管理关系研究：基于SSCI数据库的文献综述_商业管理论文

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      DOI编码：10.3969/j.issn.1672-884x.2016.04.017

       关系是一个中国社会学概念，渗透在中国社会的方方面面，影响中国人的社会行为和商业行为。在中国的企业实践中，关系作为一种获取稀缺资源、形成核心竞争力的工具被广泛应用。自中国1979年经济改革和对外开放以来，关系成为社会科学领域的一个流行话题。关系在商业活动、企业伦理以及组织行为上深刻地影响着中国社会，关系因此被看成理解亚洲社会和企业行为的中心概念[1]。由于中国的社会结构变得稀疏，弱联系广泛存在，这成为关系盛行的主要因素[2]。关系在企业中的实践引起了管理学领域的广泛关注，如关系与企业绩效之间的关系[3～4]、关系与西方相关概念如关系营销、关系人口特征的比较研究[5～8]等。作为中国最具特色的本土化概念之一，管理学领域的不少与关系相关的研究成果出现在国外顶尖主流期刊中，如AMJ、SMJ以及JIBS等。值得注意的是，关系不需要翻译和解释而直接以guanxi这一词汇出现在国外主流期刊中，可见，这一概念已被国外学者所熟知与接受，成为西方主流文献中获得合法地位的构念[9]。相比之下，“道”、“人情”、“面子”、“圈子”、“阴阳”等本土化概念却没有取得和关系对等的学术地位，这一独特现象值得学术界深入发掘。

       1 关系概念的界定

       《辞海》对“关系”一词的解释是：①事物之间相互作用、相互影响的状态。②人和人或人和事物之间的某种性质的联系。③对有关事物的影响或重要性；值得注意的地方。④泛指原因、条件等。⑤表明有某种组织关系的证件。⑥关联。第一、二、六条解释最近似地描述了管理学中关系的概念，但是很难给关系下一个明确的定义，学界迄今对此仍未能达成一致[6，10]。鉴于此，有必要对关系的概念加以厘清。

       1.1 关系与相近的西方概念比较

       关系是由一些不同要素构成的文化现象[11]，因此现有文献中大多数学者倾向于以略微不同的方式来定义关系。现有研究中，网络、联结、关系3个概念最接近对中国情境下的关系的描述，但是不能与关系完全对等。关系不仅是一种泛泛的人际联系，更是一种能促进人们进行互惠交换的社会网络形式，包括人际联系的静态描述和对关系建构的动态指向[12]。Hwang[13]将关系分为3类：情感型、工具型和混合型。工具型关系遵循公平原则，情感型关系遵循需要原则，混合型关系遵循人情原则。可见，关系(guanxi)的概念比前述西方概念要丰富得多。由于大多数研究将联结(connection)和关系(relationship)等同，且联结出现的频率更高。特别指出的是，本研究所指的关系，即guanxi。以下仅对关系、联结、网络3个概念从本质、基础、动机等6个角度加以区分(见表1)。

      

       在本质上，关系强调行为的非对等性且不求回报；相反，联结强调行为的对等性，网络是一种松散的、扩大的联结。在概念的形成基础上，关系依赖于各种特殊的联系，如血缘、亲缘、地缘、同学、同事等，联结是基于直接联系如商业交易，网络则通过中间人跨越联结的边界，扩大了接触的范围。在动机方面，关系是受伦理道德约束的角色义务，如履行亲情、友情、乡情等职责，而联结和网络均是基于契约的以实现自我利益为目的。在时间取向上，关系是长期形成的，强调重复性，因此是连续而且稳定的，相比之下联结和网络强调单次交易，因此是短期且不连续的。在结果上，关系作为一种特殊的纽带塑造当事人的忠诚和承诺，联结通过组织间的联系和互动形成组织依附、合法标准、互惠，网络通过松散的架构促进组织间相互依赖。在结构上，关系没有正式的形态、是属于个人的、动态变化的、可转移的，这几个特征是关系区别于联结和联系的显著特征，而联结和联系是基于正式的组织形式，因此属于组织行为。

       1.2 关系概念厘清

       由于关系这一概念的内在特殊性，现有研究从不同角度来下定义，因此未能达成一致。梳理现有概念，不难发现可被归为4个类别：联结主义、网络主义、行为主义和市场替代主义(见表2)。

      

       联结主义认为关系是非正式的受隐性心理契约束缚以便遵循诸如维持长期关系、共同承诺、忠诚、义务等社会准则的个体之间的特殊的个人联结[9]，是促进人际间恩惠交换的联结，是回应于请求对方帮助的互惠义务[14]，包含个体之间人际互动的特别联系[5]。由此看来，联结主义认为关系是各种形式的特殊联结。

       网络主义认为关系渗入每个人的社会生活和中国社会的方方面面，关系是一种复杂的和渗透性的包含隐晦的共同义务、保证和理解的关系网络，关系网的特征包括可转移、互惠、无形、效用[4]。Davies等[15]认为，网络的概念抓住了关系的主要特征：网络是持续的关系，关系双方在没有积极和互惠参与的前提下不能完成所承担的活动；关系网络里的成员所发生的交易不仅具有商业性，而且是社会性的，包括交换恩惠和给予面子或社会地位。Lovett等[16]指出，关系是非正式关系和恩惠交换网络，主导中国和东亚的商业活动。尽管关系具有网络的某些功能，如学习共享、知识转移、资源交换、获得合法性等[4]，但是如前所述，由于存在本质、产生基础、动机、时间导向、结果、结构等多方面的差异，不能将关系等同于西方的网络概念。

       行为主义强调关系的工具性功能，是以实现特定目的如获取各种资源或信息、降低交易成本、克服机会主义等而自发产生的各种行为。关系是在两个独立的个人之间建立联结[17]，基于恩惠的互惠性交换[18]，个人之间为持续交换恩惠创造义务，以便实现个人或社会交易的双向流动[11]。

       市场替代主义从制度视角看待关系，将关系看做一种治理架构，建立关系在某种程度上可以弥补正式制度的缺失。在缺乏可靠的政府保护、健全的法制环境中，企业建立关系以寻求“结构性支持”，作为正式制度的替代[20]；关系可用于减少因环境不确定性带来的交易成本[21]；尽管关系是转型经济中的一种可辨别的制度，但伴随着经济转型，关系在中国的城市工业经济中的作用将逐渐衰减[22]。

       2 关系研究的演进

       探讨关系研究的演进便于学术界了解其发展脉络，为深入研究指明方向(见表3)。

      

       由表3可知，关系研究从宏观和微观两个视角经历了以下4个阶段。

       (1)现象扫描 在这个时期，关系作为一种社会现象进入管理学研究者的视野，逐渐从带有负面色彩的概念过渡为一个中性概念，关系研究体现在宏观层面。Hwang[13]将关系分为3类：表达性联系、工具性联系和混合性联系。工具性联系容易转变成混合性联系，而混合性联系和表达性联系难以相互转变。表达性联系是相对持久和稳定的社会关系，可以培养个人的亲情、安全、依附感，大多数发生在家庭、挚友等群体之中，可作为一种工具来获取一些想要的物质资源；工具性联系是实现目标的方式或工具，这种联系是不稳定的、暂时性的；混合性联系是个人通过人情和面子寻求影响他人的关系，关系双方彼此了解且有不强烈的表达性成分，此类关系被称为特殊联系，主要发生在亲友、邻居、同学、同事、师生、同乡等之间，对中国人的社会行为影响深远。Alston[22]比较了日本的wa、中国的guanxi和韩国的inhwa，这3种相似的概念是指导各国企业管理者的理念。Yang[23]通过剖析关系的历史和文化根源，认为关系是转型经济背景下中国社会的组织中的中心力量，关系包括礼赠、恩惠、宴请的交换，培植个人关系和共同依赖网络，制造义务和感激。Luo[17]讨论了关系的概念、原则及理念，认为关系是建立联系以便在个人关系中获取恩惠，总结出关系的5个原则：可转移、互惠、无形、效用主义和个人。FAN[24]对关系的概念予以澄清，关系(guanxi)可作为关系(relationship)，但关系(relationship)不等同于关系(guanxi)，关系(guanxi)还可作为联结、交换、资源与过程；关系可分成3类：家庭关系、帮助关系、商业关系。

       (2)与西方相关概念建立联系 在这一阶段，关系研究在宏观和微观两个层面交叉展开。Xin等[19]将“关系”和类似的西方概念“connection”相联系，以便西方学者能理解并接受这一具有中国情境的概念，研究中深入介绍了关系对企业成功的重要性，以及中国正式制度缺失背景下关系对市场的替代作用。Tsui等[6]和Farh等[7]分析了关系人口特征这一西方概念在中国情境中的应用，通过比较关系和关系人口特征，指出关系人口特征的理念丰富了关系的概念，关系人口特征、潜在的社会范畴和识别过程可以解释在传统的关系概念中没有意义的“生人”范畴之间产生人际关系的可能性。Lovett等[16]比较关系和市场两种不同体制的效率，该研究挑战了从伦理角度对关系的批评，认为关系是基于东方的原则并且是符合伦理规范的；此外，关系和市场两种体制将来可能存在融合的趋势，学术界对关系营销和虚拟整合的日益关注是这一趋势的最明显表象。Park等[4]将关系和网络联系起来，通过整合制度、战略和组织因素建立关系利用理论，丰富了战略管理理论。Batjargal等[25]将关系等同于社会资本，从之前的关系、第三方引荐、强联系3个方面进行测量。Li等[26]将关系等同于管理联系，由商业联系和政治联系构成，商业联系包括评价高层管理者与其他企业管理者(如买方、卖方、竞争者)的联系，政治联系包括过去3年高层管理者与各级政府领导、行业管理部门官员、监管部门官员的联系。

       (3)探讨因果机制，建立合法性 这一阶段的重要特征是探讨关系和组织之间的联系，关系对组织的影响是管理学关注的核心，大部分与关系相关的文献都与组织有关，现有研究主要集中于以下几个领域：①关系对组织绩效的影响[1，3，4，10，26，27-31]，包括财务绩效、市场绩效等；②关系在市场开发中的作用[15，28]，表现在获取资源、政府支持、信息、建立信任、提高交易效率等方面；③关系对组织行为的影响[7，32-36]，主要体现于上司与下属的关系、领导行为、组织动态、关系的负外部效应、组织信任；④关系在组织中知识转移的作用[37-40]；⑤关系对制度的替代[19，21]；⑥关系作为竞争力[14，20，25，26]，包括资源基础观、交易成本视角、社会资本视角等。

       这一阶段相当多的研究成果发表在主流顶尖期刊上，大量的实证研究验证了关系和组织之间的联系，关系的概念逐渐被学术界所接受和认可，其合法性得以建立。

       (4)寻找前因 现存不多的文献对关系的前因做了初步探寻：Park等[4]提出制度、战略导向和组织因素是在中国使用关系的关键前提。Luo[41]认为，结构性不确定性、销售增长、管制强度、竞争压力、产能利用等行业因素影响管理网络，行业动力和管理网络之间的联系受到企业战略主动性的调节。Chen等[42]探讨人际事件影响同事之间的关系，之前的关系疏远时积极事件创造的亲密度增加更大，之前的关系亲密时消极事件创造的亲密度减少更多。Wei等[43]提出上司和下属关系在下属的政治技能和职业发展之间的关系中起中介作用。

       3 关系的实证研究

       3.1 关系的测量

       绝大多数的管理学概念往往都不是可以直接观察的，构念是对外界现象的高度精确概括，有助于研究者直接进行有效的沟通交流。构念的测量在于把抽象的概念具体化，找到合适的测量指标，从而对构念所代表的现象进行科学的描述、区分、解释和预测[44]。现有大部分研究先将关系进行操作化定义，然后采用量表作为测量工具；部分研究直接采用量表测量。关系的操作化定义可以概括为商业联系、政治联系、组织内部联系三大范畴，其中大多数研究讨论的是商业联系。关系操作化定义的具体形式包括：联结[19]，联系[29]，上司与下属关系[32]，情感亲密和互动状态[28]，情感依附、介入个人生活、服从上司[32]，同事关系亲密度[42]。关系的测量总结见表4。

      

       由表4可知，现有研究对关系的测量表现出几个特点：①关系广泛存在于组织内部及外部。在组织内部的关系主要体现在人力资源管理、组织行为上，探讨关系对组织管理的影响；组织外部的关系有两种形式，其一为构建与维护供应链上的成员之间的关系以获取商业支持，其二为塑造与政府机构的关系以获取资源、制度支持。②关系的层次表现出多样性，既包括个人层面，也包括小组层面，此外还包括组织层面，这一特点带来了关系研究的复杂性，即如何实现关系在不同层级之间的转变，探讨关系演变过程与机理。③采用量表作为主要测量工具，折射出关系定义的多样性与复杂性，同时表现出测量结果的主观性。

       3.2 关系的结果变量

       在组织研究中，学术界倾向于将关系看成是一种内部或外部资源，可以用于影响组织绩效或行为，因此现有研究大部分集中于关系的结果变量(见表5)。

      

       由表5可知，关系的结果变量衡量来自组织内部或外部关系的影响。内部关系的影响包括：①组织行为，包括管理下属、组织管理中的信任、组织承诺、离职动机、参与性管理、程序公正、互惠等不同维度；②人力资源管理，包括工作安排、晋升、职业发展等维度。外部关系的影响包括：①组织绩效，主要包括经营成果、企业绩效、新创企业绩效3个维度；②供应链管理，包括供应商管理、营销渠道管理、信任；③组织运营或伦理，包括投资决策、知识转移、创业过程、商业伦理等方面。

       综上可知，关系的结果变量集中于组织绩效和组织行为中，其中组织绩效主要受外部关系影响，而组织行为主要受内部关系的影响。然而，内部关系也可能影响组织绩效，外部关系也可能影响组织行为，因此现有研究对关系的结果变量的检验不够全面。

       3.3 关系的前因变量

       现有文献对关系的前因变量的研究不多。Park等[4]检验制度(所有权结构、区位)、战略导向和组织因素(规模、资源、年限)影响关系利用。Luo[41]认为结构性不确定性、管制强度、竞争压力、产能利用等行业因素影响管理网络；Chen等[42]将人际事件作为关系的前因变量；Wei等[43]将员工政治技能作为上下级关系的前因变量；Lin[1]提出儒家文化和组织伦理气候共同形成关系的前因；Abosag等[52]认为人际喜好在建立关系中起着关键作用。

       3.4 关系作为中介或调节变量

       少量文献将关系作为调节变量或中介变量。Li等[26]检验管理联系(商业联系和政治联系)在竞争定位对企业绩效的影响中的调节作用；Chen等[42]检验了之前的关系亲密度调节行为事件对亲密度变化的效应；Chen等[45]验证小组层面的关系实践调节个人之间关系实践和程序公正之间的关系。Wei等[43]将关系作为中介变量，分析上司和下属关系在政治技能和职业发展中的中介作用。

       4 学术界针对关系研究的多元视角

       4.1 西方学者看关系

       西方学者主要从商业伦理、制度或文化视角研究关系，对关系的评价可被归纳为3类：正面、中立和作用衰减。

       Alston[22]较早正面评价关系，提出中国的官僚主义阻碍行动而关系促进行动。Ambler[53]批判将关系描绘成落后的或过时的生意方式、并且与腐败对等的观点，指出这些观点与中国传统冲突而且是不准确的，和社会饮酒不等于醉酒一样，关系不等于腐败；中国人成功的关系先于交易，西方人成功的交易先于关系；关系是高度商业化和结构化的，不仅处于营销思维的前沿，而且可被看成一种竞争优势。Davies等[15]认为，管理好关系可以增加竞争优势。西方的网络概念中也包含了中国的关系概念中的持续互惠义务，发生在关系网络的成员之间的交易不仅是商业性也是社会性的，包括交换恩惠、给面子或社会地位，这类交易必须审慎处理，因为西方商人过分强调关系中的送礼和酒宴会面临危险，会接近贿赂或被认为是“酒肉朋友”。Lovett等[16]认为，关系体系是符合伦理的，且是世界上大多数企业的实践方式，东西方企业实践呈现融合的趋势，西方商业实践会逐渐转向关系型体系，“关系营销”和“虚拟整合”表现最明显，“关系营销”的3个前提条件和关系体系极为相似，是西方商业实践更一般化的代表[16]，可以和关系联系起来[54]。Standifird等[20]认为，不应考虑文化嵌入效应来解释基于关系的商业实践，因为关系不是独特的，事实上在某种程度上存在于每个社会之中。关系是处于市场和层级之间的关系型契约的一种形式，有助于克服有限理性、行为不确定性、机会主义等从而降低交易成本。中国社会的独特性在于关系在日常社会与商业生活中起着中心作用。

       Dunfee等[11]对关系实践的评价是中立的，认为存在不同类型的关系，对经济效率和普通民众的福利有不同影响。用于未来商业关系基础的送礼和娱乐在一些文化中是普遍的，在宏观层面关系的作用包括发出信任信号、形成非正式网络克服管理体系中的低效率、促进交换效率。由此，当关系被作为与网络等概念使用时，应当采用应用于西方商业娱乐中的相同标准来评价关系；但是被用于践踏政府规章时，可能等同于公共领域贿赂。关系的缺陷在于：可能减少社会财富、以他人利益为代价使少数人受益、扰乱信托责任、不被相关群体的真实规范支持、违反行为规范、产生背景机构腐败。在很多人看来，关系是一个与腐败同义的中国词汇，但是真正的关系不能仅仅通过一次贿赂建立起来。Warren等[40]认为关系是一把双刃剑，既有正面影响，又有负面影响，表现在关系可能使中心成员受益，同时使整体利益受损。

       Guthrie[21]提出转型经济中关系是一种制度，一些大型工业组织的管理者越来越视关系实践为不必要的和危险的。尽管管理者看重商业交易中的社会联系，相对于价格和质量，关系是次要的。中国政府正建立理性法制系统来治理经济行动者的决策和实践，此外，政府持续赋予企业经济责任，市场约束迫使组织思考有经济意义的因素，其中一些因素与使用社会联系相冲突。伴随着经济转型进程，关系在中国的城市工业经济中的作用衰减。

       4.2 国内学者看关系

       国内学者主要从关系的概念、工具性、商业伦理或文化角度开展研究。

       Hwang[13]将关系分为3类：表达性联系、工具性联系和混合性联系。表达性联系存在于家庭成员、亲密朋友等之间，适用需求法则；工具性联系存在于生人之间，适用公平法则；混合性联系存在于亲戚、邻居、同学、同事、师生、同乡等之间，适用人情法则。表达性联系最稳定，工具性联系不稳定、暂时性。Hwang[13]的研究成为后续关系研究的重要理论基础。Luo[55]提出中国人使用关系这个一般性术语时通常仅仅指熟人联系，工作场所中的确存在称为“熟人联系”的关系，熟人联系包含的信任和友谊一样多、比生人联系多。中国人可能在生人中寻找可能的伙伴，然后在这一关系内建立信任，并逐渐转化成熟人联系，正是通过这些联系，人际信任得以增加以及促进复杂交易，中国的关系既有工具性交换要素，也加入情感性要素。不同于Hwang[13]的研究，Zhang等[35]概况了3类关系：义务型、互惠型和功利型。义务型关系包括家庭、家族、姻亲成员等；互惠型关系包括具有类似经历或背景的邻居、同乡、同学、同事或其他亲密朋友；功利型包括一般熟人，尤其值得一提的是，他认为此类关系不包括陌生人，因为没有共同身份或中介的陌生人关系不能被认为是一种关系，买卖关系是正式的或契约关系，经济考虑是功利型关系的重要激励因素，不必包含恩惠交换，不可避免的和腐败、贿赂相关联。

       在关系的工具性上国内学者认识较为一致，即认可关系作为一种有效的工具或资源，可以在宏观、微观各个层面对战略、组织绩效、组织行为等产生影响，因此绝大多数的研究都集中于关系的工具性，将关系作为前因变量或中介变量研究关系带来的不同效应，包括正向效应[32，34，46，51]、双重效应[25，31，45]和负向效应[30]，更多的学者研究关系的正面效应。综上可知，国内学者比较认同关系在商业领域的作用，关系作为一种根植于中国传统文化的概念，其作用并不会衰减。尽管现有研究发现关系的负面效应，但并不能因此而否定关系的正面效应，总体来看关系的正面效应大于负面效应。

       与西方学者一样，国内学者在关系的商业伦理上存在一定分歧。Su等[38]区分了两种关系：寻求恩惠型关系和寻租型关系，前者根植于文化，指集体主义社会下社会接触和人际交换资源；后者反映制度准则，指中国社会主义市场经济中基于权力交易的社会勾结，是当今中国腐败的真正来源。混淆两种类型关系导致关系是不符合伦理的信念。关系是中国人的内在工作伦理，可被理解为一种在华经营的文化方式，关系不是贿赂的同义词，进入关系并不等同于进入不符合伦理的关系网，关系的准则是义务、互惠等。Lin[1]研究儒家文化和组织伦理气候对关系的影响，并比较台湾和大陆的关系。研究表明，台湾保持了更多儒家文化，比大陆更重视关系，尤其是关于面子；在伦理气候上，台湾倾向于工具性、法律和准则伦理气候。

       4.3 海外华人学者看关系

       海外华人学者在关系的商业伦理问题及动态变化性上存在明显的分歧。

       Xin等[19]认为，关系是东方社会中一种普遍和重要的文化与社会要素，同时也是促进个人和组织之间关系的重要动力。发展关系可被看成是一种面对竞争和客户资源短缺的竞争优势，因此成为中国社会中社会资本和商业活动的重要来源。关系有助于应对中国的官僚主义[17]，是中国最有效的营销工具，跨国投资者可以通过构建关系网获取优势[3]，是一种投资，但不是简单的“以费用换取服务”，企业可以通过从其建立的关系网中受益来提高绩效。Qi[56]认为关系一方面具有寻求恩惠特征，另一方面具有寻租特征，未能认识到差异可能导致严重的混淆：因为关系提供特殊而非一般的资源通道，且在个人关系而不是正式结构中运行，所以容易将其和腐败、贿赂及滥用权力相联系。尽管关系本身不导致腐败，但如果发生腐败，关系可能是原因之一，关系强调人情、长期义务和关系绑定，而腐败仅仅强调物质利益。

       2001年起学术界开始关注关系的负面效应[57]，呼声最强烈的是Fan[39]，他认为关系给个人以及所代表的组织带来利益，但以牺牲其他个人或企业的利益所获得，因此对社会有危害；且认为企业和政府的关系是中国的主要商业关系形式，关系的利益包括获取资源、寻求保护，但是以稀释社会利益为代价；关系是当前政治和社会经济环境下不可避免的邪恶，提供了滋生腐败的土壤，在中国关系是腐败以及裙带关系、贿赂、欺诈的同义词。商业关系是中国政治和社会经济环境的产物：不完善的法律制度、过渡的市场架构、欠发达的基础设施以及传统文化价值。随着市场经济的深入，商业关系的重要性会逐渐降低。很明显，Fan将商业关系主要归结为企业与政府的关系过于偏激。Chen等[57]认为，管理中关系实践通过感知的程序公正负面影响信任。Gu等[18]提出关系是一种治理机制，是由中国的制度形成的国家特定的关系型交易形式，影响企业行为；关系的负面效应包括过多承载义务、过分嵌入导致集体盲目性、减少新观念流入网络。

       在关系的重要性是否会在当前经济转型以及在未来是否会持续这一问题上，一些研究者认为市场经济必然受法律法规约束，中国进一步融入全球化经济要求制度发展，会“挤出”关系。Guthrie[21]认为，关系是一种依赖于中国社会的制度架构而非文化，是由制度界定的体系；关系盛行源于中国薄弱的制度架构，但随着中国的理性官僚体制成熟，关系的重要性会衰减甚至最终消失，关系的地位从主要转向补充。Tsang[14]认为，关系是在中国商业成功的必要而非充分条件，关系的优势很难持续，因为关系受到员工流动的影响。Park等[4]指出，由于互惠和功利性需求，培育和维持关系代价高昂，个人依附和联系的义务有时阻碍为提高企业利润而采取的必要商业变化，因此关系不必促进利润增长，在经济改革和结构性调整期间更明显，因为培育关系需要大量金钱投资，抵消市场扩张带来的利益。随着相互联系的关系各方注意到互惠规范以及以任何代价来维持网络，关系网的经济动机被抵消。相反，Yang[23]认为，关系作为一种独特的中国文化，其重要性会持续，商业关系嵌入在个人联系之中，关系会维持其有效性，关系实践可能会在中国社会中加速增长。Luo[55]认为，关系是一种关系型润滑剂，也是一种非正式治理机制来帮助中国的组织创造社会和经济价值。商业联系在中国成为一种有价值的战略工具，政府联系随着中国制度环境的发展而衰减；政府联系通常和腐败交织在一起，管理者应该继续加强商业联系，对政府联系需谨慎。Chang[2]进行了更全面的解释，认为用于取得想要东西的“获取型”的关系在中国面临衰减，而强调在共同受益的联系中培育信任和理解“嵌入型”关系越来越重要，即寻租型关系会被寻求恩惠型关系替代。

       海外华人学者针对关系的跨文化研究主要是比较和关系类似的概念。比如，Tsui等[6]比较关系和关系人口特征两个不同文化背景下的概念，提出关系人口特征可以丰富关系的概念。Wang[8]比较关系营销与关系的异同：相同点包括共同理解、合作性行为、长期导向。不同点包括关系营销的指导原则是法律和规则，而关系的指导原则是道德和规范；关系中包含情感依附，关系营销缺少感情；关系营销的基础是信任、关系承诺，关系的基础是人情。

       5 结论与讨论

       通过梳理管理学领域现有针对关系的文献，本研究厘清了关系的定义、发掘了关系研究的演进路径、归纳实证研究中关系的测量维度及各类变量：①关系没有统一的定义，现有文献对关系的定义可以归结为4类：联结主义、网络主义、行为主义和市场替代。②关系研究的演进路径先后经历了中国情境深度扫描、与西方相关概念建立联系、因果机制探讨几个阶段，研究视角从早期的分化逐步过渡到统一，表明关系研究从一个单纯的社会现象被提升到学术研究的高度并获得合法性。③现有实证文献大都将关系作为前因变量，主要检验关系对组织绩效、组织行为等影响，量表是关系的主要测量工具，测量维度集中于商业联系、政治联系、组织内部联系3个大范畴；部分文献探讨了关系的前因变量；此外，关系作为调节变量、中介变量也得到了初步探索。④比较了西方学者、国内学者、海外华人学者在关系研究上的不同视角。

       5.1 关系研究对中国情境概念研究的借鉴

       关系作为一个具有独特中国情境的概念在短短20多年里已获得学术界的合法地位，而其他一些概念如“道”、“人情”、“面子”、“圈子”、“阴阳”等却未得到相应的认可。由此，深入剖析关系的研究路径，对于推动更多的中国情境概念研究符合国际管理学研究规范、丰富国际管理学理论、提升中国管理学术界的国际影响力具有重要的借鉴意义和现实意义。

       (1)研究中国情境概念必须深入发掘概念的文化和社会内涵 关系是一个典型的被移植到管理学中的社会学概念，社会学对关系的研究较为深刻，为关系提供了丰富的理论基础，提升了关系的理论解释能力，并为形成管理学的理论提供了可能。此外，中国两千多年的儒家文化积淀奠定了关系在中国经济和社会中的重要地位，塑造了关系的丰富内涵，赋予关系在当代管理学领域的独特研究价值。

       (2)关系弥补了西方主流理论对中国独特现象解释力的缺乏 如Boisot等[58]所述，中国经济的高速发展是不同于西方的行业治理和交易的体制背景下实现的。根据西方的经验，现代化要求制度变化将交易首先转向官僚，然后转向市场，而事实上中国在未能经历有效的现代化的前提下实现了经济的高速增长，很显然西方的理论在此现象面前表现得苍白无力。由此，Boisot等[58]提出中国的制度形式是网络资本主义，关系作为一种特殊的网络形式，可以为中国经济现象背后独特的形成机理提供合理的解释，这是关系概念逐步为国际学术界所认可的重要因素之一。

       (3)同西方概念建立关联 关系的丰富内涵使得西方语言中找不到对等的词汇，因此以外来的中国词汇guanxi呈现在西方学者面前[56]。作为一个外来的概念必然面临“外来者劣势”，如何让关系的概念为国外学术界所理解和接受，进而获得合法学术地位，可行的途径之一是和成熟的西方概念如网络、社会资本、关系营销、关系人口特征等建立关联，并比较东西方概念之间的异同来展示中国概念的独特魅力，以吸引西方学者的兴趣。

       (4)探究因果机制 探究概念的因果机制是为了发掘原因和现象背后的作用机理，从而增强理论的解释力。全方位剖析关系的前因、结果、中介机制、调节机制，便于西方学者全面理解关系概念的丰富性和重要性，是关系概念顺利进入国际主流学术期刊进而得以广泛传播的重要基础，关系概念的合法性由此得以确立。

       5.2 未来可能的研究方向

       5.2.1 实证研究

       现有研究还存在诸多有待深入之处，未来可从以下几个方面人手。

       (1)关系的动态与演化 现有研究大多从静态视角探讨关系，忽略了关系的动态演变。关系网络的结构、性质、功能会随时间推移、环境变化、制度变迁发生改变，如好关系可能转变成坏关系、坏关系可能转变成好关系[37]、紧密关系转变成疏远关系、疏远关系转变成紧密关系，因此有必要检验关系转变的机理。此外，关系与环境可能存在共演[10]，即行业结构、制度环境演化与关系网络演化相关，未来可从共演视角对组织网络战略以及制度环境变化影响进行检验。

       (2)探讨不同层次关系在组织中的作用与互动 现有针对组织绩效的研究偏重于检验组织高层管理者的关系网络，忽略了中层管理者如销售经理、采购经理等的关系网络，尤其是忽略了一线员工如销售人员、采购人员等的关系网络[10]。事实上，组织的边界人员的关系网络对组织绩效有重要影响，未来研究可聚焦于边界人员关系网络的形成，检验其对组织绩效的影响，以及此类关系网络如何逐级向上演变成中层、高层管理者关系网络进而转化为组织关系网络。此外，组织内部的人际关系、群体关系对组织绩效可能存在影响，但现有文献缺乏此类研究，未来研究可探讨人际关系、群体关系与组织关系的异同[35]，并比较对组织绩效的作用。关系对组织中的群体的研究几乎完全空白，因此，未能揭示由亲密或疏远的关系组成的工作群体在群体动力学和群体效率上的差异，或者双向群体间关系如何影响群体绩效；有关非正式关系和正式组织之间的区别和界面的研究也较为缺乏[59]。

       (3)厘清关系与组织绩效的因果关系 现有文献普遍将组织绩效作为关系的结果变量，这种研究视角模糊了关系与绩效的因果关系，因为关系网络并不一定有助于更好的组织绩效[50]；相反，组织绩效可以作为关系的前因变量，如良好的组织绩效会巩固组织外部关系网络或者有助于网络形成，因为相比不太成功的企业，成功的企业的管理者往往更受欢迎进而吸引更多的个人联系[10]。通过整合社会资本和交易成本理论来识别产生联系的起源和条件，可以在一定程度上克服因果模糊问题[27]。

       (4)寻找关系的前因变量，探讨关系的调节、中介机制 将关系作为结果变量的文献不多见，现有文献仅局限于视关系为一种具有中国情境的特殊现象，阐述形成关系的文化、制度背景，缺乏深入检验。此外，将关系作为调节变量、中介变量也有益于探究关系的作用机理。

       (5)全方位检验影响组织绩效、组织行为的因素 现有文献偏向认为组织绩效主要受外部关系影响，而组织行为主要受内部关系影响。这种研究模式有失偏颇，因为内部关系可能影响组织绩效，外部关系可能影响组织行为，未来的研究可以跳出现有定式，从内部关系、外部关系不同角度全面检验影响组织绩效、组织行为的因素。

       5.2.2 理论构建的可能性

       西方情境中建立的组织理论在中国情境下在某种程度上存在水土不服，尽管一些理论能够识别主要的环境和文化变量，但是嵌入在狭隘的假设之中。Meyer[60]指出，尽管关系联系、关系质量、关系实践对应主流文献中的概念如网络、社会资本、关系营销，但是这些文献不能全面的解释大中华地区的现象。关系是一个复杂的概念，与管理学、营销学、经济学、社会学、人种学、心理学、组织行为、人力资源管理相关联，关系的概念具有建立理论的能力，但是主要是被作为研究目标而不是作为理论构建的基础[61]，因此有必要建立关系的中层理论[17]。

       对组织管理研究领域的学者而言，建立中层理论具有一定的挑战性但也是现实的选择。这是因为组织具有边界，而组织现象又是高度情境化的。很多社会或者政治的因素会影响到组织管理实践中的解决方案。这种特性使得组织研究者容易以实用的术语来建构理论，并通过发现在组织情境中存在的具体关系而建立起一些细微理论。社会科学中的宏大理论由于其高度抽象，很难将其概念和命题操作化为变量或者假设，或者由于其概念和命题高度抽象，不同的学者对其进行的操作化可能完全不同。这些情况最终导致的结果是无法对宏大理论进行验证。相反，中层理论的突出特点在于它建立起来后需要被验证，因此这种理论就成为宏大理论和实证研究之间的重要桥梁[44]。

       中层理论的建立涉及的重要成分有：概念界定、因果关系、作用机制、边界条件。建立关系的中层理论，必须精确而全面的进行概念界定，以确保其描述的独特现象能够被现实世界所识别。现有文献中在关系的概念的认识上存在较多分歧，亟待加以整合，便于关系概念的操作化。关系的理论构建可以建立在给西方理论提供新的视角基础之上，或者是关系的一些方面可被应用到既有理论问题中，在某种程度上改变理论[61]。由此，可以吸收整合西方的网络、社会资本、资源依赖理论、资源基础观、权力—依赖理论[62]来建立关系的理论框架。在关系理论的作用机制方面，如前所述，必须完善各类前因、结果、中介、调节变量，以便准确的表达作用机制。在关系理论的边界界定上，由于关系的要素中包含了反对个人主义的中国文化特质[56]，限制了关系理论的普遍适用性，因此有必要将关系去中国化来提高理论的解释能力。

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