摘要：本文通过对高职电子商务技能大赛的介绍，分析出网店运营推广项目是该项比赛的重点，通过设定每轮的运营目标，设计出当轮的运营策略，从而实现企业整体的运营目标，对参加该项目运营的队伍有一定的实践指导作用。
关键词：电子商务；技能大赛；网店运营推广；运营策略
高职电子商务技能大赛设置了网店开设装修、网店运营推广和网店客户服务三个项目作为竞赛内容，全面考察选手的视觉营销能力、网店运营能力、客户服务能力、数据分析能力和团队协作能力。其中网店开设装修25分，网店运营推广60分，网店客户服务15分，网店运营推广是电子商务技能大赛的重中之重，也是每个参赛队伍详细研究和分析的项目。
一、网店运营推广赛项介绍
电子商务技能大赛网店运营推广项目是采用的是中教畅享（北京）科技有限公司研发的模拟经营软件，该模拟软件主要由订单、市场预测图、融资状况、综合费用、行政管理费用构成。每个参赛队伍通过企业经营流程、辅助工具和经营分析三个业务模块，完成每一轮的企业运营过程。模拟企业经营流程主要由开店、采购、推广、运营和财务五个部分组成，辅助工具模块包括店铺管理、库存管理、站外推广、历轮订单、我的订单、物流信息、物流线路、物流折扣、排行榜、企业信息等；经营分析模块包括市场预测、财务报表、市场占有率、进店关键词等。
网店运营推广项目采用按轮次经营的模式，正式比赛中一共经营5轮，按照5轮经营结束后，得分高低排定名次。下面按照5轮的运营模式进行详细的运营解析，并设计出一套完整的运营思路。
二、网店运营推广项目运营策略
（1）第一轮的运营策略
1、本轮预期目标
①总体销售额达到4000万。②项链产品的商品绩效在99以上，争取连续两期保证该产品的点击量，为第二轮打造爆款做准备。③商品绩效不好的商品用差异化引流策略。
2、本轮运营策略解析
①以综合+团购打法开局，以低价开局为辅。根据经理数的不同，调整开局思路。项链、油烟机、裤子、桌子四个商品数据魔方的1.1倍定价，裤子折扣后的价格压到5.9，项链折扣后的价格压到32，油烟机折扣后的价格压到15，桌子折扣后的价格压到28。经理数量5个，慈善值40以内。②项链拉销售额1500万左右，C店铺综合+团购，定价1.1倍，sem80。③新品床低价销售，保证商品绩效，sem30。④其它商品正常销售，根据商品绩效和库存，适当调整销售策略。
（2）第二轮营销推广策略
1、本轮预期目标
①总体订单销额达到4500-6000W②项链作为爆款的产品，B店低价，C店去吃犹豫综合市场 ③新品西装利用C店低价加B店综合犹豫出售。新品C店拉绩效，B店拉一定的利润分摊市场④其他产品根据市场占有率绩效以及上期商城价格适当调整价格。
2、本轮运营策略解析
①项链拉销售额2000万左右，C店综合+团购，定价1.1倍 sem 60；B店低价，sem 50。②桌子拉销售额900万左右，C店综合+团购，定价1.1倍 sem30；B店低价sem40。③西装拉销售额1000万左右，C店低价，定价8-8.5之间，B店综合犹豫，定价1.1倍。④项链作为本期利润的主要支柱产品，利用C店的高绩效和点击量，吃部分综合市场，根据上期其他组的团购平均价格，压低一些，保证综合犹豫市场都能吃到部分，B店的开设打低价市场。⑤其他产品作为日常销售巩固销售额及利润，床这期我们团购压低加高推广，下一期将其打造成第二爆款产品。桌子裤子等正常稳定销售即可。
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（3）第三轮营销推广策略
1、本轮预期目标
①总体销售额5000-6000万。②爆款产品：项链，出货30以上，打造床为爆款。③新品手链保证C店100绩效。④其他产品稳定出货，保证利润。
2、本轮运营策略解析
①项链作为爆款产品拉销售额2000万左右，B店定价35左右，C店1.1倍，综合+团购，sem70。②床拉销售额1000万左右，B店低价18左右，C店1.1倍，综合+团购，sem60。③正常销售的产品拉销售额2500左右，滞销商品产品拉销售额500左右。④爆款产品项链，根据其他组的sem价格，调整竞价价格，C店低价推广，B店高价推广，床也同项链操作，sem推广金额要足够。⑤站外媒体要适当投放，为综合人群积攒媒体影响力。
（4）第四轮营销推广策略
1、本轮预期目标
①总体销售额达到6000-7000万。②爆款产品项链30左右、床稳定出货、西装300左右。③新品热水器C、B双店绩效都拉到100。④其他产品本期稳定出货即可。
2、本轮运营策略解析
①手链拉销售额1000万左右，C店综合+犹豫，定价1.1倍，sem80；B店综合+犹豫+品牌1.1倍，站外央视黄金200-300，百度投50左右。②衣柜拉销售额1400万左右，营销推广策略同项链类似，B店sem40；C店sem70；站外媒体百度投50，黄金150。③爆款产品项链拉销售额2000左右，C店综合+犹豫，定价1.1倍 sem100；B店综合+犹豫+品牌，定价1.1倍sem70;投51抢百度第一，黄金投250。④床拉销售额950万左右，C店低价，定价16左右，sem50；B店综合+犹豫，定价1.1倍，sem30；站外媒体百度投45，黄金投150。⑤西装拉销售额2500万左右，C店低价8.5左右，sem精准匹配80；B店铺综合+犹豫+品牌，定价1.1倍，sem70，站外媒体百度投50，黄金投250。⑥新品热水器的后期数量要求很高，数量多积累起的利润也是非常可观的，本轮要拿到这个商品的绩效，稳定排名。
（5）第五轮营销推广策略
1、本轮预期目标
①总体销售额达到8000万。②打造手链、衣柜为爆款产品。③新品戒指C店低价,B店品牌综合犹豫。
2、本轮运营策略解析
①项链拉销售额700万左右，C店综合+犹豫，定价1.1倍,C店sem100；B店综合+犹豫+品牌1.1倍，B店sem70 ，投45抢百度第一，央视黄金投170，百度投多少根据上期站外其他组的情况分析。②床拉销售额300万左右，C店综合+团购，sem50左右；B店1.1倍sem40 投35抢百度第一，央视黄金投50。③热水器拉销售额800万左右，C店综合+团购；B店综合+品牌+犹豫，定价1.1倍，投50抢百度第一，央视黄金头250。④新品连衣裙拉销售2500左右，C店低价，定价8.5左右；B店综合+品牌+犹豫，定价1.1倍，百度投40，抢百度第一，黄金120左右sem分别50左右。⑤手链拉销售额2500万左右，策略跟项链相同，B店sem80；C店sem80左右；站外黄金100左右，百度投50左右抢百度第一。
⑥衣柜拉销售额1500万左右，策略跟项链相同，B店sem70；C店sem 70；站外投50左右，抢百度第一，黄金投70左右。
参考文献
[1]罗文婷.高职跨境电子商务技能大赛对“双创型”人才培养的影响研[J].纳税,2018.
[2]黄海力.基于运营推广流程的ITMC电子商务沙盘策略研究[J].中国管理信息化,2018.
作者简介：鲍建峰，男，山东淄博人，硕士，主要从事电子商务专业的教学和研究，连续3年带领学生在电子商务技能大赛中获得一等奖。
论文作者:鲍建峰
论文发表刊物:《知识-力量》2019年11月53期
论文发表时间:2019/12/6
标签：销售额论文; 低价论文; 网店论文; 项链论文; 策略论文; 犹豫论文; 团购论文; 《知识-力量》2019年11月53期论文;