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“同行是冤家”的俗话由来已久，它自有它的道理，显而易见，就这么块市场，你占多了，我的就少了，反之亦然。所以，这对于以盈利为目的的企业来说，同行似乎只能是冤家。
然而，事物均有其两面性，同行的竞争在某种程度上又能令企业因压力而产生创新动力。在经营业态多样化，在营销手段不断更新的今天，在“冤家”越来越多，越来越强的今天，企业又该怎样和“冤家”相处呢？
让我们先来看以下这个案例：
1987年，在北京宣武区的牛街上开张了一家并不起眼的电器商店，店号“国美”。12年过去了，这家当初几乎不被路人注意的电器商店，一跃成为全国最大的家电连锁经营企业，仅在京城就有6家专营超市，营业额达10亿多元。1999年7月初， “国美”准备在天津开设两家分店，之前，召开了一次新闻发布会，对外宣布了即将开业的两家店的开业日期，并宣布将实行一贯的薄利多销的经营策略。津门的商家是怎样对待这个杀入津门的外地同行的呢？7月10日， “国美”的两家连锁店在津开业，由于其所售的家电产品价格比当地市场便宜了很多，所以引起了天津10大商场的强烈不满，于是这10大商场联手拒敌，一场惨烈的商战由此引发。
其实，“国美”抵津，颇有些“低姿进入”的意味。开业前，为表示同行相敬的友好之谊，“国美”曾登门拜访过天津10大商场。与此同时，10大商场也派员抵京，调查“国美”的背景和经营情况。但“国美”抵津后，10大商场立即自发成立了“天津市电讯商业联合体”，并达成协议：统一商场零售价，联合进货，共同享受厂家的价格优惠政策。昔日本是竞争对手的10大商场，此时则“统一战线，共御外侮”了。之后，津门10大商场草拟了《关于统一电讯商品零售标价的联合声明》，并电传给十几个彩电生产厂家。在这份类似“通牒”的《声明》中说道“以往各个品牌进入市场，我们各大中型商场都曾给予过大力支持，望各厂家不要因一时之利，影响我们之间多年来培育的良好关系。我们要求各厂家及供货商给予商场（与‘国美’）同等的价格及返利政策，否则，我们将联合采取相应的措施”。7月13日，天津10大商场与长虹、康佳、TCL等7家国内彩电企业共同签署了一份《会议纪要》，其主要内容有：“一、与会各电视机生产厂家天津分公司或办事处不再与‘国美’电器公司发生业务，各厂家有责任采取断然措施，坚决制止北京或其他地区货源流入天津。二、由于‘国美’电器公司尚有部分库存，或由于制止不力使得其他地区的货源流入天津，厂家同意以‘国美’在公众媒体上的广告价格和店内价目签标注的价格作为10大商场的零售价，厂家以此价格下浮3%作为对10大商场的供价。”
接着，10大商场邀请天津市商委、家电协会及各厂家驻津代表召开紧急磋商会。在会上，10大商场指控“国美”的低价销售违反了《反不正当竞争法》，扰乱了市场秩序，要求予以查处。
7月14日，10大商场开打价格战，对康佳、厦华、长虹、海信、TCL、夏普等6大品牌彩电一律以进价作为零售价，将利润全部让给消费者， 而原有的送货上门，安装调试等服务承诺不变。
看得出来，天津10大商场是下了一番功夫来“招待”“国美”的。在面对这个外来同行的入侵时，他们先是同本地人结成临时的“战略联盟”；然后凭借大商场的“优势”对生产厂家和供货商进行“通牒”；接下来，又撑起“地方保护主义”之伞，在国内同行的头上扣上了一顶大帽子——“倾销”；最后，既然你以低价抢滩，那我就“以其人之道，还治其人之身”，打了一场轰轰烈烈的价格大战，那么天津10大商场的这些做法是否是正确的竞争之道？又应不应该提倡呢？
答案很显然是否定的。天津10大商场这“四步走”，看似算无遗策，实则招招皆错。
首先，在以连锁业态经营家电的“国美”进军津门时，天津商家的反应是10大商场互相摒弃前嫌，自发成立了一个名为“天津市电讯商业联合体”的临时联盟，各成员在保持自己独立性的前提之下，通过协商建立了一个总部，统一进货，联合行动。但是，这一举措，既没看到“国美”的优势所在，又没认清此举的弊端。“国美”是以经营家用电器和计算机为主的连锁零售企业，被称为专业连锁店。“国美”之所以售价低，是因为它充分发挥了连锁专营的优势，统一进货，批量大，可以拿到较低的进货价格，并享受到较优惠的返利政策，而且“国美”的经营策略定位为薄利多销，所售商品的毛利率均在4%到5%左右，更重要的是“国美”从不与经销商、代理商打交道，所有商品全部从厂家直接进货，最大限度地减少了中间环节，降低了成本。而天津10大商场的这种松散联合，看似一种自由联合，其实存在许多问题。首先是没有解决利益分配主体的问题，实际上是连而不锁。其次是几大商场商圈重叠，他们的目标市场相同，很难保证这种合作关系的长期性。再次是各大商场本身的财务特征多属于高成本运营，很难与新型商业业态长期抗衡。
其次，联盟组建完毕之后，10大商场拿出他们占据彩电市场70%份额的优势，向彩电生产厂家下了一份类似“通牒”的“声明”，要求各厂家及供货商给予他们和“国美”同等的价格和返利政策。此举从根本上违反了公平竞争的市场规则，结果是厂家两头为难，但10大商场的进货量与“国美”京津两地8个专营连锁店的进货量是无法相比的，厂家也爱莫能助。最后，只能是10大商场欲进不得，欲罢不能，无利润地维持销售。
第三，10大商场试图借“地方保护主义”之力指控“国美”的低价销售违反了《反不正当竞争法》，扰乱了市场秩序，要求予以查处。天津市工商局检查了“国美”的有关账目和发票后，对于“国美”是否存在倾销行为没有作出明确的结论。事实上，没有结论就是结论，这个结局无疑令10大商场搬起石头砸了自己的脚。
第四、价格战的兴起，既显示了自身营销手段的单一、应变能力的薄弱，又严重地扰乱了市场秩序，最终也将损害到自身的利益。价格战果真是市场攻坚的唯一法宝吗？以彩电市场为例，两次价格战均由长虹燃起战火，最初，几家大的彩电生产厂曾不以为然，表示绝不降价，但刚过十几天便已跟进，最多的竟杀下18%，很多厂家是“降也难，不降也难”地卷入了这场价格战，显得万般无奈，都感到十分疲惫。几番厮杀后，几家大公司的老总们表示，几次价格战并未带来新商机，而且已使中国彩电业处于危险边缘。同时，据中国人民大学市场调研所的市场调查显示，在决定人们购买高档耐用家电的各主要因素中，新品种占22.9%，质量为20.89%，服务为12.57%，而价格仅为7.8%。 这组数字使彩电生产厂家都清醒地意识到要走出价格战的误区，进而形成“企业应从价格战这一低层次的营销竞争转向技术竞争的轨道上来，缩小与国外企业技术上的差距”的共识。
在这场商战中，10大商场的销售额也上升了3%左右， 但其经营的高成本加上厂家和供货商的“两边周旋”使得利润反倒下降了。而“国美”进军津门短短一个月的时间，就已占有天津家电市场三分之一的天下，现在单店平均日销售额达到100万元。孰赢孰输，一目了然。
市场是最好的试金石，10大商场在这场商战中终究不敌。那么在面对同行的竞争时，他们就没有出路了吗？到底什么才是正确的与同行相处之道呢？
面对中国加入世贸组织的新形势，在实施“走出去”战略的今天，我们倡导的是与同行之间进行良性竞争，在竞争中求提高、求发展，共同维护、培育市场，将市场做大、做好。
首先，应该树立同行既是竞争对手，又是行业的共同维护者的观念，约定、遵守共同的行业准则和操守，共同维护、培育市场。前段时间，国内很多寻呼台为片面追求短期效益，纷纷降低服务费，以低于成本的“自杀价”招揽用户，使得寻呼业市场竞争变得无序。而在法国，1 法郎就能买到一台BP机，但所有寻呼台的服务费价格是统一的，他们的行业协会的宗旨就是共同维护、培育、做大、做好寻呼市场。这一点是很值得我们的商家借鉴的。
其次，在面对竞争的态度上，我们的企业应具备全球性的战略眼光。如果只懂得用排挤、压制对手的方法，恐怕很难面对实力雄厚、管理先进、品牌号召力强的外资企业的抢滩，应当看到竞争对手有可能会夺去一些市场份额，但也要看到竞争也是一个学习、借鉴、取长补短的过程，即在竞争中学会竞争。这样的例子有很多。如可口可乐在百事可乐的挑战面前，自身的创新动力愈战愈强；“麦当劳”与“肯德基”，“波音”与“空中客车”都是如此。在我国，也有绝对竞争强手毗邻而居，互不示弱，相互促进，共同发展的现象：“雅戈尔”和“杉杉”，中国服装业前两位的企业，同处浙江宁波市，相距不过几千米；“三毛”与“阳光”，中国面料业的两大巨头同处江阴市新桥镇，相隔一条河。它们都是由于临近同行而产生创新压力，逼着自己使出看家本领以创新来与同行竞争。
最后，解决问题的关键还是落在企业的经营管理中。在竞争全球化的今天，企业必须加强管理和营销工作，在创新视角和手段上下功夫，比如大百货的优势显而易见，但关键在于有没有正确的定位和方向，有没有以独到的商业触角和创新精神去探知和创造能发挥自身优势和为天下先的商业发现。外国百货店多定位在经营一些流行的服饰、服装、化妆品等利润高、时尚感强的商品上。同时，将美学、心理学、商品学、市场学、行为科学等均纳入经商研究中去，以遵守科学规律、注重市场调查、关注消费需求，各出奇招以求致胜。上海市一家百货商场近日推出“家居组合套餐”让人耳目一新。将家电、家具、灯具、地毯、饰品组合成样板房，专业设计，根据不同的房型、个性爱好，推荐黄金搭配，让人看了有整体感。消费者也可将原先向家电、家具、建材、灯饰等专业市场多次奔波，变为现在的一锤定音，方便、省力、也省心。这就是大百货依靠自身优势推出的新战略：整合营销。
而日本的商家除了根据不同时间段来店顾客的性质不同而改变店内商品的摆放，以利于顾客选购外，还将“天气预报”引入商店，开发了经营管理的一个新卖点。他们开发了“第二天来店顾客人数预测体系”的软件，根据天气预报估算第二天来店的顾客和数量，生意兴旺。
可以看出，市场缺少的不是商机，而是创新的视角和手段。所以，我们的企业更应在技术创新、市场创新、管理创新上有所突破，在与同行的竞争中求同存异，共同提高。
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