谁都可以成为销售天才——专访《全脑销售》作者托尼#183;博赞，本文主要内容关键词为：托尼论文,专访论文,谁都可以论文,天才论文,作者论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
IBM公司的创始人托马斯·约翰·沃森曾经说过：“一切始于销售，若没有销售，就没有美国的商业。”然而这位计算机之父在他的第一个雇主——全美收银机公司（NCR）做推销员的头两个星期却是一无所获。好在他遇到了一位不错的老板，也是一生中对他影响最深的人——NCR的创始人约翰·亨利·帕特森。帕特森给沃森的教导是“推销员不是天生的，而是培养出来的。”沃森也用自己的经历印证了这句话。一年后，沃森便成为NCR东部区的王牌销售员。
托尼·博赞（Tony Buzan）
英国大脑基金会总裁世界著名心理学家。
可惜沃森并没有把他的经历和经验总结下来，并分享给他的后人。但是他至少让我们坚定了一个信念——销售员是可以培养出来的。上世纪90年代，心理学家托尼·博赞（Tony Buzan）发明了一种思维导图的工具，其核心思想就是把形象思维与抽象思维很好地结合起来，让人的左右脑同时运作，提高逻辑性、创造性和记忆力。在这之后，博赞利用他的这一发明，和他的合作伙伴理查德·伊斯雷尔（Richard Israel）一起为我们撰写了一部培养销售天才的圣经——《全脑销售》。不久前，本刊记者对托尼·博赞先生进行了专访。
《商学院》：您如何理解全脑销售的概念？
托尼·博赞：全脑销售的核心是遵循大脑的工作原理，选择各种行之有效的手段，最终实现销售业绩最大化。举个例子来说。现在请你闭上眼睛，想像你最喜欢的一则广告片，可以是饮料、食品或房子等任意一种广告片，然后完成下面的表格。
完成表格
0% 25% 50% 75% 100% 总分
图像
总分
完成后，你可以统计一下，在广告片中，各个因素都占有多少百分比？科学研究已经验证，图表中上半部分的包括数字、词语、逻辑等内容，是由我们的左脑来负责的。而下半部分的图像、色彩等内容则是由我们的右脑来负责。一个成功的广告，不一定包括所有的元素，但是如果它能用巧妙的方式将尽可能多的最关键元素突出出来，则它留给消费者的印象更深刻。让消费者记住产品，这是成功销售的第一步。一个能够感动你的广告片的方式，也能让作为销售人员的你感动客户。”
《商学院》：它对销售人员的具体帮助何在？
托尼·博赞：实际上，这就是一幅销售心理矩阵。销售人员可以通过它来做自我检测：“在销售过程中，我运用数字的意识如何？”“我如何能把销售心理矩阵中的技能更多地融入到销售中去？”不过，这还不是一幅完整的销售心理矩阵图。为了进一步加深客户的印象，还可以包括感观上的刺激。所以在两部分之上，还可以附加上听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉五个项目。体验式营销的成功和盛行，其实也是这个道理。对于客户左右大脑的全方位信息刺激——这就是你要贡献给客户的。做到这一点，你就可以称得上是一名合格的销售人员了。
《商学院》：是否可以这样认为，通过各种方式让客户对你的产品留下深刻印象，这样就达成了销售？
思维导图其实就是用文字将想法画出来。
所有的思维导图都有一些共同之处，如使用颜色，用这种从中心发散出来的自然结构，使用线条符号、词汇和图像，遵循一套简单，基本、自然、易被大脑接受的规则。使用思维导图，可以把一长串儿枯燥的信息变成彩色的，容易记忆的、有高度组织性的图，它与我们大脑处理事物的自然方式相吻合。
托尼·博赞：不，那只是一个开始。我给你举个例子：我的搭档理查德在美国的丹佛市进行了跟踪调查，当他问道：“什么因素使你再回来购买？”一群消费者回答说：“因为销售员记得我，记得我上次购买了什么，还记得什么服装款式适合我。”
所以，客户需要的除了产品的信息外，还有来自你的真诚的关心和重视！记住客户们的特定信息，将是你区别于普通销售员的利器。
《商学院》：怎样才能记住几百个客户的姓名、喜好、购买偏好呢？这似乎是“不可能的任务”。
托尼·博赞：错！我们人类目前对大脑的利用只是它的很少一部分。记住客户的信息不是什么难事。我发明的思维导图的重要作用之一，就是让你拥有天才销售员所需要的天才记忆力。
《商学院》：能现场演示一下吗？
托尼·博赞：我们做一个测验：下面的词语，在一分钟内读一遍。
便宜货、鞋子、表演、苹果、小孩、猴子、书本、母亲、以及、城堡、或许、摄影棚、以及、手册、肥胖、或许、道路、小孩、艾尔顿·约翰、下雨、奖赏、自然、或许、猴子、以及、冬天、问题、光亮、猴子、植物、以及、刀子、奶油、绳索
然后把这些词盖住，写出你能记住的词（可以不按顺序）。看看你写出来的这些词。你发现了什么规律？对，多数人都会把具有相关性的词，比如小孩和母亲、光亮和刀子等词写出来了。这就是人类记忆力工作的规律之一——联系。思维导图就是用图画来表现联系的工具，也就是说，它打破了传统的清单式的记忆模式，而是按照大脑工作的方式来记忆，因此它将激发人脑的巨大潜能。
用图像来倾听和观察客户的好处是，当你有更多信息需要填补充实到脑像里时，要比其他方式容易得多。而且大脑的这种可供填补的“空白”区间潜力可以说是无穷大的。用它来记录你的客户信息，相信你就有可能成为顶级销售员。
《商学院》：因此好的销售人员就是让客户记住你的产品，然后记住你，就这么简单？
托尼·博赞：如果说记住客户是顶级销售员的标准，那么被客户记住则是天才销售员的标准。最高境界的销售是销售自己。也就是说，让客户充分地接受你，达到不销而销的境地。其实做到这一点并不是天方夜谭。
再做一次上面的词语练习，不过这次是要按顺序来记忆。你有什么新的发现？你记住的是不是开头的几个词（便宜货、鞋子、表演）及结尾的那些词（刀子、奶油、绳索），而不太可能记住中间的词？另外，重复的词（猴子、以及、或许）及特殊词（艾尔顿·约翰）或任何与个人有关联的词都能记住。这是大多数人的记忆习惯，也是你的客户的记忆习惯。
因此有五个关键帮你成为超级销售员：
1.闪亮登场——开始。
2.再来一遍——这一招你要重复数次。
3.强调特殊——你的与众不同是客户最可能记住你的原因。
4.交给你啦——让客户参与。
5.大结局——收尾。
按照这一公式，你可以在你和客户之间建立一个强有力的联系，你的客户也会在下次购买时还会找到你。因此每个人都可能成为销售天才！