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想在硝烟密布的渠道争夺战中取胜，必须拥有量身定做的新战术。
从家里出来驾车到高速公路口，曾新生要经过5个十字路口，一路上有7家加油站，其中6家提供汽车保养等服务。 这是固特异大中华区董事长兼总经理曾新生在美国的家。
镜头切换到上海，世纪商贸广场32楼，固特异崭新的亚太区和大中华区总部：办公区开阔、敞亮、宁静，9月30日上午，工作人员不多，空座却满眼都是。
此时，那些座位的主人们遍布全国：选址、调查、分析、设计、培训、装修……一个拥有300家汽车服务中心的固特异授权服务网络将于年内构建成功， 固特异要以“汽车保姆”的兼职身份来打破百年来的销售旧模式。在固特异授权服务网络里，除了固特异轮胎销售外，服务项目还将包括机油、电瓶、美容、打蜡、打气、音响、DIY用品、快修养护等。
由“生产”主导向“渠道”为王的转变，向来不是一蹴而就的事情。
在人流如织、车水马龙的徐家汇商圈，一贯展示终端消费品的大荧屏广告牌上，竟然出现了固特异的标志。各类车展中，固特异展台吸引了前来赏车的人们。固特异的连番招数，都在显示其意欲进一步贴近终端消费群体的构想。
曾一手打造柯达黄色旋风的曾新生，正试图在固特异克隆柯达的成功。他认为，眼前的风景实在过于美丽，而发达国家的汽车服务市场基本饱和，国内却还是一片广阔空间。更有趣的是：在柯达全球，9000多家快速彩印店（KEX）连锁店中国独有，如今中国市场也将成为固特异进军汽车服务业的特区，而这正是他谋划的一番大事业。
兼职“汽车保姆”
1970年，月球上首次留下轮胎印痕，这印痕，来自固特异。的确，在轮胎领域，固特异曾创造无数辉煌。但如今业内第三的地位，对于固特异而言，更像是一种刺激，而不是骄傲。
上世纪末，由于各种问题，固特异销量开始下滑，目前其排名已连续几年落后于米其林和普利司通。2000年， 原柯达全球民用影像部总裁齐根跳槽至固特异担任CEO后，固特异宣布新时期的战略是发展替换胎市场（相反于原厂配套胎市场，侧重于消费领域）。
为完成向零售市场的转变，固特异高层迅速“柯达化”。固特异全球董事长兼CEO齐根、亚太区总裁皮埃尔·柯华德、大中华区董事长兼总裁曾新生、 主管销售的中国区副总经理孟宪光等都来自柯达。固特异的这一招，意图很明显，借助柯达人在零售网络方面拥有的丰富经验，实施固特异的业务转型。
在老上司的感召下，55岁，曾新生从工作了23年的柯达跳到陌生的轮胎行业，开始“第二次创业”。他坦言在这个年龄，本不该跳槽。尤其是此时离开柯达，养老金上总会遭受损失。但在齐根的说服下，特别是在“很多人有机会在一个行业取得成功，但很少人有机会在两个行业缔造同样的辉煌”中受到震撼，喜欢看武侠小说的曾新生下定决心，接受第二次成功的机会。或许此时的他，想到了“独孤求败”，不断需要新事业的挑战。
齐根看中曾新生，不仅因为多年共事，知根知底，更因曾新生在担任柯达（中国）民用影像产品部总经理期间，柯达KEX连锁网点从1994年的50个增加到2004年的9000余个。
对于此次职业发展的“大跳跃”，曾新生认为，“我运气一直都很好”。伴随着胶卷这一产品在国内从毫无基础发展到几乎独霸市场，曾新生也走向了事业顶峰，接着他从容离开。此番进入的行业，恰恰又是一个公认的朝阳产业。曾新生说：“难得能碰到一个行业，不需要费力引导，大家都会自觉花钱来买它。”
曾新生觉得，“和一个行业共同成长，这种感觉特别好，我喜欢从头开始，虽然阻力大，但是成就感更大。”固特异在中国刚刚起步，他喜欢这种“看着一个小孩长大”的感觉。
“轮胎这行业太好玩了，”年近花甲的曾新生发出这样的感慨，丝毫没有向年龄却步的心态，他拥有的是年轻人的雄心与决心。
改良柯达策略
在固特异，曾新生面对的是一片崭新的天地。过去固特异亚太区总部设在美国，所谓大中华区也只是大连生产基地。在偌大的固特异大中华区，董事长曾新生上任时，可以说是大中华区总部的第一名员工，他的首要任务是招兵买马。
固特异“柯达风格”的新计划
汽车保姆计划
蜂窝式培训计划
从汽车装饰，保养，检测到损耗品 针对服务中心店家不同职位的工作
更换，轮胎升级等一气呵成，建立 人员，依据其个人程度及能力，提
一站式服务；
供一套系统培训模块，以达成工作
建立汽车体检资料库，随时跟踪车 人员阶梯成长的学习目标
况，制定保质时程表；
以汽车安全为第一考量要素，制定 固特异对授权
汽车轮胎终身免费回检制度，并定 服务中心的支持
期提供驾驶员轮胎资讯
商圈规划
金鹰成长工程
开店辅导
统一服务质量，创建专业形象标
统一的形象和宣传
准严密的“蜂窝式培训计划”，
与汽车相关的服务和国际品牌的产
“在线辅导管理流程”
品支持
量身制定促销，推广，宣传手段
“蜂窝式培训”
根据商圈理论，优化开店政策 全面的零售店管理软件
专业的零售团队服务
轮胎一直是一个以生产为导向的企业，关注生产的流程、产品的质量、市场的覆盖，却忽视了消费者个体不断变化的需求，固特异以前也同样如此。为扭转固有模式，曾新生上任后，招聘员工多来自与轮胎毫不相关的企业。曾新生举例，考虑到轮胎兼具服务与零售的特性，来自移动通讯企业如诺基亚、摩托罗拉网点推广的员工，会受到固特异格外青睐。一批擅长渠道战役的员工空降固特异，也意味着固特异在不动声色地宣布，杀入渠道主导战，贴近终端消费群。
但毕竟，单纯的模仿从来都不是取胜的窍门。轮胎与胶卷不同，胶卷直接面对终端消费者，轮胎则同时面对经销商与消费者两级用户， 目前固特异在中国有近200家经销商、1600多个固特异签约零售点。柯达经验能否运用到固特异身上，是业内外对齐根、曾新生等空降大将的质疑。
轮胎行业脉动很快，这是曾新生的感言。这一行业市场反应力很快，因为其与汽车行业紧密相关。作为耐用消费品，轮胎的使用周期较长，不像胶卷消耗得那么快，并且售后服务的力度更强。柯达的网点铺设多在旅游等繁华区，而轮胎零售网点的建立还要考虑汽车维修站、加油站等地方。渠道经验的移植，还需要结合轮胎行业的特点，拥有量身定制的新技术。
人们走进柯达的KEX店，也许会在冲洗照片的同时咨询几个拍照常识， 但当人们走进汽车服务店，需要了解的知识则不仅与汽车相关，还与其生命安全紧密相关，由此也为开展汽车保姆计划的固特异提出了更高的专业要求，对店员的要求自然更高。
另一个不可回避的事实是，轮胎行业存在一些不容乐观的景象，例如曾有观察家指出，倒戈现象在整个汽配流通行业并不少见。有些厂家为追求市场最大化而疯狂扩张，把自己置于主导地位，在某种程度上损害了经销商的利益。同时，经销商对厂家没有忠诚度，会出现为了自身利益而违反规定的经营活动，例如人们常说的“飞货”，即跨区域串货。
固特异需要揣摩的问题遍布各个环节，柯达策略在固特异的土壤中，还需要多番改良。
按照目前的形势来看，日均开业1.6家授权服务中心的目标很容易实现，但面对一摞摞申请表格，面对汽车对服务店的巨大需求，固特异并不打算因此而加快开店的步伐。
“车轮滚动时，开始总会慢一些、辛苦一些、阻力大一些，后来就会越来越顺，许多事情都是如此。我们不求店面最多，但一定要成为最好的汽车保姆。”曾新生曾在柯达经历过两三次产品周期，虽然柯达与固特异都是百年企业，但每一次周期更替，都有一番伤筋动骨后再展宏图的美丽，这份美丽，正是曾新生最为看重的，一种引以为豪的成就感。
量身定做战术
加油站、维修点、汽车美容店、洗车行，参差不齐的店铺充斥着市场，人们往往良莠不分。固特异不希望汽车保姆的身份落入窠臼。
选错了胶卷没有生命安全，选错了轮胎，则可能为自己或他人造成生命财产损失。在推广授权服务中心时，固特异执行严格的培训计划，教会每一家店做好服务，甚至小到每颗螺丝的松紧程度，也要当作一番大学问来详细讲解。
当一辆车开进固特异授权服务中心，这辆车就拥有了自己的档案，汽车保养追踪记录卡是固特异与车主之间的纽带。固特异将对汽车例行多项基本检查，类似医院里的全面体检，还会定期用电话通知车主对车子体检。车主再次光临后，因为有了档案记录在册，固特异可以对照病历表更有针对性对车子进行检修。
固特异对服务中心和旗舰店的筛选很严格，但最为重要的还不是硬件条件，而是要看店主是否认同固特异的理念。在授权服务网络里，固特异为消费者提供一站式的“汽车保姆计划”，对于加盟该网络的经销商，固特异制定了“金鹰成长工程”方案，在形象标准、员工培训、推广促销等方面给予统一的规划和支持。每周，固特异的工作人员都会对服务网络的成员进行跟踪服务，及时提供帮助。
“车轮滚动时，开始总会慢一些、辛苦一些、阻力大一些，后来就会越来越顺，许多事情都是如此。我们不求店面最多，但一定要成为最好的汽车保姆。”
上任才数月的曾新生已养成了时刻为公司做广告的习惯。他希望在国内驾车族大脑中多灌输定期体检的理念。在美国等发达国家，一部车子寿命大约在六七年左右，跑20万公里上下，按照每5万公里换4个轮胎计算，每部车子在寿命周期内至少要换4次16个轮胎。
曾新生感叹到：“胶卷有问题大概不会危及生命，轮胎出了一点问题都有可能带来大祸，国内市场在这方面还需要教育。”随着汽车逐步走进家庭，随着人们安全意识的逐步成熟，曾新生相信，国内替换胎市场孕育着持续增长的上升空间。
诸多原因笼罩下，替换胎市场的硝烟早已燃起，另外，零售轮胎的价格至少比原厂配套市场高10％。曾新生预计2010年中国的替换胎市场大概两倍于原厂配套市场，他怀揣着激情：“如今还能有哪个行业能像车子和房子这样，不需要引导消费，就可以自己成长？”与他有同样乐观预计的人很多，各类跨国轮胎企业正在将OEM（原厂配套）市场销量增长的希望转向替换胎市场。米其林、普利司通等企业纷纷加快了步伐。曾新生坦言，固特异的连锁化尝试，马上会有业者跟进。
年底拥有300家服务中心是固特异在全国建立标准化授权服务网络第一步。如今，400余份申请表格已纷至沓来。曾新生不无忧虑地说：“当整个行业受利益驱动达到饱和后，市场必然会洗牌，我们的步伐不要过快。”
“你再也找不到比轮胎更好玩的行业了。”曾新生眼中的好玩，意味着太多太多的内容。