三问灿坤3C“会员制”，本文主要内容关键词为：会员制论文,三问论文,灿坤论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
灿坤3C在大撤退后卷土重来，祭出“会员制、技术服务和省钱”三大杀招。但会员制经营手段在内地真的那么可爱吗？还是像水中的月亮虽然皎洁浑圆但终归乃水中月？
据资料显示，灿坤在台湾的134家3C连锁店的营业收入中，会员销售占到了80％，并且，灿坤会员与非会员的主要差别是价格的不同。与此同时，他们每年一般都会有3次会员专卖日，在这几天，商场会向会员开放，但也不排除普通顾客，只是购物时享受到的优惠不同。而且灿坤还承诺，要是顾客在灿坤3C店以外商场、大卖场等渠道中买到更便宜的商品，灿坤在7日内为顾客办理退货以及退款手续。
疑问一：灿坤的市场区隔也就是其目标顾客是谁？
会员制的连锁模式必须弄明白市场区隔的重要性，不妨试着问一句：“谁会成为我们的会员？”在如今消费越来越趋向个性化的时代，一个商场或是卖场必须针对性的锁定自己的目标顾客群，然后，集中企业的经营资源，竭尽全力去满足该顾客群的需求。灿坤3C似乎并未很关注这一点，不知是另有高招还是真的无动于衷。但事实上灿坤现在好像更关心的是跑马圈地，其激情是令人感动的。但是在越来越理性的顾客看来，他们绝不会仅仅因为你们工作的艰辛大老远的跑到一堆毫无特色而且还没有多大价格优势的商品中选购以支持灿坤的工作。灿坤3C的开店数量好像是一个奇迹，但在努力开店之余，也应该好好琢磨琢磨，到底要把这辆庞大的马车开往何处？要知道质量越大惯性越大，这么大的场子要是脱僵那肯定是恐怖的，市场上靠玩心跳而成功的企业已经越来越少！在刚开始阶段，灿坤3C就应该明白，对未来的市场，首要问题是选定你的顾客，并通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用和做好销售服务等措施赢得他们的信任，建立起本店的信誉。开店一定要有一个详细的目标，要确保做到开一个存活一个发展一个，要稳扎稳打。要知道每家店2000万人民币可不是一个小数目。
疑问二：会员制的灿坤真有价格优势？
会员制，作为一种消费合作，人们最大的动力是享受低价位。而且这种低价位必须体现在所有的商品上，大卖场里个别的或部分的商品大张旗鼓的降价并不能吸引所有的顾客甚至会员。既然采取的是会员制，那么拥有会员卡的顾客一般情况下，都应该是长期性的消费者，而绝不可能靠一时一事的小便宜被收买。灿坤3C号称要做到方圆十里内价格最低，这能否坚持下去是一个很大的疑问。因为，它在中国内地所要面对的不仅是国美为代表的苏宁等家电连锁大卖场，还要面对一大批混乱的大中小型私人批发商。前者是中国目前市场上有名的“价格屠夫”，往往以其强大的终端优势“店大欺厂”，把厂商的直供价格降到最低，并以最低的价格卖给消费者，同时还时不时地用厂家的特价机甚至部分品牌的商品大打价格战。而后者往往并不遵循现有的游戏规则，私人批发代理商在越来越小的生存空间里，必然会拼死保护自己的既得利益。目前中国的通路市场是一个非典型市场，不成熟的市场经济前期的现象太多。因此，灿坤3C的最低价格口号就显得非常的苍白无力。同时，灿坤3C的核心理念是“规模出效益”，只有规模扩张到一定的程度，才能降低自身的营运成本，提高效率。但是从去年年中到今年年初，灿坤3C的会员价在内地与其他商家相比并没有显示出特别强的竞争力，对于3C类产品（电脑、通讯和消费电子），几元甚至几十元的差价并不会引起消费者强烈的反响，当然也就不能带来抢购的效果了。至少，灿坤3C店每一家开业还从未享受过象国美一样消费者通宵排队以抢购特价机的待遇。罗清兴先生说：“在内地，灿坤的会员价与其他商家的价格差距不大，是因为灿坤3C在国内市场属于刚刚起步阶段，与供货商谈判价格的空间还在形成阶段；一旦灿坤3C达到了经营规模，将拥有更大的价格优势。灿坤3C店的最大特色就是会员制，所以在内地推广3C店的前期工作将主要放在吸收会员这一部分上来。”但也许连这个都是他们自己的一厢情愿。消费者想成为会员，其最重要的动机就是能在会员商店里享受到在其他商店里享受不到的优惠价以及商品，这是会员制商店通过买断商品销售权来实现的。被各种降价声包围的消费者很难对灿坤的3C店产生持币待购的期望，因为在已经完全成为买方市场的环境下，消费者无须等待低价便会有很多商家找上门来，当然商家看中的是消费者的话语权——钱。而在会员制消费中，先交钱（会员费）后消费仍旧是国内消费者心中一道难以跨越的坎。灿坤3C在某种程度上已经完全颠倒了因果关系：是因为你的价格低所以引来会员，而不是说因为有了大规模的会员支持所以你才有了低价！灿坤3C是不是应该好好拷问一下自己？
疑问三：灿坤3C可以在短期内做到沃尔玛式的优质产品和服务吗？
在会员制模式的店中，会员比散户更加苛刻，他们对商家的要求也更加严厉，当然会员的心理也更加“脆弱”。要想得到会员宽容的商家是注定要落败的。因此要想培育会员的忠诚度，没有优质的产品和让顾客宾至如归的良好服务是绝对走不通的。灿坤3C会员正处于高速自我膨胀期、自我发展期，肯定应该做好各种各样的保障工作，包括产品与服务这两个方面，因为现在拢住顾客不容易，顾客满意并不等于就是对商家的信任，只有一批对产品和质量都满意的、忠心耿耿的会员才能保证财源茂盛。但现实情况却并非如此，灿坤3C实行采购制，而非联营制。这对其采购价格的回落是有所帮助的，但这对灿坤的连锁规模提出了挑战：没有足够的规模，就难以从厂家拿到更低的价格。从这一点上看，它的跑马圈地似乎是可行的。但是却正是因为过度的发展，使得灿坤引以为豪的三大法宝之一“技术服务”受到严峻的考验和挑战。现在，灿坤3C人才培养的速度根本跟不上开店的速度，专业技术人员匮乏、技术水平参差不齐。而且在如今激烈的市场竞争中，“只要开店，顾客就会上门”的观念已经落伍，急需改变，只有主动出击，吸收会员，从顾客的立场出发，采购货源，满足顾客需求，才能保证其忠诚度。这又对灿坤3C的专业人员提出了很高的要求。而且因为发展初期各地店面纷纷上马，难免会有一些商场服务人员不能很快的转变陈旧的思想，不能理解灿坤对服务的高要求，特别是难以改变以前店大欺人的作风，互相推委责任，只扫自己的门前雪，这些对灿坤的品牌发展都是极其有害的，要想做“华人3C的沃尔玛”，只有沃儿玛的大规模却没有他们那种“一切为顾客着想”的服务理念是注定要失败的。
灿坤3C内地店看似一片繁荣，其实在中国大陆这一非典型通路市场上，要想成为“世界通路”，任重而道远！