代理的烦恼——关于我国外贸代理制的若干思考，本文主要内容关键词为：代理制论文,烦恼论文,外贸论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理是一种契约关系，代理人在委托人授权范围内代表委托人从事交易，并由委托人对活动的后果负责，它是经济生活中基于分工和效益原则而发展起来的。对外贸易中的代理制度是在国际贸易长期实践中发展起来的形式多样、灵活高效的流通方式，其主要功能，一是合理配置资源，实现外贸企业和生产企业的合理分工和规模效益；二是形成外贸企业与生产企业产销合作关系，引导和带动生产企业参与国际市场竞争；三是发挥外贸企业开拓市场优势，降低生产企业的成本，提高本国产品竞争力，促进对外贸易发展。
我国在20世纪80年代中期正式把代理制提上外贸体制改革日程。1985年10月，《国务院批转国家计委等八个部门关于扩大机电产品出口报告的通知》提出：“理顺机电产品出口体制，必须坚持工贸结合，充分调动生产企业和外贸企业的积极性，推行代理制”。《国务院关于批转对外经济贸易部1987年外贸体制改革方案的通知》进一步指出：“大力推行代理出口，促进工贸结合”、“外贸专业公司经营的出口商品，凡是有条件的要积极推行代理出口”。
我国在80年代中期提出推行外贸代理制的重要背景，是当时还没有赋予生产企业进出口经营权。在这种情况下，通过外贸代理制促使工贸结合、扩大出口，同时也有助于解决外贸企业的亏损问题。外贸代理制，包括以委托方名义对外签定合同的直接代理和以代理方名义对外签定合同的间接代理两种形式。两者的共同特点都是属于国际贸易中的“佣金代理”方式，不同之处在于对外签约人不同。前者是指外贸企业为客户开拓国际市场，受客户委托办理进出口业务，收取一定的代理费用，而进出口货物的价格和其它合同条款的决定权属于委托企业，进出口盈亏和履约责任及风险最终由委托企业承担。这种情况要求委托方和代理方都具有进出口经营权，双方的权利义务适用《中华人民共和国民法通则》。后者是指外贸企业代理没有进出口经营权的生产企业从事进出口业务，外贸企业作为代理人以自己的名义对外签定合同，合同权利义务由外贸企业对外承担，代理人与委托人之间的权利义务由双方签定的委托代理合同确定。这种方式主要适用1991年外经贸部制定的《关于对外贸易代理制的暂行规定》。
实行外贸代理制，对于加强工贸结合、带动生产企业进入国际市场发挥了积极作用。据不完全统计，1986年，我国外贸企业代理出口相当于外贸企业出口的6.6%，占全国出口的比重为6.3%。到2000年，外贸代理出口相当于外贸企业出口的13.1%。1992年后国家开始赋予生产企业自营进出口经营权，到2000年自营进出口生产企业已达到18330家，出口额约320亿美元，加之外商投资企业出口不断扩大，虽然外贸代理出口在外贸企业出口中所占比重有所提高，但在总出口中比例有所下降，2000年为4.4%。
外贸代理制发展制约因素：部分出口产品特点决定难以实行代理出口；外贸企业和许多生产企业更倾向收购出口。市场条件不成熟；中小型生产企业品牌和资信处于劣势；相关法规不健全。
制约因素
尽管外贸企业代理出口规模不断扩大，在外贸经营中的份额有所提高，但总体来看，进展非常缓慢。目前浙江、江苏两省生产企业通过代理出口仅占总额的2%左右，而且很大一部分还不是严格和规范的外贸代理出口业务，代理制推行效果不明显，仍然存在许多影响外贸企业与生产企业之间开展代理出口业务的主客观因素，当前我国还不具备大规模推行代理制的大环境和条件。
表：各类出口企业出口所占比重 （单位：%）
年份
外贸流通
自营生产
外商投资
其他类型 总出口
公司出口
企业出口
企业出口
企业出口
1986
94.4- 5.6
-
100
2000
3412.8
47.9
5.3
100
注：1986年，外贸企业代理出口相当于外贸企业自营出口的6.6%，占全国出口的比重为6.3%。2000年，外贸企业代理出口相当于外贸企业自营出口的13.1%，占全国出口的比重为4.4%。
（一）部分出口产品和项目特点决定难以实行代理出口 许多业务和产品特点只能采取收购出口。一是农副、土特产品，二是成套设备；三是轻工、工艺等劳动密集型产品。特别是对我国这样一个出口产品结构以劳动密集型产品为主的国家，收购制比代理制更适合现实需要。以两家机械设备进出口企业为例，两家企业目前出口中不到10%是代理出口，代理出口产品主要是单机。但对电站等大型成套出口项目，产品涉及到上千家工厂，由外贸企业对外签约，便于对外履行合同和获得银行出口信贷。此外，对于品种繁多的轻工、工艺类小商品，国外客户的一个定单往往涉及几十、上百个品种，外贸企业也通常以收购方式出口。对于大量的农副产品也只能采取收购方式出口。
（二）自身改革矛盾使外贸企业更多采取收购出口 我国的外贸经营体制是由垄断经营发展演变来的。目前外贸企业既存在一定程度的优势（流通领域外贸权和多年形成的市场优势），也面临巨大的生存和竞争压力。国有外贸企业普遍存在职工人数多、历史包袱重、企业改革不到位等重重困难，与国外代理企业人数少（德国大多数代理企业不超过10人）、效率高相比，国有外贸企业实行代理制的动力不足。在当前经营权没有全面开放的条件下，外贸企业从生存和竞争考虑，较多采用盈利较大的收购出口。另一方面，许多外贸企业经过多年积累和发展，不仅具有市场、客户、信息、人才的优势，融资能力较强，同时，许多大中型外贸企业已拥有自己的品牌和信誉等巨大的知识产权，不可能把自己的品牌产品由生产企业反过来委托外贸企业代理出口。
（三）许多生产企业愿意选择收购制 对大部分生产企业而言，在目前的环境下，收购制具有较明显的优点。一是收购制是一次性交易，权责利两清，有利于生产企业尽快回笼资金。二是由于代理出口收汇周期长，占用资金大，同时存在收汇风险，对融资能力差的中小企业将造成成本增加，效益下降。三是由于退税资金大量长期拖欠，退税手续繁杂，生产企业也不愿意承担这方面的成本和风险。据部分进出口公司反映，由于外贸企业流动资金不足，公司专门约请40多家供货生产企业研究代理出口问题，但生产企业积极性不高。他们认为，与收购出口比较，代理出口是将出口退税风险转嫁给生产企业，何时能收到出口退税、何时可以抵扣，生产企业心中无数。此外，收到货款的时间也难以保证，更加剧了生产企业的资金负担。
（四）国外客户愿意接受通过收购制集中进口的方式 信赖多年积累和形成的稳定供货户关系。由于客户一次需要的产品可能涉及多个生产厂家，同时，与原来的外贸公司形成了多年稳定和相互信赖的关系，因此，许多国外客户也更愿意进口原来规模化的外贸公司产品，而不愿直接向众多生产厂家订货。
（五）市场条件不成熟制约外贸代理制的发展 外部经济环境和企业体制障碍严重制约了代理制的实施。一是没有建立起健全成熟的市场经济运行体制；二是社会信用基础相当脆弱，地方保护主义严重；三是目前我国的融资和外汇管理制度不能满足企业业务发展的需要；四是国有企业体制滞后，没有真正意义上的现代企业制度，企业行为往往是非理性的。
（六）中小型生产企业在产品品牌和企业资信等无形资产方面的劣势影响扩大外贸代理制 由于历史原因，外贸企业在几十年外贸业务中已经形成了良好商誉，国外客户更信赖与其签定合同。据部分进出口企业介绍，在代理生产企业出口时，国外客户对国内生产企业产品信誉、企业信用缺乏了解，往往愿与外贸企业直接签定成交合同。相反，一些知名生产企业，不仅有自营出口，而且还通过委托外贸企业代理、由外贸企业收购等多种形式出口，其重要原因是企业具有知名品牌和良好信誉。此外，银行从资产负债和企业资信方面考虑，通常会将中长期出口信贷给予大型外贸企业，由外贸企业以收购方式出口。
（七）相关法规不健全制约外贸代理制的发展 市场经济就是法制经济，没有配套健全的外贸代理方面的法律法规，代理业务很难开展。目前代理业务中，委托方和代理方权责不清，容易产生各种法律贸易纠纷，双方的权益均难以得到法律保障，严重影响双方从事代理业务的积极性。目前我国有关代理的全国性法规包括1986年施行《民法通则》和1999年10月生效的《合同法》，行政规章有1991年颁布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》。《民法通则》规定了直接代理，《合同法》对委托合同和间接代理做了规定，但《合同法》第402条、403条对间接代理的规定只是原则性规范，操作性不强。此外，我国涉及代理的法律规范主要限于民事领域，商业代理法还很不完善，难以适应发展市场经济和对外贸易的要求。
入世后我国外贸代理制发展趋势：进出口经营权完全放开后，实行代理制基础更广泛。出口收购制和代理制将长期并存。
正确评估作用与风险
代理制与收购制都是现代市场经济条件下和国际通行的贸易方式，本身并不存在优劣问题，而是对于相应的经济环境和特定的企业来说，谁更适合而已。一方面收购制有其长期存在的客观需要，另一方面推行代理制，需要有完善的法律规范、良好的市场环境、规范的微观基础（企业制度）、全面放开的进出口经营权和高（代理）水平的外贸企业等作为保障，在我国目前还不完全具备这些条件。企业采取何种形式（收购制、代理制、自营）从事出口业务，完全取决于根据市场环境和成本最小化利益最大化原则，企业所做出的自主选择，而不应由政府规定。不宜夸大代理制的作用并将其作为解决其他问题的手段，否则会给外贸出口和国民经济发展带来潜在的不利影响。通过政策倾斜或政策引导来推行代理制，应稳步慎重。特别是在当前我国外贸形势面临十分严峻的外部环境的情况下，不利于外贸出口稳定发展的政策大调整更应尽量避免，有关问题和风险应给予大力关注。
（一）对我国出口带来较大的冲击 采取非自愿的政策让企业实行代理制，将大大增加外贸企业和生产企业的交易成本，许多出口业务将受到严重制约甚至取消，对整个外贸出口将带来影响。外贸企业因利润和业务空间受到极大压缩，出口积极性大大降低，许多出口业务无法开展，而外贸企业一直是我国一般贸易出口的主力军；生产企业受资金困难、经营和交易风险的压力和客户、市场、信息、人才的制约，许多产品出不去；大量客户和市场将丧失。
（二）影响外贸经营秩序和出口的综合效益 在当前市场经济秩序没有明显好转的条件下，出现几十万甚至上百万家中小生产企业直接与国外客户打交道，与现有几千家形成一定规模和具有贸易经验的外贸企业相比，容易出现大量的非理性低价竞销，造成利润外流，可能将出现商品量多而出口金额减少的局面，而影响出口的整体效益，同时也可能导致更多的国外反倾销案件。
（三）开拓国际市场动力不足 同生产企业相比，外贸企业在市场开拓方面具有较大的优势，广大生产企业在人才、资金信息方面难以深度开发国际市场。实行代理制后，外贸企业由于缺乏利益驱动，不可能对市场开拓进行投资和长期规划，同时，许多原有的市场份额和长期客户将流失，对我国外贸出口的长期稳定发展极为不利。
（四）加大出口退税的监管难度 实行代理制的潜在风险是，可能会导致新的偷骗税行为的出现。实行代理制后，退税主体从目前的几千家外贸企业急增到几十万上百万家生产企业（如浙江一外贸集团目前办理出口退税的企业为5家，实行代理制后，将分散到2400多家生产企业退税），加上大量中小生产企业缺乏相应的退税人才和经验，势必给退税机构带来巨大的工作量和监管要求。而且，由于代理企业和生产企业（退税企业）很多情况下不在同一地区，进一步增加了退税机构的监管难度，在当前条件下有可能给不法分子制造新的偷税和骗税行为的机会。
（五）外贸企业无形资产流失，贸易纠纷增多 推行代理制后，属于商业秘密和知识产权的客户、市场信息和业务渠道，生产企业可通过相关退税单证获取外贸企业的商业秘密，不利于形成和完善我国的市场经济秩序。
入世后发展趋势
进出口经营权完全放开后，实行外贸代理制的基础将更加广泛。根据我国加入WTO的对外承诺，在加入WTO后三年内逐步放开企业的进出口经营权，三年后除少数商品外，所有企业均可通过登记获得进出口经营权。在未来三年内，绝大部分生产企业都将具有自营进出口经营资格。生产企业获得进出口权后，一方面自营出口将有所扩大，另一方面在一定阶段和部分市场上也将采取委托外贸公司代理出口的方式销售产品，代理出口将进一步发展。符合国际规范的新型外贸代理制将逐步建立完善。在委代双方均具有进出口经营权的情况下，双方的委托代理关系应建立在一种平等的经济合同关系上，依据《合同法》及相关的法律法规，明确双方的责任权利及义务，逐步建立起更加规范的新型外贸代理制度。同时，国内宏观环境和微观基础不断改善，加上有更多的中小企业产品需要走向国际市场，外贸代理制及代理出口业务将会得到新的发展。
然而，出口收购制和代理制将长期并存，收购出口依然必不可少。随着外贸代理制的逐步发展，我国对外贸易的方式也将出现新的变化。自营进出口和代理出口的比例将逐步提高，传统收购出口比例将会有所减少。但是，由于我国市场经济体制的完善还需要一个较长的过程，社会信用体系还很脆弱，国有企业体制的改革还需要一段相当长的时间，外贸企业和生产企业之间建立稳定的委托代理关系也将需要一段较长时间来适应和磨合，一些行业和业务（如农副产品出口、成套设备出口等）本身的特点也不可能实施代理出口。因此，在相当长的时间内，收购出口形式具有存在的客观需要，并在一定时期在我国外贸出口中占有相当的比例。
与国外商业代理业务发展所处的市场环境比较，我国推行外贸代理制所遇到的问题是综合性的，包括市场化程度、企业制度、商业信用制度、金融政策体制和法律规范等。进一步扩大外贸代理制，需要研究解决以下主要问题：
1.按照加入WTO承诺进一步放开生产企业和流通公司进出口经营资格，让代理企业和委托企业在自愿、平等、竞争、服务的基础上建立外贸出口代理关系；
2.支持和鼓励生产企业直接进入国际市场，增强产品品牌知名度和企业资信度，提高国外客户的认可程度；
3.加强法制建设，整顿市场经济秩序，加快社会信用体系建设，增强代理方、委托方对外贸代理制的信心；
4.改革现行出口退税指标管理，无论对生产企业还是外贸企业都做到及时足额退税，使出口退税不再成为一种经营风险。
5.深化国有企业改革，加快建设现代企业制度，使企业主要根据成本效益原则和企业经营战略选择经营方式。
80年代中期以来我国外贸体制改革中所提出的外贸代理制，主要指“佣金代理”，它只是国际贸易多种代理形式中的一种，其涵盖范围远小于国际贸易中普遍通行的“代理”范畴。国际贸易领域通行的代理，主要是建立在商事代理法基础上，除“佣金代理”外，还包括独立经销人、特许代理、独占代理和分销代理等多种形式。在我国加入WTO和即将开放分销服务贸易领域的形势下，多种形式的外贸代理制将会得到进一步的发展。