针对女性消费的营销策略探微，本文主要内容关键词为：营销策略论文,女性论文,探微论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
女性市场的潜力巨大是无疑的，女人的钱最好赚也是肯定的，可是参与女性消费市场的企业、产品和品牌也很多，企业要想获取优异的业绩，必须时刻注意现代女性消费者的消费特征及其变化趋势，采取适宜的措施。
一、产品策略
消费者对一种产品既有生理性的需要，也有心理性的需要。从某种程度上讲，女性购买产品，更多的是出于心理性需求。因为女性的情感世界丰富多彩，想象力丰富，且对各种新事物非常敏感，对美的追求比较强烈。通过购买和使用一种产品，可以寄托自己的某种感情，展示自己的个性，获得某种心理满足和精神享受。这就对制造商提出了更高的要求，从前那种花色品种单一、设计包装呆板、大批量生产的产品已远远不能满足女性消费者的需要，产品必须从功能、质量、设计、包装、服务等方面去迎合女性消费者。
1.突出女性消费者关心的要点。有人说“女人就是认死理”，有时候为了找到自己所喜爱的产品，不惜跑遍整个城市，你的产品质量再好、功能再全，如果没有突出强调女人关注的要害，那么一切都是毫无意义的。营销理论指出，“顾客满意是最好的质量”。因此，深入了解女性消费群的心理特点、消费行为特点及其变化趋势，开发、生产出适销对路的产品，是企业成功的第一步。
2.用精美的包装吸引女性消费者。包装是指产品本身的包装，也指百货商店或零售店的包装纸或购物袋，如衣袋等，一般随物赠送。“一个没有牌子和包装的商品，只能算半成品”，这句话充分强调了包装在企业的产品经营和销售中的重要作用。对于女性尤其如此。因为女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。精美的包装满足了女性消费者对美的敏感、爱美的心理，从而使她们对商品或服务产生好感。包装在某种程度上抬高了商品的身价，使消费者产生荣誉感，满足了女性消费者的虚荣心。有些包装具有重复使用的价值，诸如精美结实的购物袋之类，作为商品的“免费”附加物，满足了女性消费者精打细算的心理，极受她们的欢迎，有利于培养她们的购买习惯。
3.保证提供优质服务。女性在购买过程中既追求生理满足，也追求心理满足，对销售服务特别重视。因此，努力改进服务质量，增加服务项目，扩大服务范围，延长服务时间，提高服务水平，坚持做好售前、售中、售后服务，是争取女性消费者的有效途径。
4.树立并培育好的品牌形象。在21世纪，女性在消费生活中不再停留于简单的衣、食、住、行上，而是追求更高层次的欲望，简单来说，就是希望生活除了物质上的满足外，在精神或心灵上也能够更丰富多彩。一个最突出的表现就是购物的品牌化趋势，即能代表“购买者身份”（阶层、性别、职业、文化修养等）的商品越来越受到女性的青睐。她们对产品的要求，将不止于功能上和质量上的满足，还希望通过品牌来显示自我，表现自己的经济地位、品位和气质。女性越来越重视产品的品牌知名度、社会影响力。在同类竞争品牌中，不管质量、价格如何，只要是知名品牌产品，能超越产品功能而给他们带来种种感官、精神上的满足，很可能就会成为她们的首选。她们愿意付更多的金钱来换取这些额外的重要价值。因此，商家应从产品到包装到宣传到销售渠道，全方位培育具有高附加值的高档品牌。
二、价格策略
现代社会中，家庭经济“大权”越来越控制在女性手中，因此，商家唯有在价格方面深刻地了解女人的天性，捕捉女人特有的心理，才可能成为商战中的幸运儿。
产品价格不仅是价值的表现，而且它还具有社会心理价值。从众多中青年女性热衷于购买处理产品到对商家打折销售的犹豫和拒绝，说明了人们价值观念的转变。人们已不但把产品价格作为产品价值的表现，而且为它赋予了丰富的内容，这就是产品价格的社会心理价值。在购买过程中，消费者经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性心理特征等联系起来，满足心理上的要求或欲望。由于女性特有的敏感心理和强烈的攀比心理，使得女性对产品价格的认识更加丰富，通过所购产品的价格，可以标明自己的社会地位、文化修养、生活情操等。因此，制造商应注重产品价格的心理功能，使广大女性通过产品价格获得心理上的要求和满足。针对女性消费的价格策略，根据情况不同可着重从两个方面考虑。
1.对一般日常生活用品可采取低价策略。即在广泛市场调查的基础上，产品价格取市场相对低的价位。由于日常生活用品要经常购买，女性消费者对其价格就更加敏感。所以企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给她们一种物超所值的感觉。这样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品并且重复购买。
2.对新产品、儿童消费品等采用高价策略。利用“一分钱一分货”、“好货不便宜”的价格心理准则，使其感到所购产品物有所值。一方面，现代女性随着文化水平、经济能力的提高，品位也在发生着相应的变化，她们都追求个性和自我实现，对于一些与众不同的新产品，女性消费者愿意付出较高的价钱，以满足自己的心理性满足。另一方面，现在的家庭中，儿童是中心，只要是对孩子有益或者是孩子喜欢的东西，再贵家长也会尽可能地满足他们的需要，尤其是母亲，慈爱备至，更是把自己的孩子视为掌上明珠，总是有求必应。
三、广告策略
新时代已经完全淘汰了“酒香不怕巷子深”的理论，对于产品的推销，广告的作用已是毋庸置疑。为了赢得更多女性消费者的“芳心”，广告自然也就成为了他们普遍采用的一种手段。广告设计师萨拉·纽曼表示：“我们感到，目前的广告设计人员花太多的时间没完没了地研究男性观众心理，商业广告的每一个细节都要仔细分析符合他们的情感、爱好等，而对于女性，只是简单地把她们分为家庭妇女、母亲或性伙伴，这真是得不偿失。”那么我们要怎样才能有效地运用广告手段来征服女性市场呢？
1.广告表现应尊重女性，不要以女性性别作为吸引受众的交换条件，不要让她们觉得女性成为一种包装，一个卖点，一种装饰。男士和女士对广告欣赏的角度和眼光有所不同。有些广告表现，如女性露臂、露胸、露背、露腿、搔首弄姿、故作姿态等，男士认为无所谓，但是大部分东方女性特别是中国女性都具有一种害羞心理，她们感兴趣的是含蓄的女性美等。
2.广告应满足女性的幻想心理。幻想永远是女人最喜欢的“工作”之一，这是天性，所以针对女性的广告在这方面应有所表现。但是，也不能脱离现实太远。一则浴室清洁剂的广告中，一个时髦女郎躺在浴室里幻想罗曼蒂克时光，任凭肥皂泡沫四处横流。看完这段片子后，一位两个孩子的母亲不满地说：“她应该洗完澡之后再进行幻想。”可见，如何在幻想与现实之间找到平衡是广告成功的关键。如一辑广告片中，有一家人在厨房忙碌一天之后，在夕阳下驱车前往乡野，醉心于逃离家庭琐事的轻松之中。这段将现实与罗曼蒂克情调结合起来的广告片打动了几乎所有的女性观众。
3.广告片还应体现妇女的独立意识。近几十年来，在女性解放运动的影响下，女性的社会地位和经济地位得到了很大提高，相伴而生的，是她们强烈的独立意识的形成。一位女士表示：“我是个爱家的母亲和妻子，但有的时候，我也会披一头飘逸的头发，独自骑自行车去市中心，花很多钱买一些衣服却不告诉丈夫。”她还补充说：“只有在这时候，我才真正感到了自我。”这就说明了女性独立意识能对女性产生强大的影响力。
4.以感性诉求为主。有人把感性诉求比喻成“迷魂药”，如果使用得当，它会在不知不觉、潜移默化中触动你最核心的决策神经，促成最终的购买行为。真情也好，“阴谋”也罢，最不好用金钱计量的情感诉求创造的价值往往最惊人。作为典型感性群体的女性，感性诉求对她们更是行之有效的办法。由此，雅芳甚是贴心，“比女人更了解女人”使之在女性市场中立于不败之地；统一才会在主打女性消费市场时，真挚地喊出“多C多漂亮”的口号；采诗保湿特润霜的代言人蒋雯丽深情传递“比爱情更滋润”的产品信息，引起了无数女性朋友跃跃欲试……
四、销售促进策略
从心动到行动，这是一个决定性的转变，企业要想使促销策略在实际的营销活动中获得良好的效果，就要在研究女性消费者消费心理的基础上，采用女性消费者喜闻乐见的促销方式，尽量满足女性消费者的心理需求。
1.运用现场促销策略。作为典型的冲动型群体，女性消费者的购物有相当一部分属于感性购物，购物现场的环境和促销人员的讲解劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定，使其转为购买促销的产品。因此，商家如果能够很好地运用这一策略，将会起到意想不到的效果，尤其是对于那些刚刚上市的新产品，现场促销就更加重要了。
2.运用感情促销策略。女性消费者购物时具有强烈的感情色彩，一旦对某一商家或某一品牌的产品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。因此，采取适当的促销手段，增进女性消费者对本企业及其产品的好感，是开拓女性消费者市场的重要途径。比如试用销售，对价值偏高、使用年限长的产品，允许试用一段时间，满意后再办理手续等，这样就解决了女性消费者的后顾之忧，同时也体现了商家对她们充分的信任，很容易与她们建立感情，争取再次消费。
3.多用免费促销。免费促销具有极强的诱惑力，对于吸引女性消费者，免费促销是一个比较好的策略。比如附赠品，有些女性一方面会花上几百元买一套流行时装，而另一方面在菜场上买菜却讨价还价、斤斤计较，可见女性比较计较价格较低的日常生活低档品，而对高档品却认为价高质好。附赠品正是迎合了女性的这种心理。假设两个商店的营销策略不同，一家是低价，另一家是高价但附赠品，很可能女性在没有时间或能力比较两家商品的质量时，认为高价的质量一定好，而有附赠品就更吸引她们。附赠品还有一种名叫购买再购买的形式，即购买某种商品的顾客，可以用低于市价的价格购买其它附赠品。对某些以购物为嗜好的女性消费者而言，这样可以促使她们再次购物。
以上，我们对女性消费的特征和女性市场的营销策略做了一些简单粗略的分析，期望对相关企业产生一点启示，进而采取有效的针对女性市场的营销手段，达到更好的营销效果。随着社会的发展和人民生活水平的提高，女性所主宰的女性用品消费、儿童用品消费和家庭用品消费的消费金额会越来越多，分量越来越重。这种情况下，对女性消费特征和相应策略的研究就显得尤为重要，但是现实中，我们对该方面的研究其实才刚刚开始，在未来，我们要以更锐利的眼光和更敏锐的思维，去观察、思考女性消费市场，以做出更科学、更有效的研究成果来。