（北京外国语大学国际关系学院）
一、谈判基本情况介绍
谈判议题：中朝军队与联合国军停战谈判
谈判主体：甲方为朝中人民军队代表团（朝鲜方面、中国方面）
乙方为联合国军代表团（美国方面、南朝鲜方面）
谈判时间：1951年7月10日至1953年7月27日
谈判地点：朝鲜开城地区、朝鲜板门店地区
二、谈判策略及约束条件
(一)硬式谈判法
也许自满于自己在世界上超级大国的地位和高涨的自信，在谈判中，美方多采取硬式谈判法，从始至终在所有谈判议题上提出自己的强硬要求，要求一旦得不到满足，就采取休会方式，同时在战场上打压对手，直接导致谈判过程经常陷入僵局，旷日持久。
(二)原则谈判法
中国政府作为朝中方面的谈判主导力量，在与美方的谈判中始终采取原则谈判法与美方周旋，经过分析，中方坚持的几条主要原则有：1、撤退外国军队，2、战俘遣返依照日内瓦公约规定执行，3、不主动挑衅对方，4、如遇对方严重挑衅则坚决予以还击；通过自始至终坚持上述原则，美方最终认识到中朝方面对进行停战谈判的坚定决心，也明确了中朝方面不想打仗，但不惧怕打仗的谈判原则。
三、谈判过程与策略分析
(一)强硬式谈判vs原则性谈判
在迫不得已进行和平谈判的情况下，美方在军事分界线和非军事区的划定问题上，想要为自己争取更多的势力范围，。首先，美方代表在会上拒不发言，双方僵持两个多小时，试图用长时间的沉默给对手造成心理压力，这种姿态也在向对手传达“我方在这个问题上绝不妥协”的意图，试图令对手在强权面前屈服；一周后，美方对朝中方面先后发动了夏季攻势、绞杀战，配合以多次飞机入侵中立区等军事挑衅行动，目的是让对手招架不住，在谈判桌上妥协。
朝中方面面对美方的强硬态度，针对军事分界线和非军事区的划定问题，首先提出合理方案，在对手提出不合理的对案后，仍然保持理性克制的谈判态度，对美方的会上沉默沉稳应对，并以提出小组委员会讨论的方式打破沉默局面；随后，针对美方的军事进攻和挑衅行为据理力争，提出合理的抗议，同时积极应战，在战斗中压制住对方，始终保持原则没有屈服，最终通过在战场上的优势迫使对手在谈判桌上妥协。
在敌我双方实力悬殊的情况下，也许强硬式谈判能够占到便宜，但前提是要对双方真正的实力了解透彻，否则强硬的态度会让人自取其辱，同时可能丢失原本拥有的优势。在本案例中，强硬式谈判遇到原则性谈判时，原则性谈判占了上风，保持原则的同时也让对手的虚张声势起不到多少效果，但也要承认，最终的军事优势起到了决定性的作用。
(二)谈判的准备工作
对谈判的准备工作十分重要，影响谈判的任何方面都不能放过，充分的准备是谈判成功的前提。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆在本案例中，涉及到的准备工作有很多：
首先，在谈判一开始，美方拿出一面联合国国旗摆在会场中，朝中方面没有任何准备，临时找来一面朝鲜民主主义人民共和国的国旗，比对方的旗帜更高大，算是弥补了谈判的气势；第二，提前准备议程，正式开始谈判时先对手一步提出，这样可以在一定程度上主导谈判的节奏，并给自己留有妥协的余地，在本案例中，朝中方面首先提出议程，其中关于非军事区划定的建议“以三八线为军事分界线，双方部队同时撤离10公里”遭到美方强烈反对，但在经过多番军事较量和妥协后，最终达成的协定是“以现有接触线为军事分界线，双方各退2公里为非军事区”，2公里的数据是在最初建议的10公里基础上妥协出来的结果，如果被对方抢先提出议程建议，朝中方面将很难有回旋的空间；第三，假想对方的问题，提前准备，同本案例一样，许多谈判过程都会谈到一些内容，需要向上级请示才能决定，遇到这种情况，如果不事先准备，一定会打乱谈判的节奏，势必影响谈判效果，在本案例中，朝中方面每次谈判前都要仔细研究对方会提出什么问题，我方怎样提出自己的主张，发言稿内容提前请示中央领导，一切妥善安排后，才开始会谈，保证了谈判过程中没有出现自乱阵脚的情况。
(三)谈判进入停滞的应对
谈判有时会因双方争执不下而毫无进展，此时，避免长时间纠缠下去最为重要，想办法绕过争执议题，重启谈判，继续后续的议程，有利于谈判工作的大局。
本案例中，朝中代表在议程中提出，应撤退一切外国军队，美国军队也应该撤出，美军对此极力反对，双方争论了十几天毫无进展，为求和谈的进度，朝中方面适时地采用了变通的方法，提出“向双方有关各国政府建议事项”，在朝鲜实现停战后召开双方高一级代表会议，协商该问题，此建议令美方再没有理由反对，至此才就谈判议程达成了协议。虽然该议题未能取得实质性的成果，但在此项议题上的变通加速了谈判议程的确定工作，为后来达成更重要的协议作出了非常有价值的贡献，我们知道，在谈判中，尤其是大型事项的谈判，双方在一个问题上长时间停滞会造成很多变数，外界环境形势不断变化，谈判的时机一旦错过，或对方谈判的意愿稍有松懈，都可能造成谈判失败。
另一个打破停滞状态的方法是适时的向对方服软，在军事分界线划定的谈判中，美方前期采取军事挑衅等手段，意图逼迫朝中方面在谈判桌上屈服，后期在战场上的失利使得其不得不想办法重新开启谈判，但美方并未选择直接对话的方式，而是派军机扫射朝鲜农民的牛群，以此引来朝中方面抗议，此时，美方趁机提出双方联络官会晤；可见，在谈判桌上，一切行为只是达成目的的手段，适当采取一些灵活的方式打破僵局是有必要的，同时也要懂得适时抓住谈判对手抛过来的橄榄枝。
(四)针对具体议题的谈判策略
本案例中，针对具体议题的谈判策略涉及多个方面，首先，在讨论战俘问题时，朝中方面准备了两个方案，一是将不直接遣返的战俘交由亚洲的中立国看管，二是交由中立国在朝鲜看管，朝中方面先提出的第一方案被美方拒绝，经过两周的交涉试探，又相机提出第二个方案，经过多次会议交涉，终于达成了协议；在具体议题的谈判上，可以以对手大致的谈判底线为基础，准备两个或多个方案作为备选，首先抛出对手最不能接受的选项，在交涉中试探对手的接受程度，选择恰当时机提出对方最有可能接受的选项，目的是给对方造成“占便宜”的心理效果，最终实现我方的真正目的。
第二，在美方限制修建机场和中立国的问题上，朝中方面将这两个议题并在一起考虑，用中立国的选择来逼迫美方对修建机场的限制，果然，由于美国不希望选择苏联为中立国，最终解除了对朝中方面修机场的限制；由此我们可以看出，谈判中不同的议题对双方的重要程度不同，这一条件可以作为谈判的筹码，给与对你并不重要但对方看中的条件，以此让对方满足你的真正需求。
第三，在战俘遣返问题上，美方长时间拒绝谈判，恰逢联合国大会复会期间，为了给对方施加舆论压力，周恩来总理发表了声明，指出：“谈判双方应保证在停战后立即遣返其所收容的一切坚持遣返的战俘，而将其余的战俘转交中立国，以保证对他们的遣返问题的公正解决。”这个建议完全符合《日内瓦公约》中关于战服遣返的有关约定，收到了全世界舆论的广泛支持，美国随后表示愿意回到谈判桌上；在谈判当中，针对对手的不合理要求，适当利用发表声明、引用社会公认的标准或准则等舆论手段，能够占据舆论制高点，进而在一定程度上迫使对手满足我方要求。
(五)坚持原则和底线
谈判中面对对手的过分要求，例如本案例中的三八线划界问题，要敢于据理力争，针锋相对；又要在不损害基本原则的前提下，适当的在方法、形式、程度上作出一定的让步和妥协，例如本案例中的非军事区划定问题，目的是推动谈判持续进行；抓住恰当时机，采取必要的、灵活的手段打破僵局，例如本案例中的撤退外国军队问题，在对手消极时推动其进步；遇到对方挑衅时，不冲动、不盲目反击，例如本案例中的战俘安排问题，要牢记谈判底线，有礼有节的回应对手，并给自己留有一定余地。
作者简介：侯霁航(1987.01-)，女，研究生在读，研究方向：商务外交与跨文化商务交流。
论文作者:侯霁航
论文发表刊物:《知识-力量》2019年6月上
论文发表时间:2019/3/5
标签：美方论文; 朝中论文; 对手论文; 朝鲜论文; 议题论文; 中立国论文; 战俘论文; 《知识-力量》2019年6月上论文;