（国网山东省电力公司滨州市沾化区供电公司 山东滨州 256800）
摘要：近年来，随着电力体制改革的深化发展，供电企业所处的市场环境也在不断变化，在此背景下供电企业电力营销如何实施才能确保供电企业健康、稳定、快速地发展,已经成为供电企业面临的首要任务。为此，本文主要就供电公司电力营销中大用户营销策略进行了具体的探讨，以供大家学习交流。
关键词：供电公司；电力营销；大用户；营销策略
引 言：在电力企业中营销是一种有意识的经营活动，为了使电力市场营销目标得到有效的保证，必须树立满足市场经济要求的新型营销理念，以电力用户需求为导向，提供环保优质的电力产品，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
1 营销管理的重要性
首先，对电力合理的营销管理是供电企业在面对多方面的供电需求时，能够迅速并且及时的对电力进行分配的重要保证。其次，通过高效率的服务，还可以使用户对供电企业的信任度和服务的满意度得以提升。供电企业的营销管理，通过对用户的实际需求进行调查，不断对电力产品进行改良，促进电力企业的发展。
2 电力市场现状问题分析
2.1市场营销意识贫乏
供电企业的核心是电力市场，供电企业的经营活动必须服务于市场营销，由于电力企业为国有经济部门的成员，其中存在着一系列问题，如国有企业内部机制不完善，缺乏竞争意识，思想落后，仍存在垄断管理优势。从目前大多数电力企业分析来看，供电企业理念相对落后，管理思想僵化，不以市场为导向，内部人员缺乏创新精神，不知道如何适应时代潮流进而改变营销意识，在不了解市场的情况下，盲目开展活动，从而造成电力产品销售，服务质量差，使供电企业的市场存在着较多的问题，这就形成了电能需求供不应求的现象。因此，供电企业在电力营销工作中必须遵循以市场需求为向导，以效益为中心，市场经济的原则。
2.2用电管理混乱
这一现象在电力营销阶段显得更为明显，而用电管理混乱造成的不同地区之间的电力价格存在着明显的差异问题，同时电力营销使得各种电能浪费严重，主要有以下几个方面：首先，因为电源设备陈旧，运行时间长，同时线路失修漏电现象严重，进而出现大量电能浪费。其次，管理混乱，各种私人承包商等少数人负责在用电之中占据着大量的便宜，而这些电力费用则转嫁给其他用户。再次，更严重的窃电现象较为严重。
2.3服务观念陈旧，服务手段落后
由于电力企业长期处于垄断经营，供电部门以管理的身份出现在消费者面前，服务态度不礼貌，服务观念淡薄，服务的设施不够先进又没有一个有效的管理手段，不能够及时地解决用户的问题，则无法提供优质服务。在现今的电力市场背景下供电企业必须提高服务质量，把客户至上，为客户服务作为对电力企业员工工作的宗旨。
3 供电公司电力营销中大用户营销策略
3.1 大用户满意营销策略
所谓的电力用户满意也就是指供电企业和用电企业在签订购电合同以后，供电企业向用户提供满意的电力产品和服务，从而大幅度的提高大用户对供电企业的电力产品和服务的忠诚度，并且使其大用户的经济成本有着较大的提升空间，使其到达双赢的目的。而且在当前我国电力行业发展的过程中，采用大用户满意营销策略，也可以为用电企业创造出更多的发展前景，这社会经济的可持续发展提供了良好的前提条件。此外，我们在实施大用户营销策略的时候，也要注意大用户和供电公司自建的合作关系，必须建立在良好合作的前提之下，这不仅有效的促进了电气企业的经济发展，提高了用电企业的经济效益，还为供电企业各项电力产品的营销工作打下了基础，进而促进了我国国民经济的协调发展。
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3.2 一对一营销策略
目前，我国供电企业在电力营销的过程中，所采用的营销策略有很多，这些不同的影响策略在不同的市场环境下，其应用效果也存在着一定的差异。而在大用户电力营销过程中，我们则是采用的一对一的营销策略，来对电力产品进行销售，从而使得电力企业和用电企业在当前社会经济发展的过程中，达到双赢的目的。其中一对一营销策略的相关内容，主要表现在以下几个方面：
首先，要分析大用户所在行业的用电特点和国家相关产业政策等信息，对大用户宣传用电政策、电价优惠政策，站在降低用电成本的角度，为大用户优化供电服务方案，同时根据大用户的行业特点、用电特性进行经济分析，为大用户节能降耗、安全用电、科学用电提供专业的技术咨询和服务工作。其次，与大用户及时沟通，实行“一站式”服务，在业务受理的各个环节上提供“便捷通道”，保证每个环节都要有专业技术人员监督、指导和服务，简化其用电服务流程手续。最后，制定一对一的个性化服务方案，然后由专设的大用户经理组织实施售前、售中和售后的全方位服务，及时全面的地掌握大用户的生产经营情况、用电特性、负荷变化、用电业务需求等。利用自身的技术优势，加大对大用户的技术服务力度，向大用户提供有偿的电气技术支持、人员培训等服务。要定期组织大用户供电线路和设备的检查、维修等工作，消除安全遗患。
3.3 大用户开发营销策略
大用户是相对中、小用户而言，而企业的发展是动态的，因而需求弹性很大，一部分中小用户因为其自身良性的发展可以转化成大用户，同时，对部分潜在的大用户需要特别关注，一旦呈现出大用户的特征，及时把这些用户列入大用户名单，采取相应的营销策略，实现企业效益的最大化。同时，要注重大用户信息的收集，积极和当地政府沟通，了解投资政策动向和投资项目规划，对新投资的项目和有用电需求的新建工厂企业进行重点关注和跟踪式服务，牢牢把握住这一部分新增大用户。
3.4 大用户直购电营销策略
大用户直购电的开展对于电力体制改革是一个有益的公冬试，放开大用户和发电企业的选择权，打破了原来电网公司独家买电、独家卖电的垄断局面。但同时我们也应该看到，我国电力工业过去实行的一直是发输配电一体化垂直垄断经营，大用户直购电模式的实施环境并不成熟，并且在短时间内难以完善，因此通过试点积累经验，创造条件，积极稳妥地推进。而近年来，我国许多电力企业也开始尝试了大用户直接购电模式，并且设立了许多大用户直接交易试点，这些试点都是采用率先签约的原则，从而开启了用户与电厂直接见面交易的崭新交易模式。试点发电企业、用电企业和电网公司均能认真协商并履行合同，用电企业能按时足额缴纳电费，并积极参与错峰、避峰用电，保证了电网的安全运行。
随着大用户直购电试点的逐步推广，供电公司应充分把握住这一契机，加快开展所属供电区域内的大用户直购电工作，包括大用户直购电用户的资质审批、上报以及协调工作，同时要抓紧研究制定相关政策法规及配套服务收费标准，为顺利开展大用户直购电工作打好基础。尤其是本区域的钢铁等特大型用户，供电公司应该主动上报省电力公司，为其与发电企业之间搭建直购电平台，为直购电提供便捷服务和政策咨询。
通过开展大用户直购电，一方面可以降低企业的用电成本，同时也达到供电公司增供扩销的目的。大用户的直购电不仅降低了企业的用电成本和生产成本，提高了用电企业产品竞争力，也促使供电公司不断加强营销管理，提高效率，促进资源的优化配置。
4 结束语
综上所述，电力营销工作进入了“以市场为导向、以客户为中心”的新时期；供电优质服务将进入 “始于客户需求、终于客户满意”的提升期。供电企业只有深刻地认识到这一历史性、革命性转变，才能正确制定营销战略目标，加强品牌建设，不断创新市场，使企业获得持续发展。
参考文献
[1]张建伟．加强文化建设促进电力营销[J].电力技术经济，2003(02)．
[2]王侃.市场经济下的电力营销策略[J].商业研究，2003(07).
[3]陈皓勇.电力市场中大用户直购电相关问题研究[J].华东电力，2008(10).
论文作者:宋彬
论文发表刊物:《电力设备》2016年第3期
论文发表时间:2016/6/1
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