江阴市富仁高科股份有限公司
【摘 要】随着社会经济的高速发展，市场各行业之间的竞争都尤为激烈，其中，加油站的竞争在油品同质化的今天，为了获得更多的销售利润也是相当激烈的。本文就加油站提出卖点营销这一策略，对加油站的卖点进行分析，同时对加油站营销的强化和维护方面进行问题简析。
【关键词】卖点营销；加油站；销售
纵观整个社会经济市场，市场上的商品种类繁多，商品质量良莠不齐，不管商品质量好与不好，它都有对应的销售对象，可是在销售过程中，商品的销量不仅仅跟商品质量挂钩，我们可以看到，有些商品质量很好，但没有销售通道；很多商品对消费者有很高的刺激因素，但就是不能吸引顾客；有些商品的很有自身特色，但其销售价格又令顾客叹为观止。导致这种现象发生的因素是什么呢？归根结底就是这些商品没有找到销售的突破点。同理，加油站要在当前竞争激烈的销售中鹤立鸡群，就必须在卖点上不断突破，不断创新。
1.卖点定位
卖点营销，实际上就是要让商品自身拥有独特的特点和吸引点，让顾客光顾自己生意的销售手段。找准卖点，向顾客提供同行业不能提供的特别利益，比如，使自己提供的商品在品质方面、外观包装方面等与其他竞争者的产品不一样，而且还是别人无法相比较的，最重的是还能吸引顾客，这就是卖点营销的核心所在。
一个企业要找准卖点，就是要有自己独特的营销手段，独特的营销手段就是要体现在与同行业的竞争者相比，处于一个绝对的优势地位，从而在市场上产生强大的吸引力，这种独特的营销手段可以通过商品性能、也可以通过商品用途等方面来体现。可是，买点营销，它的重点除了找准卖点，最重要的是把它通过这些买点的展示而被消费者认可，然后成功的销售出去，并且达到一个预期的销售额度。举个发生我们身边的例子在说，家乐福这个据2014年统计已在中国37个城市开设了101家的大型超市，它采用的营销手段就是商品在包装、质量、价格方面同其它超市有一个可比空间，以及采用“加量不加价”、“买一送一”、“会员优惠”等营销策略来增加自身的商品销售量。走进超市，可以发现，正是因为它的这种营销手段，许多的顾客就是因为它的这种貌似让消费者有利可图的观念而成为回头客，甚至与让消费者帮其进行宣传工作。从如此大规模的分店开设就可以看出，家乐福的营销策略很适合当前的中国消费者消费观念。
同理，加油站也可以找到自身的一个买点。在加油站行业，营销手段的延伸是从瑞典的加油站开始的，瑞典的加油站行业竞争也极为激烈，它的加油付款分为人工付款和自动刷卡两种，加油站的柜台在晚上是没有人上班的，这时候的消费者就可以通过现金会员卡自行刷卡加油，这就为夜间加油的消费者提供了方便。所以，加油站行业的卖点可以根据自身的条件来制定相关的卖点，比如加油站处在环境潦倒的地区，则可以在自己的环境设施方面加强管理，营造一个风景舒适的加油站，让其成为自己的一大亮点，以吸引顾客的消费。总而言之，卖点是多种多样的，只要有心去做就能激发顾客的消费欲，让更多的消费者认可，为自己的企业创造更多的利润价值。
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2.卖点探索
上文已经简述了卖点的一个大体定位，就是要寻求一个能体现自身价值与独特的吸引点，让顾客成为自己所销售的产品的老顾客甚至是宣传员。在加油站也是一样，要让顾客成为自己的回头客，再让回头客成为一个营销的宣传中介，也是要看加油站自身具不具备让顾客满意、放心、乐意的消费卖点。
2.1知己知彼百战百胜
利用兵家的一句常话，知己知彼方能百战不殆。加油站的卖点就是要让顾客在一个产生疲倦的长期无更新的环境中感觉到新意，于是，了解清楚行业对手的缺点和优点，是至关重要的竞争战略，可以在对方的缺点上建立自己的卖点，在对方的优点中为自己推出更优异的特点。有这样一个案例，中国石油重庆销售永川分公司环北加油站就是在一个陈旧的加油站行业中，亮出了它成为同行业销售大腕的销售手段，因为一个偶然，重庆国华预利公司的李司机来到环北加油站加油，在和加油员聊天的时候提到，因为长期加班，想要在特别劳累的时候休息一两个小时，却找不到地方，住旅馆又要花钱。加油员听到之后，灵机一动，为司机提供家庭式服务的营销电子就冒出来了。经过环北加油站的员工讨论，最后决定将部分员工的宿舍改成司机休息室。这个策略的实施果然起到了很好的反映效果，李司机以及它的朋友们还有其他需要休息的司机们都很愿意上他们加油站加油，与此同时，环北加油站为了保证司机们的车辆安全，还专门安装了监控体统，让司机师傅们能安稳的休息。
2.2打情感牌，突出服务亮点
大家在日常的生活中也深有体会，相同的商品，相同的价格，却愿意选择让人感觉更为舒适温馨的消费点进行消费。情感之所以是人类沟通的桥梁，在市场商品营销中显然易见。比如，中国石化湖北石油分公司所属加油站的员工李艳，在工作上打情感牌已经成为了她的工作准则，李艳子啊工作当中把顾客都当做自己的朋友，设身处地的为顾客的利益着想，又一次在加油的时候，几位司机正商量泊车休息的事，李艳就主动热情的问道：“师傅，我站有空闲的房间和床铺，如果您们不嫌弃的话，可以在我站免费住宿。”几位师傅当晚在加油站住宿时，李艳还为他们找来书籍供他们消遣，从此，那几位司机每次运货到湖北，一定要到李艳所在的加油站加油。而且，在李艳的手机里还存了20几位司机的号码，经常给司机们发短信，打电话，提供油品最新信息，久而久之，李艳也就和这些司机成了好朋友，与此同时，加油站的生意也越来越红火。
3.卖点强化
想要卖点持续恒久的为自己的商品提高销售利润，就必须对卖点进行适当的更新，让顾客对卖点有深刻印象。营销实质上就是与顾客相互之间进行信息沟通。如果加油站能真正的切身考虑顾客的需求，就应该想顾客之想，急顾客之所急，让顾客真正意义上的减少麻烦，享受到非常亲切的服务，比如可以通过进站出站时的问候语来增进与顾客之间的关系，也可以为加油站打住类似于“到站了就到家了”这样的一些标语口号，这样的话语最能使司机感到亲切，在顾客逐渐认同这些服务的时候，就证明自己和行业中的对手已经有了明显的营销差别。
4.结语
综上所述，在当前的油品同质化的时代，要让自己的加油站成为同行业中的佼佼者，不需要你考虑消费者是否记住了你的油品质量，而是要想方设法让顾客记住你独特的服务，而且愿意为这样的服务花钱消费，那么就证明你为加油站找到了很好的卖点。
参考文献：
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论文作者:吴晓英
论文发表刊物:《低碳地产》2015年第2期
论文发表时间:2016/8/18
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