摘要：随着社会主义市场经济的不断深入发展，供电企业应适应新形势的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，进行组织变革和技术更新，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进企业进步。
关键字：开拓 电力市场 策略
在新形势下，电力企业要积极开拓市场，提高电力在能源消费市场上的占有份额，这对供电企业来说更为重要。市场是电力营销的基础，电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行，“电力市场需要营销”的观点已经逐渐为大家所接受。多年来电力行业一直处于垄断地位，传统的供电模式已经不能解决当前电力市场的问题及矛盾，同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，在新的形势下供电企业需要积极转变观念，实现供电企业从旧的供电模式向新的电力市场营销模式的转变。面临新形势，处于深化改革中的供电企业，如何开拓市场、做好电力市场营销工作呢？笔者认为应从以下几个方面入手：
1、树立以市场需求为导向的观念
电力行业既是基础产业又是服务行业，电力既是生产资料又是消费品，电力生产销售的特点，在计划经济时期主要是靠用电管理这一职能来完成，当电力进入市场尤其处于买方市场地位，原有的用电管理这一套制度已不适应。电力企业只有主动进入市场，深入调查市场，认真研究市场，揭示电力市场变化的原因及发展的趋势，迅速占领市场，把各项生产、经营活动定位于市场，同时还要研究能源中的煤、油、气等电力的竞争对手，才能在市场竞争中立于不败之地。
2、建立适应新形势的电力市场营销队伍
由于供电企业长期处于垄断地位，职工已经习惯了计划经济时代的思维方式和工作作风，传统的观念使我们总是被动地与客户打交道，把自己置于客户之上，从而忽视了电力市场营销观念。要转变思想观念，摆正与客户的关系，树立客户至上的思想。要树立竞争意识，做到人无我有、人有我先，在市场上处于有利地位，主动进攻市场，扩大市场份额。同时，进一步夯实营销安全基础，切实提高营销安全风险防范能力，努力做到本质安全和无危而安。在强化营销人员安全意识、提高营销系统安全文化的同时，实现营销全年安全工作目标。电力市场营销贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，应建立有效的激励机制、用人机制和分配机制，构建以消费者为中心、市场为导向的专业市场机构和以客户服务中心为依托的优质服务体系，建立一支知识结构合理，政治素质、营销技能全面，适应市场开发的营销队伍。搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制，提高服务质量、增加办事透明度，及时解决客户用电故障，让客户了解电价政策，对供电电压、供电频率和供电可靠性做出承诺。
3、开拓新兴市场，增加售电量
目前，国家经济转型升级持续深化，全国电力需求平稳增长，用电增速减缓，电力供需总体平衡，供电行业呈现买方市场。但供过于求是相对的、暂时的，电力市场有许多时空上的空档，进行市场创新，可以增加售电量。市场创新的要点应该是：抓住国有大中型企业用电大市场；紧盯国家重点发展的高新技术产业新的用电增长点，对一些科技含量高、有市场发展前景、适销对路、有赢利的企业加以扶持，参与其投资、管理，帮助其进行设备改造、提高设备等级，以获得更大的能源利用率；实施可替代能源竞争，推进以电代煤、以电代油等工程的实施。通过市场创新，力求在买方市场总格局下，挖掘局部性的卖方市场，开拓区域性的卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
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农村是一个很大的潜在市场，要用发展的眼光密切关注农村经济的发展，关注农村住宅、道路、通讯、家电及小城镇化的发展进程。要抓住机遇，刺激和引导广大农民能用上电、用好电，支持农业排灌和农副产品加工向广度和深度发展，不断改善和提高农民生活水平，促进农村经济发展。提高供电可靠性，让农民放心使用进入家庭的电视、电炊具等家用电器，不断改善和提高农民生活水平。
将电力营销的主攻方向放在第三产业用电、城乡居民生活用电市场上。根据预测今后相当长时间第三产业和居民生活用电将呈最旺盛的上升势头，它将成为今后电力销售最亮的增长点。2012年上半年，第三产业及城乡居民生活用电量同比分别增长12.1%和12.7%，对全社会用电量增长的贡献率分别为22.3%和27.4%，分别高出上年同期10.4和15.2个百分点，对全社会用电量增长起到较大的拉动作用。
4、建立有竞争力的价格营销体系
电力企业在保证客户与公司双向收益的原则下，应该重视国家规定的企业定价范围，针对实际情况制定相应灵活的调价机制而随时改变价格策略。在市场细分的基础上，对不同客户不同地域可结合具体的时间和空间，采用不同的价格营销手段，促进本地区电力市场的繁荣和发展，只有这样才能有效确保电力企业利润的最大化，对以一些用电量比较大的客户，要制定相应的优惠制度，比如启动“一厂一价，一厂一策”的促销手段，用政策的优惠将企业和客户紧密地连接在一起。就我国目前的实际情况，工业用户的用电量属于第一大用户，因此，电力企业必须要将这一块阵地守护好，通过对客户的利润最大化的倾斜和扶持，让这些用户在用电上有一个可靠的依附基础，比如针对这样的大企业可以进行超基数优惠电价的原则，在丰水期利用季节折扣的方式对电价进行优惠。对蓄热电锅炉、冰蓄冷空调及其它蓄能设备要进行分段电价，谷峰电价比控制在1：3之间，这样就能够有效地推动电力企业电能优化配置推广。对不同用电性质的客户采取用途差价战术，如可停电电价、实时电价、节假日电价、负荷率电价、预付电费优惠电价等。供电所还充分发挥社区经理的优势，将营销系统升级的信息第一时间告知辖区内卡表用电客户，使他们能提前准备，预先购电，储足卡内电量，避免了因系统升级等原因而影响到客户正常的生产生活用电。
5、加快电网建设，提高电网供电能力
电网结构薄弱，尤其是配电网络结构薄弱是制约用户用电的“瓶颈”，若干年来，由于电网投资缺少还贷来源，致使电网建设滞后于电源建设，部分地区的配网过载现象十分严重，特别是天气较炎热时，由于线路、变压器过载经常造成有电供不出，用户用不上电的局面。有些农网由于线路太长，线径又小，受端电压很低，线损非常大，根本无法保证用户的正常供电。因此，必须加快电网建设，解决供电“瓶颈”问题，加快城网和农网的建设改造步伐，不断提高电能质量和供电可靠性，为开拓电力市场打下坚实的基础。
6、结束语
电力市场面临挑战，供电企业应建立新的电力市场营销模式。在工作中应转变职工思想观念，树立营销意识，实行重点突破的营销战略并建立有竞争力的价格营销体系，以开拓市场，增加售电量。形成独具特色的市场营销手段，实现电力市场营销工作的转变。
参考文献：
[1]伍海泉．我国电力工业面临的市场挑战与对策［J］．电力技术经济，1999，（5）：37－39.
[2]葛群英.加强营销管理是电力企业工作中的重中之重[J].科技信息.2010(21).
收稿日期：1991－09－01
论文作者:彭贵芽
论文发表刊物:《基层建设》2016年24期8月下
论文发表时间:2016/12/2
标签：市场论文; 电力论文; 电价论文; 客户论文; 电力企业论文; 用电量论文; 电网论文; 《基层建设》2016年24期8月下论文;