本文以R 地产公司房地产销售人员为主要研究对象，对该公司房产销售人员现有的激励模式和问题进行剖析，重点指出R 地产公司对于房产销售人员在激励方面的不足之处，从而设计出一个相对合理、高效的激励方案，一方面促使销售人员最大程度的发挥其积极性和创造性，另一方面增强R 地产公司的市场竞争力，实现企业的可持续发展。
房地产销售人员激励机制研究
——以R 地产公司为例
◎关晴晴
行业的转型无疑是向企业人力资源的管理提出了更高的要求，尤其对于房地产销售人员这类特殊的团体。房产销售岗位人员压力大、收入波动大已经成为行业共识，并且常常会由于企业激励机制的不完善直接导致人员的频繁流失。因此，探究如何更好的发挥激励的作用，让房产销售人员在企业发展的更好更长久、为企业创造更高的效益，在人力资源管理的实践层面上具有十分重要的意义。
结果表明，5-羟甲基糠醛浓度在在0.595 2～17.85μg·mL-1范围内线性关系良好；苍术素浓度在1.076～32.29μg·mL-1范围内线性关系良好。
本文通过对R 地产公司发展的背景、销售人员的现状、销售人员的激励现状进行调查和分析，发现该公司销售人员在激励过程中出现的问题，继而给出激励措施的优化建议，为该公司人力资源管理创新提供一定的借鉴和参考。
一是设立贷款损失拨备机制将能抑制金融机构运行的风险率。在金融运行中，金融机构能有充足的贷款损失拨备，就既能解决金融监管中顺周期性带来的预期损失，又能解决金融监管中顺周期性带来的非预期损失。科学的贷款损失拨备机制能平稳经济上涨和经济衰退时金融机构对资金的需求。
一、企业概述
1.合理制定销售任务指标。企业在制定销售任务时应充分考虑销售人员的主观意愿，既不能盲目的要求“更上一层楼”又要能够给予销售人员适当的压力。企业希望销售额越高越好，但过高的指标只会让员工消极怠工，形成恶性循环。
R 地产公司在我市的发展现状：
R 地产公司会按年度、季度和月度给销售人员制定业绩目标，业绩排名靠前的销售人员会被评为优秀员工在公司和销售大厅公示，另外还给予优秀员工一定的物质奖励。
目标激励
反思阶段学生总结学习活动全过程，讨论工程设计的过程，展示作品，并在小组间交流反思，应用了哪些技术？设计的纸桥是否符合审美要求？通过借鉴其他小组分享的经验思考在哪里能进一步改善纸桥？学生在不断反思中巩固学到的知识，完善认知结构，培养批判性思维，正确认识自己，实现自我管理[22]。
二、激励模式
（2）奖金。R 地产公司在季度、年度冲刺时为了更好激励销售团队、促进目标达成，会向销售人员制定奖金激励方案如“周、月度、周末开单奖励”、“双倍佣金激励”。高额的奖金可以极大地激发销售人员的工作积极性，提升业绩。
另外，由于销售人员最看重全面薪酬中的直接经济薪酬，其工作绩效又容易量化并显而易见，因此针对销售人员的激励模式大多都是以直接性经济薪酬、工作绩效为核心的。
（1）工资。目前R 地产公司实行“底薪+提成”的薪酬模式，底薪按照岗位进行统一标准，提成则采用跳点的模式按销售员个人当月业绩的完成比例对应相应的提成点位。个人业绩完成低于80%按千分之四计提佣金，个人业绩完成80%-100%按千分之六计提佣金，个人业绩完成高于100%按千分之8 计提佣金。
R 公司目前的激励模式以物质性激励为主、精神性激励为辅，营销人员的激励机制与R 公司保持一致。
（3）福利。R 地产公司的福利形式具有多样性，包括定期旅游、年度体检、食堂餐补、节日礼品等。福利设计也是人力资源管理的主要手段之一，福利设计在引导员工态度、维持和谐与稳定的劳动关系中起着重要作用，它可以满足员工的多方面需要，提高满意度和工作效率。
2.精神性激励。精神性激励是指运用精神刺激的方式，使员工在精神方面获得一定程度的满足，激发员工努力工作的动机，从而进一步调动员工的工作积极性、主动性和创造性。
R 地产公司2003 年进入我市，首批开发项目阿尔卡地亚系列，以其完美的物业水平及超高的房屋质量迅速占领市场，在我市树立了良好的口碑。另外城镇化进程的加快和棚户区改造项目的实施，给我市房地产市场带来了巨大的潜力，人们追求高品质的住房环境也为企业发展带来了全新机遇，目前，R 地产公司在我市已成功开发了4 个刚需、5 个改善盘、3 个高端盘和1 个商业综合体共计13 个项目，“小房换大房、刚需换改善”R 公司的战略布局为本市居民提供更全面的居住的选择。2018 年为史上最严房地产调控年，各城市纷纷出台调控政策坚决遏制房价上涨，买涨不买跌的心态让众多消费者持续观望。外部环境还有来自同行业威胁：碧桂园、恒大、绿地等众多实力房企纷纷布局三四线城市，本市也成为了被争夺的蛋糕，这进一步加重了R 房地产在本市的开发及销售工作的困难。
位于贵州的开磷集团、瓮福集团是国内外具有较强影响力和竞争力的龙头骨干企业,技术装备、研发能力和磷石膏资源综合利用水平均走在全国前列。何光亮介绍说：“开磷集团和瓮福集团的磷矿资源集中度很高，两家企业合起来的磷资源工业储量大概在15亿吨，从开采利用能力上讲，占了贵州省80%-90%的份额。”由此可见，对这两家企业的管理是实现贵州磷石膏综合利用的重要环节。
第一，学者对于研发信息披露研究大多与绩效有关，选取某行业披露问题进行研究的较少，该文主要以研究问题为主，并提出优化研发信息披露制度的意见；
三、存在问题
“底薪+提成”的薪酬模式中，提成是按照销售人员完成业绩比例进行跳点计提，但通过调查员工本年度每月的实际提成点位发现一个现象，该企业销售人员提成点位成规律性的波浪形，即完成-未完成-完成-未完成-深入研究发现造成此现象的原因是公司在为销售人员制定下月的销售任务时会参考本月的销售业绩，并在本月指标的基础上上调50%～100%，以至于销售人员在次月无法完成任务，若本月普遍未完成业绩则次月下调指标。
1.物质性激励。物质性激励是指运用物质刺激的方式，使激励对象在物质方面获得一定程度的满足，激发其努力工作的动机，从而进一步调动其工作的积极性、主动性和创造性。
从上文也可以看出不管是物质性激励还是精神性激励R 地产公司对于营销人员的激励大多数都跟个人业绩挂钩，正如销售部墙上贴着的标语“没有业绩就没有尊严”，表现出不折不扣的现实主义。企业经营的目的是盈利，这本无可厚非，但是在企业跟员工谈梦想的今天，员工对公司人性化管理的呼吁越来越强烈。
四、提出对策
R 房地产发展股份有限公司成立于1996 年，注册资金达18.82 亿元，一直致力于中等规模城市地产开发，通过专业化经营与高档产品品质诠释现代人居住理念。经过20 余年的发展，目前公司项目遍及沈阳、盘锦、唐山、廊坊、沧州、邯郸、石家庄、聊城、成都、临沂、南京、徐州、蚌埠、长沙、湛江等9 省50 多个城市。
2.重视物质激励与精神激励相结合。
（1）通过适度授权达到激励目的。R 地产公司在管理实践中应该给予销售人员充分信任。如海底捞的服务员可以给客人送菜甚至免单，R 地产公司也可以对销售人员进行一定程度的授权，授权可以使一线人员获得尊重和满足顾客需要所带来的工作认同感和成就感，符合员工内心参与管理的要求和愿望。
（2）通过认可与赞赏加强销售人员的内在自豪感。公司可以通过客户满意度调查的方式树立优秀销售标兵榜样，不局限于以业绩为衡量标准，以优秀销售人员的成就感和自豪感来激发销售人员的工作积极性，从而形成整个销售团队积极向上的风气。
3.坚持多种激励机制的综合运用。
（1）晋升激励。规范晋升途径、建立晋升阶梯、制定晋升标准，晋升激励作为一种长期的激励的重要方式，可以鼓励组织成员的长期行为、保持销售人员稳定性。晋升激励也是对员工自身价值的肯定和认可。
虽然此类变化对毛利润影响可能只有十几万或几十万元的，但是否从侧面反映出才府玻璃报告编写的随意性，可信度几何？同时，如何在毛利率不一致的情况下，做到总毛利相同呢？
（2）负激励。“负激励”是指当组织成员的行为不符合组织目标时，组织将给予惩罚或批评，使之减弱和消退，从而来抑制这种行为。合理的负激励应该是物质和精神负激励相结合的，如对未完成任务的销售人员不能单一的从经济方面进行处罚，负激励的目的不是罚钱而是刺激其工作主动性和积极性。
五、结论
制定合理的绩效指标、实施有效的物质激励、注重对员工的精神激励、综合运用多种激励方法为企业培养出优秀的销售人员，让销售人员实实在在为企业创造更大的效益，这对企业来说无疑是一笔巨大的财富。
想要建立计算机信息化专业的教学模式，需要的是相关领域的技术人才加入计算机信息化教育的课堂及教案准备中。信息化教育的设计及计算机课程的教学需要极高的技术和专业的要求，授课者本身需要拥有极高的知识储备和专业的技术水平，这是普通的教师水平所远远达不到的，这就需要大量的人才加入教师队伍中去。而上文中提到，我国相关领域的专业人才的数量及精度远远不够，尚不能满足信息技术发展的需要，这就造成极少的行业的专业人才能够流入计算机信息化教育的领域中来。我国现有教师大多接受的是传统教育的教学，专业能力通常不够且安于现状，难以接受新的事物与新鲜的教育理念，更加加剧了计算机信息化教育师资力量的短缺[1]。
（作者单位：安徽财经大学工商管理学院）
标签：地产公司论文; 激励方案论文; 房地产销售人员论文; 激励模式论文; 房产销售人员论文; 企业的可持续发展论文; 激励机制研究论文; 市场竞争力论文; 安徽财经大学工商管理学院论文;