论企业经销渠道盈利能力分析方法，本文主要内容关键词为：盈利能力论文,渠道论文,方法论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
哪一条销售渠道是最具有盈利能力的？如果你运用作业成本（ABC）观念对此进行分析，你可能会得到一个意想不到的答案。
经销成本几乎是所有产品制造商、推销商和供应商必须面对的问题。由主要零售商、批发商、推销商和制造商所组成的供应链中，所有的参与者都需要了解的总收入和总成本的交替换位是通过他们发送的产品或提供的服务与各条不同的经销渠道紧密联系着的。
为了评价销售系统的战略决策，有系统地阐述这些战略决策的潜在特点以及对提高企业全部业务水平的影响力，就需要可靠和正确的信息。最近几年国外的许多公司已经采用了一种建立在ABC观念上的成本分析方法。ABC（作业成本法）提供了一种比现时普遍采用的标准成本法正确的关于企业成本结构的观点，特别是对于那些多品种、多批量的企业而言。ABC的优点已经在发表的许多文章中得到论述，在此不再重述。本文只就如何运用ABC观念，帮助企业选择与他们的经销渠道和顾客群相关的盈利能力的分析方法加以论述。
1 三种方法的比较
1.1 标准成本法
标准成本法是目前普遍采用的对企业经销渠道盈利能力进行分析的典型方法，见图1。这种方法生成两个成本库（Cost pools）：产品成本和销售及一般管理费。产品成本是以每单位标准成本和通过某渠道销售的产品组合数量为基础分配给各经销渠道的。销售及一般管理费是以各经销渠道的净收入或者销售数量为基础进行分配的。
图1 标准成本法下的各经销渠道成本分配图
如果该企业与各经销渠道或顾客群是紧密相关的，标准成本法可能产生正确的盈利数据。但是在大多数情况下，企业是与销售地区、产品生产线、或者设备场所密切相关的，那么，仍然采用传统的标准成本法把产品成本分配给各经销渠道或顾客群来计算经销成本和顾客成本显然不具有科学的相关性。标准成本法虽能帮助回答一些与经销成本有关的问题，但还有许多问题不能解决，运用这种方法对成本信息是如何歪曲的，已在不少文章中得到论述。
1.2 传统ABC法
传统的ABC法，即作业成本法是一种非常明智的分析企业经销渠道盈利能力的方法（见图2）。ABC方法具有超越传统方法的显著优点。它所归集的产品成本更为精确。与传统的标准成本法相比，分配给产品线的间接费用以一种更为合理的方式进行，结果提高了产品成本信息的正确性。
图2 ABC法下的各经销渠道成本分配图
在ABC法下，产品成本是以产品结构混合比为基础分配给各经销渠道的。
传统ABC方法的缺点是：当我们在一个更为合理的方式下分配成本时，这种分析是基于一种主要的假设之下，即所有的成本均是由产品驱动的成本，因此必须归属到各产品，而这种假设可能是不正确的。对于大多数企业而言，被驱动的组织成本比他们生产的产品成本要多。
1.3 战略成本管理方法（SCM法）
SCM法指出，企业发生的全部成本，不仅仅被产品所驱动，而且要受顾客接受的服务和产品经销渠道的制约。抛开所有成本必须与产品相连的限制，产生一个更为正确的产品成本观念。在传统的ABC方法下，是无法看出产品成本是否被过高地分给某些顾客群或某些销售渠道。但是，SCM法却给我们另外的启示去形成一种新的成本结构分类方式，即将总成本分成三类：产品相关成本、渠道相关成本和顾客相关成本。在这种分类下，分析成本结构，让管理部门掌握与任何一种成本性态相连的成本的区别以及不同成本性态间的相互关系。为了便于掌握这种方法，下面将举例详细说明。见图3。
图3 SCM法下的各经销渠道成本分配图
运用SCM方法，树立这种成本观念所依据的几条原则是：
（1）包括所有成本（直接、非直接、制造费用、隐含成本）；
（2）着重于关联超过精确；
（3）以战略决策驱动分析。
SCM法分为四个步骤：
（1）把企业的总成本分为作业成本和非作业成本
企业的成本结构应分为作业和非作业部分，反映企业的经营情况。作业成本或非作业成本的组成数量和细目由企业的战略决策来决定。表1列举一些作业成本和非作业成本的组成（以一个制造企业为例）。运用传统的ABC观念，每一部分的相关成本都应被估计，两部分成本数额之和应构成企业的总成本。
（2）确定所有作业成本和非作业成本的成本习性
无论是作业成本或者是非作业成本部分都应被归为三类成本习性：产品相关成本、顾客相关成本和渠道相关成本（见表1）。作业成本或非作业成本组成应唯一的与一种成本习性相连，否则任何更进一步还原作业或非作业成本都将难以进行。也就是说，一定要把作业成本或非作业成本中的某一细目按照重要性原则唯一地归到一种成本习性下。
表1 作业成本和非作业成本的成本习性
（3）把归到三种成本习性下的成本分配给个别产品、渠道和顾客
一旦不同成本组成被归类到与产品相关、渠道相关和顾客相关习性后，就需要确定与那些成本习性相关的驱动因素，将成本合理地还原到个别产品、渠道和顾客上。驱动因素的选择应该是可定量和可重复计算的，具有相当接近与某一作业相联系的效果。例如，作业成本“非工程数据与信息定单处理”在一年里总共发生了432500元，填写的定单数量被确定为驱动因素（见表2）。
表2 作业成本中的非工程数据与信息定单处理
作业：
归属因素：
非工程数据与信息定单处理定单的数量额
销售渠道A78140123045
销售渠道B208358 328095
销售渠道C146002 229903
总成本432500 681043
无论是作业成本或非作业成本、分配的步骤同上例。直接成本很容易找到驱动因素，在绝大多数情况下，可直接分配给与之相关的产品、顾客和渠道上。
（4）把产品、渠道和顾客成本汇总为企业的总成本
最后一步，为了连接三种成本习性，汇总出每条销售渠道的总成本，形成两个相关矩阵。第一个矩阵，通过记录顾客采购的产品量连接着产品和顾客；第二个矩阵，通过记录各条销售渠道的采购情况，连接着顾客和渠道。然后将这两个矩阵以每条销售渠道为基准，汇集每条销售渠道的成本（包括产品相关成本，渠道相关成本和顾客相关成本）。
显而易见，利用SCM方法，收集各产品、渠道和顾客的收入信息与对应的成本信息进行比较，就可清楚地判断每条经销渠道的盈利能力。
2 SCM方法总结
传统的ABC法可能与公司的计划者思考业务战略与计划的方式相一致：即在产品领域。主要业务的制定都围绕着产品生产线和产品组。但是，当产品的供应渠道大大拓宽，新增了许多诸如经销商、商品目录、大型库仓、直接邮件等方式时，改变传统的老观点就变得相当重要。当公司制定未来经营计划时，掌握各种不同经销渠道和不同顾客所需要发生的成本和由此产生的不同盈利能力，就成为制定好的营销策略的关键。
本质上，我们已经重造了整个公司的成本结构和产生了一个围绕着一些新观念的成本信息系统——作业、非作业，产品、渠道和顾客。当然，要完成这些操作离开强有力的电脑支持是不可能的，但是，随着电脑的广泛运用和电脑软件的大量开发，应用这种方法已变得相当容易，数据库系统将用于鼓励对各种不同的营销战略问题进行分析。
SCM方法并不是代表了90年代完全解决营销问题的完美方法，但它无疑是促进营销策略发展的重要方法之一。它形成了一个稳固的正确理解经销渠道和顾客形势的基础。SCM法可用来估算企业的业绩、未来的影响力和从新的经销策略中使企业得到发展。