关系契约治理与外包合作绩效——对日离岸软件外包项目的实证研究，本文主要内容关键词为：外包论文,契约论文,绩效论文,对日论文,实证研究论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
经济全球化改变了资源配置局限于区域内的局面，企业的资源配置开始在全球范围内进行，外包成了企业资源配置的有效方法之一，竞争也从单个企业之间的竞争演变成包括外包关系在内的各种组织间关系的全方位竞争。在这种背景下，越来越多的学者认识到应该更多地关注如何通过组织间的合作来提高合作绩效进而获取竞争优势，一些学者开始从不同的角度对企业间合作绩效的影响机制进行实证研究。[1]组织间合作绩效的一个影响机制在于关系的治理机制，通常包括正式与非正式两种。基于正式契约的治理机制由于受到有限理性等因素的影响，常常代价高昂，在许多场合并不能有效解决合作协调问题。因此，另一个概念——“关系契约”开始日益受到法学、社会学、经济学和管理学等多个学科的关注。[2]
外包涉及两个或多个企业之间的相互作用关系，是介于市场和层级制之间的组织安排。软件外包是目前我国学术界和实践界探讨的热点，大力发展软件外包产业对于我国摆脱环境和资源短缺的瓶颈问题，促进产业转型和升级，保持经济的可持续发展具有重要意义。在外包关系中供应商(接包方)与客户(发包方)之间建立良好的治理机制是取得外包成功的关键之一，正如Clark[3]等指出的，“外包成功的关键要素总是与供应商治理联系在一起的”。在软件外包情境下，特别是在对日软件外包中，多个因素使得软件外包的治理机制具有典型的关系契约的特征。首先，由于知识要素投入难以精确计量，使得客户与供应商签订的正式契约的不完全性尤为明显，精心设计的正式契约条款在执行时常常大打折扣。其次，跨文化跨国界的合作方式使得离岸软件外包项目中的交付物、成本、风险等难以预测，对协作的紧密度、交流和弹性的要求高，双方也倾向于建立一种基于信任的长期合作伙伴关系。最后，由于日本商业文化的特点，双方的契约关系存在长期性和隐含性等特点。因此，越来越多的对日软件外包合作伙伴求助于关系契约这一合作形式。关系契约反映了一种长期的、隐含的、可自我实施的合作伙伴型交易关系，在对日软件外包中有较强的适应性。有效的关系契约治理机制不仅能促进协作，提高合作弹性，还能降低机会主义行为。然而，目前国内还几乎没有系统的关于关系契约及其治理的实证研究文献，国外相关文献对外包情境下关系契约的治理及对外包合作绩效的影响也缺乏必要的关注。因此，探讨软件外包中的关系契约治理有助于促进对外包情境下关系契约治理及对外包合作绩效影响的理解。
为此，我们以对日离岸软件外包这一组织间合作形式为例，探讨如何通过关系契约治理提高合作绩效。本研究分两个阶段，首先通过对北京和西安的几家软件外包企业进行深入访谈和调研以构建理论模型，然后在预测试基础上根据一百多名项目经理填写的问卷调查数据进行实证检验。
一、文献回顾
1.关系契约
法学家Macneil最早提出了“关系契约”(Relational Contract)的概念。[4]他从研究社会生活中人与人之间交换关系的特点出发，认为每项交易都是嵌入在复杂关系中的。根据他的观点，以一次为限的个别契约在现代社会经济实践中并不是普遍现象，处于伙伴关系中的当事人一般都将很多契约条款悬而不决，留待以后根据商业需要再做随机应变的调整，这就形成了所谓的关系契约。关系契约是广泛存在于各类组织中和组织间的，可以强烈影响个人或组织行为的非正式协议和不成文的行为模式，[5]又被称为非正式契约，这种关系契约所对应的治理机制就是关系契约治理。
Williamson直接借用了Macneil的关系契约概念来分析经济生活中的双方依赖现象，在他看来，关系契约的治理是交易专用性治理。[6]从交易成本理论角度看，客户和供应商之间的外包交易类型属于William son所指的“经常—混合型”交易，其治理机制不同于市场(价格机制)和企业内部组织(行政命令)，而是“双边规制”，即双方在正式契约的基础上，形成一种比较密切的关系，表现为关系契约的交易形式。
自上世纪90年代以来，国外经济学家与管理学者分别从两个不同角度对关系契约展开研究：经济学家们开始用博弈论方法讨论如何缔结最优关系契约，比如Baker、[5]Levin[7]等；而管理学家则借鉴社会学的研究成果，并与经济学研究相结合，倾向于运用实证方法研究关系契约中的治理行为，主要关注关系契约的治理机制，如Ferguson[8]等。许多学者沿用了Macneil提出的“关系规范”(Relational Norms)概念来探讨关系规范在关系契约中的治理作用。[9]
2.关系契约治理机制：关系规范
Macneil指出，关系契约的治理不仅依赖于对交易结构的事前规定和理性规划，还依赖于一些社会过程和关系规范。这些社会过程和关系规范与正式的制度安排，共同保证了关系契约的履行。[4]关系契约意义上的关系规范指合作伙伴之间共享的一种对行为的预期，[10]其目标是“提高关系作为一个整体的利益”。[11]这些规范的主要作用是创造、维护和促进伙伴之间交易的和谐。有关关系规范的研究普遍得出这样一个结论：这些规范和正式契约一样，能够起到降低交易成本和提高交易绩效的作用。[12]关系规范的这些功能可被称为“治理作用”，一些研究者也提出，这些关系规范可以统称为“关系治理”(Relational Governance)。[2]从本质而言，关系契约正是通过关系规范来实现治理的。[13]
3.前人研究的贡献与局限性
前人研究虽然认识到关系契约在组织间合作的重要意义，试图从社会学以及Macneil的原著中提炼出各种最为重要的关系规范，并开始实证检验有效的关系治理规范。然而，学者们对关系契约中到底有哪些关键的规范在起作用及对合作绩效的不同影响却仍然没有找到一致答案。[2]一个可能的原因在于这些关系规范本身并不需要进行统一的界定，因为对于不同的关系性交易，治理交易的关系契约可能是相近的，但支持契约的规范可能在程度和类型上都不相同。正如Ring[14]等所指出的那样，关系规范随着时间和情境而变化和发展。因此，产生治理作用的关系规范因关系契约类型的不同而不同，甚至同一类型的关系契约也会随其所处的社会经济环境和参与者个体因素而发生变化。为此，针对各种典型情境找到该情境下能对合作绩效产生积极影响的关键关系规范，可能是一个更具有实践指导意义的研究方向。然而，在国内外相关文献中，对软件外包这种典型关系契约合作形式下的关系契约治理机制及对外包合作绩效影响的系统理论分析和实证检验几乎没有。因此，本研究从关系契约的角度，试图就对日离岸软件外包情境下关系规范对外包合作项目绩效的影响进行实证检验。
另一方面，相对于国外学者开始实证检验如何缔结最优关系契约以及构建何种有效的关系规范，我国学者的研究还有不少差距。国内学者还基本上停留在理论分析阶段，主要探讨关系契约的存在意义和可能性、[15,16]关系契约的特征、[17]关系规范在关系契约中的治理作用以及关系契约与正式契约在联盟治理结构选择中的影响等，[13,18]系统的实证文献几乎没有。因此，本研究是推进国内学术界在该领域的实证研究的一种积极的尝试。
二、研究模型与假设
本研究的第一阶段是深入访谈，以便对于对日软件外包中的关系契约特性及其治理有较全面理解，在此基础上构建研究模型，并在第二阶段帮助测量工具的开发和改进。访谈对象包括若干家对日软件外包企业的高级管理人员、项目经理和开发人员。
1.对日离岸软件外包中的关系契约
我们的访谈发现，对日软件外包普通具有关系契约的特点，这种契约与市场型交易有明显区别。市场型交易在价格、数量等方面都是明确的，而且以一定时间为期限，随时在市场上进行调节。而在关系契约中，双方主要通过签订一种不完全的隐含契约以确保长期交易关系。这种契约一般是指导性的，并可重新进行谈判。一名业务开发和销售人员在谈到日本业务的特点时说：“第一，关系是模糊的，他们并不会明确地告诉你。第二，合同并不是严格的，并不会涉及价格和工作量。第三，关系是长期的，如果你得到了一些业务，你就知道他们不会亏待你……在对日业务过程中，(往往)合同还没有，项目就启动了。”
因此，在对日软件外包中，日方客户和供应商之间形成的是一种典型的关系契约型合作伙伴关系。这种关系契约的最主要特点就是隐含性和长期可自我执行性，它需要相互信任、有效信息沟通和相互适应调整这些关系规范来保障其有效执行。
2.离岸软件外包中的合作绩效
从供应商角度来看，外包合作绩效主要反映在获取离岸软件外包项目的成功。通过对多位资深管理人员的访谈，本研究发现，项目质量和成本控制是项目成功的两个关键指标。项目质量与项目成功直接相关，与维持良好的外包合作关系息息相关，而成本控制(主要指人员投入)反映了软件外包企业最为关心的成本问题。由于供应商对项目质量和进度几乎没有什么弹性，因此严格的成本控制是获取利润的主要来源。这两个指标涵盖了客户与供应商双方的利益，能较好地度量项目层面的外包合作绩效。
3.研究模型与假设
在关系契约这种合作形式中，双方主要通过有效的关系规范实施治理，以取得合作绩效。Goles[10]综述了在关系营销、组织理论(组织间关系)和信息系统外包等研究领域中基于关系交易理论并涉及关系规范的12篇经典文献，试图识别和归纳这些领域里的主要关系规范。结果发现，信任、交流、弹性(调整)是最广为运用的三个构念，在文献中出现的频率都非常高。我们的访谈结果也发现，信任、交流和相互适应调整是对日软件外包实践中的关键要素，它们对取得外包项目成功有积极影响，可以认为是对日软件外包中关系规范的典型代表。在对日软件外包情境下，由于日本客户需求的多变性以及关系契约隐含性的特征，弹性在合作关系中尤为重要。同时，相互信任和有效交流也是关系契约赖以存在和维系的重要基础。
作为一种关系治理机制，有效的关系规范对合作绩效有积极影响。Zhang[19]等人发现制造商通过关系规范来治理其与国外分销商之间的关系，能够增加其出口交易额。Ferguson[8]等也发现，关系规范(交流、公平、弹性等)对加拿大生物科技公司与其主要投资者之间的总体合作效率和绩效有积极影响。Claro[20]等人的结论则支持了以信任、企业网络活动等为代表的关系规范对交易绩效(包括销售增长率和交易满意度)产生影响这一假设。国内一些学者也认识到关系契约对合作行为与绩效的影响，如王安宇[17]等认为，关系契约对合作研发绩效尤其是持续合作有着重要影响。因此，根据已有文献和访谈结果，本研究构建了一个研究模型，如图1所示。
图1 研究模型：关系规范与外包项目绩效
(1)信任
我们把信任定义为一方在必需面临风险的情况下对另一方的积极预期。信任是关系契约建立和赖以维系的基础。例如，某公司总裁在谈到对日软件外包客户关系的时候，曾提到“最主要的是信任……在获得日本客户的信任之前，通常需要二至三年跟他们合作的经验；进入的壁垒并不是技术诀窍，而是信任关系。”
信任作为最基础的关系契约治理规范，在提高外包合作绩效中发挥着重要作用。信任可以有效降低外包中的交易成本，减少机会主义行为，促进冲突的解决。在离岸软件外包项目中，当供应商对客户充满信任时，供应商对建立友好的关系契约合作关系有了积极的预期，从而有更强的动机把更多的优质资源投入到项目中以提高项目质量和成本控制水平，取得项目成功。因此：
H1a：供应商对客户的信任水平与离岸软件外包项目的质量正相关
H1b：供应商对客户的信任水平与离岸软件外包项目的成本控制绩效正相关
(2)交流
交流可以定义为合作双方正式和非正式的及时和有效信息共享，它包括交流过程的质量、频率和渠道几个方面。[21]虽然许多学者认识到了交流在取得外包成功中的重要作用，[22]但却很少有学者认识到，在对日离岸软件外包中，将有效的交流作为一种重要的关系规范是维系和有效执行日本商业文化等因素所造就的关系契约的必然要求。
首先，对日软件外包的关系契约特性在很大程度上是由于日本企业的商业文化特征和其在业务沟通中使用含蓄语言的习惯所造成的，正如我们在访谈中所听到的，“……有一些微妙的用语、回答的语气、特别的用词。大家都说日本人暧昧，真的，在邮件里，用词都很注意，说话挺婉转……”某公司总裁在谈到日本业务障碍时也谈到：“没有什么是清晰的，必须不断地去猜”。
这种含蓄的文化特征使得在对日软件外包关系中广泛存在着具有高度隐含性的关系契约。与之相适应的是，需要强调及时的有效沟通以在合作过程中不断明确合作的细节，否则，交流不畅将会使得合作过程举步维艰，最终导致合作项目的失败。
其次，充分有效的交流能使合作双方及时有效地解决问题，消除误解和分歧，因此也是长期导向的关系契约维系的重要基础。
综上所述，关系契约要求有效交流作为一种重要的关系规范来保障关系契约的有效运行。实践中，日本客户的确非常强调交流这种关系规范。在访谈中，一名开发组长谈到，“日本客户有很强的交流意识，强调有问题及时报告……但他们说的就是客套委婉一点，希望我们也能懂。”
为适应关系契约特性，在对日软件外包开发中，双方采取各种交流措施。比如客户派出专家向供应商团队介绍项目背景，供应商在客户方派驻桥梁工程师，在项目实施过程中采取各种基于信息技术的交流工具(如视频会议)等。这些交流的有效性将直接对外包合作项目产生影响。
H2a：供应商与客户之间交流的有效性与离岸软件外包项目的质量正相关
H2b：供应商与客户之间交流的有效性与离岸软件外包项目的成本控制绩效正相关
(3)相互适应调整
关系契约的一个重要特征就是基于信任和长期合作导向的弹性交易，双方并不依赖于严密的正式契约。Asanuma发现，日本客户与供应商之间的契约通常是隐含的，只为其不断进展的关系提供一个指导性框架，不规定价格和数量，也不说明在具体情况变化下应该做什么，最后价格和数量都是双方根据具体情况进行再谈判。[23]对日软件外包也有这种特征，双方并不强调严格的正式契约，而是在一定合作框架基础上求助于双方关系发展和项目实施过程中的相互适应调整。因此，事实上关系契约交易是依赖于相互适应调整这种关系规范来推进的，双方强调随着合作环境的变迁，不断重新调整合作要求和任务以在新的环境中进一步有效合作。Heide和John[11]把相互适应调整定义为组织边界的相互渗透。它也可以理解为双方共同调整和组织间协调的努力程度，它意味着合作伙伴为了相互适应而整合各自行为的过程已经使得组织边界发生了相互渗透。因此，相互适应调整提供了一个双方为了共同利益和目标而对关系契约进行协调的机制。
在组织间合作关系中，众多学者发现，适应调整是提高合作绩效的一个重要因素。比如廖成林和仇明全把适应调整当作企业间合作关系中的一个维度，发现具有这种特性的企业间合作关系对敏捷供应链和企业绩效都有显著影响。[24]而武志伟等也发现，合作双方灵活处理在合作过程中发生的超过合作契约约束活动的能力，即灵活性对企业间合作绩效的提高具有直接影响。[1]因此，在外包合作关系中，关系契约双方调整的有效程度对项目绩效产生直接的影响：
H3a：供应商与客户之间的相互适应调整与离岸软件外包项目的质量正相关
H3b：供应商与客户之间的相互适应调整与离岸软件外包项目的成本控制绩效正相关
4.控制变量
我们选择客户(关系)时间和项目类型作为项目绩效的控制变量。客户时间指客户成为供应商客户的时间长短，合作期限的长短会影响合作关系与绩效，因此，把客户时间作为一个控制变量。项目类型是一个虚拟变量，如果项目团队所做的单元测试和编码在它所完成的工作总量中所占的比例大于等于60％，则为1，反映了一种低端项目；反之则为0，反映了一种高端项目。由于项目类型的不同，项目复杂度和重要性也存在不同，项目的绩效也有可能发生变化。
三、量表开发与数据搜集
本阶段研究分两步，第一步，我们在两家外包公司进行了预测验，以检验测量工具的有效性；第二步是大规模的问卷调查和数据分析。
1.初始测量
我们把信任操作化定义为供应商对客户是否具有良好意愿以及与客户一起努力完成项目过程中对客户是否值得信赖的一种预期，交流从质量、频率以及交流方式等几个维度进行度量。相互适应调整则操作化定义为“合约的弹性”，比如客户给予供应商在调整进度、工作流程和流程标准上的弹性。信任和交流的度量主要采用了Lee和Kim[25]的量表，并根据研究情境进行了修改。Lee和Kim用三个题项测量信任，但这些题项都含有类似“任何情况下”这样的绝对性副词，会影响测量的效度。为此，我们进行了用词调整，比如把“无例外地愿意为我们提供协助”改为“我们的客户愿意为我们提供协助，如果我们需要的话”。另外，还对其中两个含义过于宽泛的题项进行了改进，比如把“他们在任何时候都是诚实的”明确划分为两个问题进行测量，即“总是诚心诚意地与我们打交道”和“在化解与我们的意见不同时，是诚实的”。最后，还增加了一个新的题项以从客户方对供应商利益的关注角度来度量客户的可信赖水平。这样，共得到六个题项测量信任。
在Lee和Kim[25]的交流量表中，主要关注的是交流质量，共有四个题项分别测量交流的准确性、及时性、完全性和可靠性。而根据我们的操作化定义，除了交流质量外，还包括交流的频率以及交流的方式。为此，我们增加了三个题项用于测量交流渠道、频率以及交流的方式。另外，考虑到交流的准确性难以评价，我们把他们用于测量交流准确性和可靠性的题项分别替换为用于测量交流有效性和坦白性的题项。我们保留了其中两个用于测量交流及时性和完全性的题项，最终有七个题项用于测量交流。
相互适应调整主要是根据理论框架和先前的访谈资料开发的量表，用六个题项分别从项目进度、工作流程、过程标准、需求、合同和行为规范这几个方面的弹性进行度量。以上三个量表均为七点Likert问卷表。在外包项目绩效方面，用三个题项度量项目质量，而项目成本控制则根据以下公式计算：(实际投入的人月—项目初始与客户协商的计划人月)/项目初始与客户协商的计划人月，该指标反映了项目成本超支的水平，与其它变量不同的是，此项指标越低，成本控制绩效越好。
2.预测验
这项研究的分析单元是离岸软件外包项目。我们选择至少管理过一个项目以上的项目经理作为回答问卷的对象。项目经理同客户打过交道，并且熟悉项目的关键参数，是理想的关键信息提供者。我们收集了两家公司31个项目经理的问卷资料进行数据分析，检查了测量的信度，并做了探索性因子分析。Cronbach's α值从0.73到0.94。在测量信任的六个题项中，其中一个题项与其它题项的相关性比较差(Item-total的相关系数为0.37)，同时根据因子分析结果，该题项与本研究新增加的题项是因子负荷量最小的两个。经过与专家讨论，发现这两个题项可能与公平的概念更为接近，因此去除这两个题项，最终保留了四个题项。
而在测量交流的七个题项中，有一个题项的负荷小于0.3，有两个题项的负荷小于0.7。进一步根据题项间相关系数发现，这三个题项的Item-total相关系数都比较小，从而予以剔除，在剩下的四个题项中，经过与专家讨论，发现题项“我们之间的交流方式和方法是坦白的”比较模糊也予以剔除，最终我们保留了三个题项。另外，在测量相互适应调整的六个题项中，我们也根据因子分析结果，剔除了其中两个负荷最小的题项，保留了其中四个指标。用于测量项目质量的三个题项都有大于0.77的因子负荷量，因此都被保留了下来。表1列出了全部最终保留题项的探索性因子分析结果，因子负荷都大于0.778，负荷结构比较理想。
3.数据采集
在充分考虑了外包公司的各种背景(比如规模和所有权结构)基础上，我们的样本采用了一个方便样本。我们通过各种关系与公司高层进行接触，说明研究的目的和意义，获得对方支持后由公司高层直接向项目经理发放问卷，并承诺绝不泄漏商业机密。我们认为这种自上而下的方式是向繁忙的项目经理收集资料的最有效的方式。例如，在其中一家公司，在先与该公司总经理会面后，所有的项目经理都被叫进了会议室并当场填写了问卷。这些举措确保了问卷回答者是我们所期望的信息提供者，同时填写的质量也得到一定保障。我们要求项目经理聚焦于最近完成的一个项目来完成问卷，问卷以三个关于项目的背景问题开始，即项目任务的划分、项目类别和客户类型，目的是让他们能聚焦于一个项目。最终包括北京和西安两地的七家对日软件外包公司参与了问卷回答(作为国内最大最成功的对日软件外包公司之一的一家公司也参与了该项调查，这些公司不包括参加预测试的两家公司)，我们总共获得了110份问卷。
四、数据分析
1.描述性统计
表2显示了样本项目的关键统计资料。在项目的进度管理和成本控制方面，客户设定的工期平均为5.45个月，最终实际的平均工期为7.66个月，客户设定的人员投入平均数为51.96人月，而实际投入的平均数则上升到71.25人月。这些数据说明，总体而言，我国软件外包企业的进度管理和成本控制水平还有待加强。另外，调查结果还显示，78％的项目都是为长期合作伙伴完成的，只有22％是为新客户完成。平均而言，这种合作关系持续了四年以上。当问及与客户处理问题时，有大约30％的项目经理报告说是基于合同，而剩下70％报告说是通过创造共识和相互妥协达成一致。这些都充分说明了对日软件外包中的关系契约特性。
2.数据分析与讨论
本研究采用结构方程模型方法对研究模型进行检验。分析包括两个过程，即测量模型和结构模型。所有的估计都采用Amos 5.0，以极大似然估计法进行估计。另外，考虑到除成本控制这个变量存在一定缺失值外，其余几个构念几乎不存在缺失值，因此为充分利用样本信息，对缺失值以平均值替代处理。
(1)测量模型
首先，我们用110个样本数据对经过预测试后的量表进行验证性因子分析。因子分析主要对四个定性潜在变量的14个观察变量进行，测量模型的卡方值为97.756，自由度为71，模型拟合指标为：CFI=0.964、TLI=0.954、IFI=0.965、GFI=0.888。除了GFI略低于0.9之外，其余三个指标都大于0.9，而RMSEA=0.059，也小于0.08的临界值。因此，模型总体上是可以接受的。
图2 测量模型的标准因子负荷
图2列出了四个定性变量的标准因子负荷，这些标准因子负荷都大于0.59。信任、交流、相互适应调整和项目质量这四个构念的平均萃取变异量分别为0.56、0.63、0.57和0.66，都大于0.5的最小值。它们相对应的组合信度(Composite Reliability)分别为0.76、0.78、0.67和0.79，除了相互适应调整外，其它三个构念的组合信度都大于0.7，这样的信度也是可接受的。
为了评价区分效度，我们对平均萃取变异量平方根与构念间的相关系数进行了比较。表3显示了构念的相关系数和平均萃取变异量的平方根，对角线上加粗的数值为平均萃取变异量的平方根，非对角线上的元素为构念的相关系数。为了有足够的区分效度，对角线上的元素必须大于不在对角线上的同行和同列元素。从该表中可以看出，这个条件能够得到满足。
通过以上分析结果可以看出，上述四个构念有良好的内部信度和区分效度。另外，由于本研究的观察变量都来自同一个信息提供者，因此，存在一定的同源误差。为了检验同源误差是否显著，我们对以上四个构念进行单因子检验，该单因子模型的卡方值为417.844，自由度为77，总体模型拟合度指标分别为：RMSEA=0.202、GFI=0.622、TLI=0.459、CFI=0.542、IFI=0.551。这说明单因子模型是不能接受的，也就是说这四个构念不存在一个共同因子，同源误差在一个可以接受的范围内。以上分析表明，构念的测量是有效的，可以进一步进行结构模型的检验。
(2)结构模型
图3显示了结构模型的标准路径系数，临界比C.R.(Critical Ratio)以及总体拟合度指标。该结构模型的自由度为109，
=161.869，拟合度指标为：CFI=0.933、TLI=0.917、IFI=0.935，这三个指标都大于0.9。而RMSEA=0.067，小于0.08。因此，整体模型是可接受的。内源变量成本控制的
为0.298，项目质量的为0.328。
另外，考虑到两个绩效变量之间可能存在直接的因果关系，成本超支可能对项目质量产生直接影响，随着人员投入超支水平的提高，项目的质量会受到影响。因此，我们还检验了一个相对于图3这一基准模型而言的嵌入模型。从表4中可以看出，Δ并不显著，因此，选择基准模型作为最终模型。
3.结果讨论
假设1a认为供应商对客户的信任水平能提高项目质量水平。根据图3的模型分析结果我们看到，这个假设在本研究中并没有得到支持。一个比较合适的解释是双方关系的严重不对等性。在对日离岸软件外包实践中，日方客户通常是一些大型的IT服务企业，而我国众多的软件外包企业在实力上还处于相对弱势，再加上激烈的竞争压力，弱势的供应商为了维持与客户的合作关系、获得后续项目来源，不得不无条件地达到客户方提出的各种质量要求。在这种情况下，供应商对客户方的信赖水平对项目质量的影响便显得不显著了。但如果供应商在双方关系中的谈判能力比较强，比如为客户完成只有该供应商才能完成的高端项目，那么客户方的可信任水平对于激励供应商完成高质量的项目便有可能会发挥积极的作用。因此，对信任在合作绩效中的作用可能还需根据双方关系情境做进一步研究。
本研究还得出了一个有意思的结论，客户可信任水平会对项目的成本控制绩效产生负面影响，这种影响的方向是与假设1b相反的。一个可能的原因在于，供应商对客户的信任水平的提高增强了为客户服务的意愿，为了与可信赖的客户建立稳定的长期合作伙伴关系，供应商愿意投入更多的人力以取得项目成功，甚至面对客户不合理要求时也愿意无条件接受，从而增加了人员超支的概率和幅度，进而导致了成本控制绩效的下降。这本质上也是与供应商与客户之间的严重不对称关系分不开。因此，如果后续研究在探讨信任对合作关系中单方绩效的影响时，把合作关系的不对等程度当作一个调节变量进行分析和检验可能会得到新的理论成果和实证经验。
值得注意的是，虽然假设1a和假设1b在本文并没有得到足够的证据支持，但这并不表示信任不重要。这是因为：关系契约的一个重要特征就是可自我实施性，即本质上关系契约是不依赖于第三方强制执行而自我维系和实施的，[5]而信任机制正是其自我实施和维系的基础。许多理论和实证研究也都表明信任对于组织间合作绩效具有重要意义，如Zaheer等、[9]Goles、[10]廖成林等。[24]因此，探讨关系契约治理与合作绩效的关系的研究是离不开信任的。
假设2a和2b得到了支持，即供应商与客户之间的有效交流不仅对于提高项目质量，而且对于提高项目成本控制绩效，即降低人员投入超支的比例也有积极影响。关系规范的第三个重要维度——相互适应调整对于提高项目的成本控制绩效有积极影响，即假设3b得到支持。实际上，在实践中也不难理解上述结论的含义。由于对日离岸软件外包关系契约的特性，项目团队与客户方之间需要通过有效的交流以应对契约缄默性所带来的潜在问题，消除误解和分歧，落实合作细节。比如通过交流提高需求理解的准确性以减少不必要的返工导致的成本耗费(主要是人员投入)，并且提高项目质量。此外，双方根据项目具体情况进行积极的适应调整，比如调整项目进度和作业流程，提高项目的弹性，这些组织间协调的努力程度对于减少不必要的人员耗费，降低人员投入的超支水平有积极的影响。本研究假设3a没有得到支持，一个可能的解释在于日本企业一向的质量意识和“苛刻”的质量要求导致了日方客户在项目质量水平上鲜有弹性，使得双方的各种适应调整努力对项目质量的影响不显著。
另外，在两个控制变量中，仅客户时间对于成本控制绩效有影响。客户时间对于成本控制绩效有负面影响，客户时间越长的客户，为其完成项目的人员投入超支幅度越大，这个结论也有点出乎意料。当为老客户实施项目时，供应商团队由于熟悉客户方的业务环境和要求，其成本控制绩效应该有所提高，但本研究的结论恰恰相反。这个原因可能跟上述不对等关系也有一定的关系，供应商为了维持与老客户的合作关系，当老客户提出额外的要求后，不得不投入更多的人员，导致成本失控的增加。
五、结论与进一步研究方向
本研究在对日软件外包的情境下，从供应商的角度发现有效的关系契约治理机制，即关系规范，也会对外包合作绩效产生积极的影响。在本研究所重点关注的信任、交流和相互适应调整这三个关系规范中，交流不仅对于提高合作项目质量，而且对于降低人员投入超支的比例也有积极影响。另外，相互适应调整对降低人员投入的超支水平也会产生显著影响，而信任水平的提高则可能导致项目人员投入的超支。研究结果表明，在外包项目实践中，无论是供应商还是客户，都应该注重有效的沟通，在合作进程中不断地相互适应调整，整合双方的流程。这些发现对于构建有效的关系治理机制，促进离岸软件外包产业发展具有重要实践指导意义。
本研究支持了如下假设，即在对日离岸软件外包合作关系中，有效的关系契约治理机制对于外包合作绩效的提高能起到一定的积极作用。这在一定程度上也暗示着，在跨组织的合作关系中，除了广为讨论的基于正式契约的正式治理机制之外，在合作关系管理和研究中，我们也应该更多的关注非正式的治理机制在提高合作绩效中的重要意义。由于在某种特定情境下，比如对日离岸软件外包，基于关系契约的非正式治理具有相对正式治理而言更强的适应性，因此，根据关系契约治理的要求，构建有效的关系治理规范，促进关系契约的长期可自我实施性，有助于弥补正式契约治理的不足，促进合作关系的健康发展。
本研究根据访谈结果并结合已有研究，选择了三种最为重要的关系规范。但正如在文献回顾中所提到的，学者们对关系契约中到底有哪些规范在起关键作用这个问题仍然没有定论。由于关系契约的广泛适用性，因此，有必要进一步探讨在不同情境下，本文所关注的这些关系规范对合作绩效的影响是否仍然存在以及影响的方式存在哪些区别，或者还存在哪些关键的关系规范会对绩效产生不同影响。另外，对于对日与对欧美软件外包情境下的不同治理机制，如关系契约与正式契约的不同组合及对合作绩效的不同影响进行比较研究，也是一个可能的研究方向。
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