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一、市场经济呼唤以稳定工商关系为核心的代理制
市场经济的一个基本特征是以市场机制对资源进行有效配置，为此市场经济要求工商企业之间建立起一种风险共担、利润共享、互惠互利、长期稳定的贸易伙伴关系。生产企业根据市场需求，开发、生产适销对路产品；流通企业作为市场和生产企业之间的纽带，一方面研究分析消费需求特点，及时将市场信息反馈给生产企业，另一方面开拓广泛的销售渠道，加强售后服务，尽快将产品销售出去。可是目前我国正处于经济转型时期，计划体制下的工商关系和流通渠道被打破之后却未建立起适应市场经济要求相对稳定的产销关系，从而使资源配置过程发生紊乱，给经济带来一系列不利影响，具体表现在生产、流通、消费三方身上。
对生产而言，不稳定的工商关系，迫使企业既要进行生产又要兼顾销售，要组建自己的销售网络，这至少给生产企业造成三方面不利。一是经营成本大增；二是生产企业并无能力建立广泛的销售和信息网络，而流通企业进行市场调研只是为自己寻找产品差价的信息，这样就导致生产企业无法按市场需要组织生产和进行及时的产品结构调整；三是直接与商业信誉较差的千家万户中小流通企业和用户发生关系，易造成“三角债”和外欠资金居高不下，使生产难以持续稳定地进行。特别是市场不景气的时候，流通企业回避，生产企业更是要生产销售两头忙完全承担经营风险。对流通企业而言，非稳定的工商关系使流通企业得不到生产企业的信任，从而得不到有力支持，所以在经营中只能采取一次性买断以赚取差价为特征的经销方式，这样做虽然可以在众多的产品和企业中选择机会，在一笔买卖中获取较高利润，但却没有稳定的资源供给保障，也要承担全部的市场风险。尤其是在产品好销的时候，生产企业更愿意自销，流通企业只能想方设法获取资源，靠自身过度竞争才能生存，却难以取得良好效益。对消费方而言，非稳定工商关系一方面造成经营渠道混乱，中间环节增多，价格大幅度上扬，使消费方支出额外购买成本；另一方面非稳定工商关系造成产销双方追求短期获利目标，忽视售后服务，从而使消费方利益受到损害。
因此，必须按市场经济的要求，构造稳定的工商关系。由于代理制的核心是产销双方建立起一种长期稳定的合作关系，从市场经济发达国家的经验和我国部分试点企业取得的实效来看，目前应将推行代理制作为建立稳定的工商关系，改革流通体制的核心来确定。这一点已列为实现“九五”计划和2010年远景目标的一项重要工作。
二、代理制的功能及现阶段推行代理制的重要意义
代理制是指流通企业通过合同契约形式与生产企业订立代理协议，取得商品销售权，从而形成工商之间长期稳定的产销合作关系，来衔接产需、组织商品流通的贸易形式。
代理制主要有三种具体形式：一是“代理权代理”。这种形式的特点是，生产企业给予流通企业销售代理权，双方每年商定一个大致的代理量，按流通企业的要求分批发货，流通企业按商定的方式分批支付货款，市场风险主要由流通企业承担，商品价格在出厂价的基础上经双方核定的幅度内由流通企业决定。按代理权限的不同又可分三种：①“特许经营权代理”，即代理协议规定代理商只能销售其代理制造商的产品，而生产企业在同一地区却可有若干家代理公司。②“一般代理”，即流通企业可以充当两个以上同一类生产企业的代理。③“独家代理”，即流通企业在指定的地区为生产企业的唯一代理。二是“佣金代理”。这种形式的特点是流通企业充当市场中介人，按照生产企业指定价格推销商品，根据销售额提取佣金，产品在销售前所有权属于生产企业，代理商不承担市场变化风险。三是前两种方式的结合形式，即生产企业根据流通企业的货单提供货源，确定商品销售价格，在规定的时间里由流通企业回笼货款、提取佣金，不能回笼的由流通企业以优惠价买断，由此风险由流通企业承担。
直销制和经销制两种贸易方式相比较，代理制之所以能得到不断发展和推广，主要是代理制所涉及的内容在确认过程中具有如下特殊功能：
1.开拓市场功能。代理制的开拓市场功能在于建立代理关系的产销企业做到优势互补，生产企业可以充分利用流通企业的销售渠道和促销能力；流通企业则可以使自己的经营建立在生产企业的产品质量和价格优势之上，从而形成双方最佳的营销策略要素组合，开拓新市场，提高市场占有率。
2.分散风险功能。一方面代理制中的市场风险由生产企业和流通企业共同承担，即生产企业承担生产费用风险，代理商承担流通费用风险，而不象直销或经销那样生产和销售费用风险由生产企业或流通企业独家承担。另一方面，代理制经营可使商品以最便捷最安全的方式转到用户手中，从而降低用户风险。
3.强化服务功能。代理公司十分注重搞好售后服务，这不仅由于售后服务的好坏直接决定着能否抓住用户，能否继续取得代理权，而且依靠售后服务可以取得可观的经济效益。
正是因为代理制具有上述功能，使产销双方结成稳定关系，现阶段推行代理制具有重要意义。
第一，推行代理制，利于缓解当前产销双方的困境。实行代理制的经营方式，产销双方以共同利益为基础，结成了长期合作的稳定关系。对生产企业而言，其可借助代理企业的销售网络，及时了解市场需求、消费特点和变化趋势等市场信息，从而一方面在预先核算好利润的条件下，按订单安排好生产，防止盲目生产形成的成品积压和资金呆滞，另一方面可以更好地调整产品结构，集中精力不断进行技术改造，生产出更多适销对路的产品。再者由原来面对成千上万家中小流通企业和用户转到直接面对若干家实力雄厚的代理商，从而可以减少甚至避免不合理的资金拖欠。对代理方即流通企业而言，代理制可以使其取得稳定的货源，增强其经营实力和市场影响力。且由于代理制的分散风险功能，可以使流通企业节省经营资金，提高资金使用效率。对消费方面言，可以享受到更好的售后服务和降低购买成本。
第二，推行代理制可以深化流通体制改革，促进流通专业化和社会化，有效地衔接产需。大规模工厂生产体制在进入市场导向的发展阶段之后，生产商和销售商之间有关生产技术、工艺流程和消费需要、市场格局方面的信息不对称矛盾日益突出，技术的专业化使生产的专业程度提高；市场的复杂化也提高了流通的专业化程度。代理制适应了这种情况下调节分工和交换的需要，同时也进一步促进了生产和销售业务行为的分化。代理企业为了自身的利益，必然会由紧盯资源转向紧盯客户，不断地扩展自己的营销网络、特别是信息网络，把市场变化的信息及时反馈给生产企业，从而有效地衔接了产需。
第三，推行代理制可以促进工商企业增长方式和经营战略的转变。实行代理制首先有一个相互选择和优胜劣汰的过程，流通企业只有具有人才、资金、设备、市场优势，具有较高的信誉，才有可能被生产商选为代理商；而生产企业只有生产适销对路、具有竞争力的产品，流通企业才愿为其代理。正是因为产销双方彼此要求严格，从而促使产销双方都要不断提高自身素质、管理水平和经营实力。为此，企业一方面要进行经营方式的转变，由粗放经营转向集约经营；另一方面要进行内部联合，向规模化、集团化方向发展。再者由于结成代理关系的双方，其关系建立在长远合作、共同利益的基础上，从而促使产销双方的经营重点由追求短期利益转向追求长远利益。
总之，代理制能充分体现社会合理分工的原则，对形成工商之间长期稳定的产销合作关系，合理配置资源，降低企业经营成本，促进其规模效益都发挥了重要作用。因此，我国推行代理制不只是工商关系调整的问题，更重要的意义在于其关系到整个生产和流道，国民经济持续、快速、健康发展的问题。
三、代理制能否健康发展和取得成功取决于一定的实施条件
现阶段流通秩序的混乱、资源配置的不合理和工商企业面临的困境，呼唤代理制的推广，而代理制的特有功能也确实有助于上述问题解决。但是，代理制的产生要有一定的基础，代理制的健康发展要有一定的现实条件。
（一）信用关系和平均利润率的形成是支撑代理制的两大基石。
代理制是生产企业与流通企业之间商品销售上的委托代理，其实质就是生产者与代理商相互提供信用，生产企业预付生产资本从事商品生产活动且把商品销售任务交给代理商；代理商则垫付流通费用，进行市场开发为生产企业寻找用户。生产企业生产出的商品，流通企业是否给以销售和销售货款能否及时回收是建立在代理商信用基础之上；而流通企业按既定的价格代表生产企业签定销售合同并从中提取佣金，能否得到生产企业的信任是建立在生产者信用基础上，离开信用关系，代理制不能形成。平均利润率是工商关系能否保持稳定的基础，如果是卖方市场，产品供不应求，作为独立利益主体的生产企业，并不需要代理企业的合作，而是自建销售机构垄断产品的销售，以获得高额利润。而在买方市场条件下，无论生产企业还是流通企业都难以独占市场，只有结成稳定的合作关系以平均利润率确定双方的分配关系。
（二）完善的市场经济体制及配套的法律制度是代理制健康运行的条件。这些条件具体表现为：1.自主经营的企业制度。自主经营的企业制度要求企业成为真正自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的法人实体，唯有如此企业才有为了长远的利益，维持一种稳定工商关系，维护自己信用的动力。2.自愿让度的流通体制。代理关系的产生是工商双方在自愿的基础上相互选择的结果。因此推行代理制必须体现自愿原则，这种原则一方面克服政府的包办行为，另一方面要排斥各种权力主体对流通介入。3.公平竞争的体制。商业代理制的形成和发展离不开充分有效的市场竞争，它要求消除不平等的歧视性政策，打破部门地区垄断，消除各种体制上、人为的障碍。4.完善的法律保障体系。稳定的代理关系靠合同等契约形式来维护，而信用又是形成契约的前提，因此要有完整的法律体系规范企业信用和保护契约的稳定。
四、现阶段我国存在推行代理的障碍
由于我国经济正处于转轨时期，市场体系和法律体系不健全，因此现实中存在推行代理制的制约因素，主要表现为：
第一、我国国有企业还算不上真正的市场主体，以至工商企业产生矛盾，从而在一定程度上制约着代理制功效的发挥。推行代理制的动力上，生产企业缺乏按市场需求变化调整产品结构的动力，而流通企业则可能消极依赖于厂家的产品是否畅销来获利，出现坐等渔利的现象；在对代理方式选择上，生产企业不愿意采用“佣金形式”，而流通企业不愿意采用“代理权方式”；在对代理商品选择上，生产企业不愿意把短线产品交流通企业，而流通企业不愿意代理长线产品。
第二、认识上存在误区。由于代理制尚属新生事物，人们对代理制无论是理论上还是实践上，还缺乏全面的认识，产生许多错误认识，主要表现为：①过分夸大代理制的作用，认为代理制是包治一切的良方，排斥直销和经销两种贸易方式。②认为代理制是市场不景气的时候甩包袱的权宜之计，这在一些生产企业表现尤为突出。③认为代理制是回避竞争，以便协调和划分势力范围，这在一些流通企业表现尤为突出。
第三、市场秩序发展对代理制并不很有利，代理制产生的基础并不牢靠。一方面存在“信誉主体”缺位现象；另一方面市场发育程度还比较低，市场供求形势也不是很宽松，对很多产品而言，并没有形成真正意义上的买方市场。
第四、法律滞后使代理活动中出现的问题无法可依。我国只在民法通则第四章第二节对代理制作了一定规定，这些规定未能涵盖商业代理行为。
第五、地方保护主义依然盛行，全国统一公平竞争大市场远未形成。
第六、缺乏市场征信中介机构，使产销双方难以真正了解彼此的商誉、经营规模和支付能力等情况。
五、明确推行代理制的遵循原则，合理把握政府行为边界
代理制的推行离不开政府行为，因为现阶段制约代理制健康发展因素的解决，大都是宏观经济管理任务。但是否采用代理制、选择何种方式，是企业行为而不是政府行为。因此在代理制推行问题上，要遵循自愿选择原则，合理把握政府行为边界，尤其是注意防止和消除部门利益给政府造成的负面影响。
对政府而言，要发挥协调、引导、推动作用，要针对制约代理制健康发展的障碍，做好以下几个方面工作，为企业实行代理制创造一个宽松外部环境：①理清国家和国有企业的初始代理关系。积极推行现代企业制度的改革，尽快使企业成为独立的市场主体，确保代理制的发展能有正常的微观基础。②建立完善法律体系，及时订出《代理法》为代理制护航。《代理法》应涉及代理制契约双方的认证和审查；契约双方的基本权力、义务的界定和规范；代理契约公证与维护；代理责任的裁定与追究等。③进一步强化政府机构改革，防止权力主体对流通的介入，破除部门、地域观念，尽快形成全国统一大市场；④做好代理制的理论研究、宣传工作，并通过贷款、结算和税收等方面的优惠政策，引导工商双方建立代理关系。这里要注意的是，政策的宣传和引导不能否认经销和直销两种贸易方式，政府的优惠政策也要有一定的范围和限度，要防止推行代理制过程中企业依赖机制形成。
总之，如果代理制的推行不是从狭隘的部门利益出发，不是仰仗着政府的干预力量，而是遵循自愿选择原则，这样的代理制才符合流通体制改革的趋势，才是衔接产销、调整工商关系的正确发展方向。