“搜寻作战”煞费苦心——韩国企业经营之道②，本文主要内容关键词为：经营之道论文,煞费苦心论文,作战论文,韩国论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
商品销售无疑必须面向广大消费者，但在浩如烟海的消费者当中，总有一部分是某一商品的重点购买者，谁能掌握住这部分潜在的重点顾客，谁就在激烈的商战中稳操胜券。
为此，目前韩国越来越多的企业千方百计寻找重点消费对象。主要做法是将从各种渠道搜集来的顾客资料储存进电脑，通过分析筛选和加工处理，确定出“优选顾客群”，然后，对这部分重点顾客集中展开促销攻势。
因为掌握了顾客消费动向的有关资料，韩国企业之间竞争激烈，各种方法手段百花齐放，争奇斗艳。
最常用的办法是建立“顾客管理卡”。比如，家电企业通常在顾客购买冰箱、彩电等商品时，为每位顾客都建立一份卡片，上面的项目十分具体，除顾客一般情况外，还包括商品购买日期、顾客对商品质量评价及改进建议等。大宇电子的“顾客管理卡”填写内容多达50余项。为吸引顾客认真填写，有的家电企业向顾客赠送一份小纪念品，有的定期或不定期给顾客寄送商品信息或邀请其参加新产品发布会等活动，还有的对提出合理化建议的顾客给予奖励。企业依据这些顾客资料，就可以分析出各类顾客的消费动向，包括老顾客已购商品的更新时间，以及潜在顾客的大体方向，顾客的建议则可以作为改进商品设计和质量的重要参考。
大宇汽车最近推出了搜寻“潜在顾客”的新招数。该公司宣布：要用抽签办法选出100名顾客，这些幸运顾客可以免费驾驶“希望牌”大宇轿车一年；所有应募者在购买大宇汽车时均可享受降价10万韩元的优惠，生日或结婚纪念日时还可以得到一份礼品。但是，要求应募者还须填写一份表格，内容包括：“年龄、性别、职业、年收入”以及“目前是否已购有汽车”、“今后是否打算购买”、“何时打算更换汽车”、“喜欢多大排气量及何种颜色车种”等。广告发布后，应募者趋之若鹜，在规定期限内竟达到43万名之多。这个庞大的顾客群，成为大宇汽车制定销售战略的重要基础。
三星、现代、大宇、起亚等汽车制造厂家还争相同信用卡公司携手制作“合作信用卡”，通过募集信用卡会员搜寻购买本企业汽车的“潜在顾客”。采用这一办法募集的信用卡会员通常能达到数百万名，三星汽车公司采取根据顾客信用卡消费额，最高给予100万韩元降价优惠的办法，吸引顾客加入三星信用卡队伍。
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