业的销售部门可能会有较大的抵触情绪。为什么？根源在于局部的或个人的利益受到了冲击，工作方式进行了较大的调整，受到了较大的制约。那么这种调整和制约是否可行，关键在于看其是否符合公司整体的利益。
我国加入WTO在即，企业将在一个更加开放、竞争更加激烈的市场竞争环境中生存、发展。竞争环境和竞争对手都不会给我们太多的时间和机会。信用管理无疑是企业走向成功的一块最重要基石。改革落后的管理体制，全面实施信用管理，企业已别无选择。