同程是做旅游卖票的为什么卖青菜也能估值20亿
文/吴志祥 同程网络科技股份有限公司董事长
绝望到跳楼还是财富自由？你以为是偶然，但可能在你做出第一个选择时就已注定。怎么办？你需要记住两个公式：企业成功=战略×组织能力，战略=流量红利×行业毛利。
再强调一下,中学化学中,考虑到考生的知识和认识基础,对某些问题作简单化处理是合理的,对一些共性的东西进行总结也是必要的,但绝不能将简化的内容扩大化,将总结的经验泛规律化,要防止所谓的“规律”束缚你的认识。
2006年，我去参加《赢在中国》创业大赛，在舞台上遇到了前老板马云。他跟我说，同程做的B2B业务价值不高，是“苍蝇趴在玻璃上，有光明没前途”，一定要做B2C。
走下舞台后，我们开始迅速转型。但是，没有一家机构愿意投我们——没有人相信在苏州这个地方，在中国在线旅游这个集中度极高的市场，凭我们这个从大学宿舍里走出的创业公司，能够干出一线生机。
然而，我们做到了。
2004年，我们在一间大学宿舍里开始创业，拿到营业执照的时候，业内已经有两家上市公司——携程、艺龙。14年后，携程成为同程战略股东，艺龙与同程集团旗下的同程网络合并，重新在香港上市。
抛开运气，这些年我们做对了哪些选择，又错失了哪些机遇？
三年前，腾讯战略投资同程，腾讯顾问杨国安跟我讲了一个公式，企业成功=战略×组织能力。通过这个公式再来看我们的发展，好像确实是这样。
不过，我认为战略这个词，还可以进行更深一步的拆解——战略=流量红利×行业毛利。流量红利，你要思考你的生意有什么跟别人不一样的地方；行业毛利，关乎你如何选择行业。
找准流量红利最低成本高效获客
流量红利的价值，就是以最低的用户获取成本，最高效地获客。先发制人一定要快，当大家都知道的时候，红利就消失了。幸运的是，成立以来，同程踩中了四次流量红利的风口。我们是怎么做到的？
第一次：All in搜索引擎，抢出5%的市场份额
回到一开头我说到的2006年，我们听取马云的建议决定进入B2C市场，却一直拿不到融资。后来，终于有一家苏州的本土创投公司，投资经理刚入行没多久，我们没有讲清楚，他可能也没看清楚，最后投了我们1500万元。
有了钱，我们派出了10支“侦查部队”，寻找破局方法。有一支团队发现，在互联网上做一个网站，被百度收录后，竟然会有一些用户通过搜索下单，投入产出比很高。于是，我们快速停掉其他所有“侦察部队”，把1500万元全部投进了百度的SEO（搜索引擎优化推广平台）。
诗人认为图卷上的青松、红杏非刻意为之，实为偶然，因为“香南雪北皆吾家，田盘山色此无恙”，处处是佛，处处是道，以一种近乎淡然睿智的眼睛看世界，自有洞宗“无心”是道的境界。
订酒店的公司的行业毛利可以干到15%-30%，中国订一间酒店的毛利有10%-15%， 有6家公司上市。过去10年间，并购案例每年至少10起，每年还有千分之一的可能把公司卖掉把钱拿回来。
这样的网站，当时我们做了超过10万个。就这样，我们牢牢抓住了百度的流量红利，从两大上市公司间抢出了5%的市场份额。
第二次：携程醒了，红利没了，怎么办？All in移动端
越来越多的玩家都发现了搜索引擎里的机会。到2013年，我们每在百度投3块钱，才能赚到1块钱，压力非常大；而在此前，我们每投1块钱，可以净赚3块钱。
摆在面前的流量红利没有了，更可怕的事情是，用户在快速迁移到手机端。而当移动大潮来临时，我们基本毫无建树，无线互联网的App排名中我们位列第18名。
这也是商战中很重要的一条，当你被有钱人打得满地找牙的时候，一定要找比有钱人更有钱的人。拿到这5亿后，我们跟携程继续对抗了2个月时间。
我们听说梁建章在携程的办公室之前一直是关着的，2013年的一天，门突然开了，有人进去给植物浇水。当时我们觉得五雷轰顶，知道行业要发生大的变化了。果然，梁建章从斯坦福大学读完博士回到了中国，携程也快速回归了狼性。
业内著名的“双程大战”开始了。一开始，一张景点门票我们返利一元，携程返2元。15天以后，100元的1张景点门票，你去玩，携程返给你200元，我们返给你190元，一个景点我们一天要损失300万元。最危急的时候，我们找到了一个比携程更有钱的大腿抱住了——2014年，腾讯投了我们5个亿。
从法国乡村旅游一个世纪的发展实践来看，法国乡村有规划整齐的农田和森林、鲜花点缀的乡村小屋、清新的空气、耳边萦绕着的乡间音乐以及浓厚的历史与文化积淀，法国乡村旅游为游客充分打造了一个梦幻中的田园生活和“乡”的体验，源源不断滋养着其跨越世纪的发展，并向全世界树立了典范。
比用户迁移更可怕的事情是——携程醒了。行业里一直有句话：所有中国在线旅游的创业者跟James（携程董事局主席梁建章）生在一个时代，是最大的悲剧。
后来，梁建章重新审视了整个中国的在线旅游格局，决定化敌为友，到苏州来和我们谈了2小时，投了我们14亿，成为了同程的第二大股东。
梁建章离开苏州以后，我们5个创始人坐在酒店沙发上聊了3个多小时，接下来应该怎么办？为了赶上移动互联网风口，我们组建了无线事业部。到底怎么让用户装我们的APP？我们又派出了10个“侦查部队”，尝试各种方法，比如在APP Store打榜、做各种搜索优化，甚至想过复制web端经验做一万个APP……
2014年，获得一个APP的支付用户，加上所有成本需要50元左右。有个小团队想到一个办法：我们花100万元把一个景点包下来，和他谈条件，今天来的所有人都同程买单。对景点而言，一周可能本来也没多少人，收入不过30万元，所以何乐而不为？而面对游客，我们只收取每人1元钱。
2.1.2 乙醇用量对多酚提取率的影响 随着乙醇用量的增加,甘薯叶多酚的提取率呈现先增加后减少的趋势(图3),因此，乙醇量多少对多酚提取效果影响明显．当乙醇用量为3.0 g时,多酚得率最高．在植物体内,多酚和蛋白质常以氢键的作用力相结合,乙醇质量分数过低不足以破坏氢键,导致多酚得率不高[6];另外,当提取剂中水的比例过高时,会大量溶解糖类等水溶性物质[7],这种情况也会降低多酚得率;而乙醇质量分数过高会导致大量脂溶性物质的溶出[8]．3.0 g乙醇的极性可能与多酚类化合物的极性比较相近,用该浓度的乙醇溶液提取多酚效果最好,得率最高．所以确定乙醇用量为3.0 g．
图片来源：http://www.shfatech.com/html/zh-detail-78.html
图片来源：http://www.kaixian.tv/gd/2018/1129/1195734.html
“为什么？”张老板问。
试出了这个方法，当天APP的下载量突然就上了20万，6个月间排名上升到第3名。
第三次：从APP到小程序，成为微信这艘航母上的超级战斗机
虽然我们用“1元玩景点”的方法成了第三名，但是，真正打败你的往往不出现在你竞争对手名单上。
当时整个在线旅游杀得眼都红了，没想到最后酒店间夜量（也叫间夜数，是酒店在某个时间段内，房间出租率的计算单位，或者某个团队在酒店内租用的房间数量。）的第一名被美团摘走了。
虽然我们非常努力，但是我们的APP使用频次不够，消费者不可能天天出去玩。这时候我们想到，用户会天天和别人聊天，那么，我们能不能和微信更深度地绑在一起呢？
想清楚了这一点，我们下定决心，假如把微信看成一艘航母，我们要成为停在这艘航母上的超级战斗机。于是，我们尽了最大努力拥抱腾讯，又尽了最大努力和艺龙合并——通过一年时间，2018年我们有4个月份，在整个微信生态小程序的排名中位列第一。
一个订酒店、机票、火车票的低频应用，竟然超过了滴滴、美团成为第一名，团队的士气瞬间高涨。随后我们又抓紧机会，2018年11月26日在港股上市，成为小程序第一股。
第四次：从卖票到卖菜？找准社群流量/社区团购
故事还没结束。在香港敲完钟的第二天，我们有一个从实习生做起来的高级副总裁下定决心要干一件事情，马上和我提交了辞职报告，把车还给公司，带着20个人马在同程加速平台上开始创业。
对于工业机器人面对柔性制造现场所呈现的定位漂移问题可以采用高精度外部观测设备对机器人的末端工具进行精确定位的方式，来展开对定位漂移的有效脚掌。如利用光学三坐标测量机，实现对机器人末端执行器位置在工作环节中出现的漂移的校对。当前主要采用的测量其主要有激光跟踪仪、IGPS等方式进行测量，采集到多维的数据信息，由此展开评估补偿。
做什么呢？卖菜。我们订机票、酒店干了十几年，没有人能想到，他怎么会去卖菜？
根据巴班斯基教学过程最优化理论，教学组织形式有全班教学、分组教学、个别教学等三类，“三种教学形式各有优缺点，在每一具体场合都必须考虑其最优组合”[11]。
听完这个故事，大家可能会觉得同程在苏州干的真不错。但事实上，在另一面，创业到了第十年的时候，我们有一件事情，一直没有想明白。
中国一共80万个小区，他从身边的小区开始干起，每个小区拉个群，找一个人来做团长，每个妈妈要买菜就在群里点一点，菜就从城市配送到团长家里，再从团长家里配送到每家每户。
村里有村办企业一排5个，一个个找过去说——“张老板我是阿里巴巴的，我们公司老板叫马云，你要给他交3万块钱。”
行业毛利：你以为的偶然可能做出选择时就已注定
对于动物的粪便处理，需要加入一定量的除臭剂或者空气清洗剂减少臭气的散发。此外，对于出现疫情的牲畜粪便应进行严格的杀菌消毒。对于大量的粪便堆积现象，可以通过建立沼气池等方式将牲畜粪便转化成为沼气进行废物利用，这是目前成本较低、应用较广的一种处理动物粪便的方式，能有效降低对环境的影响。
来做一道思考题，回到10年前，如果你要在旅游业创业，以下三个职业，会选择哪一个？
A、订度假线路，成立一家旅行社；
这是依据当前国家的人力资源资源需求所做出的转变，由于产教融合最初是在职业院校实施开展的，是以增强学生动手操作能力，培养应用技术性人才为目标，这也正符合职业院校的办学定位。而随着新兴行业的发展和科技的突飞猛进，新的人力资源需求出现，需要通过产教融合培养出一大批敢想敢做的创业人才和科研能力强的创新人才，来激发产业发展活力，促进经济转型升级。
B、订机票，成为一个机票的销售人；
C、订酒店，成为一个酒店的销售人。
看起来三个职业差不多，但如果你在10年前开始创业，足够努力、足够聪明，结局也可能大有不同：
选择A，10年前你有2万个同行，10年后你有3万个同行——恭喜你，竞争者又多了1万人。同时，你有万分之一的可能性成为一家上市公司，订旅游线路的行业中总共出了三家上市公司（众信、凯撒、途牛），市值加起来大约是120亿元人民币。
选择B，10年前你有3万个同行，10年后，你有90%的可能已经倒闭。如果你足够优秀，不仅成为10%活了下来，还成了前10名，会怎样？大家可以去百度搜索，你有60%的可能性已经跳楼。上个月，行业唯一一家上市公司遇到巨大的挑战，爆雷了。
选择C，恭喜你，过去的10年间，中国订酒店的公司市值加起来超过200亿美元，10家公司进入资本市场。就算创业不成功，大概率你也可以卖掉公司实现财富自由。
你心里可能一惊，怎么会这样？因为行业毛利不同。如果一个行业的毛利在过去10年间都是下降的，你所做的事情不能快速提升行业毛利，那你就应该停下来反思。
订机票的行业就是如此。为什么订机票的公司有90%的可能性倒闭？因为上下游过度集中，这一行业的毛利从十年前的8%-10%，已经降到了3%，而公司的各类成本则在每年上升。
当时，我们极致到什么程度？你在百度搜“苏州火车站附近酒店”，第一页出现20个搜索结果，第一个点进去是同程旅游网，然后是苏州火车站订房网、中国火车站订房网、中国同程火车站订房网……20个搜索结果名字都不一样，长的也不一样，但其实都是我们做的。
1）不良地质段处设置施工缝。2）混凝土拆模后及时养护，保持混凝土表面湿润，不得有时干时湿现象。3）隧洞贯通后及时封堵不用的洞口（或在洞口挂门帘），降低洞内风速，避免混凝土表面温度降低过快。
如果你眼光足够强，投资了一个叫Priceline的公司，10年以后，它会成为世界上翻倍倍数最高的股票。Priceline就是今天的Booking，上市时股票只要2美元，今天是1000美元，超过了苹果和茅台。
2014年，我创业第10年的时候，找到了我在《赢在中国》的老师徐新。号称世界风投女王的她告诉我，订酒店是世界上最好的商业模式，没有之一。我说老师你怎么才说呢，我之前一直不知道。
所以，当公司面临酒店、机票、火车票、景点门票四个业务的资源分配时，我们选择了景点门票、机票、火车票，就是没选酒店。
坦白告诉大家，到2014年的时候，我们都没搞清楚这个行业里哪个类别是最值钱的。再看携程的梁建章，他会说其他领域你们要跟我竞争都可以，但是谁敢打我酒店的主意，我就跟他往死里打——这就是清晰的战略。
人是企业的最终产品
回到我一开头说的公式：企业成功=战略×组织能力。
对一个创业者来讲，想清楚了战略，如果没有很好的团队支撑，就会做不到、学不像。那么，应该怎样构建一个企业的强大组织能力？
我出身阿里，2000年在阿里巴巴做中国供应商销售，是马云的学生。我当时做的工作是，拎着自己买的笔记本，穿着西装，坐绿皮火车到常州，坐中巴车到镇上，再坐拖拉车到村里边。
他抓住了一个新的流量红利——社群，18个月里公司估值已经从1000万干到了20亿。
微博传播的碎片化——以“占领华尔街”为例………………………………………………………………………………………燕道成（4.31）
结果，通过“1元游景点”这个创意，我们吸引了20万人去玩，也就是说，获得一个支付用户只需要5元钱。
(4)九宫格绿化种植盘技术。王加权等[22]针对滨河消落带绿化，提出创新型九宫格绿化种植盘技术，该技术的优点在于水可以通过种植盘的圆柱形底盘形成物理绕流，使得种植盘能在水面漂浮并保持相对稳定，实现陆生植物向水面移植，减小水体消落对植被种类的限制，给三峡库区消落带的生态修复提供了新的思路和途径。
“因为你交了3万块钱以后，我们会给你这个厂拍照片，放到一个叫阿里巴巴的网站上，然后美国人看了以后买你的东西，给3万美元。”
有文献报道[5],腹部CT能够清晰显示腹腔内肝脏、胆囊、脾脏、肾脏、胰腺等实质性器官结构的变化状况,故对于疑似腹部肿瘤、腹膜炎、腹部创伤者,且有超声检查结果作为支撑的,可进一步予以CT检查,以准确判断病灶的病变程度。
是不是听起来就很荒谬？村里的老板们只会说——“门卫，放狗！”
爸爸不停地哄她，又是“宝贝”又是“买布丁果冻”，每一句都像蜜糖般能够抚慰心肺，声音像风吹过麦浪似的轻柔，生怕惊着果果。从我记事以来，父亲就这么对果果说话，就好像她是永远长不大的孩子。想着想着，卧室的门就被踹开了，爸爸拖起躺在床上的我，“你小子想干什么！果果怎么惹着你了，惹着你又怎样，什么时候轮到你去训她……”山洪暴发般的声音回荡在我不太小的房间里，在我的大脑里穿行。倚在门框边的果果火上浇油：“就是，什么时候轮到你教训我了？”她的洋腔怪调，傲慢不堪的神色彻底惹怒我了，我握紧拳头大声叫嚷：“她有什么权力翻我的书包！说翻情书，我高三了，每天像牛一样忙，还要给她做午饭，哪有他妈的时间去谈恋爱！”
不要笑，当时的中国供应商团队就是这样工作。一天拜访8个客户，然后跑到网吧把销售资料都录进去，回到宿舍打一瓶热水，一半泡面一半泡脚。
虽然艰苦，但是阿里确实打造出了一支战斗力强大的铁军。我在阿里待了两年，依葫芦画瓢学习，也能带着一帮兄弟干到300亿，说明这套打法是有效的。
那套打法，我总结了一下：组织能力=创始人×平行竞争×借假修真。
创始人就是一颗种子，一个企业能长成一棵树还是一棵草？都是由你的基因决定。如果你想干成一件让人很激动的事情，想去改变世界，那么，你就是一个优秀的创始人，具备了打造一个很强组织的基因。
但是，光有热血不行，你得有组织。组织怎么来？
1、找到核心KPI（关键绩效指标），当时中供核心KPI就是人均销售量。
2、建立一套指标体系。你如果想去签一个单，就必须拜访10个客户；要想拜访10个客户，就必须打300个电话。那么今天实际打了多少电话？准备打多少个？能约到多少个？
3、平行竞争机制。举个例子，我们同程从公司只有2个人的时候就开始有晨会，到今天晨会开了14年。
4、优胜劣汰。找到一批有能力、出成绩的、认可公司价值观的人，这才是企业的最终产品。
我们同程以前是做旅游卖票的，为什么卖青菜一年时间也能卖的有模有样？因为在十几年间，我们竭尽全力打造了一个团队，虽然卖票跟卖青菜看起来差十万八千里，但究其本质都是一样的——这就是组织能力。
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