“零”政策下的外贸企业发展问题（上），本文主要内容关键词为：企业发展论文,外贸论文,政策论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当今大型外贸企业应立足于“零”政策即完全市场竞争状态下去求生存、求发展，通过发挥多功能、综合化经营优势，不断开拓与变换新的经营领域，去努力获取新的竞争优势。这才是外贸企业今后长远发展之根本所在。
在我国计划经济向市场经济转变的过程中，外贸企业进出口贸易绝对数额及其相对比数的下降有着必然的趋势。它是市场经济体制改革、企业经营战略转变及竞争格局变化等诸多因素相互作用、调整的结果。
但进出口贸易额的下降趋势并不意味着整个企业贸易总额及经营规模的必然缩小。日本、韩国综合商社的发展经验都完全证明了一个相反的结论，即在进出口贸易额必然下降的同时，仍可实现其贸易规模的迅速增长。综合商社在本国经济中的地位不仅没有下降，相反大大提高了。
当今大型外贸企业应立足于“零”政策即完全市场竞争状态下去求生存、求发展，通过发挥多功能、综合化经营优势，不断开拓与变换新的经营领域，去努力获取新的竞争优势。这才是外贸企业今后长远发展之根本所在。
本篇论文旨在分析与研究近十几年来专业外贸总公司改革与发展的经验与教训，通过借鉴日本、韩国综合商社的普遍性经验，提出当今外贸企业在“零”政策支持及完全市场竞争条件下获取新的竞争优势所面临的战略选择。
一、实现从一般的简单交易方式向“复合型”的交易方式的转变
所谓“复合型”交易方式是指外贸企业通过综合运筹其贸易、融资、信息、网络、信誉及良好客户关系等多种功能与优势，从事于过去靠单个企业或简单的贸易方式所无法实现的复杂交易及投资活动。从贸易方面讲，它包括我们通常所说的转口贸易、第三国贸易、与劳务承包有关的出口贸易、贸工结合的大型成套设备及机电设备的出口及联合开拓国际市场的其它交易方式。投资方面是指外贸企业发挥贸易先导及组织协调的功能，通过同本国企业或外国跨国公司等组成企业联合体，去从事海外基础性投资活动或联合承包国外劳务工程等。
“复合型”交易同一般贸易交易方式的不同在于它不象一般进出口贸易那样，以直接获取进出口贸易的代理权为目标，而是通过合资、合作的方式或为客户提供某种特殊服务来获得大型投资项目及复杂交易的贸易代理权，实现贸易的规模经营。外贸企业可以为国内生产企业提供下列服务，市场信息的调研、可行性研究报告、筹融资方面的支持以及组织协调众多企业共同参与国外承包工程的竞标、建设以及对外投资等等。
韩国综合商社在为国内企业进入国际市场服务方面，发挥着重要作用，例如：韩国最大的钢铁厂——浦项钢铁厂很早以前就有一个扩大海外投资的计划。浦项钢铁厂在技术、工程及资金方面都很有实力，但对其计划海外投资国家的市场，如中国、越南等则比较陌生。因此，这项计划的推进比较缓慢，也面临许多困难，最后不得不寻找综合商社的帮助与服务。株式会社鲜京对实施此项计划起着决定性和至关重要的作用。
浦项钢铁厂在海外投资时产生的复杂工作如：市场的调研、合作伙伴选择、可行性研究报告以及协调同东道国政府的关系等方面都需要株式会社鲜京的支持与帮助。甚至在某些情况下，（株）鲜京还一起参与浦项的海外投资活动。（株）鲜京通过提供这些方面的服务与合作，必要时共同参与投资，获取了这些投资项目所需原料的进口代理权和所生产产品出口的代理权，实现了用简单交易方式所无法实现的扩大贸易规模经营的目标。
十几年来，外贸企业的经营环境发生了很大的变化，国家大商品政策支持下形成的实力正在逐步前弱或基本丧失，大规模下放对外贸易经营权以及大量外资的涌入，外贸企业正面临着日益强大的工贸企业，外资企业的激烈竞争；同时，在从计划经济向市场经济过渡的过程中，外贸经营秩序混乱、规模小、分散化经营的特点以及国内物价上涨导致出口成本增大等因素，都将使外贸企业的进出口贸易有可能呈继续下降与滑坡趋势。
从国际综合商社发展的经验看，进出口贸易在总销售额中的比重也呈必然下降的趋势。1994年，日本伊藤忠商事实现总销售额1623亿美元，进出口额占总销售额的20%，其中出口额占11%，进口额占9%，国内贸易额与第三国贸易额则占了总营业额的80%；1994年日本九大商社的平均进出口额占平均销售额的比例为27%，出口额占13%，进口额占14%，国内贸易额及第三国贸易额则占了总销售额的73%以上。
以上事实说明，外贸企业要获取长期稳定的发展，没有“复合型”交易功能则是不可想象的。外贸企业应充分重视与利用其在信息、网络、资金、人才等多功能优势，加以综合运用，大力发展转口贸易、第三国贸易等，利用自身的筹融资优势，积极推动大型机电设备及成套设备的出口，并组织国内生产企业积极参与国际市场的竞争，联合对外投标开展投资活动。
二、实现从进出口贸易向国内贸易、国际市场向国内市场的转变
企业自身的发展及外部政策的支持无疑会使外贸企业在未来的一定时期内在进出口贸易方面仍保持相对的竞争优势，但由于众所周知的原因，今后外贸企业在经营与发展上将面临着更大的挑战及竞争威胁。面对如此竞争的形势，外贸企业只有不断变换新的经营领域，才能在激烈变化的竞争中处于优势地位。实现从进出口贸易向国际贸易（转口贸易、第三国贸易、以贸易为主导的海外资源开发）的转变无疑是外贸企业变换经营环境区域的重要途径，而实现从进出口贸易向国内贸易、国际市场向国内市场转变则是外贸企业又一重要的经营战略上的选择。
由于历史及体制上的原因，在外贸企业发展的四十多年中，不允许其进入国内市场从事国内贸易经营，但市场经济的深化改革与发展无疑会给外贸企业进入国内市场提供了机遇与现实的可行性。目前，对外贸企业来说，在进入国内市场方面面临着两个方面的障碍：一是，对少数国内专营的重要商品，国家仍指定一家单位垄断经营，使外贸企业这些商品的国际贸易不能向国内市场做有效延伸，实现国际市场同国内市场的对接，在这些商品的国内贸易方面，外贸企业存在着完全性障碍；二是，对国内已经放开经营的商品，由于几十年来外贸企业被隔离在国内市场之外，而国内市场发展与竞争的格局基本形成，由于外贸企业几乎没有较完整的国内市场流通网络，使其在参与国内市场竞争时面临着较高的进入成本，困难较大，在竞争中处于明显的劣势。
从国际企业发展的经验看，国内市场及国内贸易的发展无论是对西方跨国公司还是东方综合商社都是至关重要的。国内贸易是日本综合商社核心业务中最重要的部分，国内市场是其最重要的市场。1994年，伊藤忠商事的国内贸易额占了其总销售额1623亿美元的52%；日本九大综合商社的平均国内贸易额占其平均销售额的47%。
最近几年，外贸企业在开拓国内市场方面做了一些尝试，但由于上述种种原因，外贸企业在开拓国内市场方面的力度还很不够，国内贸易发展缓慢，国内贸易额占其总营业额的比例甚小。这无疑给外贸企业今后的发展提出了严峻的挑战。要确立当今外贸企业的竞争优势，就必须花大力气发展国内贸易，率先实现国内非专营商品的国内外一体化经营，逐步发展专营商品的一体化经营。
近几年来，外贸体制改革中已脱钩的地方外贸企业纷纷回归专业外贸总公司，应加快专业外贸总公司内部专业化经营体制改革，总公司主要面向国际市场发展进出口业务及国际贸易，地方分公司重点开拓国内市场，发展国内贸易，逐步把外贸总公司的国内网络建立起来。
三、实现从单个企业单枪匹马式开拓国际市场向组织企业联合体开拓国际市场转变，发挥大型外贸企业组织协调的重要功能
发挥外贸企业的潜在的组织协调功能，联合国内生产企业组成联合体，对外开展“复合型”交易活动，联合对外投资，以整体优势全方位开拓国际市场，是当今外贸企业经营战略方向上的又一重要的战略转变。
当前国际市场的竞争格局发生了深刻的变化。从宏观上讲是世界经济的区域化和全球一体化；从微观上讲是企业规模的大型化与组织结构上的集团化。面对激烈竞争的国际市场及日新月异的交易方式，单个企业很难独立地去从事于如大型成套设备出口、国际劳务承包工程及海外基础项目投资等复杂的贸易及投资活动。同时，由于投资额较大、交易方式复杂，为有效地提高投资效益及分散风险，就必须联合国内相关企业一道组成联合体，共享收益，共担风险。由于联合众多企业组成联合体，共同进入新的事业领域，就必须有一个企业能够在联合体中起到组织协调即核心作用，这类似于旅游团中“举小旗”的人物。能够扮演这样角色的企业必须是具有多种功能即贸易功能、金融功能、信息功能、投资功能及经营管理功能的企业。这个企业将在联合体的对外投资及贸易中负责信息的收集（包括进行可行性研究）、组织联合体、参与交易与投资、确保资金来源、原材料供应及产品的国内外销售。在多功能、综合化经营方面，大型外贸企业具有相对竞争优势，应很好地利用与发挥组织协调这一潜在的重要功能。
日本、韩国综合商社利用其多功能、综合化优势，发挥组织协调功能，成功地开拓了国际市场，这值得外贸企业很好地学习与借鉴。
首先，让我们来看韩国（株）鲜京（综合商社）是如何协助鲜京集团主要骨干企业SKI（化纤生产企业）成功地开拓印度尼西亚市场的。当时，SKI株式会社计划在印尼投资1.2亿美元，建设聚脂薄脂工厂，但SKI对印尼投资环境缺乏必要的了解，投资进展缓慢。后来，SKI通过集团内部的共享信息，取得了（株）鲜京的支持与帮助。（株）鲜京在印尼的当地公司依据SKI需要，积极参与了对当地市场的调研及合作伙伴的选择工作，在对投资项目进行可行性研究的同时，又对SKI同印尼政府的关系进行了协调。由于（株）鲜京的协调与帮助，再加上SKI在技术及人力资源上的优势，使SKI在印尼的这项投资取得了成功，（株）鲜京由此获得了此项目的贸易代理权。如果没有（株）鲜京的组织与协调，SKI在印尼投资建设工厂将面临很大困难，也不可能取得这样大的成功。
日本是资源匮乏的国家，确保经济发展所需各种主要资源的稳定供应是日本政府与企业的共同任务。1971年日本在巴西成立的纸浆联合企业是伊藤忠商事成功地运用其组织协调功能开展对外投资的成功的例子。
日本在巴西合资实施森林资源开发计划的主要目的是通过在巴西广大地区种植一种生长极快的桉树，成材后进行砍伐，然后加工生产成纸浆，满足国内及国际市场的需要，日本伊藤忠商事同巴西国营公司建立的这项计划，将使巴西成为世界最大的木浆生产国。这项工程对确保日本木材资源的长期稳定供应及扩大巴西的出口贸易具有重要意义。
为此，伊藤忠商事向巴西派出了一个大型调研团，经过3年的调查研究，发现这个项目具有很大潜在的吸引力。在此调查研究的基础上，于1971年伊藤忠组织日本10余家有代表性的纸张和纸浆生产厂家去巴西进行实地考察与可行性研究，并同巴西合作方举行了商务谈判，使之成为巴西的重要国家项目。
伊藤忠商事在项目的市场调研、可行性研究、组织生产联合体、投资、生产、销售、仓储、运输等所有环节上均发挥了其强大的组织协调能力。
最后，这个项目取得了巨大成功，这不仅是日本、巴西双方合资当事人努力的结果，也与伊藤忠商事周密的海外市场调研与可行性研究报告分不开的。由于伊藤忠商事对巴西市场做了周密详尽的调查与研究，并利用其较好的信誉，将众多生产企业团结在自己的周围，分散了大型海外基础项目的投资风险，这也是伊藤忠组织协调成功的重要原因。
贸易的小规模、分散化及贸易秩序混乱是伴随我国经济体制改革出现的一种非正常现象，是同世界经济发展趋势及企业大型化、国际化及集团化相违背的。无论从政府的角度还是企业行为本身都要求贸易企业与生产企业恨好地联合起来，组成大的松散型或紧密型集团，共同开拓国际市场，提高我国企业的国际竞争力。
大型外贸企业经过改革开放十几年的发展，除贸易主业外还发展了投资、金融、信息、技术等多种功能，初步实现了交易的多功能化。在多功能发展及经营方面仍保持相对优势，理应在组织复杂交易及联合生产企业开拓国际市场方面起到组织协调与核心作用，但事实上外贸企业的这种功能优势仍远没有发挥出来。今年，充分认识并发挥外贸企业开拓国际市场的组织协调作用，不仅是我国对外贸易发展上新台阶的需要，也是外贸企业继续发挥对外贸易主力军作用及自身发展必然的战略选择。