死亡意识应对机制视域中消费动机和行为解读及其整合分析，本文主要内容关键词为：视域论文,动机论文,意识论文,机制论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
当下，随着“末日2012”预言的弥散，加之现实生活中自然灾害频发、国际局势动荡，以及事故灾难陡增，死亡意识不断蔓延，人们的消费行为也在潜移默化间发生着改变，直接影响着消费者对产品的看法和选择。这对企业而言，尤其在制定营销策略或研发新产品时应给予更多考量，因为这意味着企业面临更大的挑战，当然也存在着更多的机遇。
在消费者行为领域，学者们大多以恐惧管理理论(terror management theory，简称TMT；Greenberg，Pyszczynski，Solomon，1986)中的基本假设作为内在机制，解释并发掘人们在死亡意识下的种种消费行为，比如，“生命必有终”念头下的消费者会增强物质拥有观(Kasser，Sheldon，2000；翁智刚，张瑞婷，2011)，更喜好享乐品的消费(Arndt等，2004)，更偏好国产品牌(Liu，Smeesters，2009)，以及倾向多样性选择(Maheswaran，Agrawal，2004)，等等。尽管很多研究都证实了TMT基本假设在死亡意识与消费行为相关研究中的主导地位，但学界对该理论本身的适用性和严谨性等还存有不少质疑，同时一些学者也通过其他死亡意识应对机制的提出，为探析死亡意识下的消费动机及行为提供更广阔的视角。
本文将通过对已有死亡意识应对机制的回溯与整合，对死亡信息笼罩下的消费动机进行较为系统且全面的解读，并试图挖掘消费者行为发生转变的根源，为企业应对策略的制定找到适宜的切入点。
一、恐惧管理理论(TMT)中的重要假设
TMT是由Greenberg等社会心理学家于1986年提出的，该理论的核心观点即人类所有行为均出于对死亡必然性的恐惧和对生命永存的本能追求。从社会角度看，社会群体通过建立法律、宗教系统、文化和信仰体系等标准构建文化世界观阐释生命的意义、秩序，试图到达生命的不朽和永恒。从个体角度上看，自尊成为衡量自我价值的基准，自我价值与文化世界观的匹配程度越高，就越有助于获得生命的意义感和价值感。所以，当人类意识到“生命必有终”时，会通过强化自身文化世界观和提升自尊的方式应对死亡威胁，以实现生命的永恒。下面就TMT研究领域中的重要假设作简要评述。
1.死亡凸显效应
死亡凸显效应(mortality salience effect，简称MS)是TMT中的一个核心假设。该理论的基本观点为，当人们受到死亡威胁时，文化世界观和自尊会起到否定死亡的功能。也就是说，当人们接收到与死亡相关信息或意识到死亡的时候，会在潜意识里产生两种心理防御机制假设，即文化世界观防御和自尊防御。
在TMT研究早期，文化世界观防御假设较为盛行。该假设指出，人们在面对死亡恐惧时会加强个体对文化世界观的防御，即通过强化和维持自己的文化世界观，在精神上感到生命的不朽和永恒。Greenberg等在1991年通过一项研究证明，启动死亡凸显的美国被试，更喜欢赞美自己国家的人，而不喜欢批评自己国家的人。几年后，Greenberg等(1995)再一次验证了这一假设，被试通过回答死亡相关问题，启动死亡凸显后，对和自己持有相同世界观的人的评价更积极。此外，Harmon-Jones等(1996)证实被唤醒死亡意识的被试，更加倾向于内群体偏好。
从上个世纪末开始，有关自尊防御假设的实证研究逐渐增多，并通过大量研究验证了该假设的有效性。该假设认为，面临死亡威胁的个体，会更加关注于如何获取自尊资源，通过对自尊的追求应对死亡威胁。自尊防御机制是基于TMT的第一个基本假设——“焦虑缓冲器”。其基本观点为，自尊的自我调节机制为缓解个体的死亡焦虑提供了弹性空间，高水平自尊的个体会较少受到死亡焦虑的影响，不易产生与死亡焦虑相关的行为；而低水平自尊的个体更容易受到死亡焦虑的干扰，从而产生补偿性的行为，以提升自我价值感。Dechesne和Pyszczynski(2003)通过一项研究对自尊防御机制进行检验发现，在死亡唤醒的环境下，被试受死亡威胁程度越高(死亡后生命终结)，对“积极反馈”的需要越高，即追求自尊的动机就越高；相反，死亡威胁程度越低(相信死后灵魂存在)的被试，对“积极反馈”的需要和个体追求自尊的动机也就越低。
2.双重加工防御模型
如果说，死亡凸显效应的研究重点是人们面对死亡威胁时的防御内容，Pyszczynski等(1999)提出的双重加工防御模型则侧重于对认知加工过程的探究。
该模型指出，人们对死亡恐惧会因时间的间隔而产生两种完全不同的心理防御模式。按照认知加工过程的不同，一种称之为近距离防御，指在面对死亡威胁后短时间内发生的防御模式，试图直接从意识层面移除死亡的想法，暂时性降低“死亡思维提取度”。另一种称之为远距离防御，是指当死亡思维提取度降低到一定程度后，为了确保死亡思维不再存在于意识层面的防御模式。从表面看，远距离防御行为与死亡的主题无逻辑关系，多数属于符号化的文化构建，人们也很难意识到自己的防御行为。简言之，近距离防御属于意识层面的，近距离的，针对威胁本身的；远距离防御更倾向于无意识层面、远距离和符号化。
按照双重加工防御模型，TMT亦可分为近距离恐怖管理和远距离恐怖管理。目前，TMT相关研究大多归属于远距离恐怖管理范畴，包括死亡凸显效应中文化世界观防御和自尊防御的假设，而近距离防御模式的研究较为有限。
二、基于恐怖管理理论对消费行为的解读
在消费者行为领域中，恐惧管理理论作为一种动机理论被广泛应用于消费者动机、态度、评估，以及行为的研究。目前消费者行为领域的很多研究表明，基于上述TMT中的重要假设，消费行为作为一种象征，有助于人们应对死亡恐惧和焦虑(柯学，2011)。人们可以在潜意识中通过消费，强化自己的文化价值观或增强自尊，借以抵御“生命必有终”这一残酷事实。
1.基于文化世界观防御假设的解读
首先，大量研究证实了死亡恐惧会导致物质消费主义的盛行。尤其在2001年“9·11”之后，美国人的消费非但没有受到抑制，反而呈增长态势，比如消费更多的享乐品和奢侈品，更愿意参与高风险行为等。对此现象，一种解释是因为消费者(尤其是资本主义国家的物质主义者)把财富积累看做自身价值的体现，故启动死亡凸显的个体会更加依赖于已有的世界观，通过无节制消费、拥有更多物质等方式追求生命的永恒。
Kasser和Sheldon(2000)也发现，死亡凸显组的被试会期待在未来15年中获得更高的工资，且在衣服、娱乐等享乐品上花销更大。这些研究都支持了一个观点，即物质拥有观可能代表了一种重要的文化世界观。人们通过增加物质消费，借以防御死亡带来的焦虑和恐惧。
国内学者也对此问题进行研究。翁智刚等(2011)在对2008年“5·12”地震后消费行为的调查中得出了同样的结论。灾难后短期内的近距离防御中，物质拥有观下降，而经过喜庆事件冲销后，物质拥有观上升，对高物质拥有观的被试来说，正相关性更为显著。这些研究都证明了物质消费在潜意识中可以作为文化世界观防御的行为方式，对死亡焦虑和恐惧产生缓冲作用。
除此之外，文化世界观防御机制还会让启动死亡凸显的个体更加偏爱国产品牌。Liu和Smeesters(2009)通过三组实验证实，有关死亡的媒体报道会让消费者更加偏爱国产品牌(分别为汽车品牌和手表品牌)，以缓解死亡报道带来的死亡焦虑。Friese和Hofmann(2008)在一篇关于死亡思维与食品(本地vs国外)评估和消费的研究中，也证明了死亡思维让消费者对本地食品有着更好的评价和更强的消费意愿，尤其对于软饮料而言(与巧克力相比)。刻板印象的增加和推挤效应的存在也是文化世界观防御机制下的产物。Jonas等(2002)发现，启动死亡凸显的消费者，会对与自己文化世界观相似的慈善主题捐更多的钱，该结论也称之为“亲社会效应”。
2.基于自尊防御假设的解读
对消费主义倾向的另一个解释基于死亡凸显效应中的自尊防御机制。按照自尊防御机制的假设，人们在面临死亡威胁时，会更加关注与自尊来源相关的消费品或消费行为。比如奢侈品消费，其作为社会地位的象征，常常会被看做是自尊的重要资源。因此，产生死亡焦虑的消费者(尤其是高自尊群体)会通过购买奢侈品，提高自身的自尊水平以应对死亡威胁。
如果把身体看做自尊的重要来源，死亡凸显组的消费者则会在健康沙拉和巧克力蛋糕之间选择前者。Ferraro等(2005)的研究证明了死亡凸显、性别和身体自尊对享乐品选择(水果沙拉vs巧克力蛋糕)的交互作用。身体作为自尊的另一重要资源，高身体自尊水平的消费者(如节食者)，因对身体的内在标准要求较高，当启动死亡凸显(描述自己对“9·11”事件的反应和感受)时，自我规制水平提高，从而选择有利于长远目标的产品，即水果沙拉。相反，低身体自尊水平的消费者启动死亡凸显时，自我规制水平较低，从而选择获得即刻享乐的产品巧克力蛋糕。
同理，Routledge等(2004)也通过研究发现，认为古铜色肌肤可提升自身自尊的被试，在面对死亡威胁时，宁可冒着威胁皮肤健康的风险，选择通过日光浴的方式让自己的皮肤看上去很健康。
基于自尊防御的假设，我们可以预测，消费者在得到死亡暗示后可能会消费更多与自尊相关的产品或体验，如美容、健身、奢侈品等。
Maheswaran和Agrawal(2004)还指出，消费者在自尊防御机制下会产生多样化选择的消费倾向。因为在自尊防御机制下，消费者会通过满足“社会目标”和“管理印象”的方式强化自我价值。Goldenberg等学者(2003)发现，唤醒死亡意识的消费者在选择音乐会时，更容易听从别人的意见，在某种程度上反映了社会目标的偏好。Ratner和Kahn(2002)也发现，死亡凸显组的消费者在公共场合中作决策时，更加倾向于多样化选择，因为他们期待着别人的表扬，把社会渴望作为自己的行为标准。
3.基于双重加工防御模型的解读
无论是世界观防御还是自尊防御，在双重加工防御模型中都属于远距离防御的范畴。对于近距离防御而言，Hirschberger和Eindor(2005)曾提出“防御性暴食”是对死亡意识近距离抵御的方式之一。启动死亡凸显的被试，会通过摄入大量好味道(如甜味)的食品抵御死亡的威胁。
双重加工防御模式的意义之一在于，该假设让人们意识到了时间对个体认知加工过程的影响效应，即时间距离较近的时候，认知加工模式为意识层面的近距离防御模型；时间距离远，认知加工模式为潜意识层面的远距离防御模型。比如，一些实证研究在启动死亡凸显后，采用时间延迟的方法(或完成一个不相关的任务)，以确保死亡思维在意识层面消失，再对远距离防御效果进行测量。根据Liberman和Trope两位学者在1998年对“心理距离”的描述，心理距离是人们对事件发生的时间、地点、对象以及发生的可能性进行心理上的感知。如果物理概念中的时间可以影响人们对死亡信息的认知加工和防御模式，那么操纵心理距离的远近是否也会产生相应的效应呢？该问题在现有的文献中虽还难以找到答案，却为恐惧管理理论的研究提供了一个崭新的视角。从定义可知，心理距离分为四个维度，即时间距离、空间距离、社会距离和假设距离。四个维度之间相互依存，相互影响。
所以，通过对人们与死亡信息之间不同维度心理距离的操纵，个体倾向于何种认知加工模式，以及如何通过消费行为应对死亡意识等问题，值得在未来的相关研究中加以关注。这对媒体报道死亡相关信息的方式、企业营销和说服策略以及引导整个社会的消费文化趋势等方面具有重要的意义。
4.质疑之声
基于TMT的基本假设在消费者行为领域的应用，大量相关研究都对“死亡意识会助长消费主义”的说法给出肯定的答案，即唤醒个体的死亡意识会让消费者更加倾向于通过物质消费、支持国货，或购买自尊相关产品的途径，以抵御死亡的威胁。但是也有学者对该结论提出质疑。
质疑之一主要针对两种防御机制之间关系，因为文化世界观防御和自尊防御分别代表两种不同的动机，即防御动机和印象动机，比如当消费者在一件外国奢侈品牌和本国大众品牌中选择时，按照文化价值观防御动机会选择后者；而基于自尊防御动机，则会选择前者。再比如，赛车作为一种更高风险活动，人们可以从中获得自尊，但该行为却与“安全世界”的世界观相违背。当这种情况发生时，消费者就要以牺牲其一为代价。因此，在消费动机发生冲突时，是遵循文化世界观防御机制，还是顺应自尊防御机制，抑或是一个动态的过程，这个问题在现有的研究中还未给出明确答案。虽然Maheswaran和Agrawal(2004)曾发现，一些社会变量和个体变量(如，自我监控和控制渴望)可能会作为调节变量影响死亡意识对消费动机的选择。
质疑之二在于，TMT的基本假设建立在特定前提之下，人们无法超越生命的有限性。但是，每个人在世界上有两种存在方式，一种是“出世状态”，另一种是“入世状态”。前一种方式与Becker的观点和恐惧管理理论的前提相似，即人们因为恐惧而无法面对生命的有限性，从而产生心理防御。但是在某些情况下，死亡意识可能会启发人们挑战极限的反应。当人们意识到“生命必有终”时，后一种方式也有可能会对死亡表现出认知和接受的姿态，以超越此时此刻的感受。在死亡意识的激发下，人们会感到改变生活的责任，并相信自己有能力去超越生命的极限。这就解释了为什么年迈的老人，或患重症已久的病人会更积极地面对生活，重新思考生命的意义，重组生活的优先权、感激生命以及更加在意精神的提升和意义的感知，从而看淡身外之物，如物质、金钱、财富、享乐等。按照个体存在方式以及对待死亡态度的不同，我们可以将死亡意识的应对机制分为两类，一类是针对恐惧死亡的个体的应对机制；另一类是针对接受死亡的个体的应对机制。而TMT的基本假设只适用于第一类人群。
三、死亡意识与消费动机之间关系的解读
基于TMT基本假设的局限性，不少学者从更广阔的角度探究个体对死亡意识的应对策略，比如“自我意识逃避”假设，“不确定感防御”假设，以及“死亡反射”假设等，这些理论从不同视角对死亡意识与消费动机之间的关系作出解读。
1.自我意识逃避机制
有不少学者对基于TMT的消费行为预测结论产生质疑，认为无节制消费，偏好享乐品等消费态度与行为，并非出自于文化世界观或自尊的防御，而是为了逃避自我意识。该研究的核心观点是，人们通过关注于无节制消费带来的即刻感受从自我意识中逃脱，也为了避免面对已经产生的死亡焦虑。尤其对于低自尊水平的被试来说，逃避自我意识机制的解释更为合理。
根据理性的自我意识理论，当个体发现自己与已有标准体系相差甚远时，会产生一种排斥状态。比如，当面对镜子的时候，对于高水平自我意识的个体而言，现实中的自己与理想自我的不一致性更加凸显。为了减少这种不一致性，高自我意识的个体更倾向于通过改变自己的行为，去符合理想标准中的样子。但当不能达到理想标准时，就可能会通过转移注意力的方式，逃避自我意识中的排斥状态，比如酗酒、自杀、嗜吃等极端的自我放纵行为，或者轻度放纵，如看电视、贪吃巧克力曲奇等，以达到转移对自我注意力的目的。
由自尊防御体系的假设可知，对于高自尊的消费者，启动死亡凸显时会首先通过自尊防御体系抵御死亡威胁。而对于低自尊的消费者来说，能提供自尊防御的资源较少，无论是减少食物消费，还是提高消费水平，都无法感到自尊的提升。因为这些消费行为只是增加了自己与理想标准之间的距离。所以，对于低自尊的消费者来说，很难通过追求自尊的策略避免死亡威胁，只有遵循“自我意识的逃避”，即通过过度消费、无节制饮食、冲动消费等行为转移由自我意识引发的焦虑感，把注意力集中在消费时带来的即时快感上。该机制尤其适用于低自尊的消费者。
也就是说，当面对死亡相关信息时，高自尊的消费者更倾向于自尊防御机制，选择与自尊相关产品的消费行为以抵御死亡威胁；而低自尊的消费者更倾向于“自我意识的逃避”，选择以无节制消费等行为获取即得的快感，转移对死亡的注意力。
2.不确定感防御假设
不确定感防御假设是近些年来对死亡凸显效应作出的新的解释。一些研究认为，死亡不是启动死亡凸显的唯一刺激，一些不依赖于死亡的刺激，如不确定感、自尊威胁、亲密关系丧失等，也会导致个体出现类似死亡凸显效应。
Van den Bos(2009)认为，获得控制感和确定感是人类基本的心理要求，当个体体验到不确定感时，个体会通过控制倾向，努力减少不确定性的威胁。在Kasser和Sheldon(2000)的一项研究中，虽然采用了典型的启动死亡凸显的方法(描述自己想到死亡时的所思所感)，但研究假设中的自变量是死亡引发的不确定感。在实验1中，写下关于死亡感受描述的被试对未来15年的财富预期远远大于控制组，即死亡组的被试期待赚更高的工资，住更贵的房子，有更多的投资，在衣服、旅游和娱乐方面有更多的消费。在实验2的“森林管理游戏”中，启动死亡凸显的被试会砍伐更多的树，更加贪婪，想要比其他人获得更多。为了排除文化世界观对死亡焦虑的防御作用，Kasser和Sheldon(2000)还检验了价值观的调节作用。因为，若是文化世界观防御作用显著的话，在死亡凸显组中，外在价值导向的被试会比内在价值导向的被试对未来财富有更高预期，或砍伐更多的树(因为外在价值导向的人更偏好消费主义)。但结果显示，被试价值导向的调节作用并不明显。由此可知，死亡凸显组中的个体不确定感，是被试试图通过物质拥有而进行防御的对象。
Dechesne和Kruglanski(2004)认为，死亡凸显对个体具有两方面的影响，一方面是对生命有限性的关注，另一方面来自于死亡的不确定性和无法预测性。基于死亡凸显对人们的双重影响，殷融(2010)提出了“双重心理防御体系”的概念，即当个体关注于死亡必然性时，自我意义感丧失，死亡的防御作用凸显；当个体关注于死亡的不可预测性时，不确定感的防御作用凸显。虽然两种心理防御体系都会引发世界观防御等消费行为倾向，但其消费动机，与其内在机制均完全不同，前者是为了对自我价值感的增强，后者则是为了不确定感的减少。
3.死亡反射机制
目前，虽然已有接近200篇实证研究文章相继证实了死亡凸显(MS)的假设，但启动被试死亡意识的方法较为单一，如让被试写下对死亡的描述，或在墓地或葬礼附近进行试验，再或看死亡图片等，并非亲身经历真实死亡情景。因此，MS假设的合理性和适用范围需要进一步探究。尤其不少研究在各国都已发现，临近死亡或遭受过致命外创(如地震、车祸等)的个体，会减少物质主义倾向，这与基于MS假设得出的结论正好相反。
为了将死亡凸显效应从死亡意识的多种形式中区分出来，Cozzolino等(2004)将死亡意识细分为抽象和具体两种。抽象的死亡意识，即回答“死亡是什么？”；具体的死亡意识，即回答“如何死亡？”。该研究通过实验证实，高外在价值导向的被试，启动具体死亡意识后(阅读自己身处火海的情景材料，通过回答问题检验是否符合临近死亡者(NDErs)的三个核心要素，即“死亡真实性”、“生命回述”和“从他人角度思考”)会减弱贪婪；而启动抽象死亡意识(以尽可能多的词汇描述自己死亡时的感受和情绪)后会增加贪婪。启动抽象死亡意识的被试，所得结论与死亡凸显组(MS)相同，即通过物质拥有(如贪婪)，实现对已有世界观的防御与坚守。但启动具体死亡意识的被试却表现出完全相反的结论。根据重建模型假设，研究者发现具有生命转折意义的外创事件对于一个人的影响，就好比地震对一座城市的影响。人们会想办法塑造一个比以前更好的自己，创建一个更高级的生活结构。比如，癌症病人可能会更加满怀希望，以积极的态度和行为应对“生命必有终”的事实。因此，产生具体死亡意识的被试，如经历严重外创、困惑或葬礼过后，会更积极重建倒塌的精神世界，改变已有价值观，转为对个体内在价值的追求。Cozzolino等学者(2004)将此机制称之为——“死亡反射”效应，即通过对已有世界观的反思和新世界观的重塑来应对死亡威胁。目前，该理论还未延伸至消费者行为的研究中，但其对于消费者如何以积极的消费态度和行为应对死亡威胁等问题，具有较高的理论价值和广阔的适用空间。
四、死亡意识应对机制与消费动机的整合分析
根据以上对死亡意识应对机制相关研究的回顾，我们首先可以按照个体看待死亡态度的差别，把应对机制分为恐惧死亡的应对机制和接受死亡的应对机制。对于前者，对“死亡必然性”心存恐惧感的消费者，更倾向于外在价值的追求，物质拥有观提升；而对于后者，那些勇于接受“死亡必然性”的消费者，更倾向于内在价值的追求，物质拥有观降低。若进一步细分，对于恐惧死亡个体的应对机制，不仅可以按照认知加工过程分为近距离防御机制和远距离防御机制，也可以按照个体自尊水平的高低，分为自尊防御机制(高自尊的消费者)和自我意识逃避机制(低自尊的消费者)，从而引发不同的消费行为。
我们还可以按照死亡意识的思维构建模式(抽象vs具象)，将现有的应对机制分为两类。一类称之为“抽象死亡意识的应对策略”，如死亡凸显效应；另一类称之为“具体死亡意识的应对策略”，如死亡反射效应。按照解释水平理论(construal level theory，简称CLT)可推测，具体死亡意识更加情景化，更加真实，更加关注死亡的过程，则更容易使消费者重塑价值观，降低对物质欲望；抽象死亡意识更加概念化，更加模糊，更加关注死亡的后果，则更容易使消费者强化已有价值观和自尊，产生防御性的消费行为。简言之，具体死亡意识是回答“如何死亡？”的问题；而抽象死亡意识是回答“死亡是什么？”的问题。综合上述对死亡意识应对机制的回述，可按照死亡意识的不同，将心理应对机制和相应消费动机整合如图1所示。
图1 不同死亡意识下消费动机的整合
具体来说，死亡信息会在认知层面引发两类不同的死亡意识。当人们对死亡信息处理的解释水平较高时，会引发抽象死亡意识；当人们对死亡信息处理的解释水平较低时，则引发具体死亡意识。产生抽象死亡意识的消费者更倾向于否定死亡，并启动对“生命必有终”的双重防御系统，即根据时间的间隔分为意识层面的心理防御和无意识层面的心理防御。前者表现为具体消费行为的防御(如偏好甜食)，后者则通过维护文化世界观(如支持国货)和提升自尊(如自尊相关产品的购买)的方式以防御死亡。相反，产生具体死亡意识的消费者会更加积极地正视并接受死亡，具体表现为物质拥有观下降、消费数量降低等。当然，消费者的个体差异亦会导致死亡信息影响下消费动机的不同，比如产生抽象死亡意识时，高自尊的消费者自身具备较高的死亡焦虑缓冲能力，而低自尊的消费者则会按照自我意识逃避的机制，出现无节制消费行为。
从实验角度看，Cozzolino等(2004)曾在一项死亡反射机制的研究中按照不同的操纵方法，把被试分为具体死亡意识组和抽象死亡意识组。前者通过情景材料，让被试想象自己身处火海且难以逃脱，阅读后通过回答问题检验是否符合临近死亡者(NDErs)的三个核心要素，即“死亡真实性”、“生命回述”和“从他人角度思考”。后者则通过开放式问题，让被试用尽可能多的词汇描述自己死亡时的感受和情绪。结果发现，对死亡意识的不同操纵方法会导致不同的物质拥有观和个人价值观。同理，在现实生活中，消费者对死亡信息的不同加工处理过程，会影响到消费者的消费动机和行为倾向。尤其是在与死亡相关的媒体报道中，报道的角度和方式也许同样会引发不同形态的死亡意识。比如，若报道中充斥着大量的血腥图片、细节描写、过程描述等，个体对信息的加工模式倾向于低解释水平，易于产生具体的死亡意识；若报道中偏重死亡事件对社会的影响，个体的信息加工模式倾向于高解释水平，易于产生抽象的死亡意识。
除此之外，报道事件本身也是不同死亡意识产生的重要前置因素。比如，当你在新闻中得知一架飞机因雷雨天气导致迫降失败，机上全部人员遇难的消息后，会为生命的“转瞬即逝”而感叹。但是，当你得知你的一位亲人或好友正好在这架飞机上的时候，肯定会是另外一番刻骨的痛楚感受，甚至会重新审视自己的生命和价值。因此而言，当报道的死亡事件与个体之间心理距离(包括时间距离、空间距离、社会距离或假设距离)不同时，也会影响人们处理死亡信息时的解释水平和消费动机，以及不同的死亡意识应对机制，从而导致不同的行为应对机制。
五、结论与展望
综上所述，死亡信息的不同加工模式会导致不同的死亡意识，这为我们研究死亡意识与消费行为之间关系提供了一个崭新的视角。在美国9·11恐怖袭击和我国5·12汶川地震等案例中，消费倾向突增的现象备受关注。很多研究结果也证实，唤醒死亡意识的消费者会增强消费意愿以及消费数量。根据Cozzolino等(2004)的研究结果我们可知，死亡意识可以依据死亡信息加工模式的不同，分为抽象死亡意识和具体死亡意识，从而在心理上引发不同的应对机制和消费动机。所以，哪怕看似相同的消费行为(如过度消费、购买奢侈品等)，究其背后的消费动机却未必一致。以购买奢侈品为例，有的消费者希望通过奢侈品的拥有提升自尊，有的则靠购买奢侈品对自己的物质世界观进行防御，还有消费者为了追求更高的生活品质而选择奢侈品，也有人更愿意从奢侈品消费的过程中获得即时快感，以逃避对死亡的恐惧。所以，死亡信息、死亡意识与消费动机三者之间的关系值得学界进一步探析。
从实际应用角度看，深入了解不同死亡意识下消费动机的形成机制，对企业亦具有重要的战略意义。比如，企业可以按照灾难事件的发生地域，对目标消费群体进行细分。比如，对于切身经历过5·12汶川地震的四川省，企业在该地区进行产品推广时，应充分考虑到死亡阴霾未散的大背景下消费者的消费特征。同理，按照产品与死亡的关联度，产品可分为死亡相关产品(如意外保险、墓地、棺材等)和非死亡相关产品。对于前者，企业应特别针对消费者对死亡的特殊心理反应，制定并设计迎合消费动机的广告信息和营销策略。
尤为值得关注的是，随着近些年来各类媒体上关于死亡或灾难的新闻报道数量不断攀升，消费者总是会在有意无意间产生“生命必有终”的念头，消费观也随之被左右。媒体上死亡相关新闻的报道内容、报道方式或报道角度的不同，是否会让消费者产生不同的死亡意识？死亡意识下的消费者到底会及时行乐地关注近期目标，还是未雨绸缪地选择远期目标，抑或两者兼有可能？是关注自身的内在目标，还是倾向于外在目标的追求，抑或视情况而定？这些问题在学界还未进行研究，但无论对企业管理(比如产品广告诉求点的策划、新产品的定位，以及广告投放渠道的选择等)抑或对公共管理领域，都具有战略层面的意义。
通过本文对死亡意识应对机制的整合与展望，我们不难发现从动机角度深入解读不同死亡意识下的消费行为，在理论和实践方面都具有重要价值。然而，目前的相关研究还大多局限在TMT基本假设的框架之下，且实证研究中操纵死亡意识的方法也较为单一。在未来研究中，可以进一步针对不同死亡意识下的应对机制进行深入论证，并从企业、政府、媒体等多角度，参透死亡意识、消费动机与消费行为之间的内在联系以及应对之策。提出问题往往比解决问题更具价值。笔者对这一新研究问题的提出，以期为相关研究开辟一片新的领域。