商业企业价格策略及其应用，本文主要内容关键词为：及其应用论文,策略论文,商业论文,价格论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、高价格策略。对于具有国际品牌的商品，若定价偏低，会使人对其产生疑虑，反而会影响商家形象。在有些国家或地区，低价格就意味着低档次，消费价位高的商品是财富、身份和地位的象征，因此，在经济较发达地区，对于那些品牌较好的非生活必需品及具有民族特色的手工产品、手工艺品，应采取高价格策略，要突出产品品牌，再以上乘质量，精美的包装给消费者以精神上的满足。然而，使用此种策略的企业应加强自律性，切不可以次充优或高价销售假冒伪劣产品，以谋取暴利，以免影响企业形象。否则，其短期内或可谋利，但却是以牺牲其长期利益为代价的，最终会为消费者所遗弃。
二、低价格策略。它是一种保本微利，薄利多销的价格策略，一般为新开业商业企业或促销时采用。其目的为扩大影响，尽快向市场渗透以建立起自己的消费者群。该策略适合需求弹性较大的商品，如生活日用品类，价格稍稍降低，需求量就大大增加。 例如广州的穗港百货， 1994年开业时其生活日用品类商品标价低于市价5～10个百分点， 再加之开业初实行了一系列优惠，以至吸引了许多顾客，而且附近街坊客大多成为其回头客。
三、成本加价策略。它是以商品进货成本为基础制定商品价格的策略。其中商品进货成本包括商品进货价及平均采购费用两项。采用该策略的价格计算公式为：
价格＝平均成本+预期平均利润
或：价格＝平均成本×（1+预期平均利润率）其中：平均成本＝进货价格+平均采购费用
成本加价策略透明度高，能给人以亲切之感，因而往往能得到顾客的信任。如深圳某仓储式平价商场采取了十点利的销售策略。所有商品标价一律为成本价，在商场显要处则标明，售价为成本价加价30%。该商场虽非闹市，却车水马龙，人流不断，慕名前来的人络绎不绝，日客流量达数万。当然，成本加价策略亦有其不足之处，如容易忽视市场变化，采购价格偏高时会造成高于市价的价格等，因此商家采用此策略时要随机应变，切不可生搬硬套。
四、浮动价格策略。眼下，漫步广州商业街，很容易发现针棉织品、毛衣、棉衣棉被等价格有较大幅度下调，而衬衣、T 恤衫等价格则有上扬之势。随着季节的变化，各种商品的市场需求会随之而变化，因此，对商品实行浮动价格，以适应市场需求变化是企业降低库存积压，增加销售额的重要策略。
商家为招揽顾客，浮动价格的方式越来越新颖，按季浮动，按月浮动，按日浮动，甚至开始按时段浮动计价。去年3月， 哈尔滨商界中悄然兴起“时段销售”价格，一时一价。哈尔滨洗衣机商场规定：商场的商品从早上九点和下午二点开始，每一小时降10%，由于午休时间及晚上下班时间商品降价的幅度较大，吸引了大量的上班族，因而商店在未延长营业时间的情况下，销售额却大大增加。
五、价格歧视策略。同一商品销售给不同顾客时，要求顾客支付不同的价格称为价格歧视。通常价格歧视策略有两种，一是量大优惠的梯形价格策略，即以量论价，商家按照梯形结构进行要价，购买商品数量不同，价格也不一样，总的原则是量大优惠。量大优惠的原则吸引了机关团体的消费者，鼓励顾客多购，虽然其价格较量小时低，但销售总量却能大幅提高。二是对于持有各种优惠卡或会员卡的顾客给予优惠。商家为了招回头客，鼓励顾客再次光临，在顾客购物时（或购物达到一定量）时，派优惠卡给顾客，下次购物时顾客就可以得到一定的折扣。另外，有些商家还建立了会员制度或与各种优惠卡公司达成某种协议，持会员证或优惠卡的顾客购物时就可以享受8～9.8折不等的优惠。如持蓝天卡、环球卡的顾客在广百、新大新食品商场购物时可享受9折优惠。
六、统一价格策略。不同种类的商品，置于同一柜台，实行统一价格出售，就是统一价格策略。这种策略的主要内涵是在同一销售场合中部分商品特价销售，以特价促整体，特价商品的损失会因整体利益的增加而得到补偿。例如美国的“九十九仙店”，商店所有商品每天都以99美分出售一定数额，商店每日门庭若市，顾客既然来到商店，即使买不到99美分商品，也不会空手而归，其促销效果显而易见。
此外，统一价格策略还可用于那些不久将过期的食品及医药类商品的促销，这样一则可以吸引顾客，二来可以增加顾客对商家的信任程度。如广州环市东路某食品店，一批罐头、麻辣酱、饮料等分别于1996年3月、4月及5月初过期，从2月初开始，该店便设立特价专柜，实行统一价格，于1996年5月4日前过期的食品一律一元一件。结果短时期内该店营业额猛增，不久将过期的食品也得到及时清理。
七、连带商品价格策略。连带商品是指那些在使用功能上具有连带效应的商品，如照相机和胶卷，收录机和磁带等。连带商品价格策略有两种形式：一是低价甚至亏本供应某种商品，而在其连带商品中得到补偿并获得盈利。1984年7月，日本富士公司曾以低廉价格销售1,500 台B型复印机，这笔生意不仅没赚，反而亏损了不少，但富士公司因此建立起自己的信誉，后来通过辅助材料和设备的销售，他们不仅弥补了先前的亏损，还取得了可观的利润。二是对连带品给予优惠甚至适量赠送。如对购买照相机的顾客发给胶卷及冲印优惠卡，对购音响的顾客送少量CD碟、唱盘等。目前，广州各大百货都使用了这种策略（如在东山百货大楼购中华学习机一台可获赠一张学习卡），均取得了较好的促销效果。
八、对抗性竞争价格策略。1996年2月9日，在广州，4 大百货（天贸南大、华夏康隆、国丰、仵村）同时试业，而同期新生店则有广源购物中心、中振百货、新南方购物中心等七家，另外待开业的有南大西环广客隆、广州王府井、华联百老汇等。种种迹象表明，商业企业（尤其百货业）的竞争已到了白热化的程度，出现了硝烟弥漫，列国争雄的局面。在激烈的竞争中，为拉客源、抢市场，一些商家率先降价或采取各种有利于消费者的价格策略，针对这种情况，其它商家采取的一系列价格策略如实行平价，更大幅度降价等即为对抗性竞争价格策略。
对抗性竞争价格策略没有固定的模式，它可以是上述七种策略之一或其组合，也可以是其它方式方法制定的价格策略，如高赊销低现款价格策略，良心价格策略（让顾客使用后凭良心定价付款）等。总之比较灵活，它随市场竞争的情况而变化，其一个显著特点是对抗性强，对竞争对手的价格策略反应直接，敏锐。但商家使用此策略时须量力而行，以自身实力为基础。
对抗性竞争策略运用最成功一例是美国华盛顿郊区一家名为“海肯格”的商店。该店有一条规矩：“海肯格”的价格全美最平。他们还登报声明：谁要是在广告上发现哪家商店同类商品价格低于“海肯格”的价格，他们就以低于那家商店5%的价格来参与竞争。 声明登出后不久顾客就蜂涌而至，而对于此举其对手们只能望洋兴叹。
上述八种价格策略使用时有一个总的前提基础，即价格必须以价值为基础。企业必须信守等价交换和质价相符的原则，灵活运用各种价格策略，这样企业才能得到长足的发展。
价格是市场的脉博，把握准它能使商业企业在竞争中立于不败之地。而要把握准这个脉博，商家必须从大处着手，制订出新颖、独特的战略性的价格策略。