论谈判技巧在审计实务中的运用，本文主要内容关键词为：实务论文,论谈论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
有效的谈判策略主要由谈判目标、战略、战术三部分组成，下面结合审计实务简要介绍如下。
一、遵循专业标准要求，确定保护性、合作性谈判目标
在审计实务中，保护性谈判目标要求审计人员在原则性问题上，诸如对重大会计报表事项的调整，严重背离既定会计政策以致影响会计报表的一贯性、公允性等，应该立场坚定鲜明，决不能屈从于合作性目标而做出有损职业声誉的让步。保护性目标的实质是要求审计人员把遵循专业标准放在第一位，保护执业安全。合作性目标的核心在于既达到己方目标而对方又并未因此受到相应的代价或损失，即通过谈判，审计人员与管理当局均对分歧的处理意见感到满意，并继续良好的合作关系。不过，应注意的是，合作性目标不排除向管理当局做出适当的、控制在可接受审计风险范围内的让步。
二、在审计实务中，成功的谈判战略应包括提出与自己的底线保持恰当距离的初步方案
综观诸多谈判战略，最能贯彻审计人员“双赢”意图的当属ＨＲＥＳＳＣ战略，即把高的现实性期望与小幅度的系统让步结合在一起
的战略。审计人员在考虑制定ＨＲＥＳＳＣ战略时应合理预测管理当局的初始立场和谈判底线，并注意处理好以下几个问题：
１．客观评价财务处理分歧，提出既高又现实的谈判期望。高的现实性期望意味着审计人员既没有对自己提出的财务处理意见被接受的可能性估计太低，以致中途放弃应有的坚定立场；也未对之作不现实的高估，危及与管理当局的关系。审计人员应综合考虑财务处理分歧对将发表的审计意见的影响程序，评价其重要性（包括性质重要和金额重要）。那些重要的项目属现实的期望之列，在谈判过程中应立场坚定，决不动摇。
２．合理让步的内容分三部分：让步的尺度、表面让步的运用和让步的事先计划。ＨＲＥＳＳＣ战略包含有做出小的妥协的步骤，那么，让步多小才算小？小让步是个相对概念。怎样才算相对较小，取决于两个因素：首先，必须按照谈判开始时所涉及的价值范围进行考虑；其次，这个相对额应根据包含在谈判中的价值额加以估计。
表面让步也是ＨＲＥＳＳＣ战略的有益组成部分。审计人员在拟订谈判初始方案时不妨多列几个金额或性质对最终审计意见都影响甚微，
可有可无的财务处理分歧，然后在谈判中适当地以小让步的方式同意管理当局原先的处理方式。这样做的好处是，造成给对方让步的事实，而实际上几乎丝毫未损审计人员的既定目标。这种表面让步，不仅使审计人员平添一种理解对方“苦衷”，关注对方“利益”的姿态，融洽了双方的合作氛围；而且更重要的是，表面让步加重了审计人员实施可交换让步战术时的筹码，为坚持重要事项处理意见创造了条件。
让步的事先计划要求审计人员在谈判前预先对拟在谈判的不同阶段提出的妥协方案做出安排，各种让步及提出的时间或场合都要心中有数。这样做既不会造成无视管理当局反应和感受的印象，也不是要亦步亦趋紧随对方的一举一动，而是力争在谈判中掌握主动，能够针对实际情况的变化灵活地做出反应。
三、采用有助于实现审计实务特定谈判目标和战略的战术，如有条件提议、辩论、折中等现列出三种与审计实务联系密切的战术供探讨。
１．有条件提议。有条件提议即指那些有待于谈判中部分或所有其他问题解决的提议。它与讨价还价有所区别，即此项战术提出以ｘ代替ｙ，但只能在Ａ、Ｂ、Ｃ都得以解决之后，贯彻在ＨＲＥＳＳＣ战略中就是审计人员对提议做出某些让步，前提是管理当局认可审计人员提出的对那些重要财务分歧的处理意见。
２．辩论。实务中审计人员与管理当局对财务处理有分歧是很常见的，此时通过双方辩论来解决分歧不失为一种好战术。辩论不仅仅是争论，而应是一种观点的交流，其目的是说服对方最大限度地接受自己的主张。当然，辩论中审计人员处于相对的弱势地位，但这种弱势地位可通过辩论技巧使之转化。首先，审计人员可开诚布公地指出自己的意见对管理当局没有强制性约束力（弱势）；其次，表明自己在重要问题上立场坚定的决心（强势）。在辩论中发出这种强弱交织的信息，可实现审计人员谈判地位的转化。剩下的就是相机做出有说服力的提议，使管理当局相信自己的提议也是符合他们的需要的。
３．折中。当审计人员与管理当局双方对财务处理分歧的主张相差不大（双方立场上的分歧很小），且双方的主张都言之有理，用其他方法来缩小相互间分歧已相当困难甚至不大可能时，折中能作到公平地解决问题而避免困境。审计人员在考虑折中战术时，应注意管理当局的主张处于可接受的范围内，即折中的方案仍能确保“双赢”。