剑指“通用”——中小直销企业“赢销”之道，本文主要内容关键词为：之道论文,剑指论文,直销企业论文,赢销论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中小型直销企业，有以下几个主要特征：
成立时间不长，三年以内；
营业额以每月50%或以上速度高速增长；
教育培训体系不完善，经常变换；
公共关系网络不健全；
行政和市场管理不成熟，“人治”大于法治；
市场局限于几个区域，尚未启动国际化战略；
营业额过亿元，时间未超过三年。
通用——是世界上一流的大企业，成为通用那样的企业，是许多公司的目标。在直销界里，谁不想成为直销世界的直“通用”呢？
对于中小型直销企业而言，要解决的主要问题是快速发展，圈地抢滩，这个时期企业的主要矛盾是高速发展带来的正负面效应的平衡。这些问题主要表现在，企业对行业现状及未来趋势缺乏应有了解，法治观念淡薄，热衷于奖金制度，产品架构不合理，管理框架失衡，财务和税收体系混乱，公关观念淡薄等。
了解行业资讯
一个身体健全的人，五官首先要健全；一个思想健全的人，知识要丰富。
对于一个企业来讲，行业资讯就好比耳朵、眼睛、鼻子和嘴巴，若能善于吸取，则可影响决策。
获取行业资讯的途径有三条，一是通过专业媒体，二是建立情报部门，三是聘请顾问。专业媒体可以订阅或购买，目前也越来越多，企业都可以作到这一点；建立情报部门，企业可以专门设置这样一个部门，由专人搜集情报，然后每月汇总上报到企业管理层；聘请顾问，则由企业顾问每月或每季度提交相关报告。
包括安利等企业，均有相关的情报机制，涉及的面也较为广泛，包括业内，也包括行业相关信息。对一个直销企业而言，情报机制的建立，是非常关键的，有助于了解业态，也有利于防患于未然，降低运营风险。
对于中小型直销企业而言，了解行业资讯的主要意义在于提升企业竞争力，所谓知己知彼百战不殆，正是这个道理。
对行业资讯的了解越多，可以让企业管理者越清楚本企业在行业中所处的位置，通过知晓过去，从而预测将来，作到未卜先知。
行业资讯分为行业新闻和行业报告。一般而言，在媒体上公开发表的新闻，它追求的是讲述事实，缺乏必要的深度。行业报告则弥补了这一不足，对企业管理者的决策具有启发和引导作用，成为管理者洞悉行业方向的千里眼。
总之，在中国直销业瞬息万变的今天，企业管理者对行业资讯的了解程度，将决定一个企业的走向，同时，也将对企业的发展起到至关重要的作用。
在此，笔者建议企业管理者多多阅读行业杂志，聘请合适的企业顾问，以满足企业全方位的资讯需求。
加强法制观念
直销是一个法制敏感地带，即使是在今天的美国，直销合法化已经将近30年，采用多层次网络诈骗的事件和案例依然存在。在中国，这样的事件就更是层出不穷了。
很多企业的法制观念淡薄，它们却自认为深谙中国国情，这是非常危险的认识和决策误区。
我们应当发现，中国改革开放20余年来，各行各业都已经获得长足发展，包括制造业和流通领域，也包括第三产业，尤其是近两年国务院出台的加大农业发展的政策，这些都表明，中国正在努力建设成为一个经济强国。在这种背景下，我们回头再来看直销领域，国家为何限制重重？为何要制定如此严厉的法规？
其实还是老问题，在欧美国家流行多年的传统多层次网络销售，不符合中国国情。时至今日，并不是任何企业或任何人都适合参与到这个领域，它仅限于一些满足特定条件的企业，它们有能力将这个领域朝着好的一方面发展。
对于大多数企业而言，它们缺乏遵守法令的物质基础，更不用说它们不准备遵守即将出台的法规。企业的这些情绪，是非常危险的。也可以说，今天之所以太多的企业长不大、一大就乱，难以获得持续、和谐的发展，在观念上就存在先天不足。
加强法制观念，依法办事，就必须具备必要的物质基础，对企业而言，就是经济实力要强。对于大多数缺乏经济实力的直销企业，通过融资、战略联盟，是可以实现这一目标的，但遗憾的是，自给自足的发展思想左右了它们的路线。
相信在未来的一段时间，会有相当一部分企业会通过合并、扩股融资等方式形成新的竞争格局；而与此同时，若不加强法制观念，相信有相当一部分企业不会走得太远。
资金制度
在新近成立、开盘的一些直销企业中，大多都热衷于研究并优化奖金制度，最终它们发现，诸如“双轨＋级差”的制度是较好的选择，一来市场容易接受，可以迅速获得网络扩张，二来可以不必像原始的双轨制那样张扬，让人说三道四。
虽然，研究制度，花费巨资购买制度，成为许多新企业的重头戏，但这并不是一个好兆头。
奖金制度只是直销企业的一个部分，事实上，奖金制度并不神秘，改来改去只是数字游戏。一个所谓的“不好的制度”，往往是指发展太慢，对加入者缺乏足够的吸引力。而一个所谓的好制度，则正好相反。在一些业界人士看来，这叫做制度炒作或制度大战，这在1998年禁止传销之前，就已经出现过。不光是在中国内地，在台湾省早期的直销业也出现过这样的情况。但在欧洲，人们对制度并不敏感，他们知道这都是数字游戏。
事实上，奖金制度正是企业价值观的具体体现。很多人认为安利公司的奖金制度早已经过时，但如果冷静研究安利奖金制度就会发现，它所强调的正是安利所表达的一种价值观念，这是一种主流的价值观，因此安利数十年来能够融入到主流社会，获得主流舆论的肯定，而其他企业则很少能够做到这一点。
在奖金制度方面，冷静而沉着的对待，将是一个企业获得长远发展的有利基础。少一些炒作，少一些游戏成份，将使一个企业变得更为直销商所信赖。
产品
事实证明，几乎所有成功的直销企业，都拥有品质卓越的产品。但产品往往被一些新兴的直销企业所忽略。
对正准备开盘或刚刚开盘的直销企业而言，名副其实的主打产品是必须的，不光是品质，它的文化价值、品牌价值都在考虑之中。产品的培训，科学的讲解，都是非常重要的工作。只有直销商理解了产品的价值，他们才能够做好零售和服务工作，否则，产品成为符号，把石头当黄金卖的事情就比较容易发生。
但对于实力不足的中小型直销企业而言，一般都没有较高品质的产品，因此它们更多强调事业机会。鉴于这种情况，这些企业应当联合一些知名度较高，科技含量较高的生产厂家，或联合一些科研机构，共同研发生产其核心产品，从而弥补其在产品方面的不足。
目前，在保健品领域，生产过剩、研发过剩已成事实，这对于直销企业而言是个极为有利的条件，这些企业应当有这样的意识，积极参与到这项活动中来，创造共赢的良好局面。
人力资源
当前，直销业管理人才匮乏，甚至已经出现人力资源泡沫，懂直销运营，同时又了解中国直销现况的人才显得格外稀缺，这对中小型直销企业的人才战略构成严重威胁。
当前，许多新兴直销企业苦于寻找有经验的管理人员，却大多难以找到合适人才，于是它们将目光投向一些所谓的网头，希望通过他们迅速找到市场突破口。这一方面体现了人才难觅，另一方面也体现出当前人力资源的匮乏。
如何解决好这个问题，有以下几个途径。
一是通过专业媒体，刊登招聘广告，将人才的招募公开化，使得有能力的管理人才主动找到企业，双方进行沟通，进而确立合作关系；
二是通过行业资深人士，聘请猎头顾问，让顾问来做推荐。
这两种基本的方式，好处颇多，可以规避一些风险，同时也扩大了人才招募的范围。此外，同一个岗位也可能出现竞争上岗的局面，对企业而言，选择余地更大，合作的机制也更为灵活。
新兴直销企业，对管理人员的开拓能力要求较高，因此，在对管理人员的激励上也应有相应的吸引，一般认为，总经理的年收入应为年营业额的1%左右。例如，某直销企业年营业额预计为2,000万元人民币，那么总经理的年收入应为20万元人民币左右。在具体的激励机制上，应至少分为三个部分，一是固定工资，二是浮动工资，三是业绩分红，四是相关福利。
除此之外，企业应当加大对人力资源的管理，重视对人力资源部门的投入，使企业的人才库逐渐丰富起来，培养更多后备人才，为企业的长远发展奠定良好的人力支持。
财务管理
直销企业对财务管理的要求较高，直销商的奖金必须计算准确，并准时发放，这是它不同于其他企业的地方。相对行政和市场管理而言，目前财务管理人才更是缺乏。
一套严密的计算程序，须确保直销商的奖金不会计算错误，这部分投入较大，而且一开始就应当有较为周全的考虑，否则后果将是非常严重的。例如，某知名大型直销企业，成立距今已经10年，但由于长期以来采用手工报单的操作程序，目前每月的业绩计算至少有20%的错误率，而不得不成立专门的部门来处理这些错误的订单数据，耗时耗资巨大，而且在市场上的影响也非常不好。这些是值得新兴的直销企业认真考虑的。
财务部门除了良好的软硬件设施之外，严谨的财务处理流程也是必
须的，笔者建议企业聘请专门的财务机构来制定这个流程，以防后患。
公共关系
直销是人的事业，人和人之间错综复杂的关系决定了直销企业必须注重公共关系的建立和维护。
安利、完美、如新等大型直销企业，均设有强大的公关部门，而又以安利的公关部门最为周密和强大。安利的公关体系首先是一个独立的部门，它分为三千层面：一是媒体公关，二是政府公关，三是公益活动。媒体公关仅针对全国各地的媒体，政府公关则负责和各地及中央政府协调关系，公益活动则负责全国范围内的各种公益类活动，三者分工明确，阵容强大，将公共关系作到了极致。
对于中小型直销企业，要建立如此严密的公关体系是不现实的，但我们发现，很多企业并没有专门的公关部门，或者都是一些管理人员兼任公关部经理，公关活动也非常少，这明显表现出公关意识不强。它们大多都是出了问题才想办法，平时极少主动去建立和维护包括媒体在内的一些关系。甚至，一些直销企业不得不由总经理亲自出面去建立和维护这些关系。
上面这些是外部公关，对直销企业而言，由于拥有数量众多的直销商，也存在内部公关的问题。企业内刊、各类会议等，均需处理。目前，绝大多数中小型直销企业在内刊的建设方面也存在各种各样的问题，要么就是质量低下，要么就是时间不固定，甚至有些企业根本就没有自己的内刊。
出现这些情况，有客观的原因，也有一些是因为主观意识不强。如果企业实在无能为力，不妨暂时将这些工作外包给专业机构，也是不错的选择。
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