销售的内部素质培养，本文主要内容关键词为：素质论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
销售工作每个发展阶段都依赖于组织成员之间良好的沟通，成员良好沟通又依赖于领导者的能力。这里，“沟通”、“领导能力”成了企业角力的焦点。
有效沟通
组织中成员的情感、信息、资源等无一不是在相互交流中传递的，犹如销售工作的动脉一样。我们不希望看到货物滞留在库房中，也不希望看到市场信息资源封闭在笔记本里，由此可见，沟通在整个销售工作中具有极为重要的作用。从类型上分，沟通可以分为人际沟通和业务沟通。
人际沟通是指人员之间正式交流与非正式交流。其内容包括：情感交流、观念交流、事实交流三方面。
人际沟通的障碍是关系冲突。根据约斯菲·勒弗和哈里·莫格的观点，人在自我隐蔽的情况下彼此缺乏了解是导致人际冲突的根本原因，而在自我开放情况下，就可以加大他人对自己的了解，降低冲突发生的机率。因此，作为管理者，我们应该提供更多的机会使内部成员同时处于自我开放状态（如：圆桌讨论、销售峰会、聚会等形式），为他们提供沟通的平台，实现成员间的交流，使成员间在情感上相互依靠，在价值观念上高度统一，在事实问题上清晰明朗，进而达到信息畅通无阻。改变成员之间、机构之间的信息阻隔现象，为团队建设打下良好的人际基础。
业务沟通是指有关市场信息的内部交流。业务沟通是货物流通顺畅的基本保障。商品从市场销售预测到组织生产——仓储——运输——上架销售——使用——信息反馈——改进——生产，每个环节对销售工作都很关键。因此，我们业务沟通一定要实现制度化和系统化，只有这样，才能极大地促使业务信息无阻隔流通，提高销售效率，降低经营成本。
简而言之，业务沟通制度应该以及时传递、资源共享为基本，通常是以表格形式执行。成员应向组织及时地汇报业务情况，更好地使组织了解成员业务完成进度，而组织也应向成员汇报销售战略、销售计划，让成员知道企业要做什么，怎么做，“我应该做什么”，“我怎样去做”。
另外，销售区域间的业务沟通也很需要。我们知道，在类似的市场里往往会发生相同的销售事件，不同的处理方式会得到不同的结果。通过在不同区域间整合、交流信息，可以有效地指导市场行为，实现销售技术资源共享，降低类似市场的经营风险。
最后，生产与销售间的业务沟通。生产与销售不见面是许多企业的管理弊端。市场环节和生产环节的沟通关系是双边的，其产生的操作方案对经营决策更具有实际意义。
领导能力
领导能力和内部沟通存在因果关系，因为领导能力是实现有效沟通的基础。业务人员、基层经理、中层领导、高层领导的领导能力是保障工作高效性的关键。领导能力根据个人的职务高低可以划分为不同的层次。
1、业务人员领导能力的培养：业务人员的领导能力培养是思维模式的培养，是领导能力培养的初级阶段。
首先，要求业务人员提高其自身的观察能力，通过观察促进思维能力的进化，通过换位观察突破业务人员领导能力培养的瓶颈，只有经常调换观察角度，站在高于自身位置的角度上，他才能以全局的眼光观察问题。
其次，人际能力和技术能力对于业务人员同样是重要的。人际能力对于业务开展和协调团队关系无疑十分重要。第一，人际关系能力可以分为对外人际能力和对内行为能力。对外人际能力关键在于“破冰”能力的培养，如何使用有效的语言和行为在短时间里争取到对方的认可，消除阻隔在双方之间的冰面，实现主题的切入交流是管理人员需要着重解决的问题；对内的人际能力关键在于价值认同的培养，观念的认同是保证一切人际能力的技术指标。第二，技术能力是业务人员必须掌握的展业工具。虽然很重要，但是其过程是简单的技术教育过程。
2、基层领导能力的培养：基层领导每天要处理的事情很多，不仅要思考队伍的建设，还要参与到业务具体操作当中。因此，基层领导首先要具备高超的技术能力，游刃有余地解决市场中出现的具体问题。其次是培养其人际沟通能力。如果说业务人员是建筑的砖石，基层领导的任务就是要起到粘合剂的作用。基层领导应该以友情管理模式来管理队伍，以其出色的人际亲和能力促使队伍成员发挥能动性，在市场中创造骄人的业绩。
3、中层领导能力的培养：中层领导的人际能力和理解能力是保障其工作顺利开展的必备素质。这里的人际能力集中体现为协调本部门与其他各部门的利益关系，且在统一中寻求变化。其过程可以概述为：意见本质不同——意见本质统一——意见表象变化的转换过程。理解能力是具有全局性的整体观念，对公司各部门和下属作为的包容能力。
4、高层领导能力的培养：对于高层领导而言，创新能力、财务能力、管理能力、决策能力、人际能力、理解能力等都是必备的经营素质。经营技术能力是领导人的硬件素质，观念能力是领导人的软件素质，其中，软件素质中理解能力是最关键的素质。
理解能力可以被理解为经营观念。这一能力将决定企业或整个团队的发展能力。强调其理解能力是因为所有成员在工作中出现的问题在此汇总，不具备此能力的高层领导是不可能有条不紊地带领企业开展日常工作的，更不可能得到组织成员的理解和信任，从而会影响到企业或团队的长足发展。此外，高层领导的个人展示能力同样至关重要。个人展示能力要将多年形成的人格魅力展示出来，感召企业成员缔造共同远景。他应该是企业精神的倡导者和积极实施者。
综上所述，企业每个层面的人员都应该具备相应的领导能力，并且以此能力为沟通提供技术支撑，确保销售工作的畅通无阻。