夸赞你的对手
◇张笑恒
与客户谈生意的时候，对方问：“听说某某牌子的产品也很好呢？”你怎么回答？
针对百米林带植物群落中封闭草地型空间占比较大、乔木种植过密的问题。建议梳理群落空间层次,对一些植物长势过于杂乱、种植密度过高的群落进行适当的抽稀处理,去除长势较差的植物,使群落层次更加清晰,在提升景观视觉效果的同时也增加可游憩面积。
如果你敷衍、躲闪或者回避，不仅不会把对方的注意力引开，还会给客户一种“我们害怕对手或对手比我们优秀”的感觉；如果你选择说对手的坏话，故意捏造坏处，如“那家公司的内部管理混乱，无心研发，购买他们的产品要当心”或“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的”等。这些话即便是真的，也不会成为对方与你合作的理由，只会让对方怀疑你的职业操守和道德品质。
没有信任，自然无法赢得生意。
历史宏大而微小，宏大至浩浩荡荡，微小到岁岁天天。百年前的1919年，列强主导的“巴黎和会”无视中国的战胜国待遇，直接引发了轰轰烈烈的“五四运动”。这一爱国行动迅速蔓延，直至上海工人大罢工，无产阶级开始走向历史舞台。这一年，毛泽东还是北大图书馆的一名管理员，30年后，就是他站在天安门城楼上，代表中华民族向世界庄严宣告——中华人民共和国成立了！
因为之前法兰克对其他保险公司的了解和夸赞给琼斯先生留下了好印象，所以当他把自家保险公司的投保条件与其他公司比较后，琼斯先生欣然接受了法兰克的条件，因为那比起来更适合。此后几个月内，琼斯先生和其他四名高级职员从法兰克的公司购买了大笔保险。
美国著名的保险营销顾问、推销方面的励志作家法兰克·贝特格多年来一直用夸奖对手这种有效的方式来谈生意。
琼斯先生很得意，问：“你也这么觉得吗？”法兰克点点头，然后向琼斯先生讲述了那几家保险公司的情况和投保条件。琼斯先生听得津津有味，很高兴自己做出了正确的投资判断。法兰克接下来说：“琼斯先生，在费城还有菲德利特、缪托尔等几家大的保险公司，它们也是世界上知名的保险公司。”
当年，法兰克·贝特格拜访新泽西州某肥料公司的财务主管康纳德·琼斯先生，发现琼斯先生对各大保险公司知之甚少。于是，法兰克问琼斯先生在哪里投了保。在得知是纽约人寿保险公司和大都会保险公司后，他称赞道：“您所选择的都是些最好的保险公司。”
18世纪著名的政治家、哲学家、企业家本杰明·富兰克林曾说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”在生意场上，我们每时每刻都需要得到客户的信任，赢得他人信任的快捷方式之一正是夸赞我们的对手，永远不诋毁别人。
关于旅游的本质，在目前汉语学术界比较有影响和有代表性的两种学说是谢彦君先生的“体验说”[24]和张凌云先生的“非惯常环境说”[25]，此外还有其他学者提出的“空间超越说”[26]等。笔者认为“体验说”过于宽泛，也有学者对此说法进行了详尽的驳析[27]。而“非惯常环境说”和“空间超越说”主要还只是一种旅游现象的其然描述，而没有揭示出所以然的本质。对此，也有学人指出“关于旅游的所有定义，迄今为止，都是对旅游表象的思考，是将旅游作为一种社会、经济等表象来定义，而没有追问到旅游的本质。旅游是什么？它的本性为何？它来自何处？这是在表象层面难以解答的问题”[27]。笔者认同此说法。
法兰克·贝特格说：“不夸赞竞争对手也就做不成这笔生意。像打棒球一样，夸赞对方就好像是安全地上了一垒，然后像四垒都有人，幸运的是我回到本垒得分。”
当你的客户向你打听竞争对手的产品、服务或公司运营状况时，不要回避抱怨，不要一味贬低对手，而要坦诚地告诉他最真实的信息。这是对竞争对手优点和不足实事求是的评价。当然，要做到这一点，我们应该主动去了解竞争对手的信息，掌握这些信息除了可以应付客户的询问，使客户的需求得到满足，还能为我们自己的生意提供一定的参考和借鉴。聪明的生意人还可以通过这些信息，发现各自的优劣势。
注意，夸赞对手不是目的，不要一味地滔滔不绝。我们的目的是借此赢得信任，并针对客户的需求和条件为他们提出我们的最为体贴、划算、互惠的建议，当我们真的满足了客户的需求时，相信一定会得到回报。
（摘自蔚蓝网）