建立起与生产、零售相融合的新型批发商业体系，本文主要内容关键词为：建立起论文,体系论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、当前批发商业陷入困境的症结
计划经济时期，传统的批发商业实际上是政府安排市场、保障供给的政策性工具，实行的是统购包销、计划分配的购销政策和购销体制。生产部门生产什么，批发企业就收购什么、调拨什么；批发企业批发什么，零售企业就销售什么。产销之间、购销之间、批零之间的衔接是由国家计划予以维系的，生产者、批发商、零售商的利益是由国家政策予以确定的，各自的生存空间是由国家安排的。因此，三者都在各自系统和职责范围内各司其职、各得其所，无需进入对方的领地，“井水不犯河水”。在这种情况下，批发商基本上游离于生产者、零售商之外，自成体系、封闭运行。特别是在政府的安排下，批发商业在整个流通过程和市场网络中居于核心地位，控制了绝大部分的经济资源和分配渠道，控制了主要商品的价格和市场。正由于这种垄断身份，批发商业客观上处于以我为中心、万事不求人的优越地位。
然而，改革开放以来，流通领域的经济主体、经营渠道、商品价格逐步放开，统购包销、计划分配式的购销形式逐步被平等竞争、自由购销的流通体制所取代。由于受传统体制下流通利润较为丰厚的驱使，生产部门纷纷开展自销业务，不仅从事产品的批发，而且有的还直接发展零售、上门直销业务。与此同时，零售商为了减少环节，也纷纷向生产厂家直接进货，大都发展自身的批发业务。于是传统的批发商业逐步失去了原来固有的商品资源、渠道资源和市场资源。特别是近年来，随着经济改革的不断深入，经济结构、企业结构的不断调整，一批有实力的生产厂家积极推进多元化发展战略、跨地区发展战略和集团化发展战略，逐步构建起自身的营销网络，形成了自身的商品销售体系。与此同时，一批有实力的零售商家以主业为依托，推行批零一体、连锁经营、多元化经营战略，逐步形成了自身的批零网络。生产厂家和零售商自身新的网络，大多另起炉灶、自成体系，一般都把传统的批发商排斥在外。在此情况下，原来作为流通体系和市场网络中心环节的批发商，其地位一落千丈，逐步失去了固有的生存空间。
面对新的形势，许多批发企业相继进行了一系列适应性的改革和探索，并取得了不少积极效果，一些企业一度还获得较快的发展。但是，随着生产、零售部门新营销网络的逐步健全，不少传统的批发商又陷入困境。其主要原因是：
首先，从总体上看，产销、购销、批零之间没有找到一种有效的、相对稳固的衔接方式。计划经济时期，在国家政策和计划强制协调下，产销、购销、批零之间的关系尽管僵化、低效，但基本上是稳定的、相互衔接的。实行自由竞争、自由购销的流通体制后，产销、购销、批零之间传统的衔接方式不复存在，新的衔接方式还没有找到，生产、批发、零售之间形成了自由竞争、甚至是盲目竞争的局面。尤其是批发商业，传统的地位彻底瓦解，势必陷入一场混乱之中。
其次，批发商业虽然与生产、零售之间探索了一些浅层次的合作方式，但缺乏深层次的结合。近年来，为促进其相互结合，许多企业通过建立合同购销、总经销、总代理、特约经销关系，发展产销之间横向联合。但这些关系往往随着双方实力变化而变化，实力强的一方往往向弱的一方追加苛刻条件，致使合作流于形式。由于受部门、地方所有的制约，以及“宁当鸡头，不做凤尾”的小农经济思想的影响，批发企业难以与生产、零售企业实现深层次结合，也不可能进入其新组建的营销网络之中。
最后，批发商业改革局限于内部体制的调整上，没有放到产、购、销全过程中整体推进。多年来，批发企业改革的着眼点集中于放权让利和内部机制的变革上，大多在原有的体系和结构上被动地修修补补。宏观管理层既没有对生产、批发、零售体制的变革实行统筹考虑，统一运作；批发企业自身也没有围绕生产、零售体制的变化而进行根本性地调整和转轨，更没有主动介入到生产、零售过程之中，而是隔岸观火，以不变应万变，有的甚至企盼传统体制的轮回。其结果是，产销、购销、批零之间更加脱节，传统批发商越来越与新的流通网络格格不入。
综上所述，当前批发商业仍未走出困境的症结在于，它仍然游离于生产、零售之外，没有能与生产者、零售商有效地融合，使自身的地位处于悬空状态，从而失去了生存与发展的基础。
二、与生产、零售相融合：批发商业走出困境的必然选择
在市场经济条件下，生产、批发、零售之间的相互融合是一种必然的发展趋势。
第一，这是新形势下产销、购销、批零关系变化调整的客观要求。在由国家计划衔接的产销、购销关系被打破后，商品供给与需求的平衡主要由市场自发调节，生产、批发、零售之间处于自由竞争、自由选择的状态，尤其是市场经济的初期，无序竞争、盲目竞争往往居于主导地位。其结果往往两败俱伤、一损俱损。因此，在盲目竞争的过程中，双方都在冷静地反思，都在探索新的合作关系和衔接方式，使相互之间良性竞争、共同发展。
第二，这是资本流动规律的客观反映。资本是没有界限的，它总是向利润水平较高的地方不停地流动，迫使各行业形成平均利润水平。通过资本的流动、重组，使资源得到最佳配置，从而也提高了整个经济的运行效率和效益。商业资本之间的流动，商业资本与产业资本之间的流动也不例外，而且商业资本与产业资本的结合也是社会化大生产和市场经济重要标志之一。
第三，这也是市场竞争的必然结果。在市场经济条件下，企业要在竞争中立于不败之地，必然要不断扩张，力图影响、控制乃至兼并竞争对手和实力较弱的企业。说到底，市场竞争的发展过程，同时也是垄断产生的过程。因此，无论是生产者、批发商、零售商，都想在竞争过程中扩张实力，都要驾驭对方，迫使其加盟自身的组织体系并为自己服务，以增强竞争优势。
因此，批发商必须主动协调、衔接与生产、零售之间的关系；积极介入和参与生产过程和零售领域之中；全方位地为生产、零售服务；力求有效地组织生产、组织流通，创造有利的竞争态势，促进整个经济的良性循环。只有实现这种融合，传统的批发商才能新生。具体来看：
第一，通过这种融合，有利于批发商重建营销网络。批发商在与生产者、零售商之间关系融合的基础上，争取到市场空间，获得相对稳定的商品货源和渠道，使自身的营销网络有了可靠的物质基础。通过资本融合，将部分生产、零售企业直接纳入自身的网络体系；也可主动加入生产、零售企业构筑的网络之中。
第二，通过这种融合，减轻批发商独自承担市场风险的压力。在平等竞争的基础上，批发商与生产者、零售商采取多种形式的经济联合，形成新的利益共同体，互惠互利，共担风险。
第三，通过这种融合，有利于批发企业拓展经营空间。批发企业通过实施多元化经营战略，主动向生产、零售等领域渗透，使商业资本向利润较高、较稳定的领域流动，不仅分散了过去单一经营的风险，而且还扩大了自己生存与发展的空间。
第四，通过这种融合，有利于加速批发商业规模化、集团化、现代化进程，营造相对垄断的市场竞争态势。批发商业在与生产、零售的融合过程中，不仅促进了自身经营结构、产业结构的调整，而且也促进了企业组织结构的调整，一批规模化、集团化、现代化的大型批发公司将脱颖而出，成为稳定市场、组织产销的中坚力量。
三、积极探索与生产、零售相融合的批发商业新形式
根据产销、购销、批零关系和其竞争态势，可以将批发商业与生产、零售的融合形式分成三种类型：
第一，对生产、零售依赖型的批发商。一般来说，竞争实力比较弱的批发企业应选择这种类型。一是充当生产、零售企业的代理商。按照代理制的要求，批发商与生产企业之间达成代理协议，为厂家某些品牌开展区域性的代理业务，并获得合理的佣金。厂家与代理商通过契约对市场进行合理划分，明确相应的权利和义务，有利于产销衔接，避免过度竞争。批发企业还可以接受零售商的委托，采购某些由零售商自我采购不经济的商品，取得合理雇金。二是成为生产企业的特约经销商。争取有实力厂家的授权、特许，并通过某种协议，获得某些名牌产品或供不应求产品的经销权，掌握比较稳定的优质货源，以形成自己的竞争优势。三是主动改造成大型生产或零售企业附属的批发商。批发企业可以通过产权变动，进入大型生产、零售企业的组织系统，成为其附属的批发机构。这样不仅有利于大型生产、零售企业低成本扩张，而且也使传统批发商原有存量资产得到充分利用，获得新的生存空间，此外还大大降低了全社会流通网络的构造成本。
第二，对生产、零售渗透型的批发商。这种批发商主要是直接参与生产者、零售商的经营活动或直接介入生产、零售业务，引入生产、零售的功能和经营管理模式，目的是能够直接掌握一部分商品货源和销售渠道、获得多元化经营的利润。一般来说，与生产企业、零售商实力相当的批发商宜选择这种类型。一是与生产者、零售商组建产销批零联合体。共同以产品或环节为龙头，通过适当的投入，组成工商批零联合企业，合理分工，共同开辟市场，以图获得平均、稳定的利润。二是适当开发符合自身特点的生产性项目。拓展生产性项目，既可以取得适当的生产利润，又可以直接建立起自身的货源基地。批发企业既要从实际出发，量力而行，同时要注意选择那些能够发挥自己优势、与自身业务相关性较大的项目。为降低高负债和跨行业的风险，批发企业应利用自身的信誉，对生产厂家已经定型的产品实行定牌监制，并提出自己的质量要求和技术改进要求，在厂家商标字号的基础上打上批发商的招牌；也可与厂家联合开发新产品，用厂家的商标、商家的招牌字号对其包装。定牌监制的产品应主要由批发商包销。三是引入零售经营模式，使批零融为一体。批发企业拓展零售领域是必要的，但不能走高负债、重复建设大型网点的路子，而应对传统批发企业进行改造，引入零售经营模式和运行机制，使批零优势得到有机结合，成为新型的批零一体的商业形式。例如，将原有批发网点、商品仓库向企业客户、团体单位、广大消费者开放，实行批零兼营，批量作价；创办折扣商店、货仓式销售商场、廉价商店等；还可以将所属的中小网点改造成连锁超市、便利店等，并实行统一配货。
第三，对生产、零售组织控制型的批发商。这种批发商凭借自身的竞争实力，进行大规模地采购、销售，开展产权并购等资本经营活动，合法地垄断某类产品和某些地区的市场，影响一批生产和零售企业，对中小生产者、零售商起到组织协调作用。少数大型商业集团、综合商社式的商业企业应选择这种类型。对生产者的组织控制形式主要有：一是对某类产品买断经营，实行真正意义上的总经销，凭借资本实力、融资手段和企业信誉，利用多种优惠条件，如付款方式、商业信用等方面的优惠，对厂家某些、甚至全部名优商品买断经营权，控制其货源、价格和渠道，以获得合法的、相对的垄断利润。二是发展新型的加工订货、统一收购业务，成为生产企业的“雇主”。批发商可利用自己的工程技术人员直接进行产品开发、技术开发，但自己不直接从事产品的制作活动，而是委托生产厂家严格按技术标准和数量要求组织加工，提供原辅材料，产品全部收购，打上自己的商标招牌字号，并利用自己的销售网络推广到市场中去。批发商获得生产过程和批发全过程的利润，厂家只获得合理的加工费用和雇金。此外，批发商在控制市场渠道的基础上，对某类产品可指定众多的生产企业按质量要求进行生产，然后按协议统一收购。以上两种情况，批发商实际上成为生产者的“雇主”和组织者。三是组建以批发商为主，产销一体的企业集团。通过资本流动、低成本扩张等方式，批发商兼并、收购、联合部分生产企业，使之纳入自己的组织系统，成为自己的货源基地。
对零售商的组织控制形式主要有：一是联合零售企业，组建连锁公司和商业集团。批发商在创办自己直营连锁店的基础上，还应通过加盟、特许、托管、参股、控股、输出管理等形式，联合一批零售企业，形成一定规模的连锁公司；也可以组建成批零一体的企业集团，使一部分中小零售商纳入自己的组织系统，成为网络成员。二是成为一批中小零售商的配货中心。批发商通过大规模采购降低进货成本，以形成价格优势；兴建现代化的物流设施，提高商品进货、分检、加工、包装、贮存、出库、运输、结算的效率，以及实行信息化、自动化管理，以形成辐射面广、高速高效的商品配送优势；利用以上两方面优势，吸引各类零售商和最终用户，成为他们的配货理货中心，得到组织控制中小零售商的目的。三是利用会员制将中小零售商纳入自己的经营服务体系。要以优质可靠的产品、全方位的服务，结合价格、结算、商业信用等优惠政策，促使中小零售商和最终用户成为自己的会员单位，形成自己相对稳定的市场群体。
当前，批发商业企业要根据自身的实际情况，对自身的地位作用、改革发展方向进行重新定位，在与生产、零售融合中实现彻底变型。
要真正放下“市场安排者”和“官商坐商”的架子，主动地衔接产销关系、购销关系、批零关系，变市场安排者为市场协调者，变“坐商官商”为全方位服务。
要把批发改革与发展放到产销、购销体制变革的整个进程中进行统筹考虑。不能抱残守缺，局限于传统体制的修修补补，而要冲破传统的固有体系，使自身的改革发展与生产者、零售的改革发展相配套、相互补充，成为其离不开的“中间商”。
要明晰产权关系，打破部门所有、地区所有，推进资本流动，促进商业资本与产业资本以及商业资本内部的结合，提高商业资本的运营效率。
要有强烈的竞争、扩张、渗透意识，提高驾驭的能力，有效地带动中小生产、零售企业的发展。