企业进占市场应注意的几个问题，本文主要内容关键词为：应注意论文,几个问题论文,市场论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业正确地进占市场，是企业获得成功的关键之一。所谓正确地进占市场，就是说企业必须要解决好进占市场应注意的几个问题。
一、市场目标定位应适度
在被推向市场后，各企业都进行了市场目标定位。但这种定位并不都是正确的。正确与否的判断标准主要看市场目标定位是否清晰和适度。例如，天津汽车工业公司在实力雄厚的对手林立的情况下，认真地进行了市场调查和市场预测，并认真地分析了本公司的实力和产品的特点及竞争对手的实力和产品的特点，最终把主要目标市场定位在出租车市场上。该公司的市场目标定位是清晰且适度的。因为该公司的实力与上海、长春、广州的汽车公司和实力相比还较弱，其产品“夏利”轿车的档次也比“大众”、“奥迪”、“标致”低一些。若与上海、长春、广州等实力雄厚的大公司竞争豪华办公用车和私人用车市场显然对天津汽车工业公司不利。但是天津““夏利”轿车也有其独特的优势，即价格低，节能、性能也较好。这些正好符合当前出租车市场的需求，所以当他们把出租车市场确定为主要目标市场后很快就进占了大多数出租车市场，取得了巨大的成功。相反，有些企业既不认真进行市场调查和市场预测，又不认真分析本企业的实力和产品特点，只是盲目追随潮流，追逐热点市场。结果由于市场目标定位不清晰或不适度，产品市场占有率很低，甚至难于进入市场，从而造成产品大量积压，负债累累，难以为计。如有一些企业根本不顾消费者的层次和购买力的实际情况，盲目攀比，片面追求大型、豪华、精品，结果由于价格高得令消费者望者却步，产品根本没有多大销路，最后不得不改弦易辙，重新调整市场目标定位战略，重新购置设备，培训人员，转向其他市场，甚至破产被其他企业兼并。企业不顾实际地盲目拔高市场目标定位，使市场目标定位过高，当然不能顺利地进占市场。但是企业主观压低市场目标定位，使市场目标定位过低，同样也不能顺利地进占市场。改革开放十几年来我国的经济持续高速发展，消费者的消费能力消费结构和消费需求也迅速地发生着变化，从而导致了市场超常规发展。如果企业的市场目标定位战略不随着市场发展而相应地变化，那也不符合清晰、适度的要求，也会使企业难以进入市场，即使进入的也会逐步被排挤出市场。因此，企业的市场目标定位应是动态的，应随着市场的变化而变化。再有，市场目标定位也不宜过于分散。市场目标定位过于分散必将因搞多角化市场经营而使资金、资源的使用过于分散，使管理费用和交易费用上升过快。这样既使得产品生产规模不经济，又使得产品竞争力下降，导致市场占有率下降，亏损增多。
二、市场切入点适度
市场是复杂而多变的，因此企业要顺利地进占市场还必须注意选择合适的突破点进行切入。市场的切入点就是企业产品进入市场的突破点，即是在相当长一段时间内需求稳定增长，投资回报率较优的经营领域。企业确定的市场切入点必须适度。因为企业选择适度的市场切入点就象跳绳者在摆动的跳绳前选择合适的起跳点一样重要。跳绳者选择的起跳点不合适，无论靠前或靠后都会失去跳好的机会。同样，企业选择的市场切入点不适度也会使企业失去占领、保持以及进一步发展、开拓市场的机会。
作为企业进占市场的突破点和起跳点的切入点的适度标准是该经营领域应具有以下特点，即在较长的时间内需求能在相当时期内稳定增加，投资回报率较高；而其他实力雄厚、追求更高投资回报率的企业认为不值得投入巨大的力量长期占领；实力较差的企业又无力插足。许多成功的企业之所以能顺利地进占市场，并凭借所选择的市场切入点迅速地发展，就是得益于其选择的市场切入点具有适度性，故能从一开始就能由有利的态势出发，取得可靠的前进基地。沈阳飞龙公司、陕西咸阳保健品厂都是通过选择适度的市场切入点获得巨大成功的范例。市场热点并不是所有企业适度的切入点。各企业市场的切入点的适度性具有相对性，也就是说对于甲企业是适度的市场切入点，对乙企业来说并不一定也是适度的。企业选择市场切入点必须既结合本企业自身的条件，又结合市场上竞争对手的条件及消费者的条件，也就是说企业选择市场切入点时必须从整个市场着眼。再有另一个易犯的错误是把突然冒出来的市场新增长点误以为是市场的切入点。突然冒出来的市场新增长点一般在较长的时间内需求将稳定地甚至快速地增长。而且由于是市场新增长点，故其投资回报率一般较高。正因如此，这些市场新增长点往往是实力雄厚的大企业集团角逐的领域。由于这些市场新增长点原来是空白点，故要占领这些新增长点往往需要新设备、新技术、新人才等新的生产要素，这就要求有很高的投入。而且由于这些市场新增长点是突然出现的，无成熟的先例可资借鉴，故风险很大。因此一般企业也不应以突然出现的市场新增长点作为自己的市场切入点。为了今后持续地发展，为了企业的长远利益，企业应选择那些看起来似乎平淡无奇，但却有稳定消费者，需求将稳定增加，并有一定投资回报率，实力强和实力差的企业又因各自考虑暂不插足的经营领域作为自己市场的切入点，以出奇制胜。例如，许多企业发现生产经营空调机是市场的新增长点后，没有冷静地进行全面周密的市场调查和市场预测，特别是没有对潜在的竞争对手和自身实力进行深入的分析，仅凭该新增长点初期的投资回报率可能较高这一点，就盲目地把其作为本企业开拓新市场的切入点，结果在激烈的竞争中不少原来颇有实力和名气的企业既没能进入空调机市场，又因搞多角化经营分散了对原来经营的成熟产品的投入而最终归于失败。再如生产经营轿车是当前市场的热点，一些不景气的机械制造企业在实力不足的情况下，为了获取高额利润，盲目地把它作为自己再次进占市场的切入点，结果因市场容量有限，质量低，成本高，根本无法与早已盘踞比市场的实力雄厚的大企业抗衡，纷纷败下阵来。也有许多企业在空调机大战中保持着清醒的头脑，没有盲目地把这个市场新增长点作为自己开拓新市场的切入点，而是把深入开发原有的成熟产品作为开拓潜在市场的切入点。例如，有的生产经营水箱的企业根据市场调查发现消费者对现有的双门冰箱并不十分满意。因为随着生活水平的提高，一般家庭中既需要冷冻一些生鱼、生肉等生食，也需要制作一些冰块、冰淇淋等直接入口的冷食，而这二者在同一个冷冻室中进行冷冻是很不卫生的，所以很希望能拥有具有双冷冻室和一个冷藏室的三门大容量冰箱。还有的消费者更希望在拥有冰箱之后，再拥有小冰柜，以便更方便更卫生。这些企业根据市场调查和市场预测的结果，结合本企业的优势选择了自己开拓潜在市场的切入点。由于这些企业的切入点具有适度性，故取得了巨大成功。