摘要：随着运输行业的结构调整，铁路运输业要想保持稳定的发展态势，就必须重视大客户这一要素，大力开展煤炭、矿石以及水泥等大宗资源的营销。为了提高铁路大客户货运营销质量以及水平，在接下来的文章中，将以铁路大客户营销现状为切入点，重点对铁路大客户营销对策方面展开详细分析，希望促使铁路大客户货运方满意程度不断提高的同时，也能更好的实现铁路运输数量以及份额的有效增长。
关键词：铁路；大客户；货运营销；运输结构调整
引言
随着时代的进步发展，我国运输行业正在紧张的进行着结构调整工作。根据相关文件内容指出，希望到2020年，铁路专用线路能够实现更好的建设发展，大宗货物年货运量在150万t以上的工矿企业和新建物流园区，铁路接入比例达到80%以上，具有铁路专用线的大型工矿企业铁路运输比例达80%以上，同时大力推进港口大宗物资“公转铁”。基于运输结构调整的背景下，给我国铁路大客户货运行业带来机遇的同时，也带来了不小的挑战。
1.铁路大客户营销现状分析
1.1存在信息系统孤岛现象
从当前情况来看，我国铁路大客户营销过程中，还存在信息系统孤岛现象。首先，对于铁路货运系统来说，在系统中包括了大量的数据信息，当不同数据在进行交换过程中，就会出现壁垒问题，再加上数据缺少统一性的标准，在无法对不同数据进行有效整合的情况下，就会导致系统中的数据信息不能实现互补以及共享。与此同时，在铁路货运进行运输过程中，为了促使工作的稳步进行，就必须加强与外部互联网、物流交易平台以及运输系统之间的联系，但是正因为当下铁路未与该些方面实现更好的沟通，从而导致信息孤岛问题的产生，极大的阻碍了铁路信息系统的良好发展。
1.2运力配置应更加科学
我国铁路路网在完善过程中，目前的铁路运力资源已经从之前的紧张型号，转变为适应型号以及宽松型等。但是根据实际情况来看，阶段性以及区域性的运力还存在较为紧张的问题，该问题的出现，必然是一个长期的过程。当前，我国铁路对于大客户的运力，将是未来发展的重点。在铁路大客户运力发展过程中，企业必须秉持“公平、公正、公开”的原则，始终围绕大户库运力的提升为核心，以季节性以及物资的重要程度来划分，在铁路局内部管理过程中，也应该重视直通以及长期协议等事项的重要性。总之，基于运输结构实现优化升级的背景下，我国铁路大客户货运资源的运力分配趋于完善[1]。
2.铁路大客户营销对策
2.1签订路企合作协议锁定长期运量
为了做好铁路大客户货运营销工作，企业签订路企合作协议，并锁定长期运量措施至关重要。当前，我国各地铁路局首先对客户的价值进行了综合性的评价，找出其中的重点客户以及大客户。在进行铁路货运营销过程中，加强双方之间的交流，争取能够签订长期的合作协议，明确好每次需要运输的量以及合作细节等。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆其中，对于有着较小铁路运量的大客户来说，为了稳定该类型的客户，就必须在铁路运力较为紧张的情况下，与其进行全面的沟通交流，制定完善的运价制度、运力保障制度以及时效承诺内容，同时与路企签订协议制定好协议量，锁定好全年的运输量。除此之外，相对于当下铁路局中多个部门企业来说，为了做好大客户货运的营销工作，可以实施“集团对集团”的策略，加强铁路局集团公司与企业总部之前的交流，签订长期的战略合作协议，首先制定好每年具体的运量，然后根据企业内部情况，将每次的运输任务进行有效的划分。路企协议签订实行铁路局集团公司、货运中心2个层级，铁路局集团公司与主要大客户签订战略合作协议，货运中心与其他大客户签订运量互保协议。以实际大客户的签订数量为基础，可以将大客户分成战略合作协议客户、运量互保协议客户以及一般客户。其中最为关键的战略合作协议客户，企业应该基于当下制度之上，以双方共同利益作为中心，不断完善合作细节，提高客户对工作的满意度。
2.2加强职工队伍的建设，进行多方面的营销手段
首先，优化人力资源配置。在就业总量范围内，根据岗位特点，采取多种就业方式，建立灵活有效的就业机制。制定科学人才培训计划。各货运中心采取集中培训、远程教育、岗位练兵等多种形式，做好各级物流业务培训和继续教育，加强物流管理人员和专业技术人员的培训。建立科学合理的分配激励机制激发职工工作积极性。制定相关分配制度，体现多劳多得，少劳少得，不劳不得的相关机制。同时，在铁路大客户货运营销过程中，第一，可以对量价进行捆绑营销。对于一些比如说钢厂等大型的企业客户来说，可以根据运输产品的性质制定完善的价格、专用线路等制度，将整体的运输量与原材料的运输性质相结合，落实好捆绑营销政策，努力提高铁路该类型大客户的运量。第二，运力规律价格营销。对于铁路大客户货运工作来说，其运力程度具有一定的周期性，比如说，在淡季情况下可以采取价格联动的政策，合理的调整运输的价格，努力提高铁路行业的经济效益[2]。第三，市场波动价格营销。究其本质来说，大客户货运的运输价格与产品市场销售价格之间存在一定的关系，如果处于产品销售良好条件下，那么铁路行业可以合理的提高运输的价格，促使双方效益共同提高；反之，在产品销售行业动荡的情况下，铁路行业可以适当的降低运输产品的价格，实现“风险共担”。
2.3开展铁路货运全程营销
在铁路大客户货运全程营销过程中，应该从企业情况出发，将全程供应链与企业情况相结合，确实做好铁路货运的全程营销。依托于实际企业运输产品的材料构成，准确把控好原材料的实际用量，积极的寻找企业原材料和成品的运输通道，打通产品运输的上下游渠道，找出与货物相关联的通道。调查好大客户的实际运输要求，根据客户的要求设计出合理的运力保障制度以及价格优惠政策等，为铁路运量的稳步增长打下坚实的基础。
结语
简而言之，随着我国铁路货运的改革发展，铁路大客户货运的路网以及运力方面就必须不断的完善建设。针对当下我国铁路大客户货运的现状，文章主要围绕铁路大客户货运营销对策方面展开了详细分析，希望促使我国铁路货运量不断提高的同时，也能为我国铁路运输行业走上可持续发展道路打下坚实的基础[3]。
参考文献：
[1]王勇.铁路大客户货运营销对策探讨[J].铁道货运,2018,36(09):6-10.
[2]郭玉华,陈治亚.基于客户生命周期的铁路大客户细分与发展模型[J].铁道科学与工程学报,2017,8(02):86-91.
[3]杨金花,李明博,季令.客户关系管理理论在铁路货运营销中的应用[J].铁道运输与经济,2018(02):87-90.
论文作者:张玉涛
论文发表刊物:《防护工程》2019年第2期
论文发表时间:2019/5/5
标签：铁路论文; 客户论文; 货运论文; 运力论文; 运量论文; 我国论文; 过程中论文; 《防护工程》2019年第2期论文;